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美容院
客户
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资料
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美容院客户维护资料,美容院,客户,维护,资料
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美容院不仅是终端消费的场所，也是推动消费的中转站。因此，通过营销人员的工作让美容院的产品和服务走出美容院，直接贴近顾客也是操纵顾客最为有效的促销方式之一。推销员既可以是以美容院工作人员的身份，也可以作为美容公司的身份开展了作。推销是一种无定式的技术，没有哪一种推销方法能适应所有的环境。但任何成功的推销都包含着一个大致明确的链条过程，这个过程可以划分为如下的一些步骤：第一步 寻找潜在顾客并鉴定资格推销过程的第一个难题就是如何寻找潜在顾客。尽管美容公司可能提供某些现成的客户资料，但大多时候销售人员还是需要有自己开发客户的技能。寻找潜在顾客的渠道很多，例如下面这些：1、让现有顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系链条;2、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源;3、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等;4、利用电话和邮件寻找线索;5、不加通报地贸然造访、全面出击和直接洽谈。在寻找潜在顾客的过程中，另一个重要的方面就是如何鉴定这些目标顾客的资料，通常我们用这样一些问题来进行筛选。他有相关需求吗?他有付款能力吗?他比较讲道理吗?他的其他条件如何?等等。第二步 访问前的准备工作推销员需要尽可能地多了解潜在顾客，包括他们究竟需要什么，有谁参加购买决策，个人性格和购买习惯等情况。由此确立有效的访问目标、确定最佳访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对该顾客设计一下可能出现的问题。此外，推销员对美容院的服务内容和相应产品知识的掌握也十分重要。产品知识大致包括以下4个方面：1、产品的种类、历史以及制造过程;2、产品的功能特点以及它能带给顾客的利益;3、产品价格体系、交货期以及相应的售后服务;4、与竞争产品或是同类产品优缺点的比较。第三步 接近潜在顾客的方法销售人员应该懂得如何向消费者问好，使双方关系有一个良好的开端。这包括仪表、开场白和随后的言语。推销员应该注意使自己的穿着和顾客相容，对顾客殷勤而有礼貌，避免做一些使人分心的动作，如在地板上踱来踱去或直眼盯着对方等。接近顾客的开场白非常重要，俗话说：“好的开始是成功的一半。 ”与人交谈原30秒最为关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋。下面介绍9种有吸引力的开场白：1、金钱。金钱是男女老少都感兴趣的问题，因此提及赚钱或省钱的方法，很容易吸引人;2、赠品。人人都有贪小便宜的心理。因此很少人会拒绝免费的东西，利用赠品作开场白，既新鲜，又管用;3、幽默。大家都喜欢妙语连珠的人，因此要能以幽默的话作开场白，常能消除彼此的隔阂，赢得对方的好感;4、好奇。人类是天生好奇的动物，使用好奇作开场白，确实可以引起顾客的兴趣;5、赞美。赞美的话语人人爱听，不过一定要出自真诚，恰到好处;6、新知识。目前企业管理者由于事业需要，对吸收新知识非常积极。因此，若能以提供新知识开场白，不但会得到对方的礼遇，而且也会得到好感和尊重;7、新构想。不论是人事、财务，还是行销、生产，只要是新点子，都会引起顾客的注意;8、问题。只要不是公开演说，每个人都有强烈的发表欲。因此，聪明的推销员常用问题暗示对方可能获得的利益;9、推荐。告诉潜在顾客，您是他的朋友和亲戚推荐来的，这往往容易消除戒备。接下来便可讨论关键问题。寻找合适的话题是商谈能否顺利并愉快进行下去的关键。一般话题要围绕着对方的某些背景来选择，当然，如果对方对其他问题感兴趣，也可以顺势进行。事实证明，交谈中认真聆听，可以更好地了解购买者的需要和进行有效沟通，关于聆听的技巧，已成了现代销售洽谈中一种重要的能力和策略。第四步 讲解和示范表演现在，推销员可以用所谓的fDA方法即争取注意、引发兴趣、激起欲望和付诸行动，来向消费者讲述该产品的“故事”。