第9章 保险推销准备1.ppt

1 第九章保险推销准备 2 1 保险推销准备概述 3 1 1保险推销准备的概念和意义 概念 推销员在推销保险商品之前所做的各种预备工作 提高推销效率 取得更好业绩 意义 保险营销的一个重要方面 保险推销工作的前奏和基础 达到事半功倍的效果 4 1 2保险推销准备的理念 概念 推销员对推销员准备工作应持有的正确认识 观念和积极态度之总和 贯彻实施这些理念 必然会促进推销准备工作的顺利开展 收到良好的效果 5 知识就是力量知识是迈向成功的阶梯 有备无患 我们不是推销保险而是推销我们的知识 爱心和服务 推销有技巧准备工作不可少 用爱推销阻力全无 用知识和技术来推销才能永远受到尊敬 推销是一项长期事业应持有长期经营原则切勿急功近利 做人成功推销才能成功 拥有正确的推销理念你的推销世界就充满成功的喜悦 保险推销准备的基本理念 6 1 3保险推销准备的范围与实施 范围 实施 知识储备 心态准备 推销语言艺术的演练 事业规划与奋斗目标的制定 推销临阵准备 礼仪与服装技艺的准备 准备工作的基本内容 主要通过岗前的突击性培训来实施 7 2 知识储备 8 2 1保险专业知识的储备 保险的基础知识和原理 人身保险基础知识与险种实务 保险法知识及相关规定 经营管理及财务管理基础知识 财产保险基础知识与险种实务 保险推销有关的一般知识与技巧 9 2 2经济学及法学知识的准备 经济学的一般知识及概念 民法 经济合同法 婚姻法 继承法等有关规定 财务会计的知识与概念 投资 理财知识及技巧 法学的一般知识与概念 统计学的一般知识与方法的学习 经营管理学 市场经济的一般知识 10 在国外 卖 保险就是给客户规划养老 投资甚至是遗产税 面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高 相当于100多万人民币 三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森 迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京 介绍了英国的保险理财方式 他们虽然在保险公司工作 但绝不仅仅是保险营销员 而是理财顾问 整个理财规划中 不仅包括养老金的筹划 也包括投资建议 投资连接型险种是英国销售得最好的 要占到95 左右 在英国 面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成 而个人客户经理一般管理的都是理财额15万英镑以上的客户 这样的客户在英国约有100万个家庭 占总量的1 20左右 能给这些人做理财顾问 收入也比较高 年薪折合下来接近10万英镑 南京晨报2007 7 4 案例 英国保险行销顾问 11 2 3其它社科知识的了解 卫生保健方面的知识和信息 心理学的一般知识与原理 一般社会知识和信息 一般科普知识和技术知识 社交知识及家庭知识 文体知识 美学知识 服饰艺术及生活信息 报刊新闻 时事政治及文学知识 灾害事故的一般知识 报道和案例 12 3 心态准备 13 3 1心态准备的概念及意义 1 概念 保险推销员在事前所作的心理与精神状态的调整 并以积极自信 乐观进取的良好状态 投身于保险推销事业 14 3 1心态准备的概念及意义 2 意义 一项非常重要的推销准备工作 对推销员的业绩有直接的 决定性影响 