中间商与物流管理

1、中间商与物流管理学习目的和要求：掌握零售售商与批批发商的的主要区区别了解零售售商的主主要类型型和特征征了解批发发商的主主要类型型和特征征掌握零售售商和批批发商的的营销策策略了解物流流的概念念和基本本方式了解供应应链的含含义及对对现代物物流发展展的影响响在上一章章中，我我们主要要讨论了了营销渠渠道的各各种概念念和特征征，以及及作为一一个制造造企业如如何建立立自己的的营销渠渠道，并并对其进进行有效效的管理理和控制制。在这这一章中中，我们们将进一一步介绍绍构成营营销渠道道的主要要成员：中间商商和物流流机构。它们是是帮助和和促使企企业的产产品进入入市场，转移到到消费者者的手中中，满足足消费需需要，实实

2、现产品品价值的的主要营营销中介介。 零售售商零售商的的特征零售包括括将商品品或服务务直接销销售给最最终消费费者供其其非商业业性使用用的过程程中所涉涉及的一一切活动动。任何何从事这这一销售售活动的的机构-不不管是制制造商、批发商商或者是是零售商商-都进行行着零售售活动。至于这这些商品品或服务务是如何何出售的的（是通通过个人人、邮售售、电话话或者自自动售货货机）或或者它是是在什么么地方出出售的（在商店店、街上上或消费费者家里里）则无无关紧要要。另一一方面，零售商商或零售售店则是是指主要要从事零零售业务务的商业业企业。零售商的的主要特特征有三三点：一一是商品品的销售售对象是是直接消消费者，包括城城乡

3、居民民和社会会集团单单位，不不是转售售或加工工者；二二是商品品一经出出售就脱脱离了流流通领域域，进入入消费领领域，零零售商店店处于商商品流通通末端，其商品品的价值值随着使使用价值值的消失失而消失失；最后后一个特特征是零零售商店店的商品品销售数数量往往往小于批批发商的的销售数数量。而而其中销销售对象象对于所所购商品品的用途途则是零零售与批批发最为为本质的的区别由于零售售商处于于流通领领域的终终端，直直接连接接消费者者，承担担实现产产品最终终价值的的任务，因此它它对于满满足各种种各样的的消费者者需求，促进产产品的顺顺利销售售以及推推动社会会再生产产的正常常运转具具有十分分重要的的作用。零售商的的主

4、要类类型零售机构构多种多多样，五五花八门门，新形形式不断断涌现。在此，我们仅仅对主要要的零售售商的形形式作一一个简单单的介绍绍。综合商店店综合商店店是指在在同一家家商店内内，不分分门类，销售多多种类型型商品的的零售商商。实际际上，最最早的零零售商大大多数属属于综合合商店。在一些些城镇和和乡村，一家小小商店常常常是连连服装带带食品，从锅碗碗瓢勺到到农药化化肥，什什么东西西都经营营，有时时还会提提供邮政政服务。这种早早期的综综合商店店规模一一般不会会很大。因为规规模过大大必然会会带来管管理上的的麻烦。以后发发展到一一定的规规模，就就有可能能转化为为百货商商店。专业商店店专业商店店是专门门经营一一类

5、或几几类商品品的商店店。大体体有服饰饰商店，钟表店店，家具具店，花花店等。有的只只经营本本行业商商品，有有的则兼兼营其它它行业，但在消消费上带带有关联联性的商商品（如如礼品商商店，既既有工艺艺品又有有文具、等）。这类商商店的特特点在于于经营的的商品大大类比较较单一、专业性性较强（系列少少、项目目多、深深度大）具体的的商品品品种、花花色、规规格比较较齐全。它有利利于消费费者广泛泛挑选，同时也也能及时时研究消消费者的的需求变变化。如如有需要要我们还还可以按按产品线线的宽度度进一步步分类。一家服服装店可可以是单单线商店店；一家家男子服服装店就就是一家家有限生生产线商商店；而而一家男男子定制制衬衣商商

6、店就是是一家超超级专业业商店。百货商店店百货商店店是一种种大规模模、综合合性、分分部门经经营日用用工业品品的零售售商业企企业。其其特点在在于经营营的商品品类别多多，同时时每类商商品（每每条商品品线）的的花色、品种、规格比比较齐全全。实际际上，是是许多专专业商店店的综合合体。通通常每一一大类商商品作为为一个独独立的部部门，有有各自的的管理人人员负责责商品的的进货业业务、控控制库存存、安排排销售计计划等工工作。近近年来，许多专专业百货货店也应应运而生生，它只只经营服服装、鞋鞋类以及及箱包之之类的商商品。在在某些发发达国家家，百货货商店已已进入零零售生命命周期的的衰退阶阶段。它它们面临临激烈竞竞争，

7、特特别是折折扣商店店、专业业连锁商商店和仓仓库商店店对它的的挑战，此外还还有交通通拥挤、停车场场不足以以及城市市空心化化现象的的出现等等，致使使商业区区的购物物吸引力力日益减减弱。针针对这些些因素，百货商商店也采采取了在在郊区购购物中心心设立分分店、增增设地下下廉价品品商场、电话订订货和对对商店形形式进行行改变等等方法来来延长自自己的寿寿命。超级市场场超级市场场是一种种开架销销售，自自助服务务，低成成本，低低毛利的的零售商商店。它它是为更更便利地地满足消消费者对对食品和和家庭日日常用品品的种种种需求而而创建的的一种新新的零售售形式。超级市市场一般般以经销销食品和和日用品品为主，有的大大型的超超

8、级市场场还兼营营化妆品品、文具具、五金金、服装装等商品品。目前前不少超超级市场场通过开开设大型型商场，扩大经经营的品品种，建建造大型型停车场场，周密密设计商商场建筑筑和装潢潢，延长长营业时时间，广广泛提供供各种顾顾客服务务来进一一步扩大大其销售售量和提提高它们们的方便便性。便利店便利店是是一种以以经营最最基本的的日常消消费用品品为主，规模相相对较小小，位于于住宅区区附近的的综合商商店。便便利店营营业时间间较长，不少是是24小小时营业业，一般般经营周周转较快快的方便便商品，如日用用百货、药品、应急商商品、即即食食品品等。由由于便利利店能随随时满足足消费者者的即时时需要。所以商商品的价价格相对对较

