货利无限课件

1、立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 货货 利利 无无 限限高效店铺订货技术与商品管理 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 多店管理的发展轨迹？多店管理的发展轨迹？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！多品牌多店多品牌多店单品牌多店单品牌多店（跨区域）组合店（跨区域）组合店多店多店大店大店单店单店立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！多品牌多店多品牌多店单品牌多店单品牌多店（跨区域）组合店（跨区域）组合店多店多店大店大店单店单店导购员导购员成成 长长立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 多店模式的管理逻

2、辑多店模式的管理逻辑 ？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 1 1、明确组织架构、明确组织架构 2 2、合理的人员编制、合理的人员编制 3 3、清晰地职务说明书、清晰地职务说明书 4 4、连环式的业务流程、连环式的业务流程 5 5、有效地工作标准、有效地工作标准 6 6、严谨的执行监控、严谨的执行监控 7 7、有针对性的绩效考核、有针对性的绩效考核 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 如何规划终端零售人员编制？如何规划终端零售人员编制？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！店铺下一步发展的策略店铺下一步发展的策略店铺等级店铺等级店铺销售目标店

3、铺销售目标店铺卖场面积店铺卖场面积店铺人效店铺人效店铺人力资源储备计划店铺人力资源储备计划立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 如何制定岗位说明书如何制定岗位说明书？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！职务说明职务说明岗位名称岗位名称所属部门所属部门/职务等级职务等级工作区域工作区域直接直接/间接上司间接上司岗位人数岗位人数工作范围工作范围 工作职责工作职责核心工作核心工作日常任务日常任务关键任务关键任务创新任务创新任务职位权限职位权限范围范围财务权限财务权限人事权限人事权限业务权限业务权限任职资格任职资格所需知识技能所需知识技能教育培训教育培训工作

4、经验工作经验职业规划职业规划可轮换升迁的岗位可轮换升迁的岗位培训重点培训重点绩效考核点绩效考核点业绩标准权重业绩标准权重行为标准权重行为标准权重 任职人签名确认记录任职人签名确认记录立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 店铺等级划分将决定？店铺等级划分将决定？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！店铺等级划分将决定：店铺等级划分将决定：1.市场定位2.业绩状况3.消费特征4.发展的方向5.铺货和促销策略不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方向相应不同。不同的店铺类型或等级，店铺管理重点和方向相应不同。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培

5、训内容回顾上次培训内容 制定销售目标需要考虑的因素？制定销售目标需要考虑的因素？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 租金增长租金增长 营运成本增长营运成本增长 产品单价自然增长产品单价自然增长 形象整改形象整改 管理提升管理提升 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 1.0；1.2；1.6；1.4 ？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！份数分解法：份数分解法：周一至周四周一至周四1份份/天天周五周五1.2份份/天天周六周六1.6份份/天天周日周日1.4份份/天天按月分解，按星期分解，按时段分解。按月分解，按星期分解，按时段分解。立志成为拥有卓

6、越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 绩效考核绩效考核KPI ？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！回顾上次培训内容回顾上次培训内容 零售业绩管理中个零售业绩管理中个 非常重要的非常重要的KPI ？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 平均单价平均单价 平均客单价平均客单价 附加值附加值 VIP消费占比消费占比 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 1 1、员工愿不愿、员工愿不愿 士气士气 2 2、员工会不会、员工会不会 技术技术立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！第一章第一章 运运 筹筹 帷帷 幄幄零售

7、商品管理的范畴 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！分享：快速成交五步曲熟悉熟悉 产品知识产品知识成功的成功的 成交案例成交案例 附加搭配附加搭配 推销推销 流行资讯流行资讯 宣导宣导优质的服务优质的服务 成功的推销与成功的推销与商品商品息息相关！息息相关！立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！一、商品管理是一个完整的循环的过程商品调拨商品调拨商品销售商品销售商品物流商品物流 商品管理是商品管理是商品计划商品计划、商商品订购品订购、商品物流商品物流、商品销售商品销售、商品调拨商品调拨、库存管理库存管理、信息反信息反馈馈等的一个完整的循环过程。等的一个完整的循环过程。商品计划商品计划商

8、品订购商品订购商品信息反馈商品信息反馈商品库存管理商品库存管理立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、商品管理的四个关键阶段现金流现金流/ /利润利润最大化最大化科学订货科学订货 管理管理库存消化库存消化 管理管理商品销售商品销售 管理管理商品调拨商品调拨 管理管理立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、商品管理的四个关键阶段现金流现金流/ /利润利润最大化最大化科学订货科学订货 管理管理库存消化库存消化 管理管理商品销售商品销售 管理管理商品调拨商品调拨 管理管理商品计划失误商品计划失误订量失误订量失误商品结构失误商品结构失误销售时机把握不准销售时机把握不准销存失调销存失调现场销