一个人能否成功 关键在于他的心态 成功者拥有 失败者总是 积极的心态 消极面对人生 15 3 2正确认识保险推销 积极调整心态 保险是一种无形的服务商品 消费层次较高 保险推销 更加艰苦 更加困难 更需耐心 更具挑战 技巧 才华 胆量 勇气 保险营销员 考验 16 3 2正确认识保险推销 积极调整心态 树立 客户永远是正确的 的观念 及时调整和端正自己的心态 根据自身的特长和不足 17 自信 强者的宣言 成功的一半 自信心对保险推销员尤其重要 树立必胜的信心 相信自己 相信经过不懈的努力 没有做不成的事情 相信自己的才能 尽力争取任何推销机会 对自己的公司和推销的产品充满信心 相信它们是市场上最好的 3 3树立必胜的信念 保持良好的心态 18 案例 故事 从前两只小青蛙溜到农房里玩 它们站到一个坛子沿边上跳舞 不小心掉到里面 里面装的是黏糊糊的黄油 它们想跳出来 油太黏 想爬出来 壁太滑 几次尝试 没有结果 青蛙 边游边想 看来今天是没希望了 怎么也出不去了 反正也没希望了还游什么呢 这样想着四肢越发划不动了 而青蛙 则想 今天真糟糕 怎么都出不去 也许不停游着会找到办法 四肢虽然很累 可还是坚持游着 边游边想 只要有力气 不管怎样 我都要游下去 就在它几乎划不动了的时候 后腿碰到坚实的固体 原来黄油在它的不停搅动下凝固了 后来它踩在黄油上跳出坛子 独自回家 两只小青蛙 19 感悟 自信者成功 曲径通幽 柳暗花明 自卑者失败 只看到自身的弱点 没看到自身的优势 坐以待毙 应用 自信与自卑同时存在于每一个人的身上 自信心强者 自卑心就弱 潜能就可得到发挥 成功营销员都是信念坚定的自信者 即使身处逆境 仍然充满信心 不断创造奇迹 身为营销员 首先自己要有信心 要坚信能者为师 自己具有专业保险知识 所面对的客户 不论职位有多高 隔行如隔山 在保险这一话题上 他们是 学生 自己是 老师 要有这种自信心理 才不会胆怯 才不会前言不搭后语 坚信自己是业界骄子 要有 舍我其谁 的英雄气概 不断激发进取勇气 横扫欧洲的一代名将拿破仑曾宣称 在我的字典中没有 不可能 这个字眼 这是何等豪迈的自信 营销员理当如此 20 3 4不断磨练自己的心理承受能力 保险商品是在拒绝中推销出去的 心理素质好 承受能力强 吃苦耐劳 适合 勇敢者 客户的拒绝正是磨练推销技巧的好机会未曾遭受拒绝的推销员也肯定未曾成功过 21 故事 美国一个叫库帕的大学生毕业后找不到工作 就在弹尽粮绝时决定去乔治的公司试试 当敲开乔治房门时 他正在研究无线电话 库帕说 尊敬的乔治先生 我很想成为您公司的一员 乔治粗暴地说 请问你是哪一年毕业的 干无线电多长时间了 库帕坦率地说 我今年刚毕业 从没干过无线电工作 但我很喜欢这项工作 乔治粗暴地说 年轻人还是出去吧 我不想再见到你了 库帕不慌不忙地说 乔治先生 我知道您正在忙什么 您在研究无线移动电话 也许我能帮上您的忙 乔治虽感到惊讶 但还是坚决地下了逐客令 被辱骂的马丁 库帕 案例 22 1973年的一天 库帕站在纽约街头 拿着一个约有两块砖头大的无线电话说 乔治 我现在正在用一部便携式无线电话跟您通话 乔治怎么也想不通 当年被拒之门外的年轻人先于自己研制出手机 感悟 人争一口气 树活一层皮 把羞辱化为前进的动力 屈辱就是一种力量 应用 保险营销员每天不辞辛苦地四处拜访 常常会碰壁 有时被婉转拒绝 其实这很正常 我们也经常拒绝其他行业的营销员 