9、高，目前，便利店店的经营营者认为为根据居居民的生生活特点点和需求求，大概概每一万万人口应应当配备备一家便便利店。根据这这种推断断，在中中国的一一些大城城市中便便利店的的发展前前景是很很广阔的的。超级市场场与方便便店的销销售形式式是类似似的，两两者都采采取开架架陈列、自我服服务、一一次结算算的方式式，但两两者的经经营定位位却有很很大差异异。超市市是满足足顾客日日常生活活所需商商品的商商店，而而方便商商店则是是以满足足顾客即即时消费费需求的的商店；超市以以居民区区一般消消费者为为主，以以家庭为为主要销销售单位位；而方方便商店店则以追追求生活活质量、习惯于于夜生活活、生活活节奏快快的人为为主；超超市

10、以居居民区为为主要选选址点，而方便便商店除除了选择择居民区区外，还还可以选选择闹市市区、交交通枢纽纽地带，以便于于顾客购购物；超超市是满满足顾客客日常生生活所需需的“一次性性购足”的商店店，其商商品品种种至少在在30000种以以上，最最多可以以达到1150000种以以上。而而方便商商店则是是在超市市以消费费者日常常消耗率率较高的的商品，具有即即时消费费性、应应急性、少容量量性的特特点；超超市的营营业时间间在122-166小时之之间，而而方便商商店则在在16小小时以上上，甚至至达到了了24小小时的全全天候营营业。由由于方便便商店向向顾客提提供了更更多的服服务，因因此其商商品售价价要高于于超市11

11、0-220%，利润率率要高于于2-33%。所所以，方方便商店店并非“低档店店”，也并并非卖“细、小小、零、杂”如针线线一类商商品的杂杂货铺。最近在在一些城城市中大大量开设设的“便民店店”，实质质上只是是传统烟烟杂店和和油酱店店的变异异，还不不是真正正意义上上的便利利店。折扣商店店 折扣商商店是二二次大战战之后兴兴起的有有影响的的零售企企业，它它也是一一种百货货商店，主要以以低价竞竞销，自自助选购购的方式式出售家家庭生活活用品。其价格格低于一一般商店店，毛利利较少，薄利多多销，销销售量较较大。早早期的折折扣商店店几乎都都是从设设在租金金较低而而交通集集中的地地区发展展起来的的，其主主要的服服务对

12、象象是那些些收入不不很高的的工薪阶阶层。这这些消费费者往往往对价格格高低较较为敏感感，而对对服务则则没有很很高要求求。近年年来，折折扣商店店之间以以及折扣扣商店和和百货商商店之间间的剧烈烈竞争导导致了许许多折扣扣零售商商店开始始经营高高价商品品。折扣扣零售已已经超越越了一般般商品而而进入了了特殊商商品领域域。如运运动用品品折扣商商店和折折扣书店店等。这这必然导导致折扣扣商店的的营业费费用大大大增加，从而降降低了它它在价格格上的竞竞争优势势。连锁商店店连锁商店店是指由由许多中中小企业业通过组组织上和和经营上上的联合合而形成成的联营营网。连连锁商店店的经营营业务在在不同程程度上受受总店的的控制。其

13、主要要特点在在于其管管理制度度相当标标准化，规模适适当、数数量较多多、分布布面广，能获得得规模经经营的各各种利益益。比如如，通过过统一的的连锁形形象能提提高和扩扩大商店店规模经经营的声声誉；能能通过大大量采购购降低进进货成本本；市场场信息比比较充分分，利于于随时了了解消费费者的需需求变化化，作出出相应的的变动。当然，由于连连锁商店店进行统统一管理理，集中中进货，因此在在一定程程度上降降低了各各分设商商店的灵灵活性。连输商店店的组织织形式一一般有三三种，即即正规连连锁（公公司连锁锁）、特特许连锁锁（加盟盟连锁）和自由由连锁。正规连锁锁，又称称公司连连锁，是是指在同同一资本本控制之之下的众众多分散

14、散经营的的店铺组组合。正正规连锁锁的特点点是所有有的店铺铺都由其其总部直直接控制制，总部部实行统统一采购购，统一一定价，统一核核算，统统一配送送，各门门店实际际上只具具有销售售的功能能。正规规连锁是是一种最最紧密的的连锁组组织形式式。特许连锁锁，又称称加盟连连锁，是是指连锁锁公司以以签立特特许协议议的方式式，将其其店名、经营方方式、以以及所经经营的商商品转移移给系统统之外的的商店使使用，对对其进行行统一配配货并加加以业务务指导，同时要要求其按按公司的的统一要要求开展展经营。特许连连锁的特特点是加加盟店一一般独立立核算，在遵守守特许协协议的前前提下有有一定的的经营自自主权。特许连连锁是一一种相对

15、对松散的的连锁组组织形式式。自由连锁锁是指由由许多独独立经营营的小店店铺自愿愿联合，统购分分销，相相互协作作的连锁锁组织形形式。自自由连锁锁有以零零售店铺铺为首自自行组织织的，也也有以某某批发企企业牵头头，联合合一批中中小店铺铺共同组组成的。自由连连锁的特特点是各各店铺有有很强的的独立经经营权，实际上上是一种种比较松松散的连连锁经营营形式。其它零售售商店形形式：仓库商店店仓库商店店是一种种不重形形式，价价格低廉廉，而服服务有限限的商店店。这种种商店出出售的商商品，大大多是顾顾客需要要选择的的大型笨笨重的家家用设备备。如家家具，冰冰箱，电电视等。仓库商商店往往往在租金金比较低低廉的地地段租用用场

