通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训

1、汽车销售顾问技巧培训通用别克4S店通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第1页培训要求：1：请关闭你手机或者调为无声2：请带好你本子和笔3：拿出你以为最舒适坐姿，除了趴着和把 腿放到桌上4：假如是主要电话，请举手告诉我。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第2页自我介绍技巧考考大家记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店

2、 通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第3页 以下是2种销售顾问给客户自我介绍！ 1. “你好，我是北京当代4S店销售顾问：周曦，你能够叫我小周，请问您怎么称呼？” 2 . “你好，我是北京当代4S店销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第4页从你刚才记忆，你发觉了什么？案例：一名销售顾问埋怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，莫非是同事抢我客 户？” （事实真是这么吗？）原理：人们对数字，熟悉事物，著名品牌 会留有深刻影响！结论：让自己与众不一样，是一名优异汽车销售顾 问必备素质！让客户记住你，是你销售

3、成 功第一步 通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第5页客户接待技巧 当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。假如这个时候有些人 很礼貌引导你，带你进入一个舒适环 境，对你提出每一个问题都能很好告诉你 处理方法和当前消费情况，让你有一个大 概而全方面了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样评价？ 结论：你是受到尊重，酒店服务是很周到， 我在这里消费是一个不错得选择！通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第6页PMP（项目管理专业人士认证）原理 当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最为舒适地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题自然很简单指着一台，问你：“这车多少钱？

4、” 销售话术PMP原理：“X先生，你眼光真不错，这是我们当代销量最好车型悦动，价格从99800元到129800元都有，这是这款车资料，你能够坐下来喝杯茶，慢慢了解！” 目标：用你微笑和服务，消除客户首次来展厅茫然情绪，先让客户接收你，客户才会接收你所推荐产品！通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第7页客户需求什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式专业汽车消费咨询和导购服务汽车销售服务人员。其立足点是以客户需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益产品销售服务。 能告诉我，你和普通商场售货员有什么区分吗？ 记住，我们销售除了产品以外还有我们服务通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第8页引导客户销

5、售技巧感性客户客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么能够送？”销售话术：“X先生，请问，你这次购车预算是多少，是否包含上牌和保险！”客户：“10W左右都能够，只是买车！”销售话术：“那你喜欢什么颜色车子呢？黑色能够吗？”客户：“黑色和银色都能够。”销售话术：“你想要手动挡还是自动挡车？客户：“手动挡/自动挡。”此时，你知道应该推销哪台车了吗？通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第9页理性客户客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型伊兰特以优惠多少？”销售话术：“X先生，你大约想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型伊兰特？”客户：“就下个星期吧/今天谈好就能够买.”销售话术：“X先生，今天能够订车吗？

6、/请你稍等下，我先进去看下库存我们现在有一台，听说老板朋友也想要一台这么车，不过我们会优先考虑您！”客户：“那你说价格能够优惠多少，送什么东西给我！”销售话术：“你放心，我必定能帮你争取到一个优惠价格！”将客户引导至此，客户接待基本完成通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第10页谈判技巧1标准设定法2在企业允许范围内做选择3转移客户话题4提升企业价值通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第11页1.标准设定法全部相关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间相关问题都是非常关心，不过这些标准客户却不是很了解。在与客户谈判过程中我们要想方法设定标准。案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过

7、车型，到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车能够优惠5000元。”销售顾问马上回答说：“好，这台车卖给你！”你以为客户会马上和你签约吗？相反，客户心里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是能够优惠更多，我是不是再去其它地方看看？”每个客户都希望自己能买到物美价廉产品，所以客户与销售顾问洽谈中会有一个自己期望值-价格当然是越低越好。不过客户知道你产品最低价格吗？你跟客户说是赔本卖给他，客户会相信吗？销售话术：“X先生，看来你对汽车市场了解比较清楚，当前这台车全国统一报价是129800，娄底当前优惠政策是3000.和你要求有一点距离！”标准设定法目标：标准设定法目标就是降低客户期望值，为销售顾问

