咨询师需求挖掘讲解

1、需求挖掘讲解第一、需求挖掘的目的。需求挖掘是整个现场咨询当中占时最长的环节，由此可见其重要性。 如果客户的需求大于投入，那么签单是水到渠成的，客户的挑剔也会 降低，对后期的配合也会增高。在客户的心中衡量标准不是“贵”与 “不贵”，更重要的是“值”与“不值”！如果你的分析相当于一个 五万的需求，最后费用是三万，家长不仅不会说贵，还会觉得占了巨 大的便宜。单子不是压出来的，大单更不是到最后算出来的，而是精 细准备，深度的需求挖掘，步步为营的结果。第二、各步骤详解。第一步曲：站在学生学习的细节学科上分析一一学科分析。通过分析要让家长和孩子知道自己不会的恰好是中、高考要考的。 务必记住要先分析家长和孩

2、子想补习的科目再分析你想扩的科目。 建议分析3-4科，不要全部分析，为课时计算的科目确定打下铺垫。（试卷J知识点占分比值。结构、题型及占分比重。学科分析（目录章节顺序重点知识点的小例题、公式'教材好的方法建议，盖帽，提出中心论点。学科分析要做到语不惊人死不休，平庸的语言不属于XX的咨询师。 如果多积累、多练习就可以进步那么孩子就不用来XX学习了。话术举例：家长：我们孩子就是语文的作文不好！学大的咨询师：那么我们应该让孩子多读一些课外书，多积累一些写作素材！京翰的咨询师：这样可不行，作文在试卷当中占分很大啊！XX的咨询师：那么家长我给您个建议，如果孩子在作文上出现问题，我们单纯的给孩子辅

3、导 作文一个模块，比如写作技巧、写作手段等等，是不可能有提升的，因为技巧和方法是绝对 建立在基础过关的前提下的。阅读和写作是绝对考核孩子语文5大模块综合运用能力的考题, 所以单纯的辅导作文就如同空中楼阁，效果寥寥那咱们可以先帮助孩子分析一下语文的 基础情况第二步曲：站在学生学习生涯规划上分析一一年级危机。咨询师出手要高，所有的时间节点分析常用语一定都是：这一年很 重要，这一年的计划是什么，这一年我建议您怎么做等等。通过对年级危机的分析让学生、家长认识到每一个环节都是缺一不 可的，每一个年级都是关键的，从而在课时长度上进行铺垫。很多 咨询师都误认为年级危机只讲当年级段就可以了，其实我们想要签 大

4、单，就要不断渗透大单的观念给家长，不是只有毕业班才选择一 对失去的才最珍贵！先分析已经过去的年级重要性，让孩子、家长认 识到应该做的没有做，已经比别的孩子落下一个学年的内容了，而 这些内容和马上要开始的年级有至关重要的联系，必须要提高效率, 而不是开学之后好好学就可以了。得不到最想要！即将到来的年级也是非常重要的，那么在这个阶段 的年级危机的分析当中，我们基本要分为两个模块。第一、蓝图规 戈人就是如果你在XX补习了，不但可以将以前落下的补起来，而且 还能把将来学习的内容进行同步跟进不再出现新的漏洞。后面就顺 风顺水。第二、威胁恐吓。就是指如果不在XX辅导，不但前面的知 识落下了，将来要学的东西

5、也基本上跟不上。成绩排名会下滑更严 重。话术举例：新高一的学生，我们要讲高三学习是多么的紧张，要讲高三的三轮复习，并 且要给家长举例。今年参加高考的孩子，临近高考三个月的时间才来，孩子每天6-8个小 时的一对一授课，孩子瘦了一大圈，当然成绩提高了 100多分，但是孩子真正得到了什么 呢？得到的只有分数，这种突击的辅导方式是XX学校，我们最不推崇的一种方式。首先、 咱们孩子能不能像人家孩子一样接受每天6-8小时的授课强度，身体坚持的住嘛？其次、 吸收效果每个人不同，那么咱们孩子能不能达到人家孩子的那种吸收效果，到那个时候咱 们说白了就是孤注一掷，背水一战，破釜沉舟了。再有、参加辅导咱们是希望提高

6、成绩的 同时能够提高能力，以后到了高中、大学、甚至工作当中，都是受益良多的，而考试前突 击的形式就彻底让孩子变成了考试机器o第三步曲：站在中、高考大形势上分析一一学考信息。学校信息：学校定位、教学特点、录取分数、 学考信息升学比例、师资情况、硬件环境。考试信息：中高考考试科目，试卷分值，考试日期。 I试卷的难度比例、天津市的平均分。相同的数字不同的效果。在学考信息的讲解过程中，我们要多列数 字进行论证，而同样的数字针对不同心态的学生会产生完全不同的 效果。话术举例：针对没信心的学生：老师和家长们都说，高考是一个选拔形式的考试，犹如千军万马过独 木桥，但是孩子高考真的有我们想象中这么难么？我们来

