衣伊服装有限公司营销策划方案

1、文档编码 : CW2M8E10K8U8 HA3H1L4L5W9 ZX1V10A2C1Z5衣伊服装有限公司营销策划方案摘要本策划案是为了推介我服装公司在市场的影响力；在日历竞争的服装行业, 要占据自己的一席之地, 我们就要充分明白这个市场, 并制定更适合市场, 消费者的营销方案；在策划上趋向于建立个性化及专业化服务为导向,打造市场需求,消费者中意的企业；建立产品营销体系；对市场进行了环境分析,市场调查；建立对整个服装行业方面的分 析,这部分内容一家家业存在的问题和对消费者方面进行的部分市场调研为基础惊醒分 析,然后做出判定；运用促销策略进行营销策划工作,进而进行财务分析,风险推测,成效评估；只有

2、我们充分摆正我们的角色,才会有一颗静下来的心去做事；用最尖端的 眼光,时尚的嗅觉,设计出最主打的产品,供应最好的服务,才能够在服装行业开拓出 一片新天地；关键词： 衣伊服装有限责任公司市场调查促销策略风险推测财务分析- 1 - 第一章 市场环境分析一、 市场现状（一）市场需求1. 生活必需品衣服乃人类的物质与精神文明的双遗产,在现在人看来, 它有“遮羞” “保暖” “艺术”的功能；作为人类生活的本能与基本需求,也是一种文化的进展及走动的文化,自 人类产生以来就已经存在,其进展经受了漫长的历史,并且仍将与其特有的绚丽多彩的方式连续前进,丰富人类的物质生活和精神生活；2. 具有猛烈的民族特色标志一

3、个民族与其他民族的最基本的两个特色：语言和服饰,从文化方面来说,他是区分与别的民族的外部特点,例如我们能很快地区分出苗族与壮族的人,（由于他们的服饰猛烈的差异）造成这种的民族服饰差异主要缘由就是：生活习性,地理环境,气候条件,风俗习惯,民族性格以及宗教信仰艺术传统；3. 服饰的时代性 服饰具有的时代性就是指服饰随着人类社会的进展与变化,而在某一时代显示在大部分人们与民族的服装上,反映了时代的特色与需求；4. 服饰的流行性服装由于是生活必需品, 自然厂家与商家就是多了, 市面上国产品牌、 洋品牌；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、老人装等等充斥着每一条大街小巷；厂家多,自然竞争是猛烈了；（二）市

4、场前景1. 服装市场的潜在利润可观 中国人口 14亿,14亿人口的大市场,钱是赚不完的,又是必需品,每个人都需要,假如企业的市场不仅仅定义在国内,仍定向国际与全球,那利润就是无穷的；随着 我国的经济进展和人民的物质生活水平的提升,人们对服装的购买有很大的提高空间；2. 竞争猛烈 在大市场下,厂家商家的竞争花样百出,招揽客源,促进再生产的进行,削减- 2 - 货物的积压,扩大知名度；削减服装的上市流程和扩大销售渠道；现在已知的流程 3. 服装品牌的更换速度特殊快一是服装企业缺乏品牌意识； 有的企业是宣扬力度不够, 没能得到很好的推广；二是中国的服装品牌一般都是中低档次,从某种程度上而言,也意味着

5、限制了企业的进展；而一般宠爱追求品牌和有消费才能的消费者,更愿意购买一些国际知名的 品牌；有些即使在国外是二线品牌的产品,到中国或许销量比中国一线品牌销量更好,这算是中国人的一种 “崇洋”心理吧；所以,当中国自身的品牌,特殊是刚打开市场的品牌与外国品牌竞争时,假如没有更突出的优势,很简洁就会遭到剔除；二、 外部环境分析 一 政治环境分析 针对服装行业面临的实际困难,政府连续出手救市；第一是面临国外市场萎缩、人 民币升值的不利环境,国内服装出口受阻；作为劳动密集型的传统产业,服装行业从业 人数多、牵扯面大；政府在这样的不利局面下,第一提高了服装出口退税率,准时缓解 了出口型企业的盈利压力,此后,