16、地，一部分分开辟为为展销地地点。一一旦顾客客选中商商品，付付清价款款，即可可在仓库库取货，自行运运走。样品目录录陈列室室样品目录录陈列室室是一种种将商品品目录和和折扣原原则应用用于大量量可供选选择的毛毛利高，周转快快的有品品牌商品品的销售售的零售售方式。店铺中中往往只只有大量量的商品品目录和和少量的的样品。顾客只只需对其其所喜欢欢的商品品进行登登记，就就能由店店家按要要求送货货上门。如珠宝宝、照相相机和摄摄影器材材等商品品的销售售常用这这种方式式。它利利用减少少成本和和毛利吸吸引大量量销售。邮购目录录营销邮购目录录营销是是直接营营销的一一种，早早在十九九世纪就就有人试试行。近近年来，又得到到较

17、大的的发展。邮购定定货必须须印有详详细的商商品目录录，并根根据经营营商品的的增减，每年修修改一次次。直接接营销还还包括电电话推销销、广告告邮售、电视直直销和电电子购买买（如网网上营销销）等方方式。自动机售售货自动机售售货是零零售的另另一种方方式，已已经用于于多种商商品，包包括带有有很大方方便价值值的冲动动型商品品（香烟烟、软饮饮料、报报纸等）和其他他产品（袜子、化妆品品、唱片片集等）。自动动售货机机向顾客客提供了了24小小时销售售、自我我服务和和提供未未被触摸摸过的商商品。但但相对而而言，经经营费用用较高，所以其其价格也也略高。购物服务务购物服务务是指一一种为特特定委托托人（如如学校、医院、协

18、会和和政府机机构的雇雇员）服服务的无无店铺零零售方式式。该购购物服务务组织的的成员有有权向一一组选定定的零售售商购买买，这些些零售商商同意给给予购物物服务组组织的成成员一定定的折扣扣。零售售商会付付给购物物服务组组织一些些小额费费用酬谢谢其提供供的购物物服务。流动售货货流动售货货是一种种相当古古老的推推销方式式，近来来也开始始重新被被越来越越多的企企业所采采用。零售商店店类型就就像产品品一样，也经过过从发展展到衰退退的阶段段，新商商店类型型的出现现往往是是为了满满足顾客客对服务务水平和和具体服服务项目目的各种种不同的的偏好。随着时时间的推推移，新新的商店店类型不不能适应应顾客更更高的要要求时，

19、更新的的商店类类型就会会出现。如此，周而复复始不断断发展，不断更更新。零售商营营销策略略过去，个个别零售售商通过过销售特特别的或或独特的的花色品品种，提提供比竞竞争者更更多更好好的服务务来赢得得竞争优优势，但但现在各各零售商商在服务务上的分分工差异异正在逐逐渐缩小小，因此此许多零零售商不不得不重重新考虑虑营销战战略。下下面我们们将讨论论零售商商在目标标市场、产品、服务、商店气气氛、定定价、促促销和销销售地点点等方面面的营销销策略。1、目标标市场策策略 零售商最最重要的的策略是是确定目目标市场场。只有有当零售售商确定定目标市市场并且且勾勒出出其轮廓廓时，它它才能对对产品编编配、商商店装饰饰、广告

20、告词、广广告媒体体和价格格水平等等做出一一致的策策略。为为此，零零售商应应该定期期进行市市场信息息的收集集工作，以检查查其是否否满足目目标顾客客的需求求，是否否已成功功地使自自己的经经营日益益接近其其目标市市场了。2、产品品品种和和服务策策略 零售商所所经营的的产品品品种必须须与目标标市场可可能购买买的商品品相一致致，这已已成为同同类零售售商竞争争的一个个关键原原则。零零售商必必须决定定产品品品种组合合的宽度度（窄或或宽）、深度（浅或深深）和产产品质量量。因为为顾客希希望商店店能够尽尽可能多多的提供供产品，使顾客客拥有足足够多的的挑选余余地。当当然，顾顾客不仅仅仅是注注意产品品种类、型号、式样

21、的的多少，许多顾顾客也十十分注意意各种产产品质量量。零售商要要想在产产品品种种上确立立自己的的优势，就必须须制定在在保持与与目标市市场一致致前提下下的产品品差异化化战略。比如，以竞争争的零售售商所没没有的独独特品牌牌为特色色；或者者公司自自行设计计服装在在店内销销售；商商店还可可以以新新奇多变变的商品品为特色色，带动动其它商商品的销销售；率率先推出出最近或或最新的的商品，提供定定做商品品的服务务也不失失为一种种吸引顾顾客的好好方法。总而言言之，公公司需采采用“人无我我有、人人有我好好、人好好我新、人新我我快”的经营营方法来来取得商商业竞争争中的优优势。3、商店店气氛策策略每个商店店都有一一个实

22、体体的布局局，使人人们容易易或不容容易走动动；每个个商店都都必须精精心构思思，使其其具有一一种适合合目标市市场的气气氛，使使顾客乐乐于购买买。如晚晚礼服专专卖店的的气氛应应该是典典雅、高高贵的；而运动动服专卖卖店则应应该是青青春、活活泼和激激动人心心的。4、价格格策略零售商的的价格是是一个关关键的定定位因素素，必须须根据目目标市场场、产品品服务编编配组合合和竞争争的有关关情况来来加以确确定。毫毫无疑问问，所有有的零售售商都希希望能以以高价销销售商品品，并能能扩大销销售量。但是两两者往往往相反作作用，这这使得零零售商不不得不在在两者间间谋求一一种平衡衡。常见见的零售售商也就就较多的的表现为为高成