9、售管理失误现场销售管理失误无促销规划、执行力差、无促销规划、执行力差、渠道选择和折扣技巧差渠道选择和折扣技巧差商品整编归并技术欠缺商品整编归并技术欠缺货品调配补货不及时货品调配补货不及时立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、商品管理是零售管理的核心商品管理商品管理营运管理营运管理市场管理市场管理是其他活动的起点；是其他活动的起点；资金投入最大；资金投入最大； 技术要求最高；技术要求最高；对结果影响最大；对结果影响最大；人员要求最高；人员要求最高； 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理的范畴商品商品计划计划。商品商品上市上市。商品商品配备配备。商品商品陈列陈列。商品

10、商品培训培训。商品商品销售销售。商品商品讲解讲解。商品商品调整调整。商品商品物流物流。商品商品保管保管。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 业绩不是依靠导购员销售出来的业绩不是依靠导购员销售出来的 业绩是靠商品管理推动的业绩是靠商品管理推动的立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！第二章第二章 商商 品品 制制 胜胜零售商品管理概要 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！一、零售商品管理概要商品计划 计划源于计划源于 计划计划思考及讨论思考及讨论卖多少，订多少？卖多少，订多少？订多少，卖多少？订多少，卖多少？脑力激荡脑力激荡立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！一、零售商品管

11、理概要商品计划 “ “卖卖”的定义？的定义？ 现有的销售能力、现有的销售条件现有的销售能力、现有的销售条件 “ “订订”的定义？的定义？ 市场未来的规划、营销能力的增长市场未来的规划、营销能力的增长 有效的商品计划有利于有效的商品计划有利于立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！1、制定商品计划需要考虑的因素 1)店铺等级。不同类型的店铺有相应不同的商品计划。店铺等级。不同类型的店铺有相应不同的商品计划。店铺性质店铺性质新货新货旧货旧货售价政策售价政策形象店形象店样板店样板店正价场正价场100%0%以正价新货为主，仅在以正价新货为主，仅在换季（减价期）出现过换季（减价期）出现过季货品或折扣促

12、销，其季货品或折扣促销，其他时段一律为正价销售他时段一律为正价销售销售店销售店半正价半正价场场70%30%部分货品以新货正价销部分货品以新货正价销售，部分货品为往季货售，部分货品为往季货品优惠销售品优惠销售50%50%30%70%下水道下水道店店特价场特价场0%100%全年一直卖过季货品或全年一直卖过季货品或低于正价场折扣的货品低于正价场折扣的货品一、零售商品管理概要商品计划立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！1、制定商品计划需要考虑的因素 2)店铺发展规划。店铺发展规划。一、零售商品管理概要商品计划地区经营状态店铺名称11年店铺等级12年店铺等级11-12年期间的调整计划12年人员编制

13、11全年预计销售12全年目标计划12年计划月销售11/ 12年对比11年调整计划12年调整计划调整月份性质实用面积调整月份实用面积A区经营中1店BA11月 调位2501855073033%2店BB9月 调位1001032043034%3店CB9月 重装80826035035%4店CC3月80820026030%A区旧店小计441330 177033%拓展5店C0003月1001002506店D0005月120110120A区新店小计21370A区12年合计：6店651330 214061%立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！1、制定商品计划需要考虑的因素 3)季节销售特征。季节销售特征。

14、一、零售商品管理概要商品计划立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！1、制定商品计划需要考虑的因素 4)竞争品牌、竞争对手情况。竞争品牌、竞争对手情况。 5)当地消费习惯当地消费习惯一、零售商品管理概要商品计划立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！1、制定商品计划需要考虑的因素 6)往季货品数据分析。往季货品数据分析。一、零售商品管理概要商品计划款号款号品类品类系列系列波段波段吊牌价吊牌价累计进货数量累计进货数量 累计销售数量累计销售数量 库存数量库存数量销售排行销售排行进销比进销比107618002107618002 派克派克A A系列系列秋二秋二5695696286283523522

15、762761 156%56%107618003107618003 派克派克A A系列系列秋二秋二7897895295293223222072072 261%61%107618004107618004 派克派克A A系列系列秋二秋二66966933933929229247473 386%86%107618005107618005 休裤休裤A A系列系列秋二秋二36936934834826226286864 475%75%107618006107618006 休裤休裤A A系列系列秋二秋二4194196586582552554034035 539%39%107618007107618007 长长T

