市场营销顶岗实习技术报告毕业论文(定稿)

1、 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告1成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术报告学生顶岗实习技术报告专业：市场营销 班级：411332 姓名：程宗周 学号：114210 单位：兰州瑞奇戈德测控技术有限公司岗位：销售代表 学校指导教师：朱晓杰 企业指导老师：孙茂林 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告2二o一四年五月成都航空职业技术学院学生顶岗实习计划表成都航空职业技术学院学生顶岗实习计划表班级411332姓名程宗周学号114210性别男学制3 年专业市场营销到岗时间2014.3.17实习期限2 个月企业指导教师孙茂林教师联系方月工作岗位：销售代表工作：

2、1、了解公司工作要求，上下班时间，休息时间 2、了解公司规模情况及其产品针对客户群体 3、了解公司产品及基本工作原理目标：初步认识并熟悉产品四月工作岗位：销售代表工作：1、了解产品生产流程 2、了解产品各部位零部件作用及其性能 3、了解产品主要部件及其次要部件品牌及其规格型号 4、学习产品所运用的 X 射线实时成像技术目标：深入学习产品所运用的技术五月工作岗位：销售代表工作：1、收集成都及其周边的目标客户群体 2、通过电话对收集到的客户进行初步拜访并整理归类 3、筛选客户，确定进一步拜访的潜在客户目标：初步拜访客户并确定潜在客户群体分月制订顶岗实习计划六月工作岗位：销售代表工作：1、进一步通过

3、电话拜访客户已达到面谈的目的 2、通过面谈了解客户的现状及其需求 3、通过面谈以及现场考察对客户指定符合需求的产品方案并向其推荐使其更深入认识目标：达到并通过面谈了解客户需求并实施产品推广 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告3表 1 顶岗实习计划表 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告1摘摘要要在科技快速发展的今天，生产能力大幅度提高，随着人们对安全要求越来越高，在保证产品生产效率的同时，产品质量的要求也成了生产中的重要指标。在食品、汽车、航天、航空、电子、锅炉制造等行业，越来越多的工厂引进无损检测技术来对产品进行质量检测，以保证产品质量在行业中的口碑。而很多工厂都是采用的射

4、线照相检测、超声检测等检测技术，而这些老式的检测技术在检测效率、检测精度、检测安全、检测成本上面都无法做到很好的控制。而本公司所推出的 X 射线实时成像检测系统则弥补了多个缺点，做到检测效率高、检测成本低、检测精度高、检测过程安全、检测资料易于保存等多方面的优势，属于本行业中的一支潜力股。关键字关键字：兰州瑞奇戈德 X 射线 实时成像系统 无损检测 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告1前前言言市场营销是一门实践性很强的专业课程，理论结合实际显得尤为重要。学校的学习环境和社会的工作环境存在这很大的差异，学校主要专注培养学生的学习能力和专业技能，而社会主要是锻炼学生所掌握的专业知识和业务

5、技能。是否能适应社会的生存要求，做到学以致用，除了要加强课堂上的市场营销理论知识外，还必须亲自接触社会、参加社会实践工作，通过对社会工作的了解来巩固、理解、深化课堂理论知识，从而达到自我总结、自我提升、自我升华的目的。本次实习的主要目的在于通过实习接触社会，了解社会工作环境与学校学习环境之间存在的差异，利用课堂理论知识指导社会工作、实习经验反哺理论知识，从而实现理论联系实际，缩小两者之间的差距，努力将自己锻造成社会所需、企业所用的人才。 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告1目 录1.顶岗实习综述顶岗实习综述 11.1.实习企业介绍实习企业介绍11.1.1.兰州瑞奇戈德测控技术有限公司

6、简介兰州瑞奇戈德测控技术有限公司简介11.1.2.X 射线实时成像系统简介射线实时成像系统简介 21.1.3.岗位介绍岗位介绍21.2.实习流程实习流程22.顶岗实习技术总结顶岗实习技术总结 32.1.产品知识总产品知识总结结42.1.1.公司主要产品公司主要产品42.1.2.我的主要推广产品我的主要推广产品42.2.工作流程以及预期效果工作流程以及预期效果52.2.1.工作流程工作流程52.2.2.预期效果预期效果52.3.销售成果和总结销售成果和总结53.顶岗实习技术总结的其它内容顶岗实习技术总结的其它内容 64.致谢致谢75.附件和诠释附件和诠释76.参考文献参考文献7 成都航空职业技术

7、学院学生顶岗实习技术总结报告11. 顶岗实习综述顶岗实习综述1.1.实习企业实习企业介绍介绍1.1.1.兰州瑞奇戈德测控技术有限公司简介兰州瑞奇戈德测控技术有限公司简介兰州瑞奇戈德测控技术有限公司是中国领先的射线数字成像装备供应商，专注于高清晰、高度自动化和高效率射线数字成像系统的研究开发和生产销售。自 1984 年开始，公司创始人开创了国内 X 射线数字成像装备产业并一直引领该行业的发展方向。制定了多项国家标准、获得了多项国家专利技术授权、荣幸地成为了国家发改委批准的无损检测标准化射线实时成像工作组领导单位，并获得了国家“科技兴检”奖。自公司成立以来，目前申报国家专利 7 项，已经获得专利授