23、本本和低销销量（如如高级专专用品商商店）或或低成本本和高销销量（如如大型综综合商场场和折扣扣商店）两大类类。零售商还还必须重重视定价价的战术术技巧。有时零零售商必必须通过过对某些些产品标标低价来来招徕顾顾客，有有时还要要举行全全部商品品的大减减价来周周转资金金以寻求求更好地地发展企企业。5、销售售地点策策略 零售商店店的店址址选择是是它能否否吸引顾顾客的一一个关键键性竞争争要素。大零售售商必须须仔细考考虑这样样一个问问题：是是在许多多地区开开设许多多小店，还是在在较少的的地方开开设几个个大店。一般而而言，零零售商应应该在每每个城市市里开设设足够的的商店，以便扩扩大商店店影响，获得分分销经济济。

24、零售售商可在在中心商商业区、地区商商业街、小区商商业密集集地点选选择开设设商店的的地点。比如上上海的第第一百货货商店便便在南京京路、淮淮海路等等中心商商业地区区开设了了多家分分店，同同时也开开设了沪沪西店，沪太店店等分店店，在地地区性的的商业中中心也占占有一席席之地。上海徐家家汇地区区的商业业发展对对于我们们认识零零售商业业的正确确策略具具有重要要的现实实意义。徐家汇汇地区于于90年年代才开开始兴起起，为什什么在短短短四、五年内内它能发发展的那那么快呢呢？其主主要得益益于零售售商业的的错位竞竞争一是服务务的错位位：东方方商厦以以礼仪服服务为号号召；第第六百货货商店推推行自然然式服务务；汇联联商

25、厦则则实行技技能服务务，为顾顾客实际际演示商商品的各各种功能能。二是商品品的错位位：东方方商厦以以进口的的高档商商品为主主要销售售商品；第六百百货以销销售国产产名牌商商品为主主；太平平洋百货货则主要要销售时时尚的商商品和流流行货品品；汇联联商厦则则以大众众物品为为主要特特色。三是档次次的错位位：由于于商品构构成的不不同，服服务水平平的差异异使得各各商店在在消费者者心目中中的地位位也各不不相同。东方商商厦、太太平洋百百货代表表着“领导精精品新潮潮流”，而汇汇联商厦厦成为“平民百百姓”的购物物场所。由于存在在着商家家错位的的情况，徐家汇汇才尽可可能多地地吸引了了各种各各样的顾顾客在此此消费。应该说

26、说，徐家家汇地区区的商家家错位在在零售商商业打破破商品同同质化、服务同同样化和和商厦同同类化方方面提供供了一条条宝贵的的经验。零售业的的发展趋趋势零售商是是变化最最多的商商业组织织，看其其发展应应认识社社会发展展的特点点。目前前工业发发达国家家，人口口和经济济增长率率趋向缓缓慢；资资金、能能源和劳劳动力等等成本不不断提高高；消费费者的生生活方式式，购物物习惯和和送货态态度也已已经发生生变化；电子售售货、电电脑记帐帐、网络络购物已已经日益益普及；各国的的消费者者利益运运动日益益兴起。所有这这些因素素对零售售商的结结构产生生深刻的的影响。1、各类类商店的的竞争日日益加剧剧。当前在不不同类型型商店之

27、之间的竞竞争日益益激烈。如我们们可以看看到百货货商店和和电视直直销之间间的竞争争，超市市和便利利店也在在为争夺夺同一批批顾客不不惜血本本进行大大降价。2、零售售生命周周期缩短短，新的的零售形形式不断断涌现。由于竞争争剧烈，所有的的零售企企业都想想确立自自己独特特的优势势，因此此零售企企业不断断推出新新的零售售形式，最终导导致零售售业的变变革不断断加速，零售生生命周期期不断缩缩短。新新的零售售形式如如雨后春春笋般涌涌现出来来，严重重威胁着着现有的的零售形形式。如如纽约一一家银行行推出把把现钱送送到顾客客家里的的服务。美国面面包公司司开创了了河马食食品公司司，向顾顾客出售售优惠的的大规格格包装食食

28、品，从从而可使使顾客节节约100%330%的的开支。3、商品品综合化化、多样样化的趋趋势。由于消费费者选择择的自由由度增加加了，许许多商店店不得不不进一步步开拓自自己的经经营范围围。许多多原来专专业化经经营的商商店也开开始经营营原先并并不属于于自己经经营范围围但利润润丰厚的的商品。但是，另一方方面也有有一些零零售企业业坚持专专业化的的道路，同样也也获得了了成功。如Kmmartt等大型型综合商商场和无无线电器器材公司司等专用用品商店店都能实实现高额额利润和和高增长长率。这这样在零零售业内内就出现现了一种种两极分分化的态态势。4、技术术的飞速速发展对对零售业业产生巨巨大冲击击。零售技术术作为竞竞争

29、手段段正变得得日益重重要。现现在的零零售商广广泛使用用先进的的电子技技术为其其提高需需求预测测水平、控制仓仓储成本本、进行行盈利分分析。5、大零零售商着着手全球球扩张跨国经营营也正在在日益深深入零售售领域。许多大大的国际际集团正正以连锁锁的形式式进入许许多国家家。19998年年3月，法国的的家乐福福集团在在天津举举行大型型的采购购说明会会，向与与会的出出口商介介绍其在在中国的的采购渠渠道和采采购方式式。现在在该集团团已在中中国的深深圳、上上海、天天津等地地设立了了多家超超市。同同样地，还有许许多世界界知名的的大型零零售企业业正在或或已经进进入了中中国市场场。如日日本的大大荣、香香港的华华润超市

30、市、德国国的麦德德隆等等等。大型型的零售售商正以以强大的的品牌促促销和独独特的形形式日益益快速地地走向其其他国家家。6、零售售企业的的管理水水平日益益提高。现在的零零售商除除了以市市场观点点知道业业务以外外，还开开始重视视管理的的专业化化。过去去的零售售商店的的管理人人员多数数是由经经验丰富富的营业业人员提提升而成成的。但但今天的的销售环环境和竞竞争环境境已对管管理人员员提出了了新的要要求。零零售企业业的管理理人员不不仅要有有销售技技巧，还还必须具具有更全全面的经经营管理理能力，特别是是制定有有效的经经营措施施和财务务控制的的能力。不少零零售企业业甚至已已形成了了一整套套经营管管理模式式，并能