16、 TA A系列系列秋二秋二45945932932924824881816 675%75%107618008107618008 长长T TA A系列系列秋一秋一3993995715712412413303307 742%42%107618009107618009 长长T TA A系列系列秋一秋一42942925825823423424248 891%91%107618010107618010 牛仔裤牛仔裤B B系列系列秋一秋一3993995685682272273413419 940%40%107618011107618011 牛仔裤牛仔裤B B系列系列秋一秋一45945975675622022

17、0536536101029%29%107618012107618012 毛衫毛衫B B系列系列秋一秋一489489549549213213336336111139%39%107618013107618013 毛衫毛衫B B系列系列秋一秋一519519469469206206263263121244%44%107618014107618014 毛衫毛衫B B系列系列秋二秋二529529589589199199390390131334%34%立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！2、制定销售计划一、零售商品管理概要商品计划月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 合计上

18、年销售额201917161916151516201718208立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！2、制定销售计划一、零售商品管理概要商品计划月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 合计上年销售额201917161916151516201718208上年销售占比9.6% 9.1% 8.2% 7.7% 9.1% 7.7% 7.2% 7.2% 7.7% 9.6% 8.2% 8.7%100%次年销售目标提升25%次年销售目标260次年占比 10%9%8%8%9%8%7%7%8%10%8%9%100%次年销售额2523.7521.252023.752018.7518.7

19、5202521.25 22.5260立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！直营店2010年春装订货目标计划表(多店)立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！3、制定商品计划-关注的计算公式 一、零售商品管理概要商品计划单店日均销季节销售天数总预计销售额各月份销售占比平均销售折扣预测收仓率（库存率）预测消化率进货折扣订货金额推算立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！3、制定商品计划-案例剖析 一、零售商品管理概要商品计划2010年春季商品计划(订货计划)(经营中)销售预测店铺数量预计日均销1-4月预测合计1月2月3月4月28%26%24%22%2010年销售目标175009000002

20、50000237500212500200000(旧款)09年冬装销售占比70%40%0%0%(新款)10年春装销售占比30%60%100%30%(新款)10年夏装销售占比0%0%0%70%(新款)10年春装销售金额75000142500212500600002010年春装预测合计490000春装平均销售折扣85%预测收仓率15%预测消化率85%进货折扣50%2010年春装订货目标339100立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！商品计划表商品计划表（订货计划表）制定的关注重点（订货计划表）制定的关注重点）往季的）往季的进货金额数量进货金额数量；）店铺次年的）店铺次年的趋势趋势；）各月份）各

21、月份销售结构销售结构的推算；的推算；）公式运用，预计达标率、平均销售折扣、收仓率；）公式运用，预计达标率、平均销售折扣、收仓率；）按此思路，可推算季节的各波段、各品类的订货目标。）按此思路，可推算季节的各波段、各品类的订货目标。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！4、季节波段商品计划推算 一、零售商品管理概要商品计划1月2月3月4月合计数春一70%20%10%春二30%40%20%10%春三40%40%20%春四30%70%各月份销售目标250000237500212500200000900000(新款) 春装销售预计7500014250021250060000490000春一金额525

22、0028500212500102250春二金额2250057000425006000128000春三金额0570008500012000154000春四金额006375042000105750立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！ 沙沙 盘盘 演演 练练 制定(多店) 商品计划表(订货计划表)立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！零售商品管理的范畴商品商品计划计划。商品商品上市上市。商品商品配备配备。商品商品陈列陈列。商品商品培训培训。商品商品销售销售。商品商品讲解讲解。商品商品调整调整。商品商品物流物流。商品商品保管保管。上市前的准备工作立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！1、

23、订单数据的了解与分析 从哪些方面分析你的订单？ 分析的目的在哪里？二、零售商品管理概要 商品上市与配备立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！了解订单数据 分析的目的上市时间上市时间总定量总定量/ /总金额（吊牌价）总金额（吊牌价） 各波段货品的定量各波段货品的定量/ /总金额总金额 各大分类货品的定量各大分类货品的定量/ /总金额总金额 各类别货品的定量各类别货品的定量/ /总金额总金额 上、下结构定量上、下结构定量/ /总金额总金额数码组合数码组合颜色组合颜色组合立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！了解订单数据 分析的目的上市时间上市时间总定量总定量/ /总金额（吊牌价）总金额（吊

24、牌价） 合理上货合理上货 各波段货品的定量各波段货品的定量/ /总金额总金额 预测销售余额预测销售余额 各大分类货品的定量各大分类货品的定量/ /总金额总金额 调整商品策略调整商品策略各类别货品的定量各类别货品的定量/ /总金额总金额 规划培训执行规划培训执行 上、下结构定量上、下结构定量/ /总金额总金额数码组合数码组合颜色组合颜色组合立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！2、了解本季上市时间计划 二、零售商品管理概要 商品上市与配备性质A1期A2期A3期A4期发货时间12月25日1 月15日1 月25日3月1日上市时间1 月24日1 月18日 2月2 日3月7日了解分析的作用了解分析的

