交叉营销情景

1、交叉营销情景一、存款类居民客户（一）营销理财产品李经理：您好！请问您办什么业务？王先生：取钱。李经理：看您面善，您是不是经常来我们银行办业务？王先生：也不是经常，但我住在隔壁小区。李经理：是旁边的万安小区？王先生：是的。李经理：那离我们这非常近啊，我们也算是邻居了，我们行很多客户都住您这个小区。看您 手上好几张存单，都是我们银行的？都要取走？王先生：有好几个银行的，都取走。李经理：您这是要急用？王先生：也不是，打算集中一起，存个定期。李经理：您的资金要是暂时不用的话，可以考虑选择理财产品，保本保收益，到期兑付，收 益比同期定期高很多。王先生：是吗，这个之前没了解过。李经理：您这钱多长时间不用？

2、王先生：至少半年吧。李经理：那您可以考虑190天的保本保收益理财产品，预期年化收益率是4.25%。假如您一 共10万元，如果存半年定期，收益是1210元，但如果买这款理财，收益是2125元，相差 915元，将近一倍了。王先生：听起来很不错，那我先买10万吧。（二）营销基金带着孩子来办理业务的客户李经理：哎呀，您孩子真可爱，多大啦？客户：7岁了，马上上一年级了。李经理：是吗？看着就很聪明，以后肯定是个人才。客户：呵呵，谢谢啊！还得他好好学习才行啊。李经理：是呀，现在孩子教育真的很重要，一定要让你们家孩子出国，才能有大出息。客户：说是这么说，不过孩子还小，出国也是笔不小的费用。李经理：就是说嘛，所

3、以我们要早点规划，其实我们这有个产品就是专门为打算让孩子出国 的父母准备的，不用一下子拿出那么大一笔钱就可以让孩子妥妥当当的出国。客户：是吗？什么好产品，说说看？李经理：就是基金定投（递出基金定投折页），基金定投是非常类似于零存整取的投资方式， 但是收益能达到零存整取的2-3倍以上，投入少，产出大，你现在每月投个1000块钱，积 少成多，等到孩子上大学的时候，完全就可以用这笔费用给孩子出国用了。目前很多家长都 通过这个方式给小孩存钱，您看我现在也给您办一个？ 客户：好。（三）营销贵宾卡卡上余额还差4万就可以办理金卡的客户大堂经理：李先生，您好！我看您经常来我行办业务，对我们的服务还满意吗？客户

4、：恩，不错。服务比*银行好多了，就是有时来存钱时等的时间长了点。大堂经理：太感谢您的鼓励了。这样吧，我带您来体验一下我们的VIP贵宾服务吧。（体验过后）怎么样？在VIP窗口办业务方便快捷多了吧？客户：确实不错！比在外面大厅办理方便多了。大堂经理：其实您办一张我行的金卡就可以在徽行的任意网点享受贵宾专属服务了。客户：金卡怎么办的？条件要求很高吧？大堂经理：贵宾金卡当然区别于普卡，是我行尊贵客户的象征，要求起存10万。不过您卡 上余额还差一点就可以办理了。这样您以后就可以享受VIP服务了，转账汇款等多项业务的 费用还能减免，非常方便划算。您今天或明天有时间来办理吗？ 客户：那好。正好*银行有笔定期

5、下周三就到期了，到时我就来办金卡。大堂经理：好的，那下周二我们的理财经理会给您打个电话，确认一下您来行的时间，以便 我们提前给您做好开卡准备，节省您的时间。客户：好的，太感谢了！二、理财客户（一）营销基金李经理：王先生，您好！最近股市很火哦，不知道您可关注？王先生：是啊，不过最近市场震荡的厉害，我费了很大精力，3个月也才赚了不到2%，付 出和回报完全不成正比啊，还不如都买理财呢。李经理：看来你自己肯定也比较懂，属于专用型的。王先生：哪里，我就爱自己拼搏，这样赚的每一分钱花着心里舒服。李经理：恩，那肯定的。不过我倒觉得，您这样专业的投资者更应该做好资产配置和投资组 合。王先生：怎么说？李经理：人

6、的财产好比一艘船，船上有帆、有船身、有救生圈等，船在大海里如果不向前， 就会被海水带着走，这就好比我们的资产，你要是不动，每年的通货膨胀就会让你的财产购 买力损失，所以得理财。其中船身就好比我们的储蓄，留几个月生活备用的，做基础保障； 救生圈就好比我们的保险，虽然平常用不着，但它是一种对资产整体的保障；帆就是我们的 投资组合，得有，否则没有动力，还得与船身匹配，否则太小带不动、太大容易掀翻船身。 王先生：说的有道理。李经理：所以建议您可以将资产分成3块：1块是您喜欢做的高风险高回报资金；1块是 长期投资的中等风险投资，为您获得稳定回报，1块是低风险的投资，作为养老金或者子 女教育金，而且在自己

7、着急需要用钱时，这部分资产是可以随时取出来用的。王先生：呵呵，这我倒是没有考虑过，以前都是赚的快，亏得也快，没想过着急用钱时怎么 办或者养老怎么办？李经理：所以啊，一定要做好资产规划，这样我们的投资才会更加顺利，不至于有什么后顾 之忧。王先生：那么中低风险投资我选择哪些产品比较好呢？李经理：养老和子女教育方面最好就是基金定投，每个月拿出工资的10-20%定投偏股型基 金，还有可以拿总资产量的20-30%投资债券型基金和货币型基金，这部分资产每年可以稳 健获得一定的收益，还可以用于解决临时生活开支和短期资金紧张问题。王先生：好的，那你帮我选几个基金吧。李经理：好的。（二）营销贵宾卡准备购买我行5