31、能够向外外输出，这对于于零售企企业的向向外拓展展创造了了良好的的前提。第二节 批发商商批发的性性质和意意义批发是指指供进一一步转售售或进行行加工生生产而买买卖大宗宗商品的的经济行行为，专专门从事事这种经经济活动动的商业业企业称称为批发发商业企企业（又又称批发发商）。从市场场学的角角度看一一个商业业企业是是否属于于批发商商，从事事的是否否批发业业务，关关键是看看其销售售对象的的购买动动机和目目的。即即使是同同一企业业，它从从事的业业务也可可以同时时覆盖两两个方面面。比如如，商店店出售毛毛巾给消消费者属属于零售售业务，而出售售给宾馆馆客房部部门则属属于批发发业务。批发商的的特征表表现在如如下几个个

32、方面：首先，批批发商一一般处于于商品进进入流通通后运动动的起点点或中间间阶段。因此在在商品流流通过程程中，批批发商始始终表现现为中间间环节。其次，批批发商较较少注意意促销、气氛和和店址，因为他他们的交交易对象象是商业业顾客，而不是是最终消消费者。第三，批批发交易易通常大大于零售售交易，批发商商所涉及及的交易易领域常常常大于于零售商商。当然然也有部部分的例例外。批发商熟熟悉市场场情况，熟悉社社会需求求和各种种复杂的的销售条条件，有有较丰富富的市场场经营经经验。因因此，由由他们经经销商品品可以大大大缩短短商品流流通时间间，加速速占用资资金的周周转。制造商可可以越过过批发商商将产品品直接售售给零售售

33、商或最最终消费费者。但但由于批批发商能能带来上上述的种种种效益益，因此此，只要要当批发发商能更更有效地地执行一一种或几几种功能能时，他他们就会会被制造造商利用用。比如如当制造造商规模模较小，资金有有限，无无力发展展直接销销售组织织的时候候；或者者制造商商虽有足足够的资资本，但但他们宁宁愿将其其资金用用来扩展展生产，而不愿愿自营批批发业务务的时候候，批发发商就是是他们最最好的选选择。而而且有时时经营多多种产品品的零售售商常常常愿意从从一个批批发商那那儿购买买有各种种花色品品种的产产品，而而不愿直直接从每每个制造造商那儿儿购买。 批发商的的类型按照批发发商在进进行商品品交易时时是否拥拥有所有有权，

34、可可以将批批发商分分为经销销商和代代理商；按照批批发商提提供服务务的范围围和程度度，可以以将其分分为提供供完全服服务和有有限服务务两种批批发商类类型。所所谓完全全服务是是指批发发商提供供诸如存存货、顾顾客信贷贷以及协协助管理理等服务务。而有有限服务务则是指指批发商商对其供供应者和和顾客只只提供部部分或极极少的服服务。在在此，我我们主要要按照所所有权的的拥有与与否来进进行分类类。经销商经销商是是指买下下所经销销商品的的所有权权，然后后再出售售的那一一类批发发商。他他们往往往是独立立所有的的商业企企业，有有自己的的经销网网络。经经销商也也有多种种表现形形式，常常见的有有以下这这些：批发中间间商：批

35、批发中间间商主要要向零售售商销售售，并提提供全面面服务。在其下下面又可可细分为为综合批批发商（一般商商品批发发商），专线经经营批发发商和专专业批发发商这样样几种。综合批批发商一一般都经经营几条条各有特特色，花花色品种种较为齐齐全的产产品线，并且往往往雇佣佣自己的的推销员员。而专专线经营营批发商商则经营营一条或或两条产产品线，但是品品种深度度较大。至于专专业批发发商则是是专门经经营一条条产品线线中的部部分专业业产品的的批发商商（如海海味商品品批发商商等）。工业经销销商：工工业经销销商是指指向制造造商销售售的批发发商，也也是一种种正规的的批发商商。工业业经销商商可以集集中经营营诸如MMKO品品目（

36、保保养、维维修和作作业供应应品），或者OOEM品品目（原原始设备备零部件件供应，如滚珠珠轴承等等），或或者设备备（如手手工工具具等）等等产品线线。他们们往往对对自己经经营的产产品和适适用的市市场了解解比较深深刻。现销批发发商：现现销批发发商又叫叫现销交交易批发发商，他他们经营营一些周周转快的的商品，卖给小小型零售售商，收收取现款款，一般般不负责责送货。由购货货单位到到批发商商那里挑挑选商品品、支付付现款，自行负负责提货货和运输输。货车批发发商：货货车批发发商主要要执行销销售和送送货职能能。他们们经营一一些容易易变质的的商品（如牛奶奶、面包包和快餐餐），现现货现卖卖。承运批发发商：承承运批发发商

37、具有有产品所所有权，但他们们不存货货而是代代替制造造商完成成运输的的功能，并承担担其中的的风险。他们专专门经营营一些笨笨重的工工业产品品，如煤煤、木材材和重型型设备等等。邮购批发发商：邮邮购批发发商向较较为边远远地区的的零售商商、工业业用户、相关顾顾客寄送送商品目目录，获获得订货货后以邮邮寄或用用其他的的运输方方式交货货。上述的六六种方式式中，后后四种属属于有限限服务的的批发商商，而前前两者则则提供较较为全面面的服务务。代理商代理商是是指不拥拥有经营营商品的的所有权权，代制制造商进进行经销销活动的的批发商商业企业业。由于于使用代代理商可可以在制制造商收收到货款款以后才才支付佣佣金，因因此对于于