6、又出台纺织工业调整和振兴规划；服装是一个国 家的工业化跳板行业, 在相当长的一个阶段, 我国政府都确定会在政策上连续有所支持；（二） 经济环境分析 突出表现在两点,一是经济保持了快速增长,二是消费者的生活方式进一步转变；国家实施了货币与财政的积极政策,连续扩大投资、拉动内需；2022年国内社会消费品零售总额连续保持了快速增长,增速将保持约12%；服装类产品作为社会零售商品的主要品种,同时受益；一个国家和地区的经济增长速度会明显影响到当地服装产品的消费 总额和消费结构；构成社会的因素如人口外,仍必需有购买力而消费者的收入是影响购 买力的重要因素；据统计, 2022年农村居民人均纯收入 3225元

7、,扣除价格上涨因素,比上年实际增长 6.2%；城镇居民人均可支配收入10493元,实际增长 9.6%；专家推测,中国将进入精品消费时代,服装消费将不仅仅为了中意其最基本的生存需求,将向更高的 心理需求、自我中意需求跃进；（三） 自然环境分析 透过农村人口向城市的迁移,以及乡镇向城市的转变,工业化加速中国城市化进程；依据国家统计局资料,中国的城市总人口自2022年至 2022年间增加约 1.26亿,复合- 3 - 年增长率约为 3.4%； 2022年城市人口约占总人口的约 45.7%；估量到 2022 年,中国城市人口占总人口的比例将在37.7%,2022年该比例已增至约2022 年增至 53%

8、；随着中国经济的快速增长,城市家庭的收入水平亦相应增加,生活水平得以改善；依据国家统计局的资料,中国城市家庭每年的人均可支配收入从 2022 年 6,860 元增至2022 年约 17,175 元,复合年增长率约为 12.1%；三、 内部环境分析（一） 企业精神团队精神 学习精神 创新精神 拼搏精神 实事求是精神 精益求精精神1.“团队精神 ”是公司基本的指导思想,通过沟通、和谐、合作,营造“公平公开公平 ”的良好企业环境,形成上下齐心、步调一样的局面；人人为我,我为人人；我们每一个人都代表团队；2.“学习精神 ”是事业成功的源泉,要敢于学习、善于学习,要在变化中学习与适应,在适应中生成与进展

9、, 把主动学习、 善于学习视作一种工作才能, 长期坚持, 毕生实践；“人人是老师,人人是同学 ”是公司全部员工的基本学习观、人生观；3.“创新精神 ”是灵魂,通过开展广泛的科研活动和员工合理化建议,实现全员创新；通过治理观念和手段的现代化、信息化及规范化,实现治理创新；通过全世界的广泛合作,全社会的广泛参加实现新技术的合作共赢；- 4 - 4.“拼搏精神 ”表达在工作的高效率和快节奏上面,表达在完成任务时“不到长城非好 汉”的豪迈情怀中,表达在 “不低头,不认输,擦干泪,坚持住”的英雄气概上,表达在制定切合实际的阶段性目标上,鼓励适度超前,反对糜费浮夸；5.“实事求是精神 ”是公司事业永葆长青

10、的重要保证；敬重客观事实,争论客观规律 是实事求是精神最重要的内涵； 因地制宜,寻求正确的解决方案是实事求是精神的灵魂；6.“精益求精精神 ”是公司事业可连续进展的根本要求；精益求精精神的核心内容在 于产品的高质量、低成本以及外协配套体系的精细建设；表达在研发、选购、生产、销 售和售后服务环节,以及人才培训培养、管制制度不断完善、成本把握水平不断提升；（二） 产品介绍 产品定位年龄层为 18-30 ：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体,是消 费群体中服装购买频率最多,总体购买金额较多的群体；该群体具有确定的经济基础,很强的购买欲望,时尚,追求流行、个性,敢于尝试新事物,简洁接受各种新品