8、后面谈判做好铺垫！通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第12页2.在企业允许范围内做选择案例：张总想给自己太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠，并赠予汽车精品。其它一家说优惠3000。赠予简单汽车精品。周末决定去展厅看看车。经过销售顾问讲解，决定今天把车子订下来。而且问询说：“你们企业悦动优惠多少呢？”假如你是这个销售顾问，你会怎样回答？销售话术：“张总，我们当前销售政策有3种：第一个：优惠，赠予汽车精品！第二种：优惠3000，赠予汽车精品！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠予！”目标：给客户封闭式选择，让客户跟着你思绪！通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第13页3.转移

9、客户话题案例：客户要求优惠6000元才愿意购置（客户理想价位），而销售顾问心里成交价位是优惠5000元。销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险费用算一下，让你有一个全方面了解！”销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰，就像你买了房子一定要做装修一样。普通客户需要做，你也能够依据自己喜好和用车习惯来购置汽车装饰！”销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您维修和保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养费用，让您有深入了解！”目标：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，尤其是价格问题！这么才能防止销售顾问被动局面！通用别克4S店汽车销售顾问技

10、巧培训第14页4.提升企业价值原理：有价格东西一定有价值，不过有价值东西却不见 得有价格！销售话术1：“我们是娄底地域唯一家4S店，与二级网点不一样，我们是从厂家直接拿车，确保您新车是没人开过，其它地方车子是怎么来，您能够去咨询一下！”销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养是否熟悉？您车子买了以后每3个月要做一次保养，我们4S店售后服务是厂家直接管理，设备是厂家设备，配件是厂家纯粹配件，所以您完全能够放心有些人给你车子更换配件问题！外面维修站设备和配件怎样，您能够去调查下？”销售话术3：“您车子买了以后，车子是有2年保修，假设需要保修话，我们4S店有售后强力支持，二级网点能做到吗？即使您在长

11、沙4S店买车，为了保修跑到长沙去，这个费用也是一笔不小开支！”目标：提升4S店在客户心中价值，为你价格谈判做好铺垫。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第15页车型介绍技巧1.FAB介绍法2.汽车5方面介绍法通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第16页产品展示怎样向客户推荐产品？FAB产品描述法FABFeature 配置Benefit 利益Advantage 优势通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第17页Feature 配置一个产品特征就是：关于该产品事实，数据和确定信息。如起亚车子发动机有CVVT技术；有ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品特征。客户在听到描述这些特征时候，轻易将其中一些特

12、征与它们对自己好处联络起来，但还有许多对特征描述是难以完全了解，比如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，不过，这个电子系统到底是怎样与自己安全联络起来，极少人能够说得清楚。所以，销售人员在对产品描述上就需要表示所以特征而对客户产生好处，即产品优点。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第18页Advantage 优势任何一个产品都是有特征，而这些产品特征也都能够转换成对应产品优点。一个产品优点就是：该特征是怎样使用，以及是怎样帮助客户处理问题。比如，描述儿童锁能够预防儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶时候防止危险从而提升了对儿童安全保障。可见，产品任何特征都能够转换为

13、这么陈说方法向客户介绍。不过，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，假如这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点时候就无法与客户建立起直接联络。进而，我们就需要深入提升描述产品能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益描述方法。 通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第19页Benefit 利益“您一定有多年驾驶经验了，或者你可能有机会注意到一些有经验司机师父，在碰到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为何呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向控制，在刹车同时还能够控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动时候帮助司机取得对汽

14、车方向控制一个装置。”销售人员这么陈说方法就与客户需求亲密结合了起来，所以，对客户来说头脑中会留下足够印象。 通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第20页FAB介绍练习以下哪些是产品特征，哪些是产品优点，哪些是产品特殊利益：1.这个复印机有十个刻度，能够调整复印机浓淡度。2.不论任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚副本。3.贵部门经常要提供剪报资料给您客户参考，您只要选择“2” 这个浓淡调整度，就能够去掉报纸底色，让客户有一份洁净 漂亮副本读。3.这辆车行李厢容量为350公升。4.车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客安全性。5.这种奶粉含有高单位钙质。6.这台空气清新机风扇很小