38、财务资资源有限限的新企企业和小小企业而而言，这这种形式式就特别别有利。而且对对于制造造商而言言，使用用代理商商有很大大的灵活活性。比比如一个个企业新新进入一一个地区区时，由由于不熟熟悉当地地情况，可以利利用代理理商。当当过了一一段时间间后，制制造商可可以脱离离代理商商自己进进行市场场营销。而制造造商与经经销商则则往往因因为签订订有较为为长期的的协议而而无法给给予制造造商这样样的优惠惠。企业代理理商：也也称区域域代理商商，是指指在某一一区域范范围内为为多家制制造商代代理销售售业务的的代理商商。是代代理商中中的主要要形式。他们代代表一家家或几家家制造商商推销商商品，与与制造商商就价格格、地区区、承

39、接接订单程程序、运运输服务务方法、质量保保证以及及佣金标标准等订订有书面面的协议议。企业业代理商商一般人人员不多多，但都都是精明明强干的的推销能能手，因因此一般般小厂和和新开辟辟市场的的大厂都都愿意雇雇佣这样样的企业业代理商商。销售代理理商：销销售代理理商是在在协议规规定的时时间和范范围内，为某一一生产厂厂商独家家代理销销售业务务的代理理商，他他们代理理制造商商销售全全部产品品，并为为制造商商提供很很多的服服务（如如设置产产品陈列列和负责责广告费费用等）。实力力雄厚的的销售代代理商还还以票据据或预付付款等方方式向制制造商提提供资金金方面的的资助。他们对对于产品品价格、交易条条件等有有很大的的影

40、响力力。从某某种意义义上讲，销售代代理商就就是企业业的一个个销售部部门，他他们的命命运和制制造商紧紧密相连连。该种种形式的的代理商商常见于于工业机机器和设设备、煤煤和焦炭炭、化学学品和金金属品等等领域。采购代理理商：采采购代理理商一般般和买主主建有长长期关系系，为其其采购商商品，经经常为买买主收货货、验货货、储存存和送货货。该种种形式的的代理商商常见于于服装市市场。佣金代理理商：是是指为企企业临时时代理销销售业务务的代理理商，通通常是以以每一笔笔生意为为单位同同生产厂厂商建立立委托代代理关系系。生意意做完委委托代理理关系也也就结束束，然后后按销售售额的多多少提取取佣金经纪人：经纪人人是一种种独

41、特的的代理商商。它的的作用是是为买卖卖双方牵牵线搭桥桥，协助助谈判。说它比比较特别别是因为为经纪人人往往是是针对业业务进行行代理，而不是是针对企企业。也也就是说说，经纪纪人只负负责介绍绍业务的的买卖双双方，帮帮助交易易达成。他们一一般不与与制造商商建立固固定的联联系，今今天代表表A公司司，明天天代表BB公司，完全随随业务而而变化。常见的的例子有有房地产产经纪人人、保险险经纪人人和证券券经纪人人等。其他批发发商类型型其他的批批发商类类型主要要包括一一些制造造商和零零售商在在批发领领域延伸伸的办事事机构。销售分部部和营业业所：制制造商为为了加强强存货控控制，改改进销售售和促销销工作，经常开开设自己

42、己的销售售分部和和营业所所。销售售分部备备有存货货，常见见于木材材、汽车车设备和和配件行行业。采购办事事处：又又叫进货货营业所所。许多多零售商商在大的的市场中中心，如如纽约和和芝加哥哥等地设设立采购购办事处处。这些些采购办办事处的的作用与与采购代代理商的的作用相相似，但但是前者者是买方方组织的的组成部部分。拍卖行：拍卖行行在一定定时间内内，把货货物大量量集中在在一定地地点，按按照一定定的章程程和规则则，通常常以公开开叫价竞竞购的方方法，将将现货按按批卖给给出价最最高的买买主，采采取拍卖卖方式进进行交易易的商品品，一般般都是品品质不能能高度标标准化或或容易变变质的商商品。如如茶叶、烟草、毛皮、水

43、果、旧家具具等。其他批发发商：在在某些特特定的经经济领域域，可以以看到一一些特殊殊的批发发商。如如农产品品集货商商、散装装石油厂厂和油站站以及租租赁公司司等。批发商营营销策略略批发商最最近几年年来正遭遭遇着日日益增长长的竞争争压力。他们面面临着竞竞争的新新力量、顾客的的新需求求、新技技术和来来自大的的工业、机构及及零售买买主的更更多的直直接购买买计划。因此，他们不不得不制制定适合合的战略略对策，在目标标市场、产品品品种和服服务、定定价、促促销和销销售地点点等方面面改进其其战略策策略。目标市场场策略 批发商应应该明确确自己的的目标市市场，而而不能企企图为每每一个人人服务。他们可可以按顾顾客的规规

44、模、顾顾客的类类型，所所需要的的服务或或者其他他标准，选择一一个目标标顾客群群。在这这个目标标顾客群群里，他他们可以以找出较较有利的的顾客，设计有有吸引力力的供应应物，和和顾客建建立良好好的关系系。产品品种种和服务务策略 批发商的的“产品”是指他他们经营营的品种种。批发发商迫于于巨大的的压力，花色品品种必须须齐全，并且要要有充足足的库存存，以便便随时供供货。但但是这样样会影响响盈利，因此批批发商正正在重新新研究应应该经营营多少品品种最为为适当。批发商商还在研研究，在在与顾客客建立良良好关系系的过程程中，何何种服务务最为重重要，哪哪些服务务可以取取消，哪哪些应该该酌收费费用。这这里的关关键是找找

45、出一种种被顾客客视为是是有价值值的独具具一格的的服务组组合。定价策略略 批发商通通常在货货物成本本上，按按传统的的比例加加成，比比如说220，以抵补补自己的的开支。其中，开支可可能占117，余下33就是是毛利。杂货批批发商的的平均利利润率一一般在22以下下。批发发商正在在开始试试用新的的定价方方法。他他们可能能减少某某些产品品的毛利利，以赢赢得新的的重要的的客户。当他们们能凭此此扩大供供应商的的销售机机会时，他们就就会要求求供应商商给予特特别的价价格折让让。促销策略略 批发商主主要依靠靠他们的的销售员员以获得得促销目目标。即即使如此此，大多多数批发发商仍然然把推销销看成是是一个推推销员和和一个

