商业模式创新与控制.doc

商业模式创新与控制 艾学蛟 目录 一、什么是商业模式？ 二、如何实现商业模式的创新？ 三、如何进行商业模式的控制？四、商业模式创新与控制案例分析？ 一、什么是商业模式？ 商业模式：利益相关之间的价值交换 企业要增加被利用的价值： 1.做什么？ 2.为谁做？ 3.如何赚钱？ 战略与商业模式 战略 商业模式 管3-5年 管10-20年 希望别人看到 不希望别人看到，希望别人看不懂 1、正确的做事执行 2、做正确的事战略（选择比努力更重要） 3、商业模式是战略的战略 二、如何实现商业模式的创新？ 商业模式创新四件事：好的商业模式 一、给客户带来价值（增值价值） 二、不可复制性三、盈利、持续盈利 四、利润和价值 创新四个省 省钱沃尔玛商品价格便宜、团购网、携程网打折等。 省时快递公司，1-3天收费、5天收费、不同定位不同价格。 省力川航公司免费接送服务。 省心中介公司、服务公司等。 （1）定位、再定位，细分，再细分 创新：企业定位、再定位，找到另外的赢利点的过程。 定位：通过市场细分，找到目标市场。 细分：对产品不同需求的分类。 再定位：通过市场微分，重新找到目标市场。 （2）赢利点，赢利模式分析 经济型酒店锦江之星先发现，如家快捷做到最大。 迷尔型酒店美国四星级装修，价格50美元/天。 麦当劳背后系统用加盟商的钱开发房地产生意。 赵本山做煤矿、房地产生意。 周立波靠老婆投资做政府生意。 落地与工具 落地 工具 入场费 工具 过路费 会员费 消费 年费 （3）如何游走在黑、白、灰中寻找获大利的行业和领域？ 清华大学推出一项培训各省机关领导课程（运用其学术权威资源）但各省机构的领导决策人没有什么好处，业务推广效果不好（学员培训费一经打入清华帐号，就不能再用）于是找一家培训机构合作，将一部分合作费作为领导决策人的好处费一年就达到8个亿的销售业绩。 中国科技院是技术业他提供技术之一的公司是联想，技术含量却是最低的一个其他合作技术含量高的公司为他带来更大的收入。 案例分析 p一个高科技医疗设备公司生产一款为癌症患者换血的仪器由于缺乏病例验证，常规的医院不能使用于是改成找军区医院合作，并通过了一万多例患者的成功验证然后，开始全国医院招商，但碰到医改，遇到招商困难在四川区域，销售人员找到了一位区长（招商带头人），以他的名誉向震区捐款500万元建学校最后，通过区长的关系顺利地拿下了所有医院标书。 p辉瑞医药公司出资开设北大、清华等高校培训课程提供给各大医院院长或科室主任、医生免费参加培训开发了大量医院业务。 （4）哪三种人的钱最好赚？如何赚三种人的钱？ 赚有权人的钱：政府部门领导、公司领导等 赚女人的钱：化妆美容品、手饰时装、小三市场。 赚孩子的钱：教育、服饰用品等。 案例分析 p一家儿童服装网店公司定位做0-3岁孩子服装专门研究0-3岁孩子服装需求同时用各种手段引流人气到网店网店越活跃，越吸引人气最后，大获成功。 p一家公司开设魅力女性培训班招生对象是当官人的老婆或有钱人的老婆学习国学、艺术、礼议等同时，不定期组织旅游购物活动，拍卖活动，让她们相互竞拍商品等该公司从俱乐部的会员费、购物回扣、培训费等获得了大量收益。 (5)复制的力量神奇的连锁织网网赢天下 首富成功路线图 打造样板店 找风投 织大网 （旗舰店） （看样板店） （融资） 复制 讲故事 上市 （连锁店） （讲风投公司听） 织网 商业计划书 织更大的网 （6）未来哪些人能成为首富？ 织网： 1、互联网 2、商业网 阿里巴巴虽然上市，但还有支付宝、淘宝没上市。 京东商城，一上市就会成首富。 江苏海澜之家，只做男人衣服全国加盟店，100亿加盟资金在帐上。 荣秀丽山塞手机代理出身，创建天宇朗通，专销售二三线国家中学生、小学生手机，中国手机销量第一。 （7）如何通过圈子文化打造人脉实现钱脉 深圳首富之一某先生78年跑到香港，被抓后亲戚花1500元领了出来，一年后有了香港户口一开始到一家菜馆打工洗菜由于人聪明肯干升到了切菜，再到炒菜终于成为一名手艺不错的厨师不久他应聘到一家五星级酒店做了大厨，赚了人生第一个100万元后来，他回到了深圳，给家人建了一幢房子，但是没找到什么好的项目投资那时，深圳第一家高尔夫球场刚开业他马上办了一张会员卡，经过一段时间学习，很快学会了打球的各种技巧有一次市长夫人来打球，看到他的球打的很好，就跟他做起了朋友要学习球艺过了一段时间，这位市长夫人介绍了康佳集团老总来跟他学球艺不久市长夫人又介绍了一位营销教授跟他学球艺这样，他们四人经常聚会聊天 在一次聚会聊天中，市长夫人问他怎么没工作，他说没有项目，市长夫人笑着说，你身边不是有个大项目吗，说完看了康佳老总一眼康佳老总见了市长夫人开声就说：你到深圳的电子市场去找一下，只要符合我们公司质量的配件产品，我全要了第一年，某先生就赚了1000万元第二年，开了一家海鲜大酒楼，从事自己老本行在开海鲜大酒楼时，他叫员工只要包房订餐在3000元以上都要向他汇报，他就到旁边偷听，获得了大量赚钱信息在经营过程中，他向教授咨询了很多营销方面知识技技后来他又投资了房地产公司，最终成了深圳首富之一。 案例二 一位聪明女士把班上十位最有钱的同学请到一家五星级酒店聚会然后对他们说，你们每人借我100万，就是1000万，我要买一套房子投资，具体方案不便透露，不过我会一年后就把钱还给你们，你们答不答应其中两个同学说，你又不是拿去炒股和赌博，一场同学我借给你（她预先找到最好的两个同学作托）其他同学见到这两个同学都开了支票，自己也同意借了这位聪明女士拿到钱后，就在北京明星居住的小区买了一个套间在平常吃饭休闲时候，就结识了很多名星于是她找到广告公司做起广告代言人业务一年后，再次与同学聚会时还了所有的钱。 案例三 一位女博士想嫁个有钱人她于是买了几包名烟找一些高级小区的物业管理处，打听一些单身富人居住情况终于打听到一位单身的公司高管的住所，于是她在旁边租了房子在摸清对方的上下班作息时间后，就开始了计划第一次，当男的一开门时，她也开了门，但只向对方微笑一下，当一起走到电梯时，假装忘带东西，不跟男的一同下电梯，往回走（达到让对方知道对门住个美女就行）过了几天，她敲了男方的门，请对方帮个小忙，家里的灯坏了，然后请男的吃点水果作感谢（半个小时为好）又过了几天，她就与男方同时开门，同时下电梯了再过一段时间他们就开始了约会。 交三种朋友 有权的人获得资源 有钱的人获得商机 有学问的人少走弯路 人脉多大生意多大。 你认识最有钱的十个人是谁？ 你认识最有权的十个人是谁？ 你认识最有知识的十个人是谁？ 以上三种人，你能直接打电话的有几个？ 马上开始，成为有钱人、有权人、有学问人好朋友。 （8）如何通过商业模式创新打造企业核心竞争力 免费商业模式商战已进入免费竞争！ 免费目的： 破冰 粘性 予取先予 免费方式 p短期免费，长期不免费。 （试吃、试玩、试用、试学，认可价值后购买收费） p平台免费，增值不免费。 （普通用户免费，会员特权收费） p永远免费，第三方付费。 （QQ免费使用，收第三方广告费，会员特权费） 一、破冰 玫瑰花战略：一家鲜花店的员工，选择一家女老板的公司，拿着一支玫瑰花在女老板常出现的地方，女老板好奇地问多少钱一支，鲜花店员工说五角一支（市场价2元）。女老板说这么便宜呵，你找我们采购部谈一下。这样，鲜花店获得这家公司的业务，虽然在玫瑰花上不赚，但是在其它花上赚了钱。 吉列公司老总发明了一款不会刮破脸的刮胡刀，一开始大家都不愿意接受（路径依赖心理影响），为了解决这个问题，吉列公司免费赠送给军队使用（刀架+一次刀片），军队士兵使用后感觉不错，就宣传开了当第一片刀片在十多天磨损后，这些使用过的人就会长期重复购买吉列公司的刀片了，这就是吉列公司赠送刀架，意在卖刀片策略。 二、粘性 增加粘性 忠诚度，长期消费 163邮箱免费使用，拥有大量用户，成为邮箱之王。 腾讯公司QQ会员达13亿人，每天1.5亿人在线。 起初腾讯公司老总马化腾想100万出售公司，后来有家公司只出到80万，最终没达成交易，他发现有会员，就有财源。他在聊天窗口跳出引人眼球的标题，引流人气到腾讯网页，赚取了巨大的广告费收入。 三、予取先予 p北京大学南门开了一家飞宇网吧，但生意不好然后在门口挂一个牌子：早上7点-9点免费上网马上吸引了大批师生来上网同时，由于人多把旁边的发廊都迫关门了并吸引了媒体报导，而名声大振。 