25、作用 1 1）清晰上货的时间段；）清晰上货的时间段； 2 2）结合上货期间市场的销售情况，调整当时的商品策略；）结合上货期间市场的销售情况，调整当时的商品策略； 3 3）对于新旧货品的过渡铺排计划；）对于新旧货品的过渡铺排计划； 4 4）合理规划卖场的商品陈列布局；）合理规划卖场的商品陈列布局； 5 5）销售目标的调整；）销售目标的调整； 6 6）人员商品培训安排。）人员商品培训安排。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备 各上市期的关注事项：节前备货、节后补充、换季过渡款项目月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月季节提示货期上市日

26、期 上市日期 上市日期 上市日期 上市日期上市日期上市日期上市计划秋装秋一（秋冬过度波段）8月4日秋二8月18日秋三9月1日秋四9月15日冬装冬一（黄金周前置波段）9月27日冬二（节后补充波段）10月8日冬三10月21日冬四11月4日冬五11月18日冬六12月2日冬七（节庆波段）12月15日冬八（节庆波段）12月27日春装春一（节庆波段）1月6日春二（春节前置波段）1月20日春三（节后补充阶段）2月16日立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备根据月份特征制定主推类别进行主推销售项目月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3

27、月大分类类别主推类别主推类别主推类别主推类别主推类别主推类别主推类别主推类别主推类别上装背心背心背心背心背心背心背心背心背心马甲马甲马甲马甲马甲马甲马甲马甲马甲短袖棉T短袖棉T短袖棉T长袖棉T长袖棉T长袖棉T长袖棉T长袖棉T长袖棉T长袖棉T短袖衬衫短袖衬衫短袖衬衫长袖衬衫长袖衬衫长袖衬衫长袖衬衫长袖衬衫长袖衬衫风衣风衣风衣风衣风衣外套外套外套外套外套外套外套外套外套毛衣毛衣毛衣毛衣毛衣毛衣棉衣棉衣棉衣棉衣棉衣羽绒羽绒羽绒羽绒羽绒下装长裙长裙长裙长裙长裙长裙中裙中裙中裙中裙 中裙中裙中裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙长裤长裤长裤长裤长裤长裤长裤长裤长裤中裤中裤中裤中裤中裤中裤中裤中裤中裤短

28、裤短裤短裤短裤短裤短裤短裤短裤短裤棉裤 棉裤棉裤棉裤棉裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤牛仔裤连身类连衣裙连衣裙连衣裙连衣裙连衣裙连衣裙连衣裙连衣裙连衣裙立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备 各上市波段各季节产品销售的比例项目月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3月季节产品比例春装30%30%70%80%夏装50%20%20%秋装50%80%70%20%冬装30%80%70%70%30%各月折扣比例（相当于促销的折扣）当年春装正价正价正价夏装68折5折秋装正价正价68折68折68折冬装正价正价正价正价

29、68折5折往年春装（旧）3.86折（旧）3.86折（旧）3.86折（旧）3.86折（旧）3.86折夏装（旧）5折秋装（旧）3.86折（旧）3.86折（旧）3.86折（旧）5折 （旧）5折冬装（旧）5折 （旧）5折 （旧）5折立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备 每月各店销售折扣计划区域店名分类等级新款旧款正价8折6折5折3.8折特价A区店1正价场A100%0%店2半正价B80%20%店3半正价B70%30%店4半正价C70%30%店5半正价D50%50%店6特价场D30%70%立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配

30、备 各门店上市计划序号区域店铺名称店铺分类店铺等级店内货品结构秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二春夏过度秋冬过度国庆节前国庆节后圣诞节庆元旦节庆元旦节后春节节庆正价 折价8月4日8月18日9月1日9月15日9月27日10月8日10月21日11月4日11月18日12月1日12月15日12月27日1月6日1月20日周三 周三 周三 周三 周一 周五 周四 周四 周四 周三 周三 周一 周四 周四1*区店中店1正价场A100%0秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二2专卖店2正价场B100%0秋一 秋二 秋三

31、 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二3商场专柜1正价场C100%0秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二4专卖店3半正价场C70%30%秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二5商场专柜2半正价场C70%30%秋一 秋二 秋三 秋四 冬四冬一冬二冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 冬八 春一6商场专柜3半正价场D50%50% 秋一 秋二秋三秋四秋三秋四冬一 冬二 冬三冬四冬五冬五冬六冬七 冬八 冬八 春一7商场专柜4特价场D30%70% 秋一秋一秋二秋二秋三秋四冬一冬一冬二冬三冬

