7月销售分析正式.doc

二楼面08年7月份经营分析报告第一部分 销售分析一、销售和毛利指标完成情况 1、 月销售情况 单位：万元指标大类月计划月实现月完成率去年同期增减额增减幅销售针毛250292117%311-19-6%少淑330364110%3273711%合计580656113%638183%数据分析：羊绒、毛在本月依然是销售淡季，商品特性决定消费者购买此类商品购买力较低，各专柜紧跟大楼活动本月推出大出清活动，以低折扣、低价位商品吸引顾客。例如：鄂尔多斯6.8折，周六、周日5折；鹿王4折起；梦特娇部分260元；帕罗专柜120元的低价商品吸引顾客，带动羊绒、羊毛整体销售，使得本月销售超额完成。少淑装由于季节变换，各专柜推出季末大出清活动，衣恋、小熊全场5折、杰克琼斯6折，艾格、ES 3折、组织季候风33.8折大型特卖场等出清活动，使得本月销售总体提升。2、年累计销售情况 单位：万元指标大类年计划累计实现年进度率去年同期增减额增减幅销售针毛10600619158%6617-426-6%少淑4600286562%250236315%合9119-63-1%数据分析：针毛类商品属传统类销售商品，因市场原因，羊毛销售逐渐萎缩，加之商品淡旺季销售明显，因此今年羊毛、羊绒大类商品销售有所减慢，但年初羊毛、羊绒在销售旺季时及时抓住大楼组织的“100当作200”花的营销活动，又根据我楼面商品特点设置“200当作300花”提高销售，争取到龙头品牌如鄂尔多斯、鹿王参加大力度的“100当作200花”活动，为淡季的销售奠定基础。淡季各专柜推出低价位、低折扣促销活动。针织类商品组织多次特卖场活动，如3.8节文胸特卖场、秋鹿睡衣特卖场、爱慕文胸特卖会等提高销售，淡季引进泳装等渡季商品扩大销售。少淑类商品在本月推出季候风3-3.8特卖场活动；小熊、衣恋全场5折；杰克琼斯6折的活动，本月销售有所提高。二楼面在大楼整体促销活动的带动下，根据商品特点和季节特点推出不同促销活动带动销售，目前为止销售超额完成计划任务 。 3、大类销售统计如下：表一 月销售分析表（四级部门分类） 单位：万元大类品牌数月销售年销售本月去年同期增减额增减幅%销售占比本年累计去年同期增减额增减幅累计占比销售羊毛102038-18-47.4%3%7461240-494-39.8%4.9%羊绒24434212.4%7%248823141747.5%16.4%文9%17%111089421624.2%7.3%棉毛内衣204452-8-15.4%7%1009100810.1%6.6%家居服73036-6-16.7%5%347350-3-0.9%2.3%杂件104756-9-16.1%7%351398-47-11.8%2.3%保暖000000140413-273-66.1%0.9%少淑293643273711.3%55%2865250236314.5%18.8%合计115657639182.8%100%90569119-63-0.7%59.6%数据分析：本月大类下降主要集中在羊毛类商品，就其龙头品牌澳羊一族、纬尔飞比去年同期都有所下降，说明这类商品因市场的原因销售逐步萎缩，除此外羊毛去年同期14个品牌，今年因市场原因压缩了4个品牌，这4个品牌去年同期7月份销售总计8.5万元，1-7月销售207万元。羊绒、文胸、棉毛内衣的销售仍在稳步增长，文胸今年比去年累计增长216万元，主要原因是清退了Esprit、艾丝艾拉、奥丝蓝黛销售业绩差的专柜，引进了华歌尔、爱美丽、婷美、欧迪芬市场潜力大和销售稳定的品牌。另外爱慕客单价的提升、爱慕、曼妮芬、安莉芳增加泳装系列提升了专柜销售。少淑装销售上升原因是今年重点品牌销售大幅提升，欧时力、小熊、衣恋、百家好四家的增幅达200多万，提升主要集中在1-3月，增幅达162万，主要是参加了公司的100当200花活动。另外三八活动期间，少淑类3.7-3.8销售要增加34万。另外品牌的引进更新也是一个原因。去年同期共有品牌32个，今年截止到7月底只有28个品牌，品牌减少，销售没有减，总体来说，重点品牌销售比去年增加较大，主要是民生少淑馆的知晓度在扩大，重点品牌在西安市各卖场销售中基本位居中游。表二 销售前5名的品牌销售分析表 单位：万元大类柜组销售额占比销售好的主要原因针毛爱慕144.8%引进泳装系列、品牌提升客、单价提高黛安芬144.8%品种较多，有固定消费群、本月有买赠活动眼镜132%属季节型产品，夏季到来进入销售旺季。