推销员应一直强调产品能给消费者带来的利益，并指出产品特点作为这些利益的证据。其中，利益包括价格低廉、省力、或给消费者的更多方便等。一个常犯的推销错误是过分强调产品特点(产品导向)，而忽略了顾客的利益(顾客导向)。目前大约有三种推销讲解的方法：第一种是最古老的一种是模式固定法，主要借助一个把所有要点都记牢的推销讲话。它基于模式反应这一心理过程，就是说，顾客处于被动地位，推销员可以用正确的刺激性语言、图片、条件和行动来说服顾客购买。固定法主要用于挨门挨户的推销和电话推销。模式化方法也基于刺激反应心理过程，但要先识别消费者需要和购买习惯，然后再对这类消费者开始模式化的讲解。推销员最初和消费者一起探讨问题，从中了解他们的需要和态度。然后推销员开始模式化讲解，说明产品如何能满足他们的需要。这虽然不固定，但也是照一个经常性计划展开的。第二种是需要满足法，首先鼓励消费者多发言，从中了解他们的真实需要。这种方法要求推销员善于倾听别人的意见并有解决问题的能力。销售员扮演一个知识丰富的业务顾问的角色，这个角色希望能帮助消费者省钱或购买更满意。第三种是演示讲解法，借助于小册子、挂图、幻灯片、电影、录音带或录像带和产品样本，销售代表能更好地示范他们的产品。如果顾客能看到产品示范或自己亲自使用产品时，他们会更好地记住产品特点和好处。在示范表演过程中，推销员可采取5种影响策略：1、权威性。强调公司的声望和专业经验;2、专门知识。销售员可以显示自己对消费者情况和公司产品的深入了解，但不要言过其实;3、相关力量。推销员可在共同特点、兴趣和熟悉人的基础上建立良好人际关系;4、迎合讨好。推销员建立个人好感，如通过请吃午餐、促销性小费等来强化双方联系，使对方产生互利互惠的感觉;5、树立形象。设法建立自己的良好形象。销售代表要懂得如何删除那些没有利用价值的线索。对潜在顾客，可以通过也们的具体需求和购买能力来制定目标。第五步 处理反对意见在产品介绍过程中或要求订货时，消费者几乎都会表现出抵触情绪。这些抵触有心理上的，也有逻辑上的。心理抵触包括：对外来干扰的抵触;生性淡漠;不愿放弃某些东西;不喜欢作决定;对别人的不愉快联想;对金钱的神经过敏等。逻辑上的抵触包括：对价格、交货安排或某些产品或公司特征的抵触。为了处理这些抵触，推销员要采取积极对策，请顾客说出反对意见并创造购买原理由。为此，推销员应受到专业的谈判技巧训练，如何应付反对意见就是其中的重要部分。成功的推销员都知道，潜在顾客的拒绝是极其平常的事，推销原本就是从拒绝开始的。问题是，在遭到拒绝时，能否化危机为契机，化拒绝为接纳，这才是推销员对拒绝应有的态度。潜在顾客为什么会拒绝推销员呢?仔细推敲之后，发现不过来自6个方面的因素：1、出自习惯。大多数人在推销员出现时，都会觉得受到干扰，因此自然采取防卫的态度。借故排斥与推脱，久而久之便形成了习惯。对这样的顾客，不论你说什么，他都会反对，你不采取一些新奇的方法，或经人引荐前去拜访，多半会吃闭门羹;2、不愉快的被推销经验。例如，过去被某个道德败坏的推销员所欺骗。对这类顾客应采取“是的但是”的技巧，例如，顾客说：“推销员都是骗人的。”你可以说：“是的，有这样的人，但我例外。”3、安于现状，抗拒改变。要对方做出改变是一件相当困难的事情。这时，推销员应意识到：他只是在拒绝改变而不是拒绝你。另一方面，要尽力让对方了解改变的好处，这是一个长期的工作，要充分利用“缠”功;4、不了解产品的好处。对这类顾客要加强实演证明，让对方充分了解产品的好处;5、没有觉察出潜在的需要。对这一类的潜在顾客，推销员应在商谈过程中不断告知事实，唤醒其需求;6、选错了访问对象。找的或是无钱，或是无权的人，对于这种情况，应设法方即结束这种无效的行为，赶紧安排访问其他的顾客。第六步 达成交易完成了以上步骤，现在推销员该设法达成交易了。一些推销员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求顾客订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。推销员应知道如何识别顾客发出的交易信号，这些信号包括他们的动作、语言、评论和问题。推销员可以使用一种或几种方法达成交易。他们可以要求订货，重新强调一下协议要点，帮助秘书填写订单，询问顾客是要美白、祛斑、抗衰老产品，或让顾客对颜色、价格、包装进行选择，或说明顾客如果不现在购买将会失去什么。推销员也可以给顾客特别的条件，如特价。免费赠送额外数量或送礼物等，来诱使成交。第七步 追踪和维持如果推销员想保证顾客满意或继续订购，
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