品牌树旗帜--服务定乾坤-3.doc

一、 品牌服务实操品牌服务相对于很多的县乡经销商来说，都是一个重要的工作，但也是一个大家一直不愿意去做的事情，感觉很难，理论性太强，花费的精力太多等等。其实很多的人一直都在做，只是没有把自己的品牌服务系统化而已。那么我们该怎样去进行我们的品牌服务建设呢？1、 树立自己的品牌知名度品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力。这意味着该品牌在人们心目中的地位高于其他品牌。如果拥有这样主导品牌，就有了强有力的竞争优势。从这里面我们可以看出，品牌是和产品相关的，但是对于我们县乡经销商来说，产品的品牌不是我们自己的，我们的品牌只能是我们个人、我们的店面、我们的服务。那么我们该怎样去做呢？这个时期的操作要点是：利用个人或组织进行宣传和示范。A、 接近市场。如果说我们不接近市场，那么所有的县乡经销商都会是一肚子的委屈。“天天在下面跑”“我和农民很熟悉”等等，但是实际情况是这样的吗？你在下面跑去做什么？有什么收获？你和多少农民熟悉？熟悉到怎样的程度呢？这些恐怕大家又无法回答。该怎样接近市场呢？ 给自己的区域划定市场性质。成熟市场（也就是自己的根据地市场，市场基础好，客户关系好，重复购买率高），空白市场（市场区域内基本无销售，客户少切不稳定，无知名度），零散市场（有一定的客户群体，有一定的销售额，但不稳定，无法做大）。 再次圈定成熟市场的固定客户，制订服务形式和计划。比如打电话、发消息、节日上门、赶集邀请等。按照客户的地位、影响力、购买力等因素划分种类。A类客户，就应该一周至少一次电话或者短消息联系。如果有病虫信息，也应该在第一时间通知。如果是想发展的有影响力的种植大户或者村干部，那么在日常的这样联系基础上，或许还应该增加节日问候，上门拜访等。 零散市场注意搜集、整理客户资料，购买原因、购买能力、影响范围的推测，用尊重的心态去接近他们，先做朋友，对一些重点人物做长线的准备。逐渐的把零散市场的客户做成固定客户，用这些固定客户再影响其他中间客户。 空白市场分析，寻找可以进入的时机和人员。比如通过亲戚、朋友等关系的初步接触；通过活动宣传形式的进入等。标准电话短消息上门集市邀请A类客户有影响力有威望购买力强一周一次一周一次节日安排随机B类客户有影响力有威望购买力稍弱10天一次10天一次随机邀请C类客户各方面都弱不忠诚一个月一次一个月一次随机多邀请B、广泛告知。我们的县乡经销商在告知上面往往仅仅停留于厂家产品的宣传告知，而不是个人品牌服务的告知。 个人品牌的告知。你是谁？你是做什么的？你可以做到什么？不要仅仅的认为自己就是一个卖农资的，想着做的年多就可以让很多人知道。这是错误的，我们要通过多种形式去宣传告知我们自己的个人品牌，为以后其他的品牌服务打下基础。A、形象上必须注意整洁。个人形象也代表你的商品形象。 B、尊重所有人。只有尊重别人，才会赢得好感。 C、家庭和睦，孝敬老人。不要指望一个连老人都不孝顺的人会去照顾别人。 店面品牌的告知。很多人一直觉得卖农资的店面脏乱是正常现象，大家都一样。可是你想过没有，如果和大家都一样，你还有什么资本在区域称霸？一个良好、整洁、清爽的店面总是会让人留下好印象的，对于刚和你接触的新客户尤为重要。“自己脸都不洗的，怎么会去给别人服务呢？” 服务理念的告知。改变卖东西赚钱的理念，变为服务稳固客户赚钱。东西谁家都有，服务却各有千秋。比如在店内设立休息区，不管是否买东西都可以休息；在病虫害发生时期，多下田为农民讲解原因但不销售产品；在配合厂家产品推广时候，多增加点个人的品牌服务元素。2、 增加品牌了解度品牌的知名度只是一个基础，在你接近市场、广泛告知的基础上，会让很多人对你的品牌有一个初步的印象，但这还无法形成稳固的信任基础，接下来我们要做的就是增加品牌了解度。 这个时期的操作要点是：解决实际问题，疑难困惑解答。A、 真心服务。 由坐商到行商的转变。配货、送货、奔走田间地头进行长期的病虫测报、示范试验。集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成自己的品牌服务影响网络。从自己的根据地市场开始，从自己的忠诚有影响力的客户开始，用你经营的产品显现效果，用你的真心服务赢得口碑，满足农民所需要的成果。 