银行保险概述-保险公司银保部新人培训课程模板课件演示文档资料

1、银行保险概述银行保险概述 银行保险基本概念 银保合作价值分析 银行保险发展历程课程大纲银行保险定义银保产品与营销渠道银保合作模式银行保险与个人寿险比较1、银行保险定义经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务给共同的客户群。如通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外险、信用保险并提供相关的服务。 -中国科学院经济学博士胡浩 银行保险是由银行或保险公司以整合方式迈向金融服务市场的策略。（瑞士再保险公司，1992）一、银行保险基本概念2、银保产品概述: 1)按缴费方式分类： 2)按收益返还形式分类: 1）分红型产品2）万能型产品3）投资连结型保险1）趸缴型产品2）期缴型

2、产品 1）储蓄型保险2）年金返还型保险3)按产品类型分类：一、银行保险基本概念银行保险销售模式 柜面储蓄模式理财专柜模式金融计划模式银保产品与销售渠道的匹配高低费用和利润率产品复杂性销售方式销售渠道销售训练复杂产品退休金计划资产管理客户需求产品两全计划财务管理普通产品单位化的产品贷款两全贷款保险简单产品信用卡保险消费贷款保险UL产品定期寿险非常简单产品个人意外主动被动直接销售银行雇员（很少的培训）银行雇员有固定工资的银行业务销售代表特别顾问高低 银 行 邮政局 证券公司 基金公司 保险公司银行柜面 理财专柜 互联网 客户的二次开发3）银行合作渠道及银保销售途径：一、银行保险基本概念银行保险个人

3、寿险主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。个人寿险所面对的客户并没有银行保险的特征，具备购买力、购买意愿与可保条件这最基本的条件即可成为个人寿险的客户。尽管银行保险与个人寿险面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个人寿险客户的一些特征外，同时还是银行的客户客户群分析银行保险VS个人寿险银行保险个人寿险银行保险的产品两个特征：一是产品简单，易操作、易维护易变更、易撤消；另一是银行与保险的服务双重性日益明显，保险已与银行的产品相结合。从实务来看，银行保险的产品主要

4、分为两类：储蓄性产品与信贷人身保险个人寿险产品更接近于个人或家庭的普通生活，涉及到个人的生死病老残等方面。个人寿险的产品普遍表现出综合的特性，因此从条款责任到价格体现出相当的复杂性银行保险VS个人寿险产品分析银行保险个人寿险银行保险主要特征是售 后服务简单易操作。银行保险的服务基本上 与银行的业务相结合， 通过银行来实施。与服务相联系的是银行 保险的价格相对较便宜。对个人寿险而言，售后服务对业务的延续具有极其重要的作用。个人寿险的售后服务主要靠个人保险人进行维护。个人寿险的价格相对较高，主要原因便是高品质的服务增加了成本。银行保险VS个人寿险服务与价格银行保险个人寿险业务渠道银行柜面促销银行对

5、企业客户进行宣传客户主动来银行购买总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机与职团开拓等销售方式销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明或资料说明即可促成。无特定客户群，产品比较复杂，价格较高，因此销售的开始是准客户的开拓说明与促成较难，很难用间接方法进行销售，须进行面对面销售银行保险VS个人寿险 银行保险基本概念 银保合作价值分析 银行保险发展历程课程大纲银行保险的起源欧洲银保的发展中国银保的发展银行保险的起源 开端于20世纪 成熟于80年代 鼎盛于90年代源于欧洲二、银行保险发展历程欧洲是银行保

6、险的发源地。通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，在1973年法国已 有两家保险公司在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自 己银行（母公司）的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行 和农业保险互助会合资成立的保险公司“Soravie”，另一家是法国 百利投资银行（Paribas）下属的一家银行保险公司（Cardif）。他们获得成功之后，银行保险快速在欧洲发展起来，成为欧洲保 险销售十分重要的渠道。 最早的银行保险: 二、银行保险发展历程1、国外银保业务的发展历程：第一阶段： 1980年以前 银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中 占据优势地位。 银行保险的真正起源。

7、第二阶段： 20世纪80年代 银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正成形。 银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。 银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。二、银行保险发展历程第三阶段： 80年代末至今 银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化， 银行保险的组织形式也更为复杂。 银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展， 是银行保险发展的关键时期。近来的发展 随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效，在全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮；1998年11月美国花旗银行兼并了旅行者集团，通过资本融合方式将银行保险的发展推向了高潮。二、银行保险发展历程世界一流金融企业利润