11、牌；该群体中很大一部分简洁冲动购物；是目前服装品牌最多,竞争最猛烈的细分市场；产品的属类为周末休闲系列,在周末休闲的 场中所显现的休闲类型大致可分为：大众休闲服装系列中,仍可进行细分,以现今市 如佐丹奴、班尼路等 、运动休闲 如国际的耐克、阿迪达斯、李宁的专业运动休闲、Lacoste 的网球休闲、 Wolsey 的高尔夫休闲 等、时尚休闲 如ONLY 、VEROMODA 等、户外休闲 如PaulShark 的海洋休闲、 JEEP 的野外休闲等 等；虽然休闲品牌领域的竞争者越来越多,各个品牌开头将原有品牌的 着装领域进行延长,并将一些详细的生活或消遣概念符之其上,使之更为形象也更加容 易被消费者

12、所接受；（三） 地缘优势 南临渤海,北依燕山,东接辽宁省葫芦岛市,西接唐山,近京津,位于最具进展潜力的环渤海经济圈中心地带, 是东北与华北两大经济区的结合部； 秦皇岛市辖北戴河、山海关、海港区三个市辖区和抚宁、 昌黎、卢龙、青龙满族自治县四个县, 总面积 7812.4 平方公里,截止 2022 年底全市总人口已达到 298 万；秦皇岛交通便利,通讯发达；秦皇岛区域优势秦沈高速铁路、京哈、京秦、大秦四条铁路干线和京秦高速大路、沿海高速大路、102、205 国道贯穿全境；从北京、沈阳到秦皇岛只需两个多小时；民航开通了至上海、广州、杭州、大连、黑河等国内数十条航 线；秦皇岛区域优势目前在建的津秦客专

13、通车后,从天津到秦皇岛仅需 2 个小时,在建- 5 - 的承秦高速大路建成后,从承德到秦皇岛只需 6 个小时,前者将于 2022 年底通车,后 者将于 2022 年 10 月通车；发达的通讯网络系统, 可与全国各地和世界上 230 多个国家、地区直接通话,银线连五洲,秦皇岛与世界好像比邻；（四） 人力资源 或许我们没有很强的实 我公司的几位创建者都是工商企业治理专业的在校高校生,践体会但是我们有饱满的热忱不管遇到什么问题都不会退缩的决心,另外我们在公司管 理上有我们的优势；四、 竞争环境分析（一） 品类竞争 中国女性时装行业的市场竞争格局,正由过去的降价竞争快速变成款式、时尚、销 售环境、文化

14、底蕴、品牌位置等综合因素的竞争；具有相当实力的女性时装品牌企业迅 速崛起,虽然面临许多困难, 但不能妄自菲薄； 欧美品牌女性时装市场大约有百年历史,代表了当今女性时装业主流的进展趋势；随着女性时装市场的快速进展和竞争的逐步加剧,优胜劣汰的市场中涌现出一批具有相当实力的女性时装品牌,产生了具有明显区域 颜色的产业集群；同时许多规模较大的女性时装企业目前都已延长出不止一个品牌,中 国女性时装企业正从单一品牌向多品牌、多品类过渡,以实现品牌化战略（二） 竞争对手分析 纵观传统企业上线现状,我们可以将其分成三类 第一类：传统品牌巨头,入驻淘宝淘宝商城（现更名为天猫）的同时,仍以较大的资本投入做自有网站

15、；譬如百丽的优购网、美特斯邦威的邦购网；但是前者的优势特殊大,百丽做电商比美邦早了一两年, 而且其在线下的销售量、 品牌知名度也特殊高,有重量的竞争对手基本缺位；然而美邦就不同,美邦在线下的消费者可能不如百丽那样集中,假如想要让消费者 买衣服的时候就想到邦购,仍需要克服许多障碍；因此邦购网的转化成本比较高；其次类：二三线品牌；他们往往线下能够做到一年十亿元以上的销量,但是想要再 提升到二十亿元,就特殊困难；假如这些品牌胆子再大一些,宁可得罪传统渠道,也不 愿意阻碍自己在网上进展的步伐,说不定这样的销量三五年就可以做到；- 6 - 另外,二三线品牌在线下的地理位置拼不过大品牌,进展空间可能会受阻

