和你的客户谈恋爱培训课件(共89页).ppt

1、和你的客户谈恋爱杜老师n客户并非上帝n要把客户当恋人（信念和焦点放的位置，对客户的好处和帮助）n异性相吸好成功n打铁尚需自身硬n真爱无敌n忽视自身价值过度抬高客户贬低自己n现实生活中顾客与上帝的素质相差甚远n顾客愿做普通人（专卖店与超市的区别）n敌人、堡垒、骨头、吃掉、拿下n建立正确的客户观n成功法则：要想收获必须先要付出n让你的态度赢得客户n开始我们的恋爱之旅吧n男性对于女性同情和关心，防范心理少n女性在男性业务员前扮演女强人的角色n1不贬低对手n2三大优势与三大弱点n3独特卖点，突出我们的优势n门当户对 郎才女貌n如何对待恋人的拒绝n每次拒绝是成长得的机会n拒绝是因为别人对你的不了解n选择

2、了销售就是选择了被拒绝n拒绝也可以兴奋算出价值n你的收入来自于你的拜访总量成交总在五次拒绝以后 桥基拉德 30比1的概率 29个拒绝 每个不要是不是那里错了 胖子笑话 倒计时数目n洞察市场区域特征n寻找恋爱对象n调查恋人资讯n筛选恋爱目标n制定恋爱计划n对市场经营的环境进行调研n市场需求总量和模式分析n市场行情调研n市场营销主要策略分析n准客户必备条件与特点（需求、购买力、决策权）n谁是我的客户n他们会在哪里出现n我的客户什么时候会买n为什么我的客户不买n谁在同我抢客户n媒婆介绍法n自由恋爱法n电话联络法n连锁介绍法n鸿雁传书法n网恋法n守株待兔法n调查客户单位所在地区的工商部门n当地的税务部

3、门，纳税情况和口碑信誉n与该单位的职工交谈n通过相关部门和其合作单位n请直接请求对方出示相关的资信证明一 凡事持否定态度n 1、信心是任何购买的关键；n 2、行动之后比行动之前好；n 3、假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买；n 4、凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值n 1、不给你介绍或展示产品的机会；n 2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；n 3、价格与次品比较，激怒你； 三、即使做成交了那也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会 1、几个月、几年、不可能再向你购买； 2、不能引发未来销售关系

4、；五 、没有产品见证或推荐的价值；1 没有影响力； 2 无知名度；3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户；5 认识也不会介绍给你；n六、他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债；3欠款；n七、客户地点离你太远 1、长途跋涉； 2、花很多时间、时间； 3、效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好； n一 对你的产品与服务有迫切的需求n（越紧急、细节、价格、要求越低）n1、迫切需要； 2、解决问题；n3、获得立即好处；二、与计划之间有没有成本效益关系 n1、直接降低成本； 2、明确可算出；n3、成本回收快； 4、轻易决定向你购买；n5、

5、不需太多时间评估；三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 对你过去产品，行业、服务认可；四、有给你大订单的可能大订单、大采购五、是影响力的核心 、影响力中心，行业 中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑 与推荐；n六、财务稳健、付款迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单n七、 客户的办公室和他家离你不远n1、 省时、省力、省钱、高效；n2、 销售人员有效工作时间限面对面；n3、 情绪、体力、精神、最高回报；n准备工作要充分n电话邀约讲方法n第一印象很重要n问对问题知信息n倾听是一种美德n洞察身体语言n不

6、要急于求成n形象准备 相亲n身体准备 身体是革命的本钱n精神准备（焦点法则，预测成功画面）n专业准备（了解自己与对手，博学多才、硬件、软 件、使用、规则习惯、突出特点） 顾客准备医生心脏病走不出去消极节省车费 水的例子博学杂学家 了解自己为何同你买n准备工作：n目标客户的姓名、年龄、职务；n客户的单位名称及营业性质；n打电话的目的和理由n准备要说的内容n客户可能提出哪些问题n如何应付客户的拒绝n根据对方的工作性质来选择打电话的时间n邀约会晤时间要征求对方的意见要讲方法n选择地点要适宜n有中间人的话到中间人的私人场所最好n简单的业务可以通过吃饭解决但你说饭店n面对对方拒绝如何顺势向下问n挂电话讲

7、究方法n通话时间要控制n专业形象很重要n开场白也很重要n恭维法：赞美客户的单位或公司n赞美客户的名气n赞美客户的仪表n赞美客户的特长n赞美客户的工作环境n赞美客户的产品和服务n攀亲法n主动求教法n小恩小惠法n帮忙法（做与业务无关的事）nN 现在nE 满意nA 不满意nD 决策者nS 解决方案F 家庭O 事业R 休闲M 金钱谈话不仅是谈业务 东聊西聊 找到痛苦点2、很满意这个产品?3、用了多久了?4、以前用什么?5、你来公司多久了?6、当时换产品你是否在场?7、换用之前是否做了了解与研究?8、换过后是否为企业及个人产生很大利益?9、为何同样机会来临不给自己一个机会呢?1、现在用什么?n苏格拉底

