李伟俊-销售技巧培训

1、单击此处编辑母版标题款式单击此处编辑母版文本款式第二级第三级第四级第五级2022/8/261 2021-4贴心技巧HR Training Department效力规范流程销售技巧2022/8/26课程目的掌握规范流程中的销售技巧能在规范效力流程中运用销售技巧第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚贴心技巧迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢察看.第一式:接近技巧根据察看线索，联想：年龄、尺码、消费才干、穿着特点和适宜的产品选择第一式:接近技巧他手上拿着一个篮球她的脚很小 他脖子上挂着一台iPhone他穿着竞争品牌 Kobe 的鞋子进来 她

2、在里面讲“明天超市特价，要帮BB买奶粉啦3种接近技巧诱惑 接近利益 接近赞誉 接近第一式:接近技巧语 句方 法限量出卖/明星代言促销活动突出新品到货情况先生:这是我们刚推出的春季新款,先生/小姐，这双鞋是NBA球星设计,有很高的收藏价值啊!先生/小姐，我们大批新货昨天刚上架，款式和尺码都很齐全先生/小姐，买满一定金额，有限量珍藏礼品发送诱惑接近：在顾客还没有确定“目的时，吸引其留意力，并与之建立关系，也作为与顾客搭话的“开场白 。第一式:接近技巧3种接近技巧诱惑 接近利益 接近赞誉 接近第一式:接近技巧B利益接近：当顾客有目的时，用一些客人关怀的“产品益处利益作为与顾客搭话的“开场白这款衣服有

3、浓郁的中国风，穿在街上回头率很高的这双鞋有特殊鞋垫,特别柔软温馨的。而且又不会爆.这款衣服的面料穿在身上非常温馨的第一式:接近技巧3种接近技巧利益 接近诱惑 接近赞誉 接近第一式:接近技巧身体外貌穿着装扮气质效果赞誉接近：作为与顾客接近的光滑剂，随时随地搭配其他接近技巧运用。第一式:接近技巧第一式:接近技巧发自内心、真心实意找到每个人的闪光点学会用“眼睛赞誉点到为止，不露痕迹第一式:接近技巧第一式:接近技巧赞誉练习1.请学员引见本人的特点喜好、兴趣等2.小组讨论 结合穿着特点，写出赞誉的语句诱惑接近：销售言语：先生，如今全场满600减100。您请随意挑选一下。利益接近：销售言语：小姐，他如今手

4、上拿的这件POLO是我们新上市，特别在于斜纹加横纹，穿在身上特显身体。您平常穿什么尺码的？赞誉接近：销售言语：先生，他女朋友目光真好！这双鞋子是我们几乎卖断货的产品，Ase第一次出这种橡胶资料鞋子的。搭配短裤或短裙特别美观，尤其适宜他女朋友这种身体高挑的女孩子。第一式:接近技巧第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧第二式:讯问技巧 店员 “您喜欢什么类型的衣服？ 顾客 “无所谓，只需美观！ 店员 #$%&% 店员 “您想看网球鞋还是跑步鞋？ 顾客 “都不喜欢! 店员 无语 店员 “您想要什么样

5、的鞋子？ 顾客 “我想看看带气垫的鞋子！ 店员 没有他能否会遇到这样的情况？第二式:讯问技巧封锁式找出方向开放式搜集信息封锁式确认需求本人买还是送人？喜欢甚么颜色？喜欢甚么样的款式？喜欢深色还是淡色？喜欢长款还是短款漏斗式提问开放式讯问 VS 封锁式讯问第二式:讯问技巧问题一：您是想看休闲还是运动穿着啊？问题二：您是想看衣服还是鞋啊？环保箱渣滓箱休闲运动衣服鞋第二式:讯问技巧环保箱渣滓箱问题一：您想看是休闲还是运动穿着啊？问题二：您是想看衣服还是鞋啊？问题四：您喜欢长款还是短款呢？问题三：您平常比较喜欢甚么颜色的衣服？蓝色其他颜色短款长款第二式:讯问技巧缓冲区的作用是甚么?给本人一个台阶下每个

6、问题的过度第二式:讯问技巧第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧顾客购物决策类型 支 配 型互 动 型 分 析 型犹 豫 型义务导向自动被动情感导向顾客购物决策类型 支配型互动型思绪明晰，自动提出需求不会绕圈子，直接奔主题理性，不受外界影响行动果断、干脆、强势较少耐性、不能容忍延误例如：“就拿这件，大号，快！ 分析型犹疑型义务导向被动情感导向自动顾客购物决策类型顾客购物决策类型互动型 支配型外向, 激动，较感性对新产品感兴趣情愿经过交谈来了解信息容易被视觉感官诱惑 容易受他人影响而快速成交例如

7、：“他觉得美观吗？“是吗？明星代言，那拿来看看 分析型犹疑型义务导向被动情感导向自动顾客购物决策类型顾客购物决策类型 支配型互动型 分析型犹疑型比起他人引荐，更置信本人。关怀产品的FAB需求经过比较和分析去决议经常思索 “产品性价比？ 例如：“为什么看起来差不多，但是这个要贵那么多呢？情感导向义务导向被动自动顾客购物决策类型顾客购物决策类型支配型互动型 分析型犹疑型情感导向义务导向被动自动总是长时间拿不定主意不断找出理由否认上一个结论缺乏平安感和确定性需求不断吃定心丸 例如：“究竟这件好还那件好呢? 这双也不好，还有没有别的！顾客购物决策类型支配型互动型迅速，准确满足需求直接回答以下问题或提供

