2017年中工作总结(郁磊)

2017年上半年工作总结部门： 芜湖市 姓名： 郁磊 提交日期： 2017-6-22 一、2017年上半年目标达成情况分析。（一）、截止上半年，芜湖市达成目标52%，完成销值2912万。总体库存20.2%，实销完成51%。名称目标进度库存实销芜湖市560052%20.6%51%芜湖市南洋副食调味品有限公司57058.7%22.9%56.0%芜湖福恒商贸有限公司40069.3%25.8%57.5%芜湖县茂成百货经营部67052.5%23.0%49.7%南陵县杨氏商贸经营部62054.67%26.0%47.7%芜湖市顺祺商贸有限公司60060.35%24.0%58.7%繁昌县致远调味品经营部8551.47%32.9%42.0%三山区佳发百货经营部14036.76%13.7%42.0%鸠江区沈巷镇万家乐超市14055.78%20.1%55.8%弋江区福达调味品批发部5044.13%4.8%40.0%南陵县谢杰商行7061.72%20.0%48.6%繁昌县思佳商行24012.55%9.2%15.0%无为县万润商贸有限公司32071.47%15.7%59.7%芜湖市大凤副食品经营部22027.36%17.0%29.6%李广军5072.05%19.0%53.0%芜湖市香樟园调味品经营部11045.50%30.0%36.3%南陵县亿博商贸经营部14036.92%4.8%31.5%芜湖市晏华副食调味品有限公司55049.5%21.5%28%从表格可以看出，库存水平较高的为芜湖福恒、芜湖县茂成以及南陵杨氏，实销水平较低的为芜湖福恒、芜湖顺祺。说明了实销水平低导致了芜湖福恒该客户的库存偏高，其余个别客户因为接手市场较迟或者规模较小，实销以及库存出现部分异常。芜湖市场总体表现为实销水平偏低，库存水平偏高。主要的原因在与上半年对芜湖市区、无为县份、繁昌县份三处地方的网络调整，进度方面受到了一些影响，但是通过我们的努力，克服了一些不利因素，达成了公司以及上级给与的任务要求，接下里会把握好市场调整形成的机会，早日常态化销售。（二）我对一下几个规模不是很大的客户进行了进度方面半年的跟踪。名称目标进度繁昌县致远调味品经营部85 51.47%弋江区福达调味品批发部50 44.13%南陵县谢杰商行70 61.72%李广军50 72.05%三山区佳发百货经营部140 36.76%鸠江区沈巷镇万家乐超市140 55.78%一季度的时候，这些客户进度都不是很快，一定程度上甚至拖慢了整体进度，二季度通过跟进努力，可以看出，绝大多数小规模客户都能够按照要求达成进度要求，体现了一定的存活率，形成了市场的一些活力动态。下一步重点也还是需要我们协助好这些客户进行实销拉动。二、围绕上半年目标达成做了哪些卓有成效的工作？还存在哪些较突出的问题？（一）上半年重点对三个市场进行了经销网络渠道方面的优化调整1、芜湖顺祺考虑到其资金方面的风险，上半年对其进行了责任田的切分，因目标方面的调整，其销售进度体现的得较快，考虑到其责任田的缩小，库存水平也显得较高，我们将于七月、八月两个月对其库存进行着重的帮扶降低，通过两个月甚至三个月时间使其销售进度正常化。2、芜湖南洋17年进行了责任田的切分以及再分配，保证了其正常匹配的一个销售规模，目前半年进度完成较好，目前办事处已通过实际到点的责任田细分，明确到其每一个终端网店的细致划分，通过地堆、捆绑、买赠等一些列终端实销拉动手段，解决了该经销商的部分困惑，拉动了实销。后续会通过对市场环境的强力监控监管，通过带动该客户的优势渠道快速上量，通过利润的提升来稳步杜绝该客户与市区其他客户之间的交叉。3、芜湖晏华上半年也对其进行了责任田的增加，因为所接市场较多，面临着承接市场的压力较大，角色转换也需要相应的时间，新老客户之间的交接还需要做相应的平衡工作，目前老客户已经完全退出原先的渠道，需要晏华快速的执行到位相应的市场刺激政策，利用好省区对于味极鲜产品的推广力度，增进实销，降低库存，尽快进行常态化的销售。