8、闭嘴和讲话 美国的采购经理 营业员屁话太多 女士的话太多美容院你是口才最好的l1是一种礼貌 2建立信赖感 l3用心听 4态度诚恳 l5记笔记 6重新确认 l7不打断不插嘴 8停顿35秒l9不明白追问 10听话时不要组织语言l11点头微笑 12不要发出声音l13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位n沟通三要素n文字 n语调 n肢体动作n从衣着打扮看对方的性格n从握手的方式来判断对方的性格n从对方走路的姿态来判断对方的性格n从表情来判断对方的性格n解除顾客的反对意见一、解除反对意见四种策略1 说比较容易，还是问比较容易2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4

9、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；n你说很有道理 我理解你的心情n你这个问题问得很好 我了解你的意思n我认同你的观点 感谢你的意见n我知道你这样做是为我好n解除反对意见两大忌1 直接指出对方的错误2 避免发生争吵1价格 2功能表现 3售后服务 4竞争对手5支援 6保证及保障 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 顾客有折磨业务员的习惯 装作没听到再问一个问题 谋先生这个问题时不是唯一的问题 包装没听过 结婚的例子 购买和决定德关系 您是一个成功的企业家说话算数 n循序渐进找

10、感觉n找出成交关键点n事实调查要详尽n产品说明是关键n转换特征是关键n幽默大方人人爱n建立信赖感身边的物件建立信赖感使用顾客见证 使用名人见证使用媒体见证 权威见证大堆名单见证 熟人顾客的见证环境和气氛签字的例子 形象代言 求婚和签合同 n一、产品的外包装给客户第一印象n二、产品的主要利益n三、增进安全和舒适性n四、便利性n五、人脉关系n六、兴趣爱好n七、价格n八、服务完善n九、身体感受和体验需求n经济实用型n理智适中型n自大个性型n沉默寡言型n热心型n多疑型n介绍产品和竞争对手比较n1配合对方的需求价值观n2一开始介绍最重要最大的好处n3尽量让对方参与n4产品可以带给他什么利益及好处减少什么

11、麻烦及痛苦直销的小例子电话格子全部给你最后一件收一点成本参与拿一下介绍产品讲故事、案例、少说大话理论汤姆霍金斯的成功之路房子美金n了解顾客的特殊需求 关键按钮n赞美技巧n1真诚发自内心 2闪光点n3具体 4间接 n5第三者 6及时n经典三句 n1你真不简单 2我很欣赏你 3我很佩服你休息n畅想未来构宏图n爱要说出来n该出手时就出手n学会写情书n热诚关爱你的客户n沟通说服技巧原则 目的 效果n文字 n语调 n肢体动作n自已 对方n说 问n1问简单 容易回答的问题n2问是的问题n3从小是开始n4问二选一的问题n5事先想好答案n6能用问尽量少说n亲身感受胜过千言万语n把握客户现状的资料n分析客户提出

12、的意见和问题n了解竞争对手的情况n了解客户的购买的过程n应向客户的决定习惯 1、要让客户感觉到其需求能够满足，问题得到解决，愿望得到满足；2、与办事人员、单位主管、使用部门、业务部门、总经理有效的沟通。n满足客户的表现欲望n帮助客户一个小忙n记住客户的生日和纪念日n学会“乘人之危”n说点悄悄话n1、可以将自己的家庭背景和某些不便公开的个人隐私；n2、可以将公司的某些机密；3、可以探讨一些私人问题；4、关于价格n“花前月下”最浪漫n真诚的表白n舍得花时间n高开才能高就n防范吹毛求疵n运用期限的力量n以退为进n拒绝非分要求n疲劳战术n请示领导法n一唱一和演好双簧n说服对方的技巧n倘若客户出价较低，

13、则往往以较低的价格成交；n倘若买主的喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；n喊价高的出人意料的卖主，如果能够坚持到底的话，则在谈判不破裂的情况下，往往会有很好的收获！n业务人员一定要有耐心；n遇到具体问题要开门见山提出解决意见；n对于无关紧要的事情要一带而过；n如果客户节外生枝，我们要及时提意见，并且建议对方回到主要问题上来；n向客户提供彻底的问题解决方案，找出谈判的实质，尽快找到双方的共同点；n价格的假象！n价格上涨 优惠活动 n节假日期间优惠活动 存货不多售完为止n长假会影响工期 旺季比较忙n生产工期长 原料的采购n无法保留 我要出差n天气影响施工 铁定最后一天若不名额消 n1、为自己留下