32、二冬三冬四冬五冬四冬五冬六冬七冬八 清货立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备 每月各店折扣铺排计划区域店名分类3月4月5月冬季春季夏季冬季春季夏季春季夏季A区店1正价5折正价正价5折正价正价正价正价店2半正价5折正价正价5折正价正价8折8折店3半正价5折正价正价5折8折8折8折6折店4半正价5折正价8折3.8折8折6折8折6折店5特价场 3.8折5折8折特价3.8折5折特价3.8折立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备各店销售折扣范围计划店铺月份正价8折6折5折3.8折特价店23月50%30%20%4月70%30

33、%5月90%10%6月70%20%10%7月50%30%20%8月50%30%20%立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备 各店铺促销计划铺排区域店铺8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3月A区店1全场6折满300送1002件8折满1000送鞋子全场9折买二送一冬款5折店2店3B区店5店6店7店8店9立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备 门店各类出程计划店铺月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3月大分类类别店2上装背心马甲短袖棉T20号返仓22号

34、上架长袖棉T22号返仓20号上架短袖衬衫20号返仓22号上架长袖衬衫22号返仓20号上架风衣20号上架22号返仓20号上架22号返仓外套毛衣20号上架22号返仓棉衣20号上架22号返仓羽绒20号上架22号返仓下装长裙18号上架22号返仓中裙22号返仓 20号上架短裙长裤中裤短裤棉裤 20号上架22号返仓牛仔裤连身类连衣裙立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！二、零售商品管理概要 商品上市与配备商店店1店2店3店4店5店6店7面积2812532121259425.681性质形象店销售店销售店销售店销售店销售店折扣店等级ABBBCCD目标800350350260170130110标准陈列量94

35、6556457422359210310合理库存量*最高库存*最低库存*新货款数全多多多少少少第一手货量3233211头单次序1111222补单次序1523476调入次序1523476调出次序7625341各门店调拨次序计划立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！3、商品配备 二、零售商品管理概要 商品上市与配备 一个店铺货品的数量、结构是否配备合理会对该店铺销售业绩造成直接的影响，所以，商品配备时必须先分析以下几个重要因素： 区 域 因素：店铺所处地区、经济发展水平、人口数量与密度、商业发展水平 商 圈 因素：商圈分析、商圈的类型、连锁效应、商圈内部的平衡与和谐、商圈的扩张与发展 立志成为拥

36、有卓越自主品牌的综合性服装公司！3、商品配备 二、零售商品管理概要 商品上市与配备 购买力购买力 因素：顾客的消费能力、顾客的消费倾向因素：顾客的消费能力、顾客的消费倾向 季季 节节 因素：春因素：春/ /夏夏/ /秋秋/ /冬、过渡季节冬、过渡季节 店铺卖场、库房面积大小：店铺卖场、库房面积大小：（1 1）卖场大、库房大）卖场大、库房大： 款、码齐全款、码齐全 。 （货品定期调整，邻近库房小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）（货品定期调整，邻近库房小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）（2 2）卖场大、库房小）卖场大、库房小： 款多量少款多量少 。 （主推款、基本款码数齐全，卖场货品调整必须准

37、确、快捷）（主推款、基本款码数齐全，卖场货品调整必须准确、快捷）（3 3）卖场小、库房小）卖场小、库房小： 款少量少款少量少 。 （保证主推款、基本款码数齐全，货品必须及时补给）（保证主推款、基本款码数齐全，货品必须及时补给）立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！4、不同时段的上市产品的推动方向 二、零售商品管理概要 商品上市与配备（1）季前到货时店铺的推动方向？（2）季中到货时店铺的推动方向？（3）季末到货时店铺的推动方向？ 金额/利润 金额/件数 件数/库存消化立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！4、不同时段的上市产品的推动方向 二、零售商品管理概要 商品上市与配备1月2月3月4

38、月5月6月7月8月9月10月 11月 12月春款正价 正价 正价 6-8折5-6折5-6折夏款正价 正价 正价 正价 6-8折5-6折秋款5-6折5-6折正价 正价 正价 6-8折6-8折冬款 5-6折5-6折正价 正价 正价 正价立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！4、不同时段的上市产品的推动方向 二、零售商品管理概要 商品上市与配备1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月春款正价 正价 正价 6-8折5-6折5-6折夏款正价 正价 正价 正价 6-8折5-6折秋款5-6折5-6折正价 正价 6-8折6-8折冬款 5-6折5-6折正价 正价 正价季前季中季后外部推动内