有时被辱骂 心态不好的营销员就会垂头丧气 自动脱落 倔强的营销员则把拒绝和辱骂当作磨炼 不攻下堡垒不罢休 一赌输赢的骨气成为前进的动力 这也许是精英明星的切身体验 23 4 熟悉社交礼仪与技巧 24 4 1社交礼仪的意义 社交礼仪 人们在社会交往中为互表敬爱 友好之意 而约定俗成的个人行为规范 社交中的基本礼节 个人的仪容仪表 处理人际关系的基本原则与技巧 社交活动 保险推销活动 媒介载体 制约 内容 25 4 2推销活动中的基本礼节与技巧1 拜会过程的基本礼节 1 访客是应事先约好时间 并按时拜访 以免空跑或打乱客人的活动计划 但事先预约遭到拒绝时 也可进行突然拜访 2 客户大门无论开或关着 进门前均应按门铃或轻轻敲门 然后站在离门稍远的地方等候 切忌贸然闯进 3 进门后除向顾客点头微笑 寒喧问候外 还应向室内所有人问好或点头致意 4 握手时顾客应先伸手 握手的力度要适中 26 5 待主人安排并坐下后 推销员方要入坐 坐资应端正 身体稍前倾 6 接 送名片时 务必用双手 7 未经许可不能乱翻顾客东西 更不宜玩弄其名片 8 用热诚的态度 柔和的语气交谈 言谈举止恰到好处 9 认真倾听顾客谈话 正视对方眼睛 并做适当的记录 绝不抢话或打断对方讲话 10 答话时多用敬词 谦词及肯定的话语 言语应精练 27 11 中途来客时 应起立问候 待顾客介绍 12 会谈不宜过久 不要没话找话 勉强拖延 顾客若有暗示 应及时结束谈话 13 临别时应与在场的人一一握手告别 首次拜会告别时 应先向顾客表示打扰的歉意 并感谢其交谈指教 并以微笑作句号 14 主人出送时 应说 请留步 或 请回 等 勿再扯新话题 28 2 接待顾客的礼节与技巧 一视同仁 以礼相待 恭身相迎 称呼问候恰当 态度自然诚恳 音调热情明快 2 寒喧问候 1 应有态度 29 2 接待顾客的礼节与技巧 时间三五秒 力度适当 对方不理 主动收回 继续微笑交谈 男士 长者先伸手 手套帽子应脱掉 3 握手的技巧 30 4 介绍的常识 遵循规则 来客 长者 身份高者 女性 男性长辈 语言应温和得体 正式场合还应用询问的口气 自我介绍时 讲清姓名 单位及身份即可 不必过多表白 中途来客时应见机行事 予以灵活介绍或不介绍 自己人 年轻人 身份低者 男性 年轻女子 先介绍 注意事项 31 5 接送名片的方法和礼节 先被介绍者 推销员 晚辈先递名片 面带微笑 欠身双手接名片 认真阅读 复述对方姓名职务 仔细收好名片 名片上有不认识的字 最好当面请教 32 5 接送名片的方法和礼节 顾客先递名片 应收好后再递出自己的名片 未带或用完名片应道歉说明 不宜使用名片的某些特定场合 不递名片 与初次见面的多人同时交换名片 依座次排好名片 33 6 交谈的基本要求 7 送客的礼节 彬彬有礼 谦恭幽默 切忌注意力不集中 频繁看表 简练技巧 客人先站起 起身相送 主动开门 客人先行 握手道别 吉言相送 34 3 使用电话的礼节 通话简明扼要 用语要礼貌 对方先挂电话 2 打电话的礼节 1 电话的作用 一种方便快捷的通讯工具 不仅是推销员最常用的联络接洽及推销工具 也是其提高工作效率的捷径 对推销工作影响较大 35 铃响立即接听 主动问好报名 礼貌热情 代人接电话 要做好记录 及时转告当事人 3 接电话的礼节 36 4 其它社交礼仪 1 茶话会的礼节 2 举办舞会礼节 3 赴宴及宴请礼仪 离门口远的位置及长沙发为客座 