8、有相当一部分来自于保险业务：银行/保险业务的利润构成：百分比514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安联/德累斯顿花旗瑞士信贷汇丰银行保险二、银行保险发展历程欧洲银行保险业务兴起的原因客户国家银行业保险业政府鼓励人民进行养老储备、规定八年期以上的保单之增值部分免交所得税，为养老储蓄保险创造了条件努力刺激消费，规定公民收入中用于偿付分期付款之部分可在税前列支，为消费信贷开辟了广阔前景越来越激烈的市场竞争，促使保险业寻求成本更低利润率更好的营销渠道，传统的销售网络过于昂贵传统销售渠道造成服务水平不高，促使保险业寻求解决办法利率不断降低、收益率的下降促使其寻找

9、新的利润来源人身风险带来信贷风险，促使银行寻求有力的保护措施在严酷的竞争形式下，要求银行不断提供新的服务以稳定自己的客户群。在具备一定的保险认知水平的基础上，开始寻求更低价格的产品和更好的服务。欧洲银行保险发展背景银行稳定客户的必要性保护现有客户所持有的资产试图吸引客户其他方面的资产尝试从竞争对手处获得新的客户银行参与范围的扩大扩大提供的产品系列活期帐户/住房存款/储蓄与贷款/投资：共同投资基金/人寿保险稳定和吸引客户人寿保险财产保险 总额保费收入和发展6012亿法郎（+21%）783亿法郎（+3%）6795亿法郎（+18%）2000年法国银行保险发展得益于产品的丰富和更新税收政策欧洲银行保险

10、的发展现状欧洲的银行从十九世纪起就分销保险，自1980年出现快速的增长.商业利润的下降促使银行零售的非利息收入银行和保险之间的障碍消除了IT的发展=有效而经济的使用大规模的客户数据银行处于主导地位或正在快速的取得份额银行在寿险市场中的份额2002举例：比利时的寿险市场（1994-1999）0%20%40%经纪人银行直销代理我国银行保险的发展历程：（三阶段）第一阶段： 20世纪90年代二、银行保险发展历程 90年代初，银行、保险公司等金融机构开始积极转变经营观念、朝着以效益为中心， 以市场为导向的方向迈进，并不断探索新的业务领域。 1996年以后，国内几家主要的保险公司开始与银行签定代理合作协议

11、，尝试在银行储蓄柜面销售养老年金等保险产品，迈出银行代理保险的第一步。 96年至99年银行保险保费收入约11亿元，该时期银保合作取得了一定的成效，特别是在代收代付业务合作方面。但银行代理保险业务并没有得到真正的启动，保费收入规模很小。其根本原因在于银行和保险公司对银行保险业务并未予以真正的重视。 另外，缺乏适销对路的银行保险专用产品也是一个重要的原因。第二阶段： 2001年以来国内银行保险市场主体对银保业务的重视程度增加。很多保险公司都组建了专门 的业务部门和队伍从事银保业务的拓展。国内各大银行总行也加强了对于银行保险业务的重视程度。保险公司和银行纷纷 重新签定总对总的业务合作协议以增加合作对

12、象。 加入世贸组织后第三批成立的全国性寿险公司也纷纷介入银行保险业务的拓展。第三阶段： 2003年以来由于五年期趸缴分红险占比过高且无利可图，国内各保险公司开始尝试进行银行 保险业务结构调整，开始推出一些新的银行保险专用产品。从目前来看，保险公 司在十年期趸缴、期缴产品、万能险产品、小额信贷等方面取得了较大的进展。二、银行保险发展历程我国银行保险快速发展的背景因素：1居民储蓄较强烈的分流意愿 近年来，我国国民经济快速发展，城乡居民收入持续增长，为居民储蓄 的分流创造了基本的条件，并提供了广阔的空间。 人们的投资理财意识也在不断提高，对于储蓄之外的其他各种金融工具 产生了大量的需求。 二、银行保

13、险发展历程2商业银行对金融服务全能化和中间业务收入的追求 商业银行之间的竞争激烈，国有商业银行的不良资产率居高不下， 资本充足率严重不足。商业银行寻求突破的愿望迫切，因此对于中 间业务的重视程度也不断提高。 发达国家银行业先进的银行业经营理念不断地冲击国有商业银行。 入世带来的竞争压力更加强了国有商业银行优化业务结构、提高经 济效益的紧迫感。二、银行保险发展历程3保险公司对保险销售模式的探索和创新 个险营销模式在短期内难以实现业务突破，保险公司借助银行营业 网点多、信誉好的优势销售产品增加保费收入。 金融监管的放松创造了有利条件。制约银行保险发展的偿付能力问 题、投资渠道不畅的问题将会得到切实