39、部推动立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列 提升提升 。 营造营造 。 提升提升 。 提高提高 。 加强加强 。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列 提升提升 品牌形象品牌形象。 营造营造 品牌氛围品牌氛围。 提升提升 销售额销售额。 提高提高 商品的附加值商品的附加值。 加强加强 顾客的认同和信任顾客的认同和信任。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列1、根据商品数据分析预估进行陈列规划（1）卖场整体布局（2）VMD三要素营销概念（3）区域规划（4）通道指引（5）陈列空间的分配立志成为拥有卓越

40、自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列VPPPIPVMD视觉营销陈列技法立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列VMD视觉营销陈列技法VPPPIP视觉陈列，形象展示售点陈列，特征与搭配展示单品陈列，分类展示立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列VMD视觉营销陈列技法VPPPIP视觉陈列，形象展示售点陈列，特征与搭配展示单品陈列，分类展示提升进店率，客单价提升试穿率，连带率提升平均单价立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列商品陈列商品项目陈列空间陈列面陈列幅度陈列位置立志成为拥有卓越自主

41、品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列商品陈列商品项目陈列空间陈列面陈列幅度陈列位置商品计划商品结构商品周期系列比例色系比例搭配设计立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列商品陈列商品项目陈列空间陈列面陈列幅度陈列位置卖场布局通道指引区域规划陈列空间分配立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列商品陈列商品项目陈列空间陈列面陈列幅度陈列位置区域卖点，针对不同的风格、颜色对应不同的表现方式立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列商品陈列商品项目陈列空间陈列面陈列幅度陈列位置视觉关注20M范围，店铺

42、形象是否在周围店铺中脱颖而出立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！三、零售商品管理概要商品陈列商品陈列商品项目陈列空间陈列面陈列幅度陈列位置易看易选易拿立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训1、商品培训什么内容？ FABE 培训特点、优点、好处、证据 搭配 培训单款多项搭配、同系列搭配、跨系列搭 配、新旧款搭配、常规搭配、个性搭配 陈列 培训VP、PP、IP陈列、展示技巧 销售 培训服务于销售技巧立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训 服务八部曲？热情招呼 了解需求 诚意推荐 鼓励试穿 附加推荐 疑义处理 收银服务 美程服务立

43、志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训 服务八部曲？热情招呼 了解需求 诚意推荐 鼓励试穿 附加推荐 疑义处理 收银服务 美程服务商品技巧培训立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训从商品管理角度巡店是一个商品管理培训的机会，实际验证数据分析的机会：立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训从商品管理角度巡店是一个商品管理培训的机会，实际验证数据分析的机会： 销售目标； 卖场规划； 商品知识； 商品陈列； 物流流程检查。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训2、商品知识熟悉度

44、检核标准单款商品知识序号考核内容时间考核标准1货品当季主题单款2分钟内回答正确210款价格每抽查1款5秒内回答正确310款面料知识每抽查每款20秒内回答正确410款洗涤方法每抽查1款20秒内回答正确510款FAB每抽查1款2分钟内即刻说出，从风格、面料、设计、颜色、搭配、穿着场合六方面描述到位610款货号每抽查1款5秒内回答正确立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！四、零售商品管理概要商品培训3、商品知识熟悉度检核标准搭配陈列及商品管理考核序项目考核要求及标准1单款搭配考核1、在10分钟内，对某一单款进行3套最佳搭配方案。2、每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配。（能按照手册中的搭配做出其中

45、1套，为佳）2搭配/商品手册熟悉度考核1、在3分钟内，还原手册中的某一指定单款。2、每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配。3商品摆放位置考核1、在2分钟内，在卖场内找出商品手册中指定的某个单款。2、入仓后，在1分钟内找出商品手册中指定的某个单款。4商品库存量考核针对某个单款，熟悉店铺中的总库存量。5重点商品管理考核对于库存量大、严重滞销、畅销、重点主推款、重点应季商品的卖场摆放数量和陈列位置。6陈列还原考核在30分钟内还原卖场陈列（分区陈列管理）参考工具商品手册陈列手册搭配手册形象画册管理工具书手工进销存账本ERP系统立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！零售商品管理的范畴商品商品计划计划。

46、商品商品上市上市。商品商品配备配备。商品商品陈列陈列。商品商品培训培训。商品商品销售销售。商品商品讲解讲解。商品商品调整调整。商品商品物流物流。商品商品保管保管。上市后的重要工作立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解1 1、有效引导顾客试衣、有效引导顾客试衣 这是我们这是我们 主题的衣服；主题的衣服； 非常非常 风格风格 ； 你穿上具有你穿上具有 形容词形容词 感觉；感觉； 我带您试试吧！我带您试试吧！ 引导误区：随便看、喜欢就试一下引导误区：随便看、喜欢就试一下2 2、商品讲解、商品讲解 境界一：款式境界一：款式 境界二：实用境界二：实用/ /专业专业 境界三

