商超商品定价策略

1、.：.；商超商品定价战略 现今，商场的竞争日益猛烈，为了在竞争中站稳本人的脚跟，吸引客源，各个商场的运营手段无所不用其极，促销更加异彩纷呈，效力也更趋理性和细致。无论从哪个方面，价钱要素都是商业竞争中首当其冲需求思索的问题。商品价钱的重要性主要表达在三个方面：它是商超运营管理的重要组成部分；它是商超进展考量的根据；它是评价商超运营好坏的重要标志。 我们这里说的的商品定价，主要指市场调理价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外，还要思索国家定价商品某些药类等和国家指点价商品如：黄金、食盐等。说到商超商品定价，首先看商超的定位。根据规模和效力对象的不同，目前的商超大致可分为三类：一类是仓储式大卖

2、场，面积在1万平方米左右；一类是GMS，也就是综合性商超，多为高档百货和超市共同运营；还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者的购物习惯不尽一样，因此定价战略也有所不同，比如仓储大卖场，主要是量贩式购买，相对而言商品供货本钱较低，所以价钱相对廉价，也就是其前台毛利相对较低，普通是10%-15%；在北方，综合性商超以百货加超市的方式居多，超市起到烘托人气弥补缺项的功能，如万达与沃尔玛的协作，这类超市定价遭到采购数量和供货商级别限制，比仓储式超市较高，前台毛利可达15%-20%；便民店的效力人群有限，功能性较强，价位可以稍高，毛利可达20%-30%。那么，确定定位之后，如何确定商品价钱呢？我以

3、为主要思索以下两点：一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差别化，假设不可以做到差别化运营，那么一样单品的价钱确定就要根据竞争商超的变化而实时变化；二是商品本身在超市内的功能性划分。这里以商局面积为3万到4万平方米，超市面积为3000-5000平方米的综合性商超为例，简单说下商品的定价方式。定价公式普通，商品的定价以供货价为根本。综合性商超特别是单店由于没有大批量采购才干，商品多为代理供货，价钱也就以代理商供应商场的价钱为准。根据品牌不同，商超预留利润空间也不同，品牌的知名度和市场占有率决议了其和商场谈判的筹码与力度。价钱的计算方式有两种，

4、一种是倒扣法，一种是顺加法。 顺加法：价钱=本钱供价*1+加价率 倒扣法：价钱=本钱供价/1-加价率比如，一瓶50克的普通品牌美白乳代理商供价为20元，假设商超顺价和倒扣20个点后分别就是：20元*1.2=24元顺加20元/1-0.2=25元倒扣也就是说，同样的加价率按倒扣的方式前台毛利会较高。但假设他的竞争对手定价比这个低，那么他就有两种方式思索：1.降低本人的前台毛利，也就是降低加价率。2.维系前台毛利，降低价钱的同时，降低进货本钱。 假设出现同类商品卖价远高于他的竞争对手，那么就要思索竞争对手能否是该品牌的KA卖场，其商品采购价具有绝对优势，也就是供货价不同，当然，还要思索能否是对方在进

5、展战略性促销。以上所说的定价是经销和本钱代销的商品，联营和价钱代销商品干涉空间有限，不在此列。详细定价商超内的商品，根据其对商超提供利润的方式，也就是其功能性，可以分为三类，即毛利商品、人气商品和普通商品。1.毛利商品定价毛利商品的主要作用就是为商场提供高额毛利，补贴人气商品和完成销售目的。这部分商品包括自有品牌、时令果蔬、高档酒水、营养化装品等。自有品牌的定价相对来说比较容易，由于具有一定的垄断性和部分区域不可比性。自有品牌的定价前台毛利很好计算，关键是结合后台毛利和相关费用问题，不但要思索毛利率，还要结合销量、周转率、库存本钱、物流本钱等相关费用及其在销售义务完成促成中约占比重，最后调整定