曼妮芬124.1%货品较全、本月专柜指定产品买赠活动、家居服7折、泳装5-7折安莉芳124.1货品较全、本月泳装销售较好少淑欧时力487%柜位面积大，品牌号召力强。7月份推出36折活动。MODA437忠诚顾客多，新款销售是一贯的强项。有忠实顾客群。小熊294本月做全场5折和200减100活动衣恋203本月做全场5折活动AO2173上货及时，员工主动意识强。货源充足。合计2223-数据分析：本月前五名品牌都是日常销售较为稳定的柜组，其中爱慕、黛安芬、曼妮芬、安莉芳都属文胸龙头品牌，本月根据季节上泳装系列同时有买赠活动。欧时力、MODA、小熊、衣恋、AO2都是少淑成熟品牌专柜相应推出促销活动提升销售。表三 销售后5名的品牌销售分析表 单位：万元大类柜组销售额占比销售差的主要原因具体跟进措施针毛春竹0.30.05%羊毛属淡季、商品单一督促厂家活动和货源太和鸟0.30.05%羊毛属淡季、商品单一督促货源、调整商品结构唐古拉0.30.05%羊毛属淡季、商品单一督促货源、调整商品结构阿尔巴斯0.40.06%羊绒属淡季、商品单一督促货源、调整商品结构Hanes0.50.08%针织内衣、商品单一督促货源、调整商品结构少淑烨碧20.3饰品、品种单一增加品种、举行促销活动ROEM 30.45夏季产品较少增加品种、调整商品结构宝贝双星3.30.5服饰偏卡通、品种单一增加品种、调整商品结构德玛纳40.6夏装较少、品种单一增加品种、调整商品结构Betu50.8夏装较少、品种单一增加品种、调整商品结构合计19.13%数据分析：针毛销售在后五名的主要是商品货源跟不上，品种单一，缺少畅销款，品牌知名度低。少淑销售在后五名的主要是饰品和品牌号召力不大的专柜，这一类是活动较少，且偏爱做买减，所以效果不好；有的是服饰偏卡通（宝贝双星），街头形式，对民生传统顾客吸引力不大。销售一直无法提升。第二部分 货品分析：一、 新引进品牌销售情况：表一 新引进品牌分析表 单位：万元柜号柜组上柜时间上柜第一个月销售上柜第二个月销售上柜第三个月销售简要分析2、清退品牌销售情况： 表二 清退品牌分析表 单位：万元柜号柜组清退时间清退原因-3、重点品牌销售情况：表三 针毛大类重点品牌分析表 单位：万元柜组月销售年销售本月销售去年增减额增减幅销售本年去年增减额增减幅累计占比同期占比累计同期鄂尔多斯65120%2.1%257273-164.2%4.2%鹿王312200%1.0%2861761104.6%4.6%珍贝23-1-33%0.7%148133152.4%2.4%鲨鱼1100%0.3%6085-251.0%1.0%梦特娇3300%1.0%14090502.3%2.3%帕罗1100%0.3%11568471.9%1.9%恒源祥羊绒312200%1.0%125131-62.0%2.0%米皇23-1-33%0.7%848041.4%1.4%日神1100%0.3%9166251.5%1.5%春竹羊绒0.20.3-0.1-33%0.1%554510.9%0.9%澳羊一族（毛）39-6-67%1.0%118146-281.9%1.9%纬尔飞56-1-17%1.7%124180-562.0%2.0%恒源祥羊毛32150%1.0%10375281.7%1.7%金利来羊毛1100%0.3%8966231.4%1.4%黑胡子32150%1.0%117107101.9%1.9%三枪67-1-14%2.1%120121-11.9%1.9%宜而爽4400%1.4%8674121.4%1.4%海林2200%0.7%6549161.0%1.0%铜牛2200%0.7%6139221.0%1.0%豪门4400%1.4%7692-161.2%1.2%金利来内衣410-6-60%1.4%5593-380.9%0.9%戴安芬1416-2-13%4.8%140156-162.3%2.3%曼妮芬121119%4.1%122155-332.0%2.0%爱慕141400%4.8%169141282.7%2.7%秋鹿910-1-10%3.1%11493211.8%1.8%合计108.2119.3-11.1-10%37%292026932278%47%备注：重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30表中可看出鄂尔多斯累计销售比去年有所下降，原因去年元月份参加200送200活动，今年元月份只有8折活动，此品牌仅元月份销售就相差45万元。进入淡季以来鄂尔多斯全场6.8折，逢周六、周日5折，销售本月比去年同期有所提升。鹿王今年进入夏季以来4折起销售、专柜内有部分特价。去年6.8折销售。