46、客客户的交交谈，而而不把它它当作向向主要客客户推销销商品、建立联联系和提提供服务务的协同同努力。至于非非人员促促销，批批发商可可以从使使用零售售商所采采用的树树立形象象的技术术中获益益。他们们还需要要充分利利用供应应商的一一些宣传传材料和和计划方方案。批发地点点策略 批发商将将批发地地点一般般设在租租金低廉廉、征税税较少的的地段，以尽可可能地降降低成本本。为了了对付日日益上升升的成本本，富有有进取心心的批发发商正在在进行货货物管理理过程中中的时间间和动作作研究。其中最最大的一一项发展展就是自自动化仓仓库，在在那儿，订单被被输入计计算机。商品由由机器自自动去取取出，通通过传送送带输送送到平台台，

47、在那那儿集中中送货。这类机机械化发发展很快快，许多多办公室室活动也也实现了了机械化化。批发业的的发展趋趋势制造商总总是拥有有越过批批发商的的选择权权，或者者使用一一个更主主动、积积极的批批发商来来取代某某个低效效率的批批发商的的权利。另一方面面，具有有进取心心的批发发经销商商通过改改进服务务以迎接接他们的的供应商商和目标标顾客的的挑战需需要。他他们认识识到，他他们生存存的唯一一基础就就是提高高整个营营销渠道道的效率率。为了了达到这这个目标标，他们们必须经经常改进进服务和和降低成成本。正正是存在在这样两两种力量量，批发发商业不不断发生生着变化化。当前前，主要要的变化化包括：竞争呼唤唤低成本本业态

48、由于批发发商的最最大优势势在于成成本低廉廉，所以以低成本本运营的的企业优优势较大大。这也也就使得得自动化化仓库等等低成本本运营的的形式在在近几年年内大放放光彩。批发商之之间的剧剧烈竞争争导致企企业不断断扩大当前在批批发商之之间的竞竞争日益益激烈。其中较较大规模模的企业业的优势势也就越越大。因因此，批批发商的的规模越越来越大大，经营营的品种种也越来来越多。提供服务务多寡的的螺旋式式变化由于竞争争激烈，所有的的批发企企业都想想确立自自己独特特的优势势，因此此这些企企业不断断推出新新的服务务以吸引引顾客。而当全全面的服服务导致致过高的的成本，批发商商的利润润得到严严重侵犯犯时，批批发商提提供的服服务

49、又会会逐渐减减少。但但无论是是全面的的服务，还是有有限的服服务，只只要经营营的产品品合适，批发商商都能获获得利润润。商品综合合化、多多样化的的趋势由于零售售商往往往希望在在一个批批发商那那里买到到尽可能能多的商商品，因因此批发发商经营营的产品品跨行业业的趋势势越来越越明显。批发商商开始经经营一些些不属于于自己经经营范围围但利润润丰厚的的商品。但是，另有一一些批发发企业坚坚持专业业化的道道路，同同样也获获得了成成功。技术的飞飞速发展展对批发发业产生生了巨大大冲击技术作为为竞争手手段正变变得日益益重要。由于批批发商的的成本的的重要组组成部分分来自于于商品的的运输和和储存成成本，因因此现在在的批发发

50、商广泛泛使用先先进的电电子技术术为其控控制仓储储成本、进行盈盈利分析析。甚至至还有的的企业用用计算机机配合使使用高效效率的搬搬运工具具来降低低搬运成成本。大的批发发商开始始进入全全球扩张张跨国经营营也正在在日益深深入批发发领域。许多大大的国际际集团正正在进入入许多国国家。虽虽然，这这种进入入受到当当地政府府的限制制，但流流通业国国际化经经营的大大势已经经形成。批发企业业的管理理水平日日益提高高现在的批批发商非非常清楚楚管理的的专业化化对他们们而言意意味着成成本的下下降和利利润的增增加。而而且好的的管理能能够针对对市场环环境和销销售环境境作出相相应的调调整，这这对于企企业在行行业内长长期生存存有

51、极大大的帮助助。第三节 物物流管理理商品流通通是由商商品收购购、商品品储存、商品运运输、商商品销售售四个环环节组成成的。商商品收购购和商品品销售是是整个商商品流通通或某个个流通阶阶段的起起点和终终点，商商品储存存和商品品运输则则是为了了实现商商品实体体从购到到销过程程中的必必要滞留留和空间间转移的的中间环环节。在在前两节节中，我我们介绍绍了主要要承担商商品收购购、商品品销售的的渠道成成员批发商商和零售售商。在在这一节节中，我我们将介介绍承担担商品储储存和商商品运输输的渠道道中介机机构物流机机构。物流的性性质物流一词词源于英英语的“Loggistticss”，原意意是军事事后勤保保障，二二次大战

52、战后，物物流的概概念被广广泛运用用于经济济领域。根据美美国物流流管理协协会对物物流的定定义为：“物流是是为满足足消费者者需求而而进行的的对原材材料、中中间库存存、最终终产品及及相关信信息从起起始地到到消费地地的有效效流动与与存储的的计划、实施与与控制的的过程”。该定定义具体体突出了了物流的的四个关关键组成成部分：实质流流动、实实质存储储、信息息流动和和管理协协调。物物流就是是指对原原料和最最终产品品从生产产点向使使用点转转移，以以满足顾顾客需要要，并从从中获利利的实物物流通的的计划，实施和和控制。物流的的经济效效果对社社会再生生产全过过程的经经济效果果有着重重大影响响。这是是因为，物流的的费用

53、在在产品成成本中占占有相当当大的比比例。西西方一些些国家分分析表明明，商品品成本中中，实物物流通费费用一般般占100%330%左左右，日日本曾经经对部分分企业进进行调查查，发现现物流的的费用平平均占产产品销售售额的111.55%。个个别产品品如啤酒酒，高达达30.7%。这样看看来，单单纯注重重生产、加工过过程的效效果是不不够的，必须重重视研究究实物流流通过程程的经济济效果，必须通通过采用用现代化化的流通通设施和和经营管管理方法法，开掘掘物流的的潜力以以求得信信息灵敏敏，周转转加快，效率提提高，渠渠道畅通通，费用用降低的的经济合合理的综综合效果果，使物物流成为为“第三利利润源泉泉”。正是由于于这