6、出零售价。其他产品根据品类不同、品牌不同、销售政策不同和品牌对竞争对手的支持力度和影响权重不同，定价也有所不同。举个例子：某品牌480ML酒，代理商供价160元，假设他根据销售目的及以往同类产品销售情况，预留毛利率40%，可以采取倒扣毛利方式：160/1-40%=266元假设市场曾经有一定的占有率，价钱普遍为270元左右，那么该商品定价可以微调至259元。当然，这个时候，竞争商超的价钱与259元接近，那么预测该单品的周销量，思索到厂家返点酒水普通为2%-4%、条码费和单品进店费用等，可以再把前台毛利率降低3-5个点，这样后台毛利率依然可以坚持35-37%左右由于生鲜在超市里的特殊位置，在这里我

7、要提下珍稀果蔬的定价问题。普通超市的珍稀果蔬为联营或租赁，且供货商商多为两到三家，价钱动摇性强。但也有部分商超做自营，由于珍稀果蔬为生鲜内极少的具有较高毛利商品，所以有着很好的笼统和销量拓展空间，很多人应该还记得台湾水果大举进入内陆商超的时候，商家赚的盆满钵满的情景。但它们的自然损耗较规格包装商品高，所以自营商超多采取分类定价的方式，以提升产品的附加值。这里以蔬菜为例。例如大葱，假设叶白齐全的普拣大葱价钱为0.2元/KG，那么去叶留白的葱白价钱可以定为0.5-0.8元/KG，另外，由于大葱分切时有刺鼻气味，容易刺激眼睛，所以假设超市把这部分任务提早做好，洗涤初切后的分段成棱葱白价钱可以定为1-

8、1.2元/KG，这个时候就要配合陈列来佐证商品价钱。2.人气商品定价人气商品有个共同的特点就是高周转率，这类商品主要功能是吸引人气、导引动线和连带销售高毛利商品，像应季应时商品、特征畅销商品、面点普蔬鸡蛋等日经常用消费品。这类商品定价普通思索其带动型，因此可采用低于竞争对于的价钱。有些商品由于上市目的和销售战略不同，供货商自动提供促销价钱来提升短期内库存周转，也采用此类低价战略。比如说，鸡蛋普通加价率为顺加5个点，思索一定的损耗，有的到达6-7个点左右。有些时候，为了树立“低价笼统，招徕顾客，烘托人气，带动其它、他商品销售，前台毛利就可以采取零毛利甚至负毛利的加价方式，利用这类透明商品来吸引客

9、流或短期内提升销量。生鲜含面点是吸引和提升人气的重要板块，生鲜做得好不好，很大程度上决议了超市做得如何。这类商品的定价，就要思索战略性的多些，比如说家乐福，它的很多生鲜单品特别是敏感商品零毛利甚至负毛利运营，不过家乐福与沃尔玛不同，它的后台毛利相当可观，这也是其顺应国情方面强于沃尔玛的一方面。还有一类商品，非常特殊，例如食盐，有国家一致指点价，超市自主价钱浮动空间就很低，例如普通500克装，每袋加价仅为一毛钱左右。3.普通商品定价普通商品的定价，主要是品类和品牌差别。洗化和休闲食品、普通酒水、日用小百货等利润空间高些，定价空间也大。定价时除了结合商场内同类或近似商品的销售价钱外，还要思索品牌的差别。同是花生油，鲁花与本地品牌的花生油定价一定不一样的，鲁花能够毛利率只需5%-8%，和可口可乐、雀巢一样，这些都是笼统商品，是超市不可或缺的品牌。这类商品毛利虽然不高，但销量客观，销售额不错，毛利率虽然低些，但整体毛利非常可观。商超商品的定价不是很费事，但价钱是动摇的，而且变换频率也是很快的。一方面要市调调查竞争商超的价位情况，还要顾及市场价钱，随行就市。这些是外部要素，另外内部要素主要参考点是商场战略、进店费用收取情况、商超在本地市场对厂家和供商的控制力、消费者对商超的依赖程度。商场战略指的是为了短时间内到达部分商品局域性相对饱和，采取特殊定价