按来宾身份高低依次敬茶 敬烟 对舞会的组织 舞会中的应酬 赴宴礼仪 宴请礼仪 37 4 3推销员的仪表修饰1 仪表的含义与作用 仪表 一个人的外观形象的综合反映 人的外表 服饰 容貌 个人卫生 神态 姿态 社交活动中 人们常以一个人的仪表来判断其内在修养及喜好 对推销工作有很大的影响 作用 38 日本是礼仪之邦 尤为注重礼节 原一平在 仪表美 上曾碰了一次钉子 一天下午 他故意歪戴帽 重访一家上午已与他签约投保的烟酒店老板 不料刚进门竟遭老板斥责 令他惊恐万状 方知失礼 连忙正帽跪地赔礼 平息老板余怒 聪明的原一平知过即改 感化了老板 促使老板格外 开恩 将原上午交5000元保费追加到3万元 给了原一平一个意外的惊喜 这件事也给了原一平一个彻底的反省 从此 他处处注重礼节 讲究仪表美 案例 原一平的教训 39 2 推销员的服饰 基本要求 端庄大方 整洁高雅 和得谐体 初次见面给他人的印象90 产生于服饰 基本服饰 男士 女士 西装革履为主 便装为辅 端庄大方 和谐 典雅 推销中的着装 造访对象的环境 社会地位 经济状况 文化程度 季节 参考 40 头发卫生 身体卫生 口腔卫生 化妆要求 胡子指甲 站有站相 坐有站相 行走的步态 4 推销员的姿势要领 3 推销员的个人卫生 41 4 4推销中的社交原则与技巧 处理人际关系的基本原则 推销中的语言交际原则 平等原则 尊重原则 理解原则 权益原则 沟通原则 文明礼貌原则 合作务实原则 积极主动原则 42 迅速树立自我形象的技巧 衣着整洁大方庄重得体个性鲜明 面带微笑谦恭礼貌 学会倾听牢记客户职务姓名 言谈幽默技巧娴熟社交礼仪优雅到位 43 保持良好风度 不与对方吵闹计较 不做强留 及时撤退 调整心态 摆脱情绪干扰 做好善后投入新的推销 4 遭拒绝或挫折的应对技巧 44 故事 一位老太太有两个女儿 大女儿嫁给一个卖雨伞的 二女婿则靠卖草帽为生 一到天晴 老太太就唉声叹气 说 大女婿的雨伞不好买 大女儿的日子不好过了 可一到雨天 她又想起了二女儿 又没人买草帽了 所以 无论晴天还是雨天 她总是不开心 一位邻居觉得好笑 便对她说 下雨天你想想大女儿的伞好卖了 晴天你就去想二女儿的草帽生意不错 这样想不就天天高兴了吗 老太太听了邻居的话 脸上天天都有了笑容 老太太和俩女儿 1 案例 45 感悟 月有阴晴圆缺 人有悲欢离合 此事古难全 世事总是难以两全其美 任何事物都可以从多个角度去看 找对自己最有利的角度 应用 保险营销员在展业过程中 失败的次数总是多于成功 签约的少 拒绝的多 签约时不要得意忘形 显得不庄重 遇到拒绝时也不要 晴转多云 愁容满面 不顺利时就多从好处想一想 这次拒绝 下次说不定会签单 要随时保持一个好心情 笑容满面地去面对每一个客户 老太太和俩女儿 2 案例 46 5 推销语言表达艺术 47 5 1语言表达艺术的概念 作用与要求 人们在交往中的说话方法与技巧 语言表达艺术 语言表达水平的高低直接关系到推销的成败 推销中的作用 明确的指示性 语言确切 观点鲜明 适应性 因人而异地采用表达技巧 文明礼貌用语 注意风俗 少用方言 基本要求 48 故事 有位老大爷在回家过马路时 因为腿脚不灵便而摔了一跤 不管他如何努力 也爬不起来 一位青年人见状 赶紧跑了过来将老人家扶起 并带他平安地过了马路 到了人行道上 老人家正要向青年人致谢时 那个青年人却说 老头 你这么老了 还敢独自上街 年纪大了应在家里安分些 