54、一原原因，许许多企业业在进行行实体分分销策略略或选择择物流机机构时，往往会会追求以以最低的的成本，将适当当的产品品在适当当的时间间，运到到适当的的地点的的目标。但实际际上如果果公司要要求每一一个物流流机构都都尽力降降低其成成本，反反而不能能获得物物流的效效益，物物流各环环节发生生的费用用常常是是以相反反方向相相互影响响。比如如说，装装运部门门会尽量量采用简简易包装装，利用用便宜的的装运工工具进行行装运工工作，但但这无疑疑会引起起商品残残损率上上升，再再比如，仓库的的负责人人总希望望存货尽尽可能少少以降低低存货成成本，但但这一政政策可能能会造成成商品脱脱销及所所谓的“啤酒游游戏”，最终终因支付付

55、快速运运货的高高昂成本本而得不不偿失，所以在在设计物物流系统统时，必必须以整整体最优优化为策策略基础础。物流不仅仅仅涉及及一个成成本问题题，它也也是制造造需求的的一个很很有潜力力的工具具。公司司可以通通过改善善物流活活动，提提高服务务质量，降低价价格，以以此来吸吸引新的的顾客，公司如如果不能能及时供供应商品品，就会会失去顾顾客。119766年，柯柯达公司司为其新新开发的的即时成成像相机机大做广广告，但但是零售售店的铺铺点工作作没有做做好，致致使零售售店大量量缺货，使得许许多原来来有意购购买的顾顾客转向向其竞争争品牌宝丽丽来。 商品的储储存在流通过过程中，大量的的产品会会不断地地停留在在流通的的

56、各个环环节，形形成商品品储存，这也是是物流系系统的两两大主要要职能之之一。加加强储存存管理，对于加加速企业业资金周周转，降降低流通通费用具具有主要要的作用用。实现现商品储储存这一一职能的的营销中中介机构构我们称称之为仓仓库。仓仓库是组组织商品品流通，进行储储存及运运输必不不可少的的物质技技术基础础，且在在不同的的流通环环节中表表现为不不同类型型，不同同规模的的组织形形式。1、仓库库的分类类仓库的分分类方法法有许多多种，常常见的有有：按照照仓库在在商品流流通过程程中担负负的主要要职能分分类；按按照仓库库进行商商品储存存的不同同保管条条件分类类；按照照商业仓仓库管理理体制分分类；其其他还有有诸如按

57、按建筑结结构分，按规模模分，按按仓库使使用年限限分等各各种分类类方法。在此，我们主主要向大大家介绍绍前三种种分类方方法。按照仓库库在商品品流通过过程中担担负的主主要职能能分类按仓库的的不同职职能，也也即是指指根据各各种仓库库在商品品流通过过程中所所起的主主要作用用进行划划分,主主要有以以下各种种类型的的仓库:采购供应应仓库：其主要要职能是是集中储储存从生生产部门门收购或或从国外外进口的的商品。这种类类型仓库库一般设设置在商商品生产产集中的的大、中中城市，沿海进进口口岸岸的商品品集中分分运的交交通枢纽纽所在地地，且规规模较大大。商业批发发仓库：其主要要职能是是迅速和和有效地地补充零零售企业业的商

58、品品库存。这类仓仓库主要要设在商商品的最最终消费费地区。在一定定区域内内据市场场需要向向批发商商和零售售商店供供货。商业零售售仓库：其主要要职能是是为保证证商品日日常销售售进行短短期商品品储存。这些仓仓库主要要隶属于于隶属企企业，常常与零售售商店设设在一起起，一般般规模较较大。商业中转转仓库：又称为为转运仓仓库。其其主要职职能是储储存商业业运输过过程中中中转分运运或转换换运输工工具的待待运商品品。转运运仓库往往往与运运输部门门关系紧紧密。战略储备备仓库：其主要要职能是是用于储储存国家家战略储储备物资资，其规规模大小小不等。商业加工工仓库：其主要要职能是是对某些些商品进进行必要要的挑选选、整理理

59、、分类类、改装装和简单单的流通通加工，以方便便储存和和适应市市场销售售需要。按照商品品储存的的保管条条件分类类由于商品品的物理理、化学学及生物物性能不不同，对对场地，储存环环境的要要求也就就各不相相同。按按仓库的的保管条条件可分分为以下下几种仓仓库:通用仓库库：常用用以储存存一般没没有特殊殊要求的的工业品品或农、副产品品的仓库库。这类类仓库也也被叫作作“普通仓仓库”。其技技术装备备比较简简单。建建造比较较容易，适用范范围也较较为广泛泛。专用仓库库：专门门用以储储存某类类商品的的仓库。比如，食糖、卷烟、酒等。对于这这些商品品一般要要求有专专仓，专专库储存存。与通通用仓库库相比，专用仓仓库在保保管

60、养护护技术设设备上要要求较高高，用途途也比较较专一。特种仓库库：用以以储存具具有特殊殊性能，要求特特别保管管条件的的商品。商业特特种仓库库包括冷冷藏库、石油库库、化工工危险库库等。按仓库管管理体制制分类按照管理理体制，商业仓仓库还可可以分为为集中管管理和分分散管理理的仓库库两大类类：2、储存存管理商品的流流通要求求大量商商品不断断滞留在在各个流流通环节节中，形形成储存存。对储储存的商商品进行行管理，能使商商品库存存具有合合理的数数量，结结构和分分布，这这对于加加速企业业资金流流转，降降低成本本具有重重要的作作用。合理储存存标准的的制定商业企业业在经营营过程中中到底需需要多少少库存量量，是管管理