47、：内涵境界三：内涵/ /品味品味 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解顾客类型特征应对要点急躁型容易发怒的顾客1、言语和态度要慎重2、动作敏捷，避免顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客1、仔细观察顾客的表情和动作2、用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客1、用心的倾听，不打断顾客的话题2、把握顾客话题的时机回复所商谈的内容博学型知识与见识丰富的顾客1、顾客的博学加以赞赏2、发掘顾客的兴趣及喜好推荐货品权威型傲慢的顾客1、用特别慎重的态度和言语2、一边夸赞其他随行人/物，一边进行商谈猜疑型不相信他人的顾客1、通过询问找出顾客的疑虑2、对顾客的介绍、解释要有根

48、有据优柔寡断型缺乏判断力的顾客1、明确指出货品的优点让顾客比较2、采用推荐的手法提出商品建议内向型性格腼腆的顾客1、接近顾客时应冷静、沉着2、配合顾客的进度，使顾客有信心好胜型总想证明自己正确的顾客1、推荐货品尊重顾客的意愿和情绪2、顾客需要建议做参考时要有自信理论型注重理论的顾客1、条理清晰的向顾客介绍、说明2、解说应要点简明、有理有据嘲弄型爱说风凉话的顾客1、以平和稳重的心态来应对2、对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真是个风趣的人”来带过立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解3 3、FABFAB的运用案例的运用案例 F F（FeatureFeature）

49、特征特征 ：说明产品的不同处，特点或优点。：说明产品的不同处，特点或优点。A A（AdvantageAdvantage）功效功效 ：说明产品的特征会发挥什么作用。：说明产品的特征会发挥什么作用。B B（BenefitBenefit）利益利益 ：产品的功效为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受。：产品的功效为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受。 举例说明F：特征/优点A：功效/功能B：利益/好处面料方面高织纱棉制面料手感细腻、具有光泽爽身、凉快价格方面高价位产品做工精细，工艺新颖特别体现高价值感和品味色彩方面蓝色上衣颜色鲜艳，明朗迎合国际潮流趋势，清爽又精神立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司

50、！五、零售商品管理概要商品讲解F（特点/特征）A（优点/功能）B（好处/利益）夏威夷产地促进肠胃蠕动有助减肥含粗纤维帮助稳定血压美容皮肤含丰富维生素热量低对心脏有帮助含钾元素增加皮肤细胞营养给人以信心保证小于60卡路里进口货可排毒根据根据 F F，重新对，重新对A/BA/B作对应的排序作对应的排序有趣的互动有趣的互动 香蕉香蕉bananabanana立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解F（特点/特征）A（优点/功能）B（好处/利益）夏威夷产地促进肠胃蠕动有助减肥含粗纤维帮助稳定血压美容皮肤含丰富维生素热量低对心脏有帮助含钾元素增加皮肤细胞营养给人以信心保证小于

51、60卡路里进口货可排毒根据根据 F F，重新对，重新对A/BA/B作对应的排序作对应的排序有趣的互动有趣的互动 香蕉香蕉bananabanana立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解4 4、FABFAB应用的技巧：应用的技巧： 具有吸引力的FAB叙述词 按下列公式把产品的FAB串联成一句具有吸引力的叙述词： 因为 （特征） 它可以 （功效） 对您而言 （利益） 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解FABFAB叙述词演练叙述词演练 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解FABFAB叙述词演练叙述词演

52、练 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解FABFAB叙述词演练叙述词演练 立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解导购导购销售销售术语术语无法无法感动感动顾客顾客立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解导购导购销售销售术语术语无法无法感动感动顾客顾客培训培训商品商品知识知识标准资料教练执行检查立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解导购导购销售销售术语术语无法无法感动感动顾客顾客培训培训商品商品知识知识标准资料教练执行检查收集资讯收集资讯制定标准制定标准立志成为拥有卓越自

53、主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解导购导购销售销售术语术语无法无法感动感动顾客顾客培训培训商品商品知识知识标准资料教练执行检查收集资讯收集资讯制定标准制定标准新品上市新品上市培训管理培训管理设置流程立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解5 5、任何时候，都不能省略、任何时候，都不能省略“利益利益” ” 在使用在使用 FAB FAB 叙述词时，可以根据顾客特征和实际需叙述词时，可以根据顾客特征和实际需求，省掉特征或功效，任何编排都可以，但惟独不能省略求，省掉特征或功效，任何编排都可以，但惟独不能省略 “利益利益”。如：如：FAB ABF BAF