8、权 5 项，实现了多种首创的新理念和新设计，研制开发出一批拥有全部核心技术自主知识产权的高科技产品，其中包含了检测的静态、动态凸显同屏显示和自动成像技术。该项技术自投入生产以来，迅速在航空航天、核工业、锅炉制造、汽车零部件等检测行业得到了一致的认可，深受广大客户的欢迎。 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告2图 1 兰州瑞奇戈德测控技术有限公司生产基地1.1.2.X 射线实时成像系统简介射线实时成像系统简介X 射线实时成像系统是利用 X 射线的电离辐射穿透能力和可控性等优点进行研发的无损检测系统。该系统可以在不损坏工件的前提下对所检测工件内部进行在线检测，并大幅度缩小检测成本让检测图像

9、易于保存。目前该技术已广泛运用于锅炉、汽车、航天、航空、军工、电子、食品等无损检测。其原理是利用了 X 射线在被透照物体中的衰减或透射，将衰减或透射的 X 射线由数字平板探测器收集处理并通过转换传输到电脑显示屏幕上以供观察。该系统主要由高压发生器、射线管、冷却器组成的射线机和数字平板探测器、计算机和电气控制系统组成，使用方便、安全，工作高质高量。1.1.3.岗位介绍岗位介绍负责公司的“X 射线实时成像检测系统”的销售。由于产品性质因素，其面向的客户主要为生产型企业。而工作性质就是通过电话联系相关负责人员，再预约登门拜访了解客户需求以及推荐所需求的产品，最终达到合作关系的目的。1.2.实习流程实

10、习流程三月，到公司办理入职手续后开始工作。先了解公司的基本情况以及各项规章制度，避免在工作过程中出现影响工作的状况。了解公司所有产品，学习包括产品组成、基本参数、适用于什么行业等产品知识，以让自己对公司的产品有一个基本的了解。通过对产品知识的了解，为后期的销售环节打好基础。四月，经过上一个月对产品知识的沉淀，自己对公司的产品性质、组成等有一个基本的了解。接下来安排到公司的产品生产基地去参观、学习，在车间 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告3协助工程师安装、调试产品，在动手动脑的同时，快速学习产品的安装、调试以及使用方法，并对产品的各个部位组成及其作用有更深入的了解。并返回成都分公司继

11、续学习产品所涉及到的射线实时成像检测技术。五月，在前面对产品知识方面的了解基础上，开始初步的开展销售工作。首先通过网络的方式搜寻成都、重庆以及周边的意向客户，其客户的性质主要为汽车零部件生产型企业。并同时对本公司的 X 射线实时成像检测系统的竞争对手如超声检测、磁粉检测、液体渗透检测等检测系统进行简单的了解以及优缺点分析，以备在跟客户交流过程中能够更好的让对方信任。在找到一部分意向客户后开始进入正式的销售环节。六月，对意向客户进行电话拜访，了解客户公司的基本情况（如公司主要生产或加工什么产品、规模大小、目前是否使用无损检测设备等）和对本公司及其产品做一个简单介绍，并进行约见面谈时间。由于工厂一

12、般都是在工业园区，所以为了工作的效率，我给自己定制了一个方案就是前期先联系客户，把约见的客户数量筹到一定的数量后开始统一进行拜访，这个数量一般是五到十个个左右。在与客户进行面谈前要定好自己的目标，比如自己要了解的问题以及向客户展示的内容，并事先对客户可能会询问的问题和客户可能存在的疑问进行准备，以保证面谈过程的顺利。对于此销售环节，考验的是销售人员的临场发挥能力和应变能力，只有在投入到实际的销售过程中才能让更好的提升自己。2. 顶岗实习技术总结顶岗实习技术总结转眼间实习就快进入尾声了，从开始的对工作抱有无尽的憧憬和幻想到面向面试官的紧张；从刚开始接触一个行业面对一个陌生产品时无从下手的盲目到对

13、一个行业的热爱与执着。短短三个月时间，我经历各种喜怒哀乐。学会了如何更好的将书本上的理论知识运用到实际工作当中，也完成了从一个在校大学生到社会人的转变。在这段时间里我学到了很多知识，现在就对这段时间所学到的东西总结一下，也希望通过这个总结能够更有效的提升自己。 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告42.1.产品知识总结产品知识总结2.1.1.公司主要产品公司主要产品汽车零部件全自动检系统汽车零部件全自动检系统：主要针对汽车行业的零部件检测而研发的。其特点是缺陷自动识别、机器人精确定位、检测过程全自动智能控制、高质高效。七自由度零部件检测系统七自由度零部件检测系统：针对工厂的检测工件繁多