16、；当大品 牌企业需要花两三年时间解决线上线下冲突的问题时,二三线品牌不如利用这个窗口期,直接上线,获得新生,占据制高点；第三类：非品牌的、传统加工制造企业；他们对渠道的依靠与其次类一样也特殊严重；以前都是别人下订单,自己照着样子选购面料进行生产即可；现在要触网了,对在 网上卖什么尺寸、 颜色可能都仍没感觉； 譬如某一段时间流行红色, 是时尚专家说了算,你生产以后可能这个趋势已经过了,这样便会产生大量的库存；同时,代加工企业的资金往往也有限,原先利润就比较微薄,经不起库存的积存；厂房、生产线、工人等沉淀资金太多,负担太重,所以这些企业做品牌,难度更高；五、消费者分析女性品牌服装的消费者分析（一）

17、消费阶层分析：随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长,消费结构也发生 了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群：a名牌服装消费群： 这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、 个体经营者、农夫企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等,约占总人数的 0.61%,而消费量 即占到 3%；b中档服装消费层 .这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户,约占城市人 口的 60%,农村人口的 20%；c低档服装消费层； 主要是城镇中低收入者、 失业人员以及农村主要人口, 约占城 镇人口的 25%,在农村约占 60%；（二）不同年龄消费者分析 经过多年的进展,我国女装已经基本中意了女性

18、衣着需要,但是却只有少女装相对有个 性,而现代消费者着装讲究个性化,追求自我风格和完善,各个年龄阶段的女性消费者 对品牌服装的要求也越来越高, 这就使市场产生了分化, 不同年龄层次、 不同经济位置、不同文化背景的消费者需要不同的服装；主要有以下三种年龄层次的消费者：a15 岁-25 岁的青少年女性 :这个年龄段的消费群,主要是同学和刚走上社会工 作不久的人,经济大都不独立或不完全独立；这群人对服装的追求标准主要是在流行和- 7 - 新颖性上,是更换服装最快的一群,他们对品牌有确定的认知,但大多无力购买名牌服 装；他们是品牌服装的潜在消费群；b25 岁-45 岁的中青年女性：这个年龄段的消费群,

19、已经工作或者工作多年,有 确定的经济基础和文化素养,强调生活的品质,留意生活品位；她们认为服装是个人品位和身份的象征,故对其的要求比较高；这群人是品牌服装的主要消费群；c46 岁以上中老年女性：这个年龄段的消费群,在社会经济活动中不占有主导地 位,经济收入处于衰退或者停滞的阶段,对服装的要求不高或者不能要求太高,不是品 牌服装的主导消费者；（三）不同区域消费者分析 依据有关资料显示, 目前,华北及华东地区的人均服装消费额分别为 920 元及 790 元,高于全国的 521 元平均水平；其中,北京、上海和广州的人均服装消费才能最高,上海的人均服装消费额更达到 1,587 10%左右,而农村居 元

20、,北京就达 1,387 元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约 民家庭人均衣着类支出占总支出约 6%左右；由以上分析可以得出,地处经济发达地区大中城市 性属于品牌服装的主力消费群；25 岁至 45 岁的中青年白领女针对消费者的特点,面对猛烈的市场竞争环境,消费者行为是企业最为关注的因 素之一；对于现代企业而言,其全部的产品开发和营销活动都应当是以消费者需求为基础来进行的,只有供应中意消费者需求的产品/服务才是企业的进展之道；其次章 SWOT分析和 STP战略一、 SWOT分析 一S（优势）1. 地理优势：交通便利,人员流淌量大；2. 消费群体优势：这里集合着数所高校院校,具有着强有力的高校生