对市区二批的彻底的到位的管控需要办事处引导该新客户加快落实，譬如通过有效的保证金手段，对大部分二批进行准确及时的返点政策，以达到各渠道利润水平的稳步提升。销售进度方面较为落后以及异常的为部分产品定投客户以及取消合作的部分客户，主体客户基本都按照要求达成了既定的预期，部分客户甚至承担了较多的进度要求，给芜湖整体的市场调整赢得了时间和空间。接下来的几个月将利用好这样的机会，通过加快市场动销，来使得被调整的市场快速的体现进度贡献。（二）上半年响应上级的要求，对部分市场的镇村网络进一步进行了开发以及维护，开发出了三个镇村网络客户，目前都有二次进货，存活率100%，前面也分析到，这些镇村客户也分别起到了相应的销量支撑作用。下一步将继续引导好镇村客户加大投入，增进实销。（三）上半年对4.9大包装、腐乳料酒、桶装味极鲜三类产品进行了高强度的统一压货。确保了这三类产品的发货强度，并形成了快速的分销动作，在上级的指导和带领下，取得了产品的迅速突破，七月份对桶装味极鲜，将按照先前的既定部署，统一执行操作。目前负责市场主要的困难主要有：1、无为市场以及市区的部分网络渠道调整已经完成，新客户的产品和硬件均已到位，老客户的库存分解、市场动销拉动这两个步骤需要办事处人员去处理好。需要切身的带队，培养好优秀的业务团队。加快市场动销。2、由于市场客户较多，网络划分较细，市场交接时期，客观上给一些二批有了一定的价差，因此市场内部环境问题投诉较多，集中较多的为芜湖市区内的问题投诉，三月份也重点进行了部分客户的处罚，对于此类问题，原则性要强，处理速度要快。目前由于新客户接手市场，老客户偶尔扰乱的情况存在，仍然需要我们加强市场监管，给新客户信心，让老客户老实！三、确保全年目标达成的主要保障措施。下半年将通过对一些问题的审视与解决来确保全年目标的达成！主要思路就是对经销商重点产品库存的去库存、潜力产品的深挖上量这两个方面。围绕这两个方面，结合公司板块以及大区的要求，我认为具体的措施有以下几点：（一）、通过不间断的地堆建设与跟进维护、通过不间断的货架投放与维护，来确保我们核心重点产品的终端规模与气势！辅助以一些动销拉动手段，快速的消化我们重点产品的库存，从而完成去库存的目标！（二）、市场环境方面需要芜湖市区不断的去规范，不断的去监督检核，尤其是现在交接阶段，决不能容许任何违反市场纪律的事情在本市场内发生，我们要务必减少市区内部的内耗，这也是个较为艰难的过程，但是必须朝着这个方向去走！本地市场经销商做到互敬互让，才能进一步规范二批队伍，才能真正做到一心干实销。四、上半年团队建设成效和个人思想总结。（一）、思想的变化市场格局观念的提升以及对公司更加的感恩、更加的相信团队的合力。上半年在芜湖市场遇到了一些困难，通过不同市场的历练，对存在的疑惑与不解有了较多的看法角度，有了更深的体会，尤其是市场网络构建方面，更是学会了较多提前预判的知识与方法。（二）、团队建设的主要成效芜湖大部分经销商能够根据要求来进行市场的常规操作，能够按照要求进行每周工作的固化，比如每周各市场的联动价格标签维护、餐饮免费派送、中小农贸地堆建设、市场价格体系的维护，但是专人方面仍然不专，影响了部分实销。17年对市区网络进行较大程度的网络裂变，增加了三家客户，进一步提高了网络的承载能力，以及网络格局层次，丰富了操作海天产品的队伍，同时对海天系列产品的丰富性也做到了较好的补充。多家进行操作，起到了格局均衡，多家操作，也让不同规格的产品都能够有所发展，也起到了保护产品价格的作用，接下来的半年，是我们网络红利可以体现的半年，一些新开发的客户也要逐渐承载起市场发展的责任。（三）存在的不足芜湖市区市场17年对市区渠道进行了拆分与分配。但是由于市区对二批的难于管理，暂没