零压力销售流程之1-初次面谈的方法与技巧

1、零压力销售系统之初次面谈初次面谈的意义消除客户戒备，缓解心思压力了解客户信息，搜集重要资料引起客户兴趣，期望再次面谈初次面谈四步骤缓解客户压力掌握家庭构造讯问有无社保讯问有无商保搜集客户资料首先，需求减 压只需充分减压，才干获得进一步面谈的时机减压方法第一种：利用“收展员身份；代表公司前去效力 话术：您好！我是中国人寿客户效力专员*，您*年*月在我们公司为您小孩或*购买的少儿终身幸福保险或*保险又到交费期了，公司委派我过来给您做收费效力并做一下保单检视。您不要紧张，我今天来不是要您买保险的。您这会儿方便吗？请问您的保单在吗？您还记得那份保险究竟保的什么吗？ 减压方法第二种：利用“转引见客户；

2、话术： 周总，您好，我是中国人寿的XX。 周总，不要紧张，我这次来不是让您买保险的。 XX转引见客户有段时间和您没有见面了，上次我与她见面时，她提到他，说他非常有方法，事业做得很胜利。她让我方便时顺便给您送个问候，我今天正好在您对面的XX地点有事，离您很近，就顺便过来访问一下了。 XX以为未来用到保险的地方会比较多，比如汽车保险、仓库保险、员工的不测保险、包括我们本人的人寿保险等，由于我是做保险的，而且XX以为我比较专业，所以就建议我过来和周总您见个面，留个联络方式，以后周总您有什么需求的就给我打个。 其次，需求搜集客户资料只需掌握了客户资料，才干设计适宜的保险方案搜集客户资料详细包括： 家庭

3、构造？ 有无社保？ 有无商保？1、关于家庭构造信息详细包括：家庭成员各自年龄各自职业子女情况其他关于家庭构造信息讯问话术看您比较年轻，咱俩谁大？我31，您呢？我俩差不多大，我小孩1岁零6个月，您小孩呢？ 用自报家门的方式循循善诱2、关于社保信息讯问目的：了解客户根本保证情况激起客户忧虑发现客户需求点为再次访问留下伏笔关于社保信息讯问话术“我是做保险的，人家都说三句话不离本行 ，您的这份任务不错，您的社保是单位全交还是各交一部分？那您每月要从工资里扣多少钱交社保呢？那您能否知道老了以后究竟可以领多少钱？您交的社保有多少是进入您个人帐户的，您了解吗？您知道生病了哪些药可以报销吗？您知道生病以后哪些

4、医院社保认可，可以报销吗？您知道生病报销每年能享用的最高限额是多少吗？您知道失业金怎样领取吗？关于社保信息沟通话术在客户对以上问题做出否认答案后，对社保有关规定做一些简要解答，并运用如下话术： 看来，今天我是不要给您谈商业保险了，由于对您而言，您对本身所拥有的保证都还一点都不了解，您了解商业保险为时髦早，下次我给您带一些关于社保的相关规定，我详细给您讲一讲，您老了每月究竟可以拿多少钱，生病时哪些药可以报销，哪些医院可以住，每年的封顶是多少钱，到时候您就会清楚了。关于社保信息社保不给任何合同，只给交费记录；社保能否领到不知道，由于万一中途出事退休前去世就没了；社保不能处理的：死得太早；半途而废；

5、未能交全大病所需。关于社保信息建议客户，假设有能够的话：1、有必要购买社会保险；2、社保只需买最低额度，买最少限额。3、关于商保信息目的：了解保险情况判别缴费才干帮客户保单整理，分析保证为再次访问留下伏笔关于商业保险讯问话术“您家除了社保有没有购买商业保险呢？假设方便的话，您可以把保单拿出来，由我帮您做个保单整理。关于商业保险沟通话术其实，买保险也是一门学问，有时候买比不买的危害更大。就拿这次四川地震来说吧，有一家企业给位副总每人5万元，由他们自已选择购买商业保险，结果4人中有3人选择给自已投保，还有1位选择给孩子投保。地震中这4人都不幸遇难，3个选择给自已投保的人，有人的家属获赔00万元，人