14、讨价还价的余地，喊价要高一些；n2、让客户自己先开口；n3、让对方在重大问题上让步，而我们在小问题上让步；n4、让客户努力去争取他要达到的每一个要求，珍惜来之不易的谈判成果；n5、不要让步太快；n6、同等级的让步是没有必要的n7、不要做无所谓的让步n8、有时可以做一些对你没任何伤害的让步n9、我会在考虑一下您的要求也是一种让步n10、如果无法拿到全价，尽量少让利，甚 至向对方索要一些承诺也是收获；n11、不要不好意思讲不行，只有将多了对方才相信真的不行；n12、假如你后悔让步了也不要不好意思讲你糊涂了再找回来；n13、注意让步的时机和频率，该让则让，否则客户的满足欲会降低；n14、我可以答应您

15、的要求，但是需要您帮我们推荐一些新的客户也是一种让步！n成本分析？用公司政策大帽子来缓解；n没有办法搞到更详细的资料，保全顾客面子和自己；n提供一份假资料，或者提供的资料不管用；n借口将负责此方面的人员不在公司；n向对方届时没有办法提供的原因，机密；n需要很长时间各个部门和人员的配合；n让顾客的朋友解释一向公道要不竞争不起了；n冰箱和零部件的例子！n谈判期间一定注意休息好，对于宴请，舞会等场合是否参加一定要服从谈判的要求，头脑不冷静，则有可能陷入疲劳战之中，有损于自身利益！n在头几轮的谈判中探听顾客的虚实和掌握谈判的节奏，当谈判进入僵局（有时是故意的），可以用请示经理的做法；n一定要掌握火候，

16、不能滥用，否则就不灵了！n即使客户接受的价格已经远远高于我们预想的价格，我们一定要继续表演n有异性主谈，另外一位作为配角。n价格的系列处理方法（太贵）一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是衡量一种未知产品的方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。神经病的例子不了解直接问价格 五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了;七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人 在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算;十一、塑造价值，产品来源;十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后

17、悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易报价的原理12000/8000/5000/2500 23000不是算错了13000 奔驰的原理成功人士 投资3000远学习贵啊 用20年每天有多少呢 适合于大件十三、富兰克林;十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格成本;十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。去上海，见识，分类的例子比较 一个女生太漂亮太多麻烦 三个男人 提问现场 什么价格可以成交价勉强成交不可成

18、交 3800元 底价2000元 第一不要太快 回去不讲才怪以后少接受别人的骗 第二中磨 气的吐血你卖给我 你一定有理由 差不多就有差的地方 找两种差别 像不等于是 你像张惠美 注意身边的人重点客户 假如不是喝不因便宜买 流程茶叶的例子 武夷山 谷雨节 国外 中南海 三两到我这里 1000用一年1500用两年n彩礼聘金不可少n结婚证书要仔细n婚宴安排有讲究n谨防乐极生悲n对方喜爱的工艺品和书画n能够让对方将常看到的纪念品和日用品n家庭食用物品，不一定贵重但要有意义和价值n儿童玩具、时尚光碟、图书资料、文化用品等n演唱会门票、电影戏剧门票、抽奖券等n下礼品增进大感情，吃人嘴短拿人手软！n成交n成交

19、关健用语.n签单-确认 购买-拥有 n花钱-投资 提成佣金-服务费 n合同合约协议书书面文件 n首期款首期投资 n问题-挑战关心焦点犹豫n假设.沉默.回马枪.十大成交n金额与数量 质量要求 付款方式n交货期限，地点和方式 产品验收方式n违约责任及追究形式n解决合同纠纷的方式n填写合同的注意事项一信念.1成交关健敢于成交.2成交总在五次拒绝后.3只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二工具1收据. 2发票3计算机三场合环境四成交关健在于成交大胆成交.问成交.递单.点头.微笑.闭嘴.恭喜.转介绍.转挽话题.走人.恭喜你 选择产品 音响 广告 内衣等 走人大妈 又把钱要回n根据市场一般性原则，由

20、买方即销售方出资宴请买方，但买方获益多也可以反之；n选择酒店，防止客户恶意选择过分高级酒店，一般选用建议法，控制宴请成本；n参加宴请人员有客户方主要负责人安排；n交通、接送、不迟到；n座次安排； 酒文化；n注意小节； 拒绝非分要求n注意节制饮酒和控制自己的言谈举止！n婚姻是一种责任n诚信是金n帮助客户解决问题n谨防婚外恋n扩大爱情结果n首先，自身应该建议一份客户档案；n其次，与公司同仁一道监督和约的落实，及时与客户保持联系；n第三，利用业余时间与客户小坐或者喝咖啡、喝茶、保持感情的联络；n第四，及时处理客户临时性的要求。n准时送货及安装；n主动帮助客户调试产品，介绍其功能、用法、事故处理等；n帮助客户争取利益；n在履行合约的工程中，应进一步加深与客户的私人感情，努力体现出感谢和互助的姿态，要真正让客户对你产生“爱恋”之情，才算作到家了；n兑现承诺！让顾客感动三种服务 主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人 做跟你卖的产品没有关系的服务假如你不好好的关心顾客.服务顾客你的竞争对手乐意代劳n严格按照阶段供货，阶段验收，阶段付款的制度；n增加交流，提供最新的客户资讯