21、消费群体；随着环境的变化与适应,她们也将成为强有力的消费群体；这里集合这多家服装卖场,产生的竞争效应也会促进本店的运营；3. 适合潮流、款式新颖、品种多样；4. 价格优势：价格相对其他商家的同类商品廉价；5. 其他优势：全场包邮、产品描述详细、图片厂家实拍- 8 - 、售后服务保证好,信息查找便利、优惠促销活动多；（二） W（弱点）1. 面临的竞争对手较多：这里集合着许多服装卖场,价格低廉的的访韩服装店,以及品 牌服饰店；2. 新生店铺,可能需要一点时间才能得到顾客的认可；3. 由于是代销网店, 店主只能见到一部分物品, 大部分更新的物品是由厂商直接发货的,而且面对越来越多的代销网店的成立,优

22、势就不是很明显了；而且商品的质量没有确定 的保证；4. 由于网店初开,信用等级很低,得不到消费者的信任,网店点击率少,很少人知道该 店铺的存在；没有加入消保,消费者对你店铺可信度削减；5. 对淘宝不太熟识,在处理订单的时候易出错；（三） O（机会）网络相比传统商店具有无法比拟的优势,一个是网上产品丰富,几乎什么都有,其次是 价格廉价,同样的商品能差许多,再一个就是便利快递公司随时送货上门；中国快速发展的电子商务正在快速影响着许多人的生活方式；现在往事购物仍是以年轻人为主,只 要把握了网上购物的规律,完全可以防止买到不中意的商品；中国的网络普及带来了网购热潮,快速影响着年轻人的消费方式,同时也影

23、响着中国经济；（四） T（风险）1. 新生品牌,与其他品牌店相比竞争力不足 2. 产品卖不出去,简洁引起货物积压3. 开网店的人特殊多,做的好的店也许多,他们的信用级别很高,网店装修也很好,网 站推广也很成功,相比他们,对于我们刚起步的网店进展有很大阻碍,同行竞争对手都很强；二、 STP 战略（一） 市场细分我们确定明白如下细分变量：对个人形象的重视程度、参加社交活动的频率、对潮流的敏捷性、月服装消费、对服装改造的详细需求；各变量详细取值如下：对潮流的敏捷性分为3 档：追随态度、敏捷（标新立异、适合自己）、不敏捷（没有看法）；- 9 - 月服装消费分为 4 档：高（ 501 元以上）、（较高

24、301-500 元）、中等（ 101-300 元）、低（ 100 元以下）；3 档：特殊重视、重视、较重视（包括一般和无所谓）；对个人形象的重视程度分为参加社交活动的频率分为 不参加；（二） 目标市场选择3 档：经常参加（ 4 次以上 / 月）、有时参加（ 1-3 次/ 月）、我公司接受差别性市场策略,差别性市场策略就是把整个市场细分为如干子市场,针对不同的子市场,设计不同的产品,制定不同的营销策略,中意不同的消费需求；市 场调查服装企业,按生活方式把女装分成三种类型：时髦型、男子气型、淳朴型；（三） 市场定位 我们从三个角度对本服装店进行了定位：服务项目种类多样化、服务质量高体验 好、价格分

25、布整体符合高校生实际支付才能； 1. 服务项目多样化 目前市面上很难发觉存在供应全面服装服务的店面；服装商店内的扦边服务仅 能中意服装合身的需求,不能使得服装变得美观、个性；一些名牌服装的整装订制价格 又较为昂贵,不符合高校生实际需求；因此同时供应服装细节改良和整装订制将成为我 店一大特色； 2. 服务质量高体验好 在技术方面我们要做到精益求精让来过这里的顾客感觉到物超所值的感觉,同时 在设计方面给顾客许多种不同的选择,不仅能中意顾客对服装改造的要求,仍能给顾客 供应许多适当的建议令他们选择；通过对高校生的明白, 在服务方面我们应当着重留意服务态度和适宜新时代高校 生的环境氛围；高校生的之间口