14、而设计，适用于各种形状、大小零部件快速高效检测。其特点是七自由度全位置检测、检测过程数字化控制、高分辨率的透视图像、可扩展的模块设计。小直径钢管对接焊缝在线检测系统小直径钢管对接焊缝在线检测系统：主要是针对锅炉行业的炉管生产而设计，注重检测灵敏度和检测速度。其特点是以图像品质为关注焦点、动/静态图像同屏显示、检测过程数字化控制、紧凑型模块化设计。小型储罐对接焊缝检测系统小型储罐对接焊缝检测系统：针对小型储罐而专门设计，特别适用于在线检测，能满足国际、国内所有小型储罐的焊缝检测。其特点是创新的设计理念、检测过程全数字化控制、独特的检测示教、多种规格自适应。大口径输油气钢管焊缝检测系统大口径输油气

15、钢管焊缝检测系统：针对大口径输油气钢管的焊缝进行检测而设计。其特点是动态图像实时处理、集成多种功能控制、高速高质量图像。X 射线数字成像信息管理系统射线数字成像信息管理系统：结合国内外所有同类系统而改造的系统，用于驱动射线机自动检测以及图像的保留等控制。其主要特点是以图像品质未关注焦点、动/静态图像同屏显示、集成检测过程中的外部电气控制、支持多种成像器件、操作简单。2.1.2.我的主要推广产品我的主要推广产品对于我而言，主要是开发成都、重庆等地的汽车零部件制造企业客户，所以我的主要推广产品是针对此行业的“汽车零部件全自动检测系统” 。该系统主要针对于汽车零部件中的刹车片、刹车盘、转向节、传动轴

16、、发动机等关键部位的无损检测。我认为对于汽车行业快速发展的今天，该系统的市场前景是相 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告5当大的。2.2.工作流程以及预期效果工作流程以及预期效果2.2.1.工作流程工作流程首先通过网络等方式找到目标客户以及其联系电话，再用电话拜访询问相关负责人员，通过电话联系到相关负责人员后对对方的情况进行简单了解（如企业主要生产产品、现在是否有同类检测设备等）和我方情况简单介绍，约时间到对方工厂现场实地拜访以及更进一步的介绍公司产品和设定初步方案，最终达成合作关系。2.2.2.预期效果预期效果近段时间也对一部分客户进行了初步电话拜访，由于产品性质和价格等因素也受到

17、了不少客户的拒绝，但是也有一部分客户对公司产品感兴趣并且愿意面谈。预期的效果是在 3 个月内对 10 家以上工厂有紧密的联系，并有 3 家以上对公司产品持有购买需求欲望。2.3.销售成果和总结销售成果和总结作为一名销售人员而言，业绩永远是评判能力的标准。而对于销售这一工作而言，要想做好销售首先要对自己的产品要有一个透彻的了解，如果连自己对产品都不了解，又怎样让客户对该产品产生兴趣呢？所以在工作中，我用了接近两个月的时间来对产品的生产、维修、性能、原理等各方面做了一个透彻的了解。为了不让自己每天盲目的工作，我为自己制定了一个每天的工作计划。销售前期每天上午 9 点 30 分到 11 点 30 分

18、电话拜访客户，每天下午 2 点到 5 点电话拜访客户，其余时间了解竞争对手信息。虽然刚到公司两个多月，刚开始开展销售环节不久，但通过这短短的两周与客户的交流过程中，我学习到了很 成都航空职业技术学院学生顶岗实习技术总结报告6多的交流方式和销售技巧。第一对于客户的观点，不要轻易的直接否定。因为对于很多客户而言，从否定他的那一刻他就对你产生了一种质疑的态度，而这种态度会严重影响到客户对你的信任度，从而加大合作难度。对于这种客户你要首先对他的观点持支持态度，然后再一步一步的说出你的想法，循序渐进的让对方肯定你，这种肯定会加大客户对你的信任度，从而增加合作机会。第二不要随便挑竞争对手的毛病。因为在与客

19、户初步交流的时候，客户对你的信任度还不够，如果你一个劲的挑竞争对手的毛病，会让对方觉得你是在夸夸其谈，更何况你不能确定客户对该竞争对手的亲睐度。这个时候你需要用一个辩证的思维方式来分析自己以及竞争对手的产品，可以尽量说对于客户不关心的竞争对手的优点和我们的缺点，不影响我方产品优势的情况下，又让客户对我们产生信任。通过这两个多月的顶岗实习，让我明白了纸上谈兵和实际运用之间的差距。了解到了对于销售工作者而言，在学校学好理论知识是基础，把这些理论知识学以致用才是最关键的。然而我们在顶岗实习过程中就恰恰锻炼了如何将理论知识与实际工作中结合的方法，为踏入社会后更好的工作打下来良好的基础。3. 顶岗实习技

20、术总结的其它内容顶岗实习技术总结的其它内容到公司上班两个月了，经历了从学生到社会人的转变。通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。这段时间让我体会到了工作的辛苦，也享受到了随之带来的成就感，意识到什么才是自己所追寻的。我知道对于实习生来说，工业品销售的确很难上手，但是对于热爱销售的我来说，选择这个行业的初衷也是出于自己本身对这个行业的喜爱，我相信对于做自己喜欢做的事，再难也总会上手。在这两个月以来，我认真完成工作、努力学习、积极思考，自己的工作能力逐步提高。 “态度决定一切” ，这句话一直是我比较认可的。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向， 成都航空职业技术学院学生顶岗实习