7、算一笔账。我们都知道高考试卷 难度比例是3:5:2,满分是750分，那么我们2012年的一本分数线是530分，二本是440 分。那么我们基础不好，我们只争取80%的分数，750*80%=600分，那么我们已经高出一 本分数线70分了，孩子！如果你觉得自己80%的简单题和中档题不能得满分，那么我们 就争取拿到这80%的80%。也就是600*80%=480分，那么我们也超过了二本分数线40分, 我们不但有权利选学校了，还有权利选专业了。所以我们在考试的时候做到“稳做会的求 全对，慢做中档题，没有全不会”高考就入囊中之物了！针对较自负的学生:高考是一个选拔形式的考试，犹如千军万马过独木桥，你刚才也说

8、了， 你对自己的高考要求比较高，那么我们可以来算一笔账，我们都知道高考试卷难度比例是 3:5:2,满分是750分，那么我们2012年的一本分数线是530分，二本是440分。那么你 想考入xx大学的话，最基本的要求是简单题和中档题不能丢分对吧？那么750*80%=600 分,而天津南开大学2012年理科平均录取分数线是625,在简单题和中等题一分不丢的 前提下，我们距离平均录入分数线差距是25分，而孩子你能保证在高考那样的压力下一 分不丢吗？就说我们目前，你能保证在平时写作的时候，简单题和中档题一分不丢吗？况 且我们是不是还要选择好的专业呢？再有我们的难度题呢？ 20%虽然说不能说一分都拿 不到

9、，但是针对咱们这样基础的孩子，我们不同样也是在这2。当中去来开档次吗？所以 孩子，咱们的高考并不乐观！而且越是成绩好的孩子，像你这样的，越是容易在高考当中 出现压力大，发挥失常的现象。因为你已经优秀习惯了，你会比基础不好的孩子更在乎分 数和结果。第四步曲：结合非智力因素进行分析一一习惯能力。通过分析让家长知道，在学生没有接触到社会之前他们所接触到的 就是学校教育和家庭教育。家庭教育对孩子成长发展的影响能够占 到50%的比例。根据心理学潜意识原理，孩子现在的行为都是在受以前的影响，目 前孩子存在的不良习惯等往往可以追溯到胎教阶段、幼儿阶段、小 学阶段。引发家长的内疚和补偿心理。通过分析要让家长意

10、识问题是多年积累形成的，学习也是需要从量 的积累到质的飞跃。孟子也说过：“若有恒，何必三更起，五更眠；最无益，莫过一日曝，十日寒。”再次为中长单打下铺垫！ （21天建立习惯）颠覆传统的家庭教育理念。当代中国越来越国际化，而且家长们的 教育理念也越来越开放，崇尚快乐教育，追求和孩子的沟通平等，“棍棒底下出孝子”的老观念很难再得到家长的认可。同时在年龄 上我们大多数老师尚未为人父母，这恰恰是我们和孩子没有代沟的 有利之处，所以我们要给出家长颠覆传统的家庭教育理念，让家长 眼前一亮。话术举例：家长：我们家孩子就是不够勤奋，手太懒，不愿意动笔！学大的咨询师：那可不行，好记性不如烂笔头啊！京翰的咨询师：

11、我们就应该要求他必须养成动笔的好习惯！XX的咨询师：这个习惯的确不好，我们应该想办法引导孩子改善，但家长我们反过来想 一想，其实整个人类的进步都是“懒人”来推动的。因为懒得爬楼，才发明了电梯；因为 懒的走路才发明了汽车、火车、飞机；因为懒得动笔去计算才发明了计算机。但是懒绝对 不是傻懒，懒要懒出方法来，要懒出效率来，所以方法对于咱们孩子这样的聪明但是不愿 意付出辛苦的孩子就更加的重要，您说是不是？第三、需求挖掘的注意事项。 综上所述需求挖掘分为4个部分，而在现场咨询的时候我们一定 要将4个部分的内容进行条理清晰的分析，千万不要东一句西一 句。 在需求挖掘过程中咨询师可以稍许代入模式介绍，但是不要进行 大段的介绍，此环节还是应该以需求挖掘为主。 通过讲解我们可以看出：学科分析属于微观分析，要细致到每个 学科甚至知识点上。而