不要和年青人一样在外面瞎跑 要是被车撞了 或者在路上跌了跤 那多不好 我就好事做到底 送你回家吧 听了这番话 老大爷气得脸上红一块 紫 块 只见他甩开青年人的手 气呼呼地说 我不需要你的好心 我就是爬回家 也不需要你的帮忙 被老人如此一顿抢白 年青人也气坏了 我好心帮你忙 你竟这样对我 案例 好心没好报 1 49 感悟 俗话说 良言一句三冬暖 恶语伤人六月寒 说话是一门艺术 有时候如果说话不讲方式 不合宜 就会让人厌恶反感 甚至会好事变坏事 适得其反 应用 保险营销员经常与客户打交道 在与客户接触时也要注意说话方式 只有好事好话都做到 说到位 才能赢得客户的信任和好感 从而密切与客户的关系 实现顺利展业 提升业绩的目的 案例 好心没好报 2 50 5 2保险推销中的语言表达方法1 委婉法 从善意出发 对非我观点的人或事物作出平和而不产生刺激效果的评述方法 1 概念 2 特征与技巧 回避焦点褒贬倒置 模糊主旨扬长避短 求同存异转换生成 自我批评婉言期待 51 保险推销员在推销宣传过程中 3 保险推销中语言表达的委婉法 令顾客忌讳的词语可能发生的灾害事故 含蓄曲折 婉转巧妙的方式表达出来的一种方法 把保险条款中所列举的 52 2 第三人称法3 启发引导法 在举例时应忌用第二人称 你 尽可能运用泛指的第三人称法 含义 对公众忌讳 难以直言的词句 在保险推销宣传中 含义 引用小故事或较轻的损失启发顾客 引导其联想和意会 以实现促销目的 53 5 3体态语在推销中的运用技巧 人的身体活动姿态来传递思想和信息的一种语言表达方法 1 体态语 2 善用手势 拜访或与顾客告别时应热情握手 交谈时 应用适当的手势辅助说明 指说明书或推销资料时应手掌朝上 为顾客带路时应用手指示方向 54 3 注意目光 准确坚定的目光是一种无声促销力 推销员的目光应亲切柔和 自信有力 55 4 常带笑容 笑容的功能 笑容的特点 保险推销员离不开笑容 推销大王与笑容训练 56 故事 威廉 怀拉是美国有名的职业棒球明星 40岁时想凭自己的知名度去保险公司应聘推销员 结果出乎意料 人事部经理拒绝道 怀拉先生 吃保险这碗饭必须笑容可掬 您做不到无法录用 怀拉下决心苦练笑脸 天天在客厅里放开声音笑上几百次 致使邻居产生误解 他只好躲在厕所里练 过了一个月去见经理 当场展开笑脸 得到的回答是 不行 笑得不够 怀拉搜集有迷人笑脸的名人照片贴在墙上 发自内心的笑容 1 案例 57 随时进行模仿 还购置了一面与自己身体一样高的镜子 摆在厕所里 以便训练时更好地检查纠正 一段时间后又去见经理 说 有进步 但吸引力不大 他回家继续苦练 一次 他在路上遇见一个熟人 非常自然地笑着打招呼 对方惊叹道 怀拉先生 几日不见 您的变化真大 和以前相比真是判若两人 听完评论 他充满信心去拜见经理 笑得很开心 经理指出 您的笑是有点意思了 然而还不是真正发自内心的那一种 发自内心的笑容 2 案例 58 他不气馁 再接再厉 终于被录用 不久便成了全美推销寿险的高手 年收入突破百万美元 感悟 热情是金 发自内心 婴儿般的笑容 天真无邪 具有感染力 营销员要有火热的情怀 特别是面对客户时不能板着面孔 要热情洋溢 给客户带去一个好心情 因为热情是一种巨大的力量 令客户无法抗拒 无论面临怎样的困境 要始终保持乐观的心态 像怀拉 原一平那样对着镜子练笑 练出灿烂的笑容来 生命的天空就会多姿多彩 案例 发自内心的笑容 