6、的家属获赔万元。而那位给孩子投保的人却没有获得任何理赔，只能退保，而且退保还有损失，本钱都拿不到。为什么交一样的钱，结果却有这么大的差别呢？这就是没有买对人和没有买对险种的缘由。所以，保险一定要买对人，买对保险构造和保险组合。您家购买过商业保险吗？我可以从专业的角度做个分析。关于商业保险沟通话术保证分析重点：能否买对人四川案例阐明先保顶梁柱能否买对险种保证险种偏低理财险种过高的后果是雪上加霜能否买足初次面谈忌讳千万不能超时，不宜超越分钟；千万不可急迫地卖保险。虽然客户要求办理保险，也要尽量婉拒： “张先生，今天我还有事情，不能详细给您讲解保险方面的知识，有的险种虽然好但并不一定适宜每一个人。这

7、样吧，有时机我结合您本身的情况给您做个方案，您看如何？初次面见“三字诀抚安抚客户，让客户安心提向客户提出一系列的问题引吸引客户，留下悬念，为下次访问制造借口零压力销售系统之二次面谈二次面谈中心阐明二次面谈预备工具预备：2支下水很快的笔；4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸。环境预备：坐到客户左边；假设条件限制，可先行坐到右边，再择机讯问：“，我们换个座位好吗？由于我这样坐，真实是别扭，腰有些难受。 首先，还是要话术：“您放心，您听我讲后会对保险有个了解，至于买不买听您的，他不需求给我任何的理由。“您知道保险终究有什么用吗？我以为这个问题很重要，假设保险没有用，这个钱可花可不花，就一定不要买。减

8、压保险作用特点保险就是处理艰苦的本人无法接受的风险1、客观性2、不确定性 不知何时、何地、以何种方式发生 艰苦的本人无法接受的 风险艰苦的财务风险艰苦的人身风险假设家庭资产万以上，流动现金万以上，就不需求思索人身风险，对这类人来说，需求处理财务风险的问题。假设没有这个资产，那就要处理艰苦的人身风险。艰苦的人身风险大病风险失能风险活得太短活得太长人终身中患艰苦疾病的能够性高达72.18%根据提供的数字：我国平均每五个死亡人当中，就有一人死于癌症，仅广东省每7.5分钟就有一人死于癌症,死亡人群通常在35-54岁的壮年群体。每年新发“艰苦疾病人数为8001000万人，其发生主要与行为生活方式和环境要

9、素有关，且随年龄增长而升高。同时，它的发生和死亡的趋势正逐年升高，并呈现年轻化趋势，要挟将越来越大。各种疾病让生命越来越脆弱人们对待艰苦疾病时存在的误区很多人以为得了艰苦疾病之后就只能等死!其实随着科学的开展,很多大病只需及时治疗都能得到控制,甚至治愈!但却需求用很长的时间来治疗和恢复,这也就意味着在这么长的一段时间里,他不可以去任务赚钱，而且还要支出高额治疗费,药费,手术费, 恢复期间的生活费,营养费,护理费大病风险特点花大钱短时间要花大量的现金 往往做个体的都有钱，却无现金不赚钱治疗时间长，有钱不敢花不得不花钱科技兴隆，疾病可以控制 大病风险：不但需求处理医疗费的问题，还要处理今后生活费的

10、问题。失能风险特点 特点：永远不赚钱，永远要花钱。 失能风险曲乐桓为难人生有保险，没保险足以改动终身假设一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？不赚钱还要花钱，等于养老提早发生。活得太短特点： 子女小无人养 老人在无人孝 还有贷他人还 最不该发生的事情发生了怎样办？ 风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给过世的人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活。活得太长养老风险 1、有足够的钱不一定能养老养老金管理风险岁自动性养老 岁被动性养老 岁以后依赖性养老他人养 2、活多久领多久预备的钱不够的风险 3、资金平安性收益与风险的平衡问题 处理养老风险

