连锁企业采购管理实务（第三版）第四章连锁企业商品采购谈判与合同管理_第1页
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文档简介

1、第四章连锁企业商品采购谈判与合同管理目录谈判资料的搜集和整理1商品采购合同管理32商品采购谈判技巧引导案例生鲜采购如何避免采购询价难的问题4.1 谈判资料的搜集和整理4.1.1谈判资料的搜集1）采购需求分析2）资源市场调查01020403产品供应、需求情况产品竞争情况产品销售情况产品分销渠道034.1 谈判资料的搜集和整理4.1.1谈判资料的搜集3）对方情报的搜集对方的谈判作风和特点资本和信誉情况4.1 谈判资料的搜集和整理4.1.2谈判资料的整理与分析鉴别资料的真实性和可靠性鉴别资料的相关性和实用性4.2 商品采购谈判技巧 4.2.1采购谈判技巧的设计1）预测使用量预测掌握特大、重大事件注意

2、价格趋势尽早得到供应商协助“四个伙伴”理论对价格的变化未雨绸缪4.2 商品采购谈判技巧 4.2.1采购谈判技巧的设计2）学习容易得到的资讯不易得到的资讯4.2 商品采购谈判技巧 4.2.1采购谈判技巧的设计3）分析如何还价如何比价4.2 商品采购谈判技巧 4.2.1采购谈判技巧的设计4）谈判声东击西不要轻易给供应商很大的好处涨价时让销售人员书面提出双重退避不要马上谈到正题4.2 商品采购谈判技巧 4.2.2采购优劣势分析1）连锁企业具备的优势2）供应商具备的优势4.2 商品采购谈判技巧 4.2.3采购谈判的基本技巧与应用 1）适时反击 8）打破僵局2）攻击要塞 9）声东击西3）“白脸”“黑脸”

3、 10）金蝉脱壳4）“转折”为先 11）欲擒故纵5）文件战术 12）缓兵之计6）期限效果 13）草船借箭7）调整议题 14）赤子之心 15）走为上策4.3 商品采购合同管理4.3.1采购合同的签订1）采购合同签订前的准备工作2）采购合同订立的原则3）采购合同的签订程序4）合同的草签与正式签订5）合同的公证与签证4.3 商品采购合同管理4.3.2采购合同的履行1）采购合同的履行原则2）采购合同的履行3）采购合同履行中的担保4.3 商品采购合同管理4.3.3采购合同的跟踪(1)合同执行前跟踪(2)合同执行过程跟踪(3)合同执行后跟踪4.3 商品采购合同管理4.3.4采购合同的变更、终止和解除1）合

4、同的变更2）合同的终止3）合同的解除 (1)因违约行为而解除合同 (2)由于采购方的原因导致合同解除 (3)双方同意解除合同课后作业一、选择题1采购谈判技巧的设计包括( )。A预测 B学习 C分析 D谈判2采购方先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步的策略是( )。A“低开”策略B“高开”策略 C影子报价 D临界价格策略3在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价的技巧是( )。A过关斩将 B压迫降价 C敲山震虎 D欲擒故纵课后作业二、简答题1简要说明议价的技巧。2采购谈判有哪些主要内容?3供应商预约的方法有哪些?4如何分析采购谈判双方的优劣势？5结合

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