8、万元理财的中年女性客户理财经理：李女士，您好！有段时间没看到您了，工作很忙吧？客户：是啊，工作家庭都得花精力。理财经理:家里家外都少不了您啊。不过我看您保养的还是这么好，现在美容健身都很贵呢！ 客户：是啊。随便一瓶化妆品就要好几百块。理财经理：您这么辛苦，可不能亏待自己。假如理财收益稍微上浮一点，您这几百块就轻松 赚到了。我行现在推出的贵宾客户专属理财就比普通理财的收益率高=*%，算下来会多不少 利息呢！客户：真的吗？这个贵宾客户专属理财怎么办理呢？理财经理：只要累计10万办理我行的贵宾金卡，就可以购买贵宾客户专属理财了。这样您 每期都能多赚到一瓶化妆品呢！不过您要抓紧时间办，因为这种理财特别

9、受欢迎，但额度不 多。客户：那好。我明天上午就来办理。理财经理：李女士您真是精明！那我明天上午提前给您准备好，您直接来找我就可以了。三、代发客户（一）营销理财产品李经理：王先生，您好！您这又是来取钱？王先生：是的，这不刚发工资嘛！李经理：恩，我看您每个月都来，你这钱急用吗？王先生：急用倒没有，就是想把钱集中在一起，方便一点。李经理：恩，看来您有非常好的理财观念！这是现在很多人都缺乏的。您主要账户是开在哪 家银行？平常做投资吗？王先生：XX银行，就是存款，投资什么的不太懂。李经理：XX银行没有专业的人给您服务嘛？现在基本上各家银行都有发行理财产品，有的 银行还有专属的理财经理进行服务，您看一下，

10、我们行现在就有各类理财产品，还有专属理 财经理进行一对一服务，关于金融、理财方面的问题都可以进行咨询。王先生：是吗，那挺不错的。李经理：而且您这样每个月取钱也不方便，正好我们行有一个个人账户圈，可以按预定的条 件自动把其他账户中的钱集中转到这个账户中，而且以后您还有专属理财经理服务，一举多 得。王先生：听起来很不错！李经理：是的，你看我先帮您把个人账户圈开了，在根据您的情况给您介绍一款理财产品， 您先尝试下。王先生：好！李经理：您这边请。（二）营销基金李经理：您打算几年后买房子啊？王先生：刚出来工作，没多少积蓄呢，不过五年内一定要买的。李经理：其实您现在可以做基金定投，每月从工资中拿一部分出来

11、投资，也算强制储蓄，我 给您选一些好的基金，五年内的收益还是比较可观的，这样您也可以积攒到自己第一套房的 首付，不用跟家里要钱了，多有面子啊！王先生：基金虽然听过，但不太了解额。李经理：基金其实是一种集合理财，就是由专门的基金公司中的专业团队来对大家投的钱集 中进行投资管理的方式，省心，基金定投更是在固定的时间按照约定的金融投入某一只基金 的投资方式，可以平摊市场风险，获取市场平均收益。您看看，这是我在2010年10月份投 资的华夏成长，每个月固定12号投资500元，到目前一共投了本金29500元，目前的现值 是45,066.08，收益率达到52.77，还是非常不错的。王先生：恩，那你也帮我选

12、一只吧。李经理：好。针对月光族客户开场：李经理：看的出来您是个很会享受生活的人啊？王先生：是呀，每个月都经常跟朋友出去聚聚，逛逛街。就是钱花得太快！李经理：您现在比较年轻，花钱比较快也是很正常的，不过以后的生活质量也得保证啊，所 以建议您每个月拿出与朋友吃一顿饭的钱，做一下基金定投，不管每月花多少钱跟朋友聚会， 都有一部分固定资产有所保障，而且这部分资金还能不断的增值，多好啊！四、私营业主（徽贷通）（一）营销理财产品李经理：王先生，好久不见，最近生意很忙吧?王先生：是的，最近经常跑外地李经理：那恭喜您生意兴隆王先生：（二）营销基金（三）营销贵宾卡已在我行办理了徽贷通的私营企业主个贷经理：李总，

13、您平常结算这么频繁，赶紧办理一张我行的金卡吧，享受VIP服务，转账 汇款的费用还能减免。一年算下来，能省不少钱呢。客户：那金卡是怎么办理的？个贷经理：起存10万就可以了，对您来说肯定没难度。现在好多企业主都有金卡，不但方 便实惠，还是尊贵身份的象征呢。另外，对您来讲，使用我行金卡作为您的主结算卡，对以 后贷款的办理审核都有很大好处。客户：那好。我下午就来办理。个贷经理：好的，那我们的理财经理会提前给您准备好，下午您来后就可以直接办理了。五、信用卡客户（一）营销理财产品（二）营销基金（三）营销惠享金卡个贷经理：李老师，不好意思，因为您的借款用途不符合相关制度规定，所以无法申请我行 的个人贷款。不过您别担心，我行最近新推出了一种信用卡叫“惠享金卡”，可以满足您的 资金需求。客户：真的吗？办理起来麻烦吗？个贷经理：不麻烦，专门针对您这样优质的事业单位职工，只需要出具一些简单的证明就可 以了，例如公积金缴存证明。比贷款的手续简单多了，不用抵押，