TGI产品市场拓展及管理方案(初稿).doc

TGI产品市场拓展及管理方案（初稿）一、 目的：在巩固TGI产品原有市场的基础上进一步拓展各区域市场。二、 目标：争取在2004年6月之前填补现有空白市场，并尽可能占领中、低端油品市场、在全国范围内建立一个较稳固的销售网络。三、 措施：以山西、安徽、山东三个地区任一地区为试点设立办事处（不具法人资格，内部独立核算），然后在其他空白地区择优进行。四、 营销方式：采取分公司所在地直销及设立市级经销商相结合的销售方式。五、 实施步骤：1、分公司选址：在上述三地区的省会城市（太原、合肥、 济南）或商贸中心城市租赁适合商住两用办公室（最好是在一楼，二房2厅或三房1厅均可，预留一房作少量存货用），交通要方便，最好接近当地的润滑油批发市场和汽配市场，租金每月应在10001300元左右（具体待实地堪测再定）。2、人员配置：2人，其中指定1人暂时负责整个区域的开拓管理，另1人协助其工作，待整个市场开拓完毕，市场销售较稳定后如果2人表现均优秀，可在管理好该市场的基础上转到另一空白市场进行开拓。，如表现平平，可辞退，另派员管理该市场。3、人员酬劳：管理工资500元/月；电话费补助：200元/月/人，住宿费+误餐费补助：分公司地址未选好之前及出差分公司所在地的其他城市（注：分公司地址可在10日之内选好），因工作需要当天确实不能回到分公司所在地的则补助50元/日。正常情况下的餐费补助为8元/天。交通费：仅限于乘坐火车硬卧铺、公共汽车和普通巴士，一般情况下其他车费不列入报销范围。注：A、报销时须经营销部经理和营运总监审批方可。B、每次出差必须有确凿的出差报告和证明，报销金额必须真实。严禁借出差名义赚取差旅费补助。4、车辆配置：待市场开拓、管理成熟后（约三个月左右）可配置小货车1部，便于平时市区内送货用。分公司所在地外的经销商进货，可由广州总部直接发货，分公司跟踪、确认即可。上述费用首月约需12000元左右，其中租金1300元左右，置办公充备（如空调、铁架床、办公桌、电话兼传真机）约5000元左右，之后三个月内将下降到5000元左右/月，（包括：员工工资、电话费补助、伙食费补助、交通补助及水电费等，提成除外）。5、分公司结算及销售提成方法 采用分公司独立核算的方式，即分公司当月所销产品金额，必须扣减该月分公司所有开支后方可当作分公司当月实际销售业绩，所扣减的开支费用包括：员工工资、电话费、水电费、伙食费、房租、交通费、车辆维修及过桥路费、办公设备置办费（首月）、运费等。 该区域销售提成方法：A：业绩提成总额是上述项中扣减所有开支后的实际销售额。B：提成比例：当月没完成目标任务的按1.2%比例提成；当月完成目标任务的按1.8%比例提成；当月超额完成目标任务的部分按2%比例提成。C: 提成结算方式：每月按当月实际回笼资金以1.2%比例予以结算提成，剩余部份或完成目标任务部份或超额完成目标任务的部分在次年1月份中旬按相关提成比例结算，但均须以实际回笼货款为准。 分公司的所有收入和支出均由总公司财务部予以统一结算。 6、开拓和管理要求： 在开拓工作基本完成后（约3个月开拓期）连续3个月均不能完成销售目标任务者（注：可以季度计算），公司视情况将采取降低提成比例（由1.2%降到1%）或予以辞退处理。 分公司必须以总公司的经营管理规章为基础，制定、完善自身的管理制度，要求属下员工务必按照总公司要求守法经营，切实做好售前、中、后服务工作，经常和客户沟通，了解他们的销售动态、存在问题和困难以及我司产品在当地的市场占有率、知名度和竞争对手的销售情况，必要时及时向公司总部报告。 对外洽谈业务时必须注意公司形象和个人形象，不能做诋毁公司名誉或损公肥私的事，严禁截留货款或资金，严禁泄露公司商业机密。 公司必须妥善保管好存货，如有遗失将在分公司的提成中予以补偿。7、发货程序及要求： 发货程序：总公司营销经理签批交分公司经理审批业务员按客户要求填写订货单 经客户 确认后 传真 递交仓管填写货物出货单交财务部，财务部填写发货单仓库有存货，按客户要求包装生产部 生产部负责人审批托 运仓库无存货，则马上排单生产、包装 同意后 反馈收货信息回总公司直接送到客户处分公司确认发货情况存档“送货单”送货给客户分公司验收公司送货 发货要求：总公司接到分公司下达的订单后，应按客户要求及时按质按量发货，以赢得客户的信任和长期合作关系。 8、分公司目标任务： 分公司成立首年完成销售目标任务 _万元，月分解任务为_万元；次年起每年完成_万元，月分解完成_万元。 注：此方案优点在于：1、有效管理客户和控制客户流失，稳定营销网络，直面市场，对研发新产品和采取必要的应变措施起到良好作用。2、为客户提供更快捷的销售服务和市场指导，加强与客户之间的感情，减少产品中间流通环节，使我司产品的市场价格更具竞争优势。