爱慕由于6月组织特卖会7天销售36万元，所以年累计销售比去年增加28万元。可看出市场需求和活动的调整都是销售提升的因素。 表四 少淑大类重点品牌分析表 单位：万元柜组月销售年累计本月销售去年同期增减额增减幅%销售占比本年累计去年同期增减额增减幅%累计占比累计占比欧时力4858-10-17%13.2%2952474819%9.80%81.0%小熊29171271%8.0%2301636741%8%63.2%衣恋2016425%5.5%175180-5-3%6%48.1%百家好111100%3.0%187111.975.167%7%51.4%ONLY1411327%3.8%124125.8-1.8-1%4.40%34.1%曼娅奴139444%3.6%11693.622.424%4%31.9%巧帛1012-2-17%2.7%9390.42.63%3.30%25.5%ESPRIT1517-2-12%4.1%7586.8-11.8-14%2.40%20.6%合计16015196%44.0%12951099196.518%45%45.2%备注：重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30数据分析：欧时力的品牌号召力及忠实顾客群进一步稳定，所以销售一直非常平稳。小熊，衣恋本月全场5折活动，所以本月比去年同期销售提高。ESPRIT自取掉了EDC货品后，销售一直不太好，其今年活动也较少，基本上是买减。ONLY，曼亚奴本月活动较多，柜内折扣货品货源充足。所以销售有所提升。4、同行销售对比情况：表五 同行大类销售 单位：万元大类民生开元东百西百小百金花其它针毛大类25046010516513254-少淑大类330650202228310-合计580111030739344254- 数据分析：从以上数据中看出针毛类商品销售除比开元略低外，高于其他卖场在淡季中趋于平稳，羊绒、毛开元占有较大份额、百盛时尚店此类商品逐渐淘汰。少淑类由于本月大出清各店销售较好。 表六 针毛大类重点品牌同行销售对比表 单位：万元序号柜组同行销售对比民生开元金花东百西百小百其它1鄂尔多斯67-2鹿王32-3珍贝212-4鲨鱼12-5梦特娇346帕罗127恒源祥羊绒358米皇25-9天山12 -10澳羊一族1112-11纬尔飞51012恒源祥羊毛3313金利来羊毛1514黑胡子3615三枪6416宜而爽4317海林2418猫人1319豪门4420金利来内衣4421戴安芬142011101422曼妮芬121223爱慕14232.211101324秋鹿910备注：重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30从上表中可看出我店羊绒、羊毛销售普遍低于开元，开元占于地理位置的优势，客流量多于我店是一方面原因，另外羊绒装修到位从陈列展示上显示出商品的时尚效果，鹿王专柜销售高于开元，鹿王专柜有自己固定的消费客群，本月老顾客购物较多。表七 少淑大类重点品牌同行销售对比表 单位：万元序号柜组同行销售对比民生开元金花东百西百小百其它1衣恋20222619192小熊29301619153百家好11127774ONL娅奴137esprit158巧帛10161410备注：重点品牌统计数量不能小于大类品牌总数量的30本月重点品牌的销售基本上和民生，百盛的销售差不多，而开元由于本月店庆月，活动力度较大，因此销售比较突出。我店的重点品牌在各卖场中处于中上水平，显示出淡季各店销售差不多。所以我们要抓住特卖，季节性出清等活动，提高销售。第三部分 综合分析1、本月零售市场的主要特点是（销售淡季各店商品大出清、大减价活动）。2、本月西安同行的主要经营动态是（淡季各商家推出季末商品大出清活动，以低价位、低折扣吸引顾客，同时为奥运的到来做准备）。3、预计下月零售市场的发展趋势是（奥运会的到来激活了市场购买力、各商家以奥运为主体组织促销 ）。第四部分 结构调整和营销策划1、本月布局调整是（）。2、本月主要营销活动是（ 大出清 ）。3、本月卖场空闲场地是（ ）,楼面合理化建议（ ）。第五部分 服务管理工作1、本月的主要服务工作是（加强巡场力度、杜绝员工不办理工牌上柜试工和厂家人员随意进入专柜情况）。2、本月对员工的主要培训是（企业文化、奥运知识、英语口语练习）。3、本月服务工作的主要问题是（员工不办理手续上岗试工）。将采取的改进措施是（班前会培训临时促销人员办理符号的时间及程序，按公司规定重点对此类现象进行检查）。