房地产住宅产品推售方案

.,利通时代晶座项目,住宅推售方案,.,开盘任务回顾,开盘完成去化推出总量的80%，即：完成去化120套以上,那么带着这样的问题我们整篇报告要解决的就是,.,报告思路,1、什么时候卖？产品何时入市,2、能卖好多钱？产品均价多少,3、怎样去卖产品推售策略,.,那么我们首先来看下，产品什么时候卖？,要想产品既能实现快销，又能达到溢价，那么最重要的前提就是我们产品在区域：,独一无二！,.,产品梳理,10#、11#,如上图：新批次房源四面均不临路，西临项目中庭，东邻政府打造的铁像寺水街。入则有幽静的园林中庭景观，出则有风情独特的文化商业街，本批次房源位置为本项目楼王位置。,如下图：本项目新批次或将推10#、11#楼，共套房源。面积区间66-97，套二或小套三户型。,.,户型梳理,66、77套二，96、91套三，赠送率基本在10%左右，产品功能性较强,.,户型梳理,A户型：96.7,两面通透、三面采光,一面河景一面中庭,双主卧系统,双转角飘窗,横厅设计,.,户型梳理,B户型：77,超大赠送,临河景,转角飘窗,3.9米开间,.,户型梳理,C户型：91.7,两面通透、三面采光,一面河景一面中庭,双主卧系统,双转角飘窗,横厅设计,.,户型梳理D,D户型：66,三面采光,临中庭,方正户型,4米开间,.,产品小结,1、本批次产品面中庭、背河景，属于项目住宅楼王产品。,2、面积紧凑，功能超强，且在功能性做到最大的情况下，户型并不小气。,3、前后通透、三面采光、主卧270转角飘窗，采光、通风均无遮挡。,唯一的问题可能就是户型朝向不太正,那么现在让我们看下区域竞品市场,.,大源竞品市场供需情况分析,销售量上升、新增量减少、存量房出现减少,那现在在让我们看下，市场还有什么样的存量产品,.,大源存量市场,同类产品清盘，仅余大户型,同类产品清盘，仅余大户型,同类产品存量尚能去化一个月,86套二勉强算作同类产品,目前市场同类产品存量大约170套，竞争压力较小,.,大源同类产品新加推情况,大源板块同类产品新批次房源预计均在今年8月入市,.,以现有去化速度推测，如果能在七月推出住宅部分，大源板块100平以下产品存在一定供应空白，而在8月中旬开始，市场空白将会出现补缺产品,大源同面积段产品销售周期预测,.,区域其他板块同面积段产品销售周期预测,周边区域项目同类产品，保有量充足，华府板块保利叶雨、以及待发售的中信城、时代上城、华阳板块光明城市、以及与项目仅一街之隔的美城云庭，货量均较为充足。,.,因此我司建议，本批次住宅产品入市时间为7月底，8月初。,那么，现在让我们来一起关注第二个问题，卖好多？,.,本次价格报告旨在说明电梯定价的总体策略。本次定价主要基于市场情况进行的首轮定价，后期将再次根据客户情况进行调整。,第三轮,房源热度调差,预选房，释放优惠,第一轮,建立价格体系,第二轮,价格测试,项目本体价值研究,当入会800-1000张时，进行价格测试，细化栋均价,形成价格体系,栋均价,热度房源梳理,市场指导均价,入市价,层差价,细部调价,为避免部分房源销售过热或滞销，并结合开盘目标，进行房源热度调差,客户排号,第二轮价格调整,第三轮价格调整,将均价梯度由目前的500-1000缩小为100-200，进行客户价格承受范围调查，进行第二轮价格调整。,动作配合,定价思维导图,市场及总价比较，得出项目基准均价,根据客户回馈对基准均价进行微调,热度房源梳理，确定价差关系,.,（因项目仅余中庭产品，参考项目也仅对比中庭部分）,首先我们看下在售的套二产品,目前在售套二产品，普遍单价7700-8250元/，80余套二总价段66-72万，月均去化均不到20套，走量缓慢。保利66平米套二产品，单价5900，总价39万，月均去化44套。,.,我们不妨先来看看他们的产品户型,锦城南府86套二产品,美城云庭86套二产品,.,天悦府87套二产品,保利叶语66套二产品,.,从功能性来讲，虽然大多80余的户型，在建筑面积上要高于我们77的套二15%左右。,但是从功能性来讲，目前市面上套二仅比我们项目尺寸比例多10%左右，我们产品功能性较强。,另一方面，从去化率考虑，目前市面产品月均去化均不到20套，但是我们产品有我们的唯一性。,因此我司建议，77产品总价控制在70万*0.9,总价63万左右,综上所述，以本项目77项目为例：,.,同样，如果用本项目66的产品做比，我们跟保利叶语66的户型基本相近，但由于区域问题，建议本项目价格较其上浮20%以上。,本项目66户型与竞品80余套二相比，功能性差距较大，差距大约在25%左右,因此，总价大约在48-52万左右，但是考虑项目在区域的唯一性，以及低总价因素。