店铺业绩诊断与提升(简版)

1、5.20-7.05店铺业绩诊断与提升直销部：郭影第一部分：知己知彼-如何诊断？知己understand myself熟习本人的店铺深化了解优势与优势如此才干优点坚持缺陷改良 在我们的日常巡店过程中，都会发现有哪些问题呢？都会用到哪些诊断工具呢？各小组经过5分钟讨论之后写在白板上 人员 陈列 可观 笼统 销售与库存数据 账务 不可观 物流 1.360考核2.奥秘顾客一、360度考核二、公式1.收益性：营业额、单品业绩、客单价、客单数、时段2.消费性：周转天数、动销率3.平安性：流失率、耗损率、人事流动率4.生长性：附加推销、平安库存、类别占比工具工具快捷五步曲第一步由远及近周边、四边、里边第二步

2、由动转静导购、店助、货品快捷五步曲第三步由前到后前线、中坚、后勤快捷五步曲第四步由表入里卖场、销售、库存快捷五步曲第五步由浅至深分类、分析、结论快捷五步曲知彼survey rival察看竞争对手对比分析优势与优势如此才干获得数据脱颖而出可观 不可观可观性结果分析经过可观性分析间接得出不可观分析结果。“彼店铺采用日常诊断工具销售库存账目物流顶峰时段成交率区位对比顾客与导购数量差别价钱区间对比最重要的销售时段进店人数和提袋人数。对比店面营业金额高低客流量最大的区位具备的优势是什么。分析对比本人改良展哪些调整差别大小与成交快慢。判别客流量与流失率，思索处理方法各个类别的最高、最低与平均金额。(估计类

3、别价钱带趋势，判别顾客需求)淡场买单率制度流程入店客数与过店客数单品销量根据占比对比有无超越或落后不正常情况。能否应该改动或处理分析客单数和客单价。查看附加推销指数和金额占比把本人当作顾客亲身感受效力。察看与领会不同，如何改善本人察看搭配与款式类别，以及整体风格陈列出样范围。对比款式畅销单品库存铺场构造占比叠装流水台主推对比一样与不同带来的结果款式、类别、价钱、颜色高度、齐色、齐码 鼓励 总结 分析 改良 提高人员：形状、心情、效力、技巧陈列：色系、风格、规范、构造笼统：气氛、硬件、规划账务：点数、清点、内外帐物流：构造、备货、运转 业绩：下降提高不好提升第二部分：百战百胜-如何提升？ 在店铺

4、的日常运作中，影响店铺业绩的缘由有哪些？ 各小组经过5分钟讨论之后写在白板上不可控要素：选址、天气、竞争对手、客流可控要素：来店新客人、来店固定客、固定客到店频率、来店客购买率、客单价、客单数一、如何不断添加新的客人？店助导购收银仓管1.人员1良性的培育、竞争、鼓励机制店助、仓管、收银、导购各职能相应提升培训流程完善。店铺销售额分摊、薪酬系统公平公正。店铺规章制度奖惩清楚，管理体制健全。店助：日常培训班前后会 定期考核淡场、下班后 监视制度考核未经过的惩罚措施 结果跟进表现好坏有分导购：自动打招呼传达活动、活泼气氛 自动引见货品简单快捷、引导顾客 心态与志愿平和、自动 收银：游戏有鼓励性与互动

5、性 播音促销活动、导购回馈2各岗位人员尽职尽责3时辰处于迎宾形状肢体亲切微笑态度效力2.货品+卖场收银台入口前半场1店招-亮堂无暇2海报水牌天地杆-明显干净3橱窗-故事情节tpo4店门口45陈列-颜色地带5前半场货品-款式尺码齐全视觉营销灯光音乐卫生良好的环境，购物气氛温馨不要总是盯紧顾客的钱包要真诚的去抓住顾客的心浅笑的效力剧烈的感官温馨的环境 二、如何让新客人固定化？店铺服 务1.人员店助：效力七步曲设计流水线作业 妥善处置赞扬又快又好 顾客分类与长久联络 班组间竞争与协作导购：自动引见货品耐心有序、满足需求 试衣间细心整理、真诚建议、快速寻货 改裤有仔细快速、无指引负疚 送宾祝您购物愉快

6、礼貌体恤收银：播音良好气氛、温馨提示 收银五部曲完善、浅笑、送宾二、如何让新客人固定化？货品陈列促销2.货+场陈列及时出样、搭配款式更新促销活动宣传品醒目货品铺场构造与活动相符根据活动或风格锁定新客人中的准确目的消费群体主推货品符合群众口味 三、如何添加固定客到店频率？固定客到店频率新客人固定化1.提倡个性化效力，稳定中心顾客。2.大培训监视力度，提高重点顾客。3.搞好间苗任务，培育普通顾客。优先货品配置，优先供应新货，优先享用优惠政策，优先宣传近期趋势，优先协助处理问题一、如何不断添加新的客人？二、如何让新客人固定化？三、如何添加固定客到店频率？忠实度店铺获得竞争优势的源泉。难度： 1.人员

7、店助：鼓励措施“大型游戏 卖场单独鼓励，暗藏赞誉 竞争机制与对班差距领先/落后 班组内部差距 察看成交率形状/技巧导购：宣导活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求 主推各自担任区位的畅销款和库存量大款 技巧-符合促销活动的销售技巧收银：音乐-气氛温馨活泼，心境酣畅时激发购买欲 监视导购卖场表现，把控全场成交速度四、如何提高来店顾客购买率？2.货、场货品顺应季节气候，符合来店顾客需求陈列就近原那么，方便寻觅前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全陈列视觉化，前场艳丽，中场暖和，后场沉稳陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少滞销的改善清仓，延续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装四、如何提高

8、来店顾客购买率？入口前场中场后场1.人员店助：鼓励措施“大型游戏 卖场单独鼓励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式 竞争机制与对班差距领先/落后，业绩/指数 班组内部差距才干/志愿 察看附加推销形状/技巧导购：宣导巧妙利用活动信息借题发扬，不同区位的不同招呼用语 主推各自担任区位的畅销款和库存量大款和活动款 技巧附加推销，试衣间效力，从高往低两款之内 搭配价钱的及时累加以及需求款式的快速挑选收银：音乐-气氛温馨活泼，心境酣畅时激发购买欲 监视导购卖场表现 附加推销一句话活动宣导五、如何添加购买个单价？2.货、场根据顾客心思，季节变化设置货品铺场构造每个仓位或是区位的价钱带类似、符合与适宜陈列视觉化改善，搭配新颖温馨，可以有剧烈吸引力款式齐全，搭配方便，迎合促销活动货量充足货品齐全性尺码，数量与关联性款式，类别五、如何添加购买个单价？六、如何添加购买个数？应对战略客单数:反响顾客的购买量，直接判别附加推销。客单价：反响顾客的购买力。进而反响我们