8、效力专注在他们的目的上不要强迫他们提供专业并简约的货品引见防止争论防止罗嗦，答非所问自动、用热情感染顾客引见新产品、新功能并强调其独特性和独一性讲有趣的话题多赞誉防止对他们冷落防止直奔主题卖东西犹疑型强调 物有所值仔细讲解产品的益处、特性 耐心协助顾客做比较产品知识强，随时预备答疑防止过分夸张不要对客人的提问不耐烦渐渐接近，并博得信任先了解顾客真正的需求表示关切给予建议，并协助他们下决议给与一定空间，不要失去耐心防止给太多项选择择分析型顾客购物决策类型第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧第三

9、式:突出卖点第三式:突出卖点就事论事 B-F-E因人而异具象化，场景再现231第三式:突出卖点B 益处F 特性E 证据就事论事 B - F - E1第三式:突出卖点就事论事小练习1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽温馨。2、它运用了adidas专业运动服独有的*技术，运用了大量网眼材质。3、您可以用手觉得一下衣服在挪动时有风穿过网眼。1、这双鞋是adidas最新的Bounce技术，运用了高弹性的TPU橡胶。2、这双鞋穿着非常温馨，透明后跟，可以改换鞋垫，非常时髦抢眼。3、您可以摸摸看，用手都可以感遭到每个模块的弹性。第三式:突出卖点1、这双鞋非常容易配搭牛仔裤和休闲裤2、它运用了经典的纯白配色和款

10、式3、您可以登陆“欧洲时髦网站，上面的服装大部分是配这种类型的鞋子第三式:突出卖点2我想要一双时髦一点的鞋，配搭服装更加美丽我想要一双缓震十足的鞋，能维护我的脚不受伤因人而异地引见产品第三式:突出卖点具象化，场景再现3第三式:突出卖点小练习：突出卖点命 题：顾客是25岁的女性,年轻时髦,健身房跑步新手，请他用三层突出卖点的方法，将引见一双新款的 bounce跑鞋的销售语写下来BFE因人而异具象化第三式:突出卖点第三式:突出卖点这双鞋子，穿着觉得非常柔软温馨，最适宜健身房跑步用您刚刚说过，他是新手， 那更需求好的鞋子来维护您：您想想当您在跑步机上跑个30分钟，普通脚后跟就会很痛对吧，那是由于地面

11、对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性能，小姐，您试穿一下，穿一只BOUNCE，同时和另一只脚一同跳一下，怎样样？确实很温馨吧？最特别的地方是：透明的后跟可以显露不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿新鞋一样。试想一下，当您去健身的时候，一边跑一边把鞋跟显露来，该多绚啊！第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧顾客都有哪些异议？比较阅历需求价钱质量适用性不想立刻买&$%￥#？第四式:异议处置面对异议的 正确 心态嫌货才是买货人异议

12、表示他对这件东西感兴趣用良好的心态来面对异议不针锋相对、不轻言放弃“以柔克刚、以纫取胜第四式:异议处置处置异议的步骤坚持良好的心态仔细仔细的倾听廓清缓冲回答第四式:异议处置处置异议的步骤1.廓清您的意思是您是想要.是吗？2.缓冲我很了解您的想法.确实，价钱是顾客都关怀的.看得出来，您很专业.3.回答他们的价钱太贵了第四式:异议处置1.解释，举例阐明“我有他无很多人对气垫比较熟习，那是由于.而我们的BOUNCE2.减少缺乏，突出利益您想，孩子每天上学下学跑来跑去，鞋子磨损很快的，我们品牌的鞋子很耐穿，很值的3.直接否认普通人能够会以为，那是他们不清楚，其实异议回答的几种方法第四式:异议处置价钱产

13、品效力问题转换小案例-1 顾客：他们的鞋子怎么没有气垫？销售员：?试一试顾客：他们的款式怎么每年都差不多？灰灰的,不艳丽？销售员：?小案例-2第四式:异议处置仔细预备专业化的引见自始自终的关怀，有礼貌并慎重对待顾客对于典型的问题，有一个一致的回答防止异议第四式:异议处置第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧还记得哪些时机是可以之做附加销售的?这种附推有效吗？还需求再看点别的吗？还需求些什么吗？我们那里还有新货，要不要再看看？化腐朽为神奇！第五式:附件推销有效的提议附加销售的方法确定的选择直接呈现货品详细的描画第五式:附件推销压力第一式:接近技巧第二式:讯问技巧第三式:突出卖点第四式:异议处置第五式:附加销售第六式:临门一脚迎宾推荐接触异议及附加试穿收银及感谢贴心技巧临门一脚的意义！赞誉讯问联想接近第六式:临门一脚第六式:临门一脚第六式:临门一脚不提议成交的缘由害怕成交失败以为不用要缺乏技巧第六式:临门一脚区分成交信号踢好“临门一脚所谓最正确的成交时机，是指顾客购买愿望最强，最盼望拥有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。当这个时机降临，顾客会经过本人的表情、言行发出相对应的信号。小组讨论，会有哪些信号呢？第六式:临