54、BFFAB ABF BAF BFBA AB FBBA AB FB立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解6 6、FABFAB在顾客接待中的转换步骤在顾客接待中的转换步骤 步骤步骤1 1：从事实：从事实 观察观察 中发掘客户的中发掘客户的 需求需求 ；步骤步骤2 2：从询问技巧中：从询问技巧中 发掘发掘 客户的客户的 要求要求 ；步骤步骤3 3：介绍产品的：介绍产品的 特性特性 （说明产品的特点（说明产品的特点/ /优点）；优点）；步骤步骤4 4：介绍产品的：介绍产品的 功效功效 （说明功能及特点的功效（说明功能及特点的功效/ /功能）；功能）；步骤步骤5 5：介绍

55、产品的：介绍产品的 利益利益 （阐述产品给客户带来的利益和好处）。（阐述产品给客户带来的利益和好处）。立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解6 6、FABFAB在顾客接待中的转换步骤在顾客接待中的转换步骤 步骤步骤1 1：从事实：从事实 观察观察 中发掘客户的中发掘客户的 需求需求 ；步骤步骤2 2：从询问技巧中：从询问技巧中 发掘发掘 客户的客户的 要求要求 ；步骤步骤3 3：介绍产品的：介绍产品的 特性特性 （说明产品的特点（说明产品的特点/ /优点）；优点）；步骤步骤4 4：介绍产品的：介绍产品的 功效功效 （说明功能及特点的功效（说明功能及特点的功效/

56、/功能）；功能）；步骤步骤5 5：介绍产品的：介绍产品的 利益利益 （阐述产品给客户带来的利益和好处）。（阐述产品给客户带来的利益和好处）。先问要求再介绍立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解7 7、USPUSP在在FABFAB中的运用中的运用 USPUnique selling propositionUSPUnique selling proposition 独特的消费主张独特的消费主张 迎合顾客的实际需求，商品最独特的一个卖点。迎合顾客的实际需求，商品最独特的一个卖点。 USPUSP是是FABFAB其中的一个。其中的一个。 USPUSP先行？还是先行？还是F

57、ABFAB先行？先行？立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解8 8、商品成功讲解的要点、商品成功讲解的要点 （一般情况下）顾客需求优先次序：（一般情况下）顾客需求优先次序：次序一次序一 款式款式 廓形廓形/ /裁剪裁剪次序二次序二 价格价格 价廉物美价廉物美次序三次序三 面料面料 手感手感/ /舒适度舒适度/ /价值感价值感次序四次序四 颜色颜色 颜色对顾客很重要我们很难改变颜色对顾客很重要我们很难改变次序五次序五 图案图案 故事故事/ /渊源渊源立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解8 8、商品成功销售的要点、商品成功销售的要点

58、 形象顾问推介的优先次序：形象顾问推介的优先次序： 次序一次序一 风格风格 生活的方式生活的方式/ /个性的体现个性的体现 次序二次序二 颜色颜色 对个人气质的衬托对个人气质的衬托 次序三次序三 面料面料 手感手感/ /舒适度舒适度/ /价值感价值感 次序四次序四 款式款式 廓形廓形/ /裁剪裁剪 次序五次序五 工艺工艺 点提升点提升 次序六次序六 价格价格 价值感价值感立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解8 8、商品成功销售的要点、商品成功销售的要点 形象顾问推介的优先次序：形象顾问推介的优先次序： 次序一次序一 风格风格 生活的方式生活的方式/ /个性的体

59、现个性的体现 次序二次序二 颜色颜色 对个人气质的衬托对个人气质的衬托 次序三次序三 面料面料 手感手感/ /舒适度舒适度/ /价值感价值感 次序四次序四 款式款式 廓形廓形/ /裁剪裁剪 次序五次序五 工艺工艺 点提升点提升 次序六次序六 价格价格 价值感价值感服装设计的思路立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解商品商品FABFAB精细讲解演练精细讲解演练 细分讲解：细分讲解：风格、颜色、面料、款式设计、风格、颜色、面料、款式设计、工艺、价格、搭配、促销情况工艺、价格、搭配、促销情况脑力激荡脑力激荡立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要

60、商品讲解FAB-FAB-描述对象范围描述对象范围 阐述 对象质地/面料款式颜色销售情况分析内容手感洗涤方式穿着效果潮流价格裁剪手法潮流搭配设计穿着场合适合人群价格潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况促销情况F特点A优点B好处立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！五、零售商品管理概要商品讲解FAB-FAB-描述对象范围描述对象范围 阐述 对象质地/面料款式颜色销售情况分析内容手感洗涤方式穿着效果潮流价格裁剪手法潮流搭配设计穿着场合适合人群价格潮流肤色年龄职业搭配到货情况库存情况促销情况F特点A优点B好处主推款FAB精细讲解立志成为拥有卓越自主品牌的综合性服装公司！六、零售商品管理概要商品销售