15、，非常平静，放在会议室，绝对不会影响到会议交谈。7.这台洗衣机最大容量每次可洗12千克。8.这辆车内外两面都采取镀锌钢板，能防水防锈。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第21页怎样向客户推荐产品？从汽车五个方面了解汽车造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力超值性通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第22页测试：一对夫妻带着自己小孩来买车：丈夫重视汽车哪方面？妻子重视汽车哪方面？小孩重视汽车哪方面？通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第23页针对性介绍在介绍车型时，不要给客户一一介绍，销售顾问只要针对客户感兴趣方面进行描述！通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第24页客户成交技巧1.了解客户动机2.分

16、析客户类型3.针对客户类型做出正确处理方案通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第25页了解客户购置动机了解潜在客户动机BECDA搞清来意购置车型购置角色客户类型购置重点通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第26页分析客户购置动机 质量可靠豪华舒适周到服务享受赢得女性关注显示我地位有地位朋友都开购置行为和动机都是显性，能够公开购置行为和动机都是隐性，不愿公开通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第27页了解客户类型客户类型分析支配表示和善情感度表示度（表示意愿）通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第28页了解客户类型客户类型情感度底、表示度高通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第29页了解客户类型客户类型情

17、感度高、表示度高通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第30页了解客户类型客户类型情感度高、表示度低通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第31页了解客户类型客户类型情感度底、表示度低通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第32页创造客户需求问题或忧虑处理问题愿望需求客户希望处理自己问题和忧虑，于是产生了需求。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第33页创造客户需求条件在第一次与客户交流后，你能确定以下问题吗？客户现在是否在驾驶其它品牌车辆？ 客户是怎样了解我们汽车品牌？客户对本企业车了解多少？了解什么？什么渠道了解？客户对其它企业车了解多少？客户周围朋友是否有驾驶本企业车辆？客户是否知道本企业车辆长久价值

18、？客户是否清楚汽车质量问题可能造成严重后果？客户是否知道售后服务对汽车产品意义是什么？客户中谁在采购决议中含有影响力，是多少？采购决议人数是多少？ 通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第34页创造客户需求条件在第一次与客户交流后，你能确定以下问题吗？客户学历情况怎样？ 客户日常阅读报纸，杂志，图书情况怎样？ 客户个人成就怎样？ 客户对自己企业或者个人评价？感觉？ 客户从事商业活动时间？ 客户过去经历哪些是他们最得意和自豪？ 客户怎样评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势怎样？ 客户周围人对他评价和认知怎样？ 是否定识到客户稳定价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做主要决定？通用别克4S店汽车销售

19、顾问技巧培训第35页创造客户需求条件探索需求(1)背景问询：发觉相关客户背景资料、信息和事实问题。详细而言，它们包含客户现有车辆、个人和家庭情况、以及车辆用途。轻易提出能够有效得出客户大致情况假如问得太多，可能会引发客户反感必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。记住：和客户交流必须经过对话。经过向客户提出背景问题，你不但能够促使客户提供信息，同时也能够帮助他们参加到对话中来。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第36页创造客户需求条件探索需求(2)问题点问询：意在发觉客户现在或未来可能出现问题、困难、不满和忧虑。这类问题能够帮助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。假如他们发觉你所经营车能够能处理他们问题，那么你就能够利用这些信息引发出一些独特需求。大多数销售人员认为这些问题难于让客户接收，也难以启齿。大多数客户喜欢回答这类问题，因为这给他们机会表示自己真实想法记住：问问题目标在于使客户参加进来，与你对话。客户表示思想意见、提供信息 、提出他们所碰到问题和需求时，你不需要打断他们。主要是，你要从中发觉相关问题。通用别克4S店汽车销售顾问技巧培训第37页分析客户需求-客户需求探