p一家装饰公司学习飞宇网吧模式他采用免费装修客堂，吸引了大量客户上门来同时，请专家讲解装修的相关知识，并提供一顿午饭这样，成交了大批的客户，虽然免费装修客堂，但赚了其它房间、厨房的装修钱从100万升到1300万业绩最后达到5亿业绩遇到了瓶颈，现在采用织网方式来创新模式。 p北京一家校车服务公司免费提供校车给所有学校来接送学生（其他人不敢做）电动汽车花了40万，得到政府补贴16万，花了24万由于校车服务公司垄断了学生资源，与移动通讯合作获得每年8000万广告费。 p利乐是一家饮料生产设备公司生产饮料的公司只需付20%的钱或免费就能使用该生产设备但其它的包装耗材则由利乐公司来供应生产。 p挪宝中央空调的价格比其它品牌产品贵25%，但有节电1/3的优势但是客户在使用空调前是体会不到节电的，因此很难接受价格贵这么多的空调于是，挪宝公司就免费赠送客户空调机，签十年的用电协议：客户公司按常规的空调用电交电费给挪宝公司。挪宝公司就赚省出来的电费，而且垄断了十年的钱，让其他竞争对手无法插入。 常规用电：1万平方米X1.5元/平方X30天X10个月X10年=4500万元 节约用电：1万平方米X1.2元/平方X30天X10个月X10年=3600万元 公司盈利：4500万-3600万=900万利润-机器600万=多赚300万 三、如何进行商业模式的控制？ 艾氏理论 定位点 （目标市场） 盈利点 控制点 （创新） （不可复制） 政策 法规 CEO 财务现管理团金流上 队 商业模式控制 营销管企业核理上 心技术 成本管理上 失败案例（控制点失控） PPG服装公司采用戴尔直销模式专营男士衬衫，先卖后造布料自己采购，严格监管产品质量，同时请第三方监督代加工工厂在与风头公司合作准备上市时，为了做好报表，广告费用投入过大，一年达3亿元，造至资金链断裂从而造成对供应商延长付款时间，布料降低质量，服务热线外包不专业，解决不了客户投诉问题等造成公司出现危机，网民投诉、加工厂起诉、媒体报导其控制点（产品质量、客户资源、媒体公关）完全失控，至使公司最终失败。 成功案例 凡客诚品运用PPG模式专门生产男士衬衫经过严格地控制产品质量，获得了市场信誉得到大量客户资源后又推出了女士服装等系列产品在营销过程中，尽量不做烧钱的事情，不打电视广告，不欠加工厂的钱，材料自己采购，并且自己建立专业的服务电话团队等，尽量把控好所有的控制点就这样，凡客诚品获得了巨大的成功。 百圆裤业只专注产销裤子自己采购原料，委托加工，保证每条裤子的质量品牌店内不论运动裤、休闲裤、西裤等，都是100元价格定位外面销售300元质量的裤子在这里都是100元同时，提供永久免费修护另外，只在二、三线城市的商业街开店，避开大商家竞争在一个新城市启动时，先打造一家样板店，再开几家直属店这样完全控制了产品质量和服务质量，迅速建立了知名度当在能力以外的地区时，才开始招加盟商同时，不定期派人到不同加盟店去暗中检查，发现不是直供货的产品就处罚保证金或取消加盟资格这样，让百圆裤业大获成功现在开始与风头公司合作准备上市 四、互联网时代创新模式？ 互联网时代创新模式 传统：先生产，后销售。 新模式：先销售，后生产。 网上直销模式 网上平台模式 网上直销模式 两个消灭： 1、中间商； 2、库存。 降低成本 案例：戴尔电脑网上直销模式，先订单后生产。 p几个在浙江从事高利贷的年青人不做高利贷行业之后，建立了一个逛逛网，定位在打工一族只要你购买网上的商品，十年后，保险公司就会返回相同的金额这种模式，让逛逛网迅速获得了大量的顾客比如，一台洗衣机行价1500元，700元进货价，800元就给人寿保险公司，10年后人寿保险公司返还1500元给顾客逛逛网赚取了供应商的5%返点，加上网站广告费及其他增值性收入取得了巨大成功。 平台模式：互联网平台 p苹果手机提供大量音乐、软件的下载平台同时，只有苹果手机软件才能运用这些软件，再加上手机外型和功能的优势获得大量高层次消费者追捧。 p阿里巴巴提供中小企业交易平台，获得大量批发商、经销商、外商客户采购然后，用支付宝作控制点，让中小企业和客户各交定金（一个星期）、交易手续费2%作收入再提供诚信通会员服务，免定金、免返点，交年费3600元每年同时，建立信息数据库，提供销售记录给企业作银行贷款阿里巴巴打造了巨大的后端收入。 p中文起