11、前必需先处理前个风险， 在此根底上可以思索养老风险。思索保险处理人身艰苦风险就是要处理大额现金替代的问题大病风险失能风险活得太短0607广东国寿重疾赔案摘录 案例一： 孙XX，男，71岁，2006年7月24日，被保险人因“败血性休克并呼吸衰竭、肺炎、泌尿上皮细胞癌并多处转移死亡。我司给付保险金合计208万元。案例二： 被保险人陈XX，男，37岁，广东佛山人，07年1月29日， 被保险人因鼻咽癌医疗无效在佛山市永安医院身故。2007年3月14日给付被保险人身故保险金100万元，无首退还所交保费18万元，合计118万元，由受害人领取，合同终止。继续思索除了保险外，有处理大额现金的能够途径吗？讲解方

12、法图示：大病失能活得太短花大钱永远不赚钱子女小 大额现金替代的能够性长时间不赚钱不得不花钱很多人有钱，却没现金短期内花大量现金不但需求处理医疗费的问题，还要处理今后生活费的问题。永远要花钱父母在贷款有钱技巧销售各环节衔接顺畅绝招简单的事情做到极致零压力销售系统之深化面谈深化面谈预备2支下水很快的笔；4张以上干净整洁的A4纸或公司便笺纸；设计成册的方案书。 客户觉得: 、这么郑重其事,将资料装订成这么规整的册子。 、这个业务员当我是真的要买保险了! 减压话术:“虽然我费了很多时间做这个方案书，但我的目的只需一个，让他在买保险之前有一个理性的认识，至于买不买，何时买，买多少，由您本人来决议。减压沟

13、通话术：“请问，您以为要如何选择保险呢？1、选择适宜的保险公司实力支付才干、效力优、网络佳、信誉好2、选择最好的业务员有实力、专业责任心、专业知识、年轻或阅历丰富3、选择最适宜的产品那您以为保险买与不买有什么区别呢？运营所得普通用于：、日常支出水、电、伙食费用、子女上学、买卖再投、存款应急开支疾病、不测等开支即：自留保险、家庭保险但由于我们年轻，这部分应急资金往往是闲置的，而生活中各种各样的消费诱惑使得这部分资金往往被透支到现实性的开支中可是，生、老、病、死却是人生必需付出的本钱。所以，不如拿出闲置资金的一部分，比如元，换万的保证。保险方案例如国寿福3份，保费8880元，附加住院医疗份，保费1

14、80元。保费合计9060，保额合计 37万 。方案书阐明：管疾病：管不测高残及死亡：管一定的养老现价运用及养老医疗所需：管家庭责任免缴责任、高额疾病补助及倍保额的身故责任大病小病这份保险方案大病特征：、严重性，短期要花大量的钱；、长期性，长期治疗却不赚钱；、无法性，科技兴隆不得不花钱。、急迫性，许多人有钱却没有治病现金。这个保险方案成立后一旦发生艰苦疾病如癌症 ，凭疾病诊断证明就可获得30万元的大病补助，10种轻症 6 万元花多花少，治与不治，用什么药治，在哪里治与保险公司都没有关系。小病特点：、生病多；、破费少。这个保险方案成立的话，一切的、一切的疾病一旦发生，凭住院发票等住院手续就可获得保险公司报销。每年限报万元。有了这个保险方案，就等于给本人的家庭存款加了一个防火墙。“客户犹疑处置方法话术：“专家建议：买保险从三个方面去思索，第一：保证面是不是广，尤其对个体老板，面面俱到是最好的。第二：保证的深度是不是深，保险金一定要处理实践问题。第三：保证的方式是不是灵敏，比如说未来