26、碑效应将其传播给潜在顾客,并在顾客心目中留下深刻 印象； 3. 价格分布整体符合高校生实际支付才能 经过调查综合初步的成本分析, 我们准备在前期刚进入市场是将价格定在偏低价 格,这样就能够吸引高校生对本服装店改造处于观望态度的高校生,能够吸引更多的顾 客；前期过后当市场基本处于稳固状态的时候把价格慢慢提升；市场营销策略 第三章一、产品策略- 10 - （一） 品牌策略统一品牌,树立形象创立网上产品品牌的主要作用有二,一是企业的产品品牌等于企业注册了一个规范的电子商标,可以有效地爱惜企业的公众形象和无形资产,防止法律纠纷；二是企业利 用自己创立的网上品牌能够让消费者在一个变化无常的网络世界中把一

27、项产品与企业联系起来,让该品牌深化人心,从而使消费者在选择商品时对该产品产生一种偏好；一 旦品牌创立成功,那么,企业出售的不仅仅是实际的产品,仍有公司的品牌和信誉；（二）服装实物产品策略 服装流行的特点具有明显的周期性,一般包括酝酿期、进展期、高潮期和衰退期；服装网络营销须依据服装流行不同时期的特点,制定相应的营销策略,以使企业获得最 大的营销收益；不同阶段的服装产品策略服装产品流行阶段 酝酿期策略服 装 产 品 策 略 1. 加强全方位广告、展销促销活动 2. 选择适当的网络营销渠道3. 完善工艺方案,加强服装产品的稳固性1. 通过网上交互等形式扩大市场渗透,争取更多消费者 进展期策略 2.

28、 宣扬广告目标由介绍产品转向增加和提高消费者对产品 的偏好 3. 建立网上服务站,重视售后服务 1加强产品改革 高潮期策略 2科学配置生产组织治理,结合网络营销方案,进行合理 储存和运输 3设计开发新款服装 衰退期策略 1. 适当降低价格,联合网络营销渠道,为迎接下一个利润 高峰做预备 2. 生产新款服装,并积极推向市场（三） 服务策略质量为上,服务到家 网上消费者服务的过程相伴着与产品接触的过程,同样包括售前服务、售中服务和售后服务三个阶段；售前服务是利用因特网把产品的有关信息发送给目标消费者；这些信息包括：产品技术 指标、主要性能、使用方法与价格等；售中服务是为消费者供应询问、导购、订货、

29、电子货币结算及送货等服务；对于某些可通过网络传输的信息类产品,仍可以供应试听和- 11 - 试用；售后服务的主要内容是为用户解决产品使用过程中的问题,排除技术故障,供应 技术支持,寄发产品改进或升级信息以及猎取消费者对产品和服务的反馈；在上述的三个阶段中, 售前和售中服务的主要目标是为了使消费者能够更加便利地 与企业达成交易,而售后服务就对于建立消费者纽带起主导作用；细致周到、爱惜入微的网上服务,不仅便利消费者的购买、使用,而且仍会给消费 者一种亲切感,增加消费者与企业之间的亲和力；二、 定价策略（一）市场撇脂定价：高价投放；加快新产品资金投入的回收速度,树立优质高档 品牌,获得短期高额利润；

30、突出有特点的产品,如新型保暖内衣；（二）市场渗透定价：低价投放；以便新产品快速被消费者接受,从而渗入市场,提高市场占有率,抑制潜在的市场竞争；（三）心理定价策略：针对消费者得消费心理,在制订价格时在价格上留下一个小尾巴,在其所销的商品中, 尾数为整数得仅占15%左右,85%左右的商品价格尾数为非整数,而在价格尾数中又以奇数为主；一件商品定价 99 元人们会感觉比 100 元廉价,定价 101 元人们就会感觉太贵,较之99 元价格好像又上了一个台阶；利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象,从而达到吸引并留住顾客的目的；三、 渠道策略随着网购消费者对商品品质心理期望值,以及对于“ 淘

31、品牌” 的认可度越来越高,网民已经开头从过去的“ 价格消费” 开头向“ 品质消费” 进行过渡,对产品质量的要求 更为苛刻；我公司有专业设计师为公司设计服装,再由人事部联系工厂,进行外包定做,争取 零库存,之后进行网络销售；四、 促销策略（一）网店内部 网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主,其余方式为辅；- 12 - 1 免邮费；网络购物中间环节的邮费问题始终是买家关注的焦点之一,这会影响到买家对于网购价格优惠的感知；当前邮费主要分为：邮局 包裹平邮 、物流快递、特快专递等,平邮的价格较低,但周期较长 ; 物流快递价格适中、送货周期在 35 天;特快专递的价格昂贵 ; 因此快递公司是最