由“经营农药”到“植物医生”的转变，从商人到当地专家的转变。从农民中来，到农民中去，预防为主，综合防治，时时处处为农民朋友着想，切实服务三农，在农民心目中树立牢不可破的专家形象和诚信形象。农民的需求有时候也简单，他需要知道他的病虫害具体是什么？该怎样防治？注意什么事项？在他需要帮助的时候找谁？多贴近农民，多听下他们真实的想法，会让你寻找到厂家所无法发现的卖点，也会一点点凝聚你自身品牌的核心竞争力。 贴心关怀。利用手机短消息、拜访、下田指导等形式，处处体现出你的真心真情。在客户上门时，要及时招呼、耐心解答。多和厂家的业务员沟通，多和技术部门联系，及时的掌握和了解各种病虫害和产品知识。农民喜欢买什么的产品呢？喜欢买可以让他放心的哪个人的东西，这也是一种心理的依赖。我们要多的就是多关心，多联系，多帮助解决实际困难，让他们对你的依赖心理一点点增强。B、 样板示范。 病虫害标本示范。真实展示病虫害的危害及防治效果。 产品堆头示范。营造购买气氛，吸引用户主动询问。 产品包装箱累加示范。一个是表现实力，另外也可以表明卖了这么多产品。 购买登记本示范。用客户熟悉的第三人来客观说明产品及个人的品牌服务。 产品效果示范。展示不同时期的产品效果对比，客观的影响购买者的心理。 个人品牌服务示范。以下乡、下田、用户反映等客观的照片、文字、短信等形式去展示自己的品牌服务形象。3、 提高品牌满意度。品牌满意度也就是用户在使用了你的产品或者服务之后对你的评价。如何最大限度的提高品牌满意度呢？ 这个时期的操作要点是：增加沟通，逐步渗透。A、 重点跟踪 确立重点：重点市场、重点客户、重点产品、重点服务事项。 跟踪形式：上门拜访、电话沟通、短信联系、下田查看、进村讲座、购买登记本记录等。B、 以点带面 不管是市场、客户、产品还是你的服务方式，点的选取是第一步。 及时总结。点选取出来，就会有不同的成绩展现，要及时总结，不要前期做了一个好点，而失去了推广的大好时机。 正确推广。可以通过重点跟踪的形式进行点的推广，更多的需要通过示范和口碑来扩大影响。但是这里一定要记住：推广的核心是你的品牌服务，而不是你的产品。 有点到面的集合。有一个点推广到一个面，是阶段性的胜利，这个面的复制是关键。 有一个面到更多面的复制和推广。 客户、产品重点跟踪表购买时间购买品种使用时间使用方法使用效果使用区域A客户B客户C客户D客户注：使用方法：产品的稀释比例。使用效果：重点在速效和持效。（一定要分开问）使用区域：是客户所有的田还是一部分。4、 打造品牌美誉度。通过前期的品牌服务，以点到面的复制，要让更多的人感觉到你是出色的，也是优秀的，这也就是品牌美誉度的打造。这个时期的操作要点是：专业角度，解决问题。A、 衡彼之心。 农民需要怎样的尊重？ 农民需要的就只是农资产品吗？ B、 度我之行 农民需要的尊重不是你给一颗烟、吃个饭或者买东西便宜一些，这些都是表面的，更深层次的尊重是你真正的把他作为你的家人、作为你的朋友来对待，站在他的角度去替他考虑他该怎样解决问题。 农民需要的是钱。所购买的农资产品也是为了更能挣钱。所以我们就要从这个角度出发，为他们考虑在整个农业生产环节中更好的投入产出比，而不是单个产品的便宜。农民真的是需要厂家和企业所宣传的效果吗？不是的，他需要的是结果。他需要的是通过各种农资、人力等的投入，可以让他达到增产的目的，在增产的基础上，还可以达到增收。这才是他们所需要的结果。所以在我们进行品牌服务的时候，一定要以农民的结果为中心，而不是以产品的效果为重点。5、 凝造品牌忠诚度忠诚度的表现就是只购买你的产品和服务，对其他的品牌不再动心，这也是我们所有人的目标。 这个时期的操作要点是：把简单的事情重复、坚持。 对我们的用户进行持久、贴心的服务，不要因为一些事情做好了，这个季节过去了等理由而放松对品牌服务的坚持。什么是伟大？就是把简单的事情重复做，坚持的做，这就是伟大。所以如果要实现凝结品牌忠诚度，也就需要我们对前几个时期的工作坚持、持久的做下去，这才可以逐渐的打造我们在区域的霸王之位。 农资经销商朋友，不要小看了农资领域，虽然这是一个竞争业态还很落后的地方，但是，如果我们不改变我们原来的固有做法，去走品牌服务凝结忠诚客户的道路，在不久的将来，我