3、有效评估客户的优劣，为淘汰劣质客户提供依据，切实维护公司利益。 广州市中宇有限公司2003年9月12日TGI市场拓展及管理方案（初稿）一、目的：在巩固TGI产品原有市场的基础上进一步拓展各区域市场二、目标：争取在2004年6月之前填补现有空白市场，并尽可能占领中、低端油品市场，在全国范围内建立一个较稳固的销售网络。三、措施：以山东、山西、安徽任一地为试点采取“加盟店”的形式来开拓市场和提升销售。四、营销方式：加盟店所在地采取直销方式和设立市（县）级经销商的方式结合进行。五、实施步骤：1、在该区的省会城市或商贸中心城市选择一家有较高信誉资金实力较雄厚及有一定客户网络、愿意主推一个品牌的润滑油经销商作为加盟的对象。加盟店必须符合如下条件方可合作：注册资金：20万元或以上。流动资金：30万元或以上。店面面积：50m2以上。店面位置：处于商贸集散地或汽配城的中心地带。车辆配置：至少配备有1辆1.5吨以上的送货车和数辆摩托车。员工人数：除老板外，属下工作人员有4人以上。经营管理：有一套相对完善的企业管理制度。信誉度较高，有一定的客户网络。在加盟店里，专卖“TGI”品牌，无销售同行业其他产品。2、确定加盟店的目标对象、地址之后，进一步洽谈以下合作事宜：年目标销售任务：120万元或以上年铺货额点数：销售120万元：按5%比例铺货；销售120万元以上200万按6%比例铺货；销售200万以上：按8%比例铺货； 铺货方法：从加盟店向我司进货的第一个月起，每月的铺货额是总铺货额的30%，直到铺完为止（举例：A加盟店的年目标销售额为120万元，则其年铺货额为6万元；如果A 9月份开始进货，则其9月份的铺货额6000030% =1.8万元；剩下的4.2万铺货额则在接下来的几个月里按30%的比例铺垫，直到铺完总铺货额为止）。加盟店在我司铺完货的次月进货，必须现金现货。所铺货款则在合同期满前20天结清，来年重新签订合同后按比例再铺。3、加盟店的进货价格为我司出厂价（全国统一）4、加盟店的整体布局、价格标签样式、字号大小由我司与其共同协商而定。 5、加盟店门面招牌的格式、形象宣传色由我司统一规定，尺寸则根据门面大小而定，但比例必须适当。6、加盟店门面招牌的费用可由我司与加盟店共同支付，或由我司单独承担。7、产品导入市场初期的宣传、推广费用由我司和加盟店按比例承担（可以6:4比例分配，我司占6成，加盟店占4成），但加盟店必须事前递交广告宣传计划给我司，经我司同意后方可实施。否则，我司不予支付任何广告费用。8、市场开拓及管理方法 ：我司派2名业务员协助加盟店开拓、管理市场，包括产品解说、市场问题咨询、培训加盟店人员、客户网络管理和指导等，待该区域市场管理步入正轨后，我司业务员持续跟踪、监管即可。9、发货程序和要求：总公司营销经理签批交分公司经理审批业务员按客户要求填写订货单 经客户 确认后 传真 递交仓管填写货物出货单交财务部，财务部填写发货单仓库有存货，按客户要求包装生产部 生产部负责人审批托 运仓库无存货，则马上排单生产、包装 同意后 反馈收货信息回总公司直接送到客户处分公司确认发货情况存档“送货单”送货给客户分公司验收公司送货 10、财务结算方式与其他经销商同，或根据相关双方签订的合同而定。11、业务员酬劳： 管理工资500元/月；电话费200元/月；住宿费+餐费补助50元/天（注：此项只限于出差加盟店所在地以外的城市），正常情况下餐费补助为8元/天/人；交通费：仅限于乘坐火车硬卧铺、公共汽车和普通巴士，一般情况下其他车费不列入报销范围。 注：A、报销时须经营销部经理和营运总监审批方可。B、每次出差必须有确凿的出差报告和证明，报销金额必须真实。严禁借出差名义赚取差旅费补助。 提成比例： 当月没完成目标任务的按1.2%比例提成；当月完成目标任务的按1.8%比例提成；当月超额完成目标任务的部分按2%比例提成。 提成结算方式：每月按当月实际回笼资金以1.2%比例予以结算提成；剩余部份完成目标任务部份或超额完成目标任务的部分在次年1月份中旬按相关提成比例结算。（注：均须以资金实际回笼金额为准）六、开拓和管理要求： 1、业务员协助加盟店完成其市场开拓工作后（约3个月开拓期）连续3个月均不能督促加盟店完成销售目标任务者（可以季度计算），公司视情况将采取降低提成比例（由1.2%降到1%）或予以辞退处理。 2、业务员应督促加盟店必须以我司的经营管理规章为基础，制定、完善其自身合乎该区域市场的管理制度，守法经营，切实做好售前、中、后服务工作，及时向区域经理或公司总部汇报加盟店的经营动态和该区域同行业竞争对手的销售信息，提出利于公司发展的建议。3、对外洽谈业务时必须注意公司形象和个人形象，不能做诋毁公司名誉或损公肥