,建议：总价上浮2-4万，总价控制在：53-55万之间,.,现在，我们再来看下他们的套三产品,（因项目仅余中庭产品，参考项目也仅对比中庭部分）,目前大源板块成交均价大约在8000元/左右，没有100以下小套三，115左右产品总价在90万左右，月均去化15套左右。保利叶雨和光明城市去化情况较好，总价分别是70万和52万。,.,光明城市88.08小套三产品,套三产品的户型情况：,天悦府116.00套三产品,.,汇锦城111.00套三产品,.,三室两厅单卫建筑面积85赠送面积13实得面积98通透户型，可观双景具体参数：客厅开间：4.2米客厅+餐厅：约27主卧室：13（不计飘窗）次卧室：9（不计飘窗）次卧室：9（不计飘窗）厨房：6.3生活阳台+卫生间：8.4公摊面积约18.5，19%,27,14.7,9,9,13,保利叶语85套三产品,.,从功能性来讲，各竞品套三产品均为三室两厅双卫，建筑面积比我们90余产品要大33%以上。,但是从功能性来讲，目前市面套三产品仅比我们项目尺寸比例多20%左右，我们产品功能性较强。,但是仍然存在于市面上的普遍问题是：销售比较困难,因此我司建议，90余产品总价控制在90万*0.8即：72万左右,考虑产品的稀缺性及低总价，建议总价上浮总价3-5万左右,即：总价75-78万,.,通过总价比较法，我们可以看到,66，套二，总价约55万，单价约8330元/,77，套二，总价约63万，单价约8180元/,92，套三，总价约75万，单价约8150元/,97，套三，总价约80万，单价约8240元/,.,看完了卖多少，我们再来看看：,怎么卖?,.,在开启怎么卖之前，让我们先看看我们之前的产品卖给了谁？,刚需首置为主,代子女置业为主,.,路过，老带新平分天下,省内、高新区客户占比较高,.,项目营推篇章,.,住宅类产品蓄客计划项目回顾,市场：竞品市场较为繁杂，大源现阶段与产品同类竞品较少，但后期即将出街竞品较多，对市场冲击也较大，同时站南、华府、华阳板块也有各自优势，拥有对客户一定吸引力,客户：目前客户让然以高新区为主，其他区域客户分布较为平均，到访渠道较为集中，主要为爱房网、路过以及户外广告，前期首付8.8万楼体字对客户吸引力较大,产品：目前项目待开盘产品在区域客户当中关注度较高，但该类客户总价承受度较低，对价格敏感度较高,.,住宅类产品蓄客计划营推思路,抢占市场同类产品出街前，推广出街，强调其稀缺性,抢占,维系,对老客户以及老业主进行持续维系，促进老客户再购以及老带新,新拓,线下渠道全面出街，从个方位拦截意向客户，发布项目蓄客、产品信息,.,住宅类产品蓄客计划推广调性,中庭,楼王,绝版,功能性,大源,错过时代晶座，你还能留在大源么？,首付9万9，浪漫邂逅大源舒居景观楼王,.,住宅类产品蓄客计划目标分解,开盘售馨120套,需收取诚意金300组,到访转诚意金收取33%（房交会客户除非）,诚意金转订40%,需到访住宅类客户900组,.,排号时间：6月15日全面开启排号工作开盘时间：7月29日（如逾期施工进度未达到要求，建议内部认购）排号方式：以LOFT名义进行排号，如未选到该楼产品，自动转自住宅排号，或申请退出，以排号顺序先后，决定选房顺序排号优惠：缴5000元，抵扣开盘期间总房价2万元其他优惠：发放住宅客户排号优惠券，排号客户，每次到访可在优惠券上盖一枚章，每枚印章可享受开盘购房优惠1000元（限排号客户、且四枚封顶）,住宅类产品蓄客计划蓄客方式,.,共900组来访客户,月均来访450组客户,周均来访112组客户,日均来访16组客户,客户组成,自然到访客户40%,小蜜蜂拓客30%,公司资源类客户10%,老带新客户20%,住宅类产品蓄客计划来访分解,因此我司建议在线上推广上以商业为主，住宅通过线下满足到访要求,.,目前区域部分竞品广告宣传已经铺开，项目来访量激增，建议小蜜蜂从两方面展开客户拦截工作1、在到达其他售楼部的重要路段或者必经之路，两人一组配合作业，一人持项目宣传展板蹲点，另一人向过往停靠车辆发放宣传资料，介绍到访可参与抽奖2、向成都其他城区以及双流、华阳等邻近区域展开撒单、行销陌拜,对广告宣传铺开项目实施重点截留,住宅类产品蓄客计划区域截留,.,目前项目搜房论坛内不利评价较多，且搜房项目打分仅为50分，项目网络口碑急需得到净化，我司建议：1、向搜房网申请客户论坛管理员账号，移除目前不利项目评价2、开发商及其所有合作单位员工每日对项目搜房网打分进行刷分，项目打分需到95分以上3、两方乙方团队，每周至少发布一条对项目有力帖子，并由管理员置顶，现场策划、销售、物业等部门联合进行评价。,住宅类产品蓄客计划网络宣传,.,住宅类产品蓄客计划暖场活动,活动目的：老客户维系以及延长新客户驻场时间活动时间：周末建议持续周末活动，以“