32、被买家接受的；店主可以依据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费,让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样,不用附加任何其他的费用； 2 打折；由于打折促销直接让利于消费者,让客户特殊直接的感受到了实惠,因此是目前最常用的一种阶段性促销方式；折扣主要实行以下两种方式 : 一是不定期折扣；在重要的节日,如春节、情人节、母亲节、圣诞节等,进行 89 折优惠,由于在节日期间人们往往更具有购买潜力和购买冲动；店主应选择商品价格调剂空间较大的商品参加活动,并不是全盘托出；这种方式的优点是：符合节日需求,会吸引更多的人前 来购买,虽然折扣后可能会造成利润下降,但销售量会提高,总的销售收入不会削减,同时仍增

33、加了店内的人气,拥有了更多的顾客,对以后的销售也会起到带动作用；二是 变相折扣；照实行“ 捆绑式” 销售,以礼盒方式在节假日销售；这种方式的优点是：符 合节日气氛,更加人性化； 3 赠品；赠品促销的关键在于赠品的选择上,一个得当的赠品,会对产品销售起 到积极的促进作用,而选择不适合的赠品只能是成本上升,利润削减,顾客不中意；选 择合适的赠品应留意：第一,不要选择次品、劣质品,这样做只会适得其反,影响店铺 的信用度 ; 其次,选择适当的能够吸引买家的产品或服务；可以赠送试用装或小样,仍 可以赠送无形的东西服务；第三,留意赠品的预算,赠品要在能接受的预算内,不 可过度赠送赠品而造成成本加大； 4

34、会员、积分；凡在网店购买过商品的顾客,都成为网店的会员；会员不仅可享 受购物优惠,同时仍可以累计积分,用积分免费兑换商品；此方式的优点是 : 可吸引买 家再次来店购买,以及介绍新买家来店购买,不仅可以巩固老顾客,使其得到更多的优 惠,仍可以拓展挖掘潜在买家； 5 红包；红包是淘宝网专用的一种促销道具,各位卖家可以依据各自店铺的不同 情形灵敏制定红包的赠送规章和使用规章；通过此种手段可增强店内的人气,由于红包 有使用时限,因此可促进客户在短期内再次购买,有效提升网店销量； 6积极参加淘宝网主办的各种促销活动；淘宝网不定期会在不同版块组织不同的- 13 - 活动,参加活动的卖家会得到更多的举荐机会

35、,这也是提升店铺人气和促进销售的一个 好方法；要想让更多的人关注到网店,店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公 告栏等关注淘宝举办的活动,并积极参加；（二）信用治理信用评判是会员在淘宝网交易成功后,在评判有效期内 成交后 345 天 ,就该笔交易相互做评判的一种行为；信用评判不行修改； 评判分为“ 好评” 、“ 中评” 、“ 差评”三类,每种评判对应一个信用积分,详细为：扣一分；“ 好评” 加一分,“ 中评” 不加分,“ 差评”据调查,一方面,网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响,另一方面,买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注；由此看来,我公司一方面要诚信经营,提升自己的信用度和

36、信用级别; 另一方面要把握好这个宣扬机会,每次交易后,不仅要对买家作三级别评判,仍要在评判留言栏留下相关的店铺信息；如“ 我们将在下周进行全场商品九折活动,欢迎再次光临”布专区,合理地利用了网络资源；（三）网店外部促销策略；这样一来,评判留言栏就成了一个促销信息的发网店外部促销策略可以实行搜寻引擎、销售联盟网店推广和网络广告三种方式； 1.“ 三管齐下” 专攻搜寻引擎 许多用户上网第一浏览的页面是淘宝搜寻引擎页面,这时,脑海中就会显现一些 他们所需求商品的