14、解决。 二、银行保险发展历程中国开展银行保险的环境分析 严格的分业经营 银行仍然是传统的商业银行 保险技术不成熟 银行代理收益有限：手续费上限 银保合作流于形式，未置于战略高度 银行开始认识到在保险方面的潜力 保险公司高度重视银行保险业务 保险收益不征收所得税 进入成本较低 社会大量闲置资金蕴藏巨大潜力不利有利当前我国银行保险发展的主要特点： 业务增长快，增量贡献大 自2002年以来，我国银行保险的发展极为迅猛，其中2002年银保业务的增长率为，2003年为，增速远远高于其他销售渠道。 银保合作以“多对多”的松散型合作为主 趸缴的储蓄型分红险占比很高 到2008年，分红保险的保费收入已经达到3

15、650亿，约占全部寿险保费收入的50%。2010年第一季度，分红保险保费收入的占比更是飙升到80%。 银行保险渠道成为部分保险公司成长的重要渠道二、银行保险发展历程中介机构细分代理保费代理佣金兼业代理机构148971家4460.65亿元 222.12亿元 保险营销员2905804人 4126.91亿元 570.59亿元 中介代理保费占全国总保费收入的82.26%(全国原保费亿元 ) 兼业代理机构代理的保费量占全国原保费总量的40.05%，占中介机构代理总保费的48.69% 2010年保险兼业代理保费收入状况2010年保险兼业代理机构经营情况 类 型 佣金收入（亿元）占比（） 银 行 112.7

16、350.75%邮 政 21.279.58%类型 数量(家) 占比（） 银 行 8501957.07%邮 政 1754311.78%类型 保费收入（亿元）占比（） 银 行 3038.99 68.13% 邮 政 627.85 14.08% 银行、邮政兼业代理机构佣金收入占兼业代理机构佣金收入总量的60.33%。 银行、邮政兼业代理机构占兼业代理机构总量的68.85%。 银行、邮政兼业代理机构代理保费占兼业代理机构代理保费总量的82.20%。 中国银保市场的潜力潜在客户1234储蓄型客户（储民）房贷客户（房民）银行高端客户（卡民）投资型客户（基民） 基金类投资者增长迅速，截至今年底，基金总规模万亿元

17、，同比增长38% 上学、养老、医疗压力下，储蓄仍然是多数人的优先选择。截至08年底，我国居民储蓄余额高达万亿元。 住房市场的快速增长，产生了一大批依靠贷款购房的客户，截至2008年11月底，我国个人住房贷款余额已经超过万亿元。 消费信贷、投资理财等高端银行理财需求快速增长，高端客户数量不断上升。以信用卡用户为例，2005年国内市场信用卡新增发行量在500万张以上,而2006年新增信用卡1560万张，截至09年2季度，累计发卡亿张，使用信用卡已经成为城市居民的日常行为 银行保险基本概念 银保合作价值分析 银行保险发展历程银保合作领域客户忠诚度的提高银行与保险公司的分工合作银保合作的成功要素课程大

18、纲1、银保合作领域代理销售各类银行保险产品电子商务合作:为保险公司投资或其它资产的保管人，收取保管费为保险公司的结算业务的主办银行；提供资金汇划网络结算等服务。代理收取保险费、保险费逾期利息及相关费用代理支付各项保险金及相关项目融资业务合作银行卡业务合作2、客户忠诚度的提高 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务

19、只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型脱落率100%50%10%5.6%1%资料来源：1998年美国银行家协会3、银行与保险公司的分工合作银行保险公司1、提高银行客户忠诚度，使客户和存款长期留在银行2、建立起层次丰富、适应不同客户群体的创新金融产品体系3、增强竞争优势，攫取竞争对手的客户和存款4、逐步增长的利润1、通过银行建立保险的品牌2、初步建立起银行保险渠道的领先优势，并开辟出更为广阔的发展空间。收益和价值分工1 、银行制定专门的计划、考核2、办理投保手续并在更新电脑软件后直接为客户出具单证3、兑付、结算部分资金运用4、未来实现部分保全和理赔服务产品设计单证、流程、电

20、脑软件设计宣传广告培训资金管理和部分运用协助银行的工作以银行为主导的战略联盟 “三赢”原则 银行保险业务发展的动力 三方共同受益客户银行保险公司三、银保合作价值分析1)银行保险能够为客户创造价值 客户可以获得“一站式”、方便快捷、多样化的金融服务。 由于相对低的分销成本，客户可以获得价廉物美的保险产品。 强大的银行品牌保证可增加客户的安全感。三、银保合作价值分析2）银行保险能够为银行创造价值 增加中间业务比重，拓展利润空间，改善业务收入结构。 通过提供全能化的金融服务巩固客户的忠诚度，提高自身的竞争能力。 提高银行分销网络的使用效率，中间业务收入支持主营业务的发展。 提高银行的资产质量，防范信贷风险。 三、银保合作价值分析3）银行保险能够为保险公司创造价值: 保险公司可以利用银行这个低成本、高销量的庞大分销系统迅速向 市场