3 59 5 4推销中的语言交谈技巧 交谈成败的关键 与顾客初次会面的交谈技巧 交谈的语言技巧 保持积极良好的交谈态度 礼貌寒喧 争取交谈机会谈对方感兴趣的话题 多肯定与赞赏顾客的优点把握好说话分寸及机会 寻机宣传和推销保险 多用赞同 灵活表述言简意赅 通俗易懂 60 5 5保险推销话术与礼貌用语1 保险推销中的基本话术 举例 2 常用的礼貌文明用语 举例 人生自古多劫难 保险可去您忧患 生命很宝贵 健康价亦高 若要全家好 保险离不了 未雨绸缪防天灾 无事投保去人祸 初次见面说 久仰 好久不见说 久违 赞人见解用 高见 请人指点用 赐教 对方来信叫 惠书 归还原物用 奉还 61 6 事业规划与奋斗目标 62 6 1制订事业规划与奋斗目标的意义 人们对其事业发展之未来前景的计划与描绘 事业规划 指导行为的基本准则 人们事先确定的 在未来一定时期内 通过自身努力所要实现的结果 奋斗目标 人生之舵 人生之航标 二者至关重要 缺一不可 63 6 2推销员的事业规划 可实现性原则 制订原则 时限性原则 量化性原则 规划分类 长期事业规则 中期事业规则 近期事业规则 五到十年的前程计划 二到五年的前程计划 二年以内的个人前程计划 实施与修正 定期反省和检讨 对实在无法实现的计划及时修正 调整原定指标 64 6 3奋斗目标的确定与执行1 奋斗目标的种类 内容及确定原则2 日目标与周目标 1 日目标与周目标的作用及内容 每个推销员只有每天都积极从事推销活动 合理运用时间 每天及每周都检查计划进度及完成情况 才能确保各项奋斗目标的如期实现 五至十年的长期奋斗目标 二至五年的中期奋斗目标 二年以下的短期奋斗目标 指导性目标 执行性目标 65 为了实现 全日本第一 的奋斗目标 齐滕每天早晨5时即起床 躺在被窝里看书 思索推销方案 6点半往顾客家中挂电话 最后确定访问时间 7点钟吃早饭 与妻子商谈工作 8点钟到公司上班 9点钟乘车出去推销 下午6点钟下班回家 晚上8点钟开始读书 反省 安排新方案 11点钟准时就寝 这就是齐滕最普通的一天 他总是这么从早到晚 一刻不停地工作和推销 功夫不负有心人 1959年 齐滕终于登上 日本第一 的王座 创造了月收保费2 8亿元的新纪录 成为日本首席保险推销员 案例 日本首席保险推销员的一天 66 2 推销员每天应做的工作 接触与电话约访 会谈 送建议书 说明书 准客户名单 保户服务 签投保单 收取保险费 资料整理 询问保险问题 阅读书籍 3 奋斗目标的设定与执行方法 1 列出急需加强的项目并排序 2 确定完成的最后期限 3 将目标实体化 形象化 4 对过去满意程度的评估 5 将前程计划告诉所有的朋友 4 推销大王谈推销目标 67 故事 美国的罗伯 舒乐博士在身无分文的情况下 却立志要在加州建造一座水晶大教堂 教堂的预算造价为700万美元 他首先在一张白纸上写下实现目标的奇特计划 寻找一笔700万美元的捐款 寻找7笔100万美元的捐款 寻找14笔50万美元的捐款 寻找28笔25万美元的捐款 寻找70笔10万美元的捐款 寻找100笔7万美元的捐款 寻找140笔5万美元的捐款 寻找280笔2 5万美元的捐款 寻找700笔1万美元的捐款 他把700万美元的这个大目标 一次又一次地分割成更小的目标 最终分割成1万美元 案例 目标的力量 1 68 这个目标实现起来就容易多了 就这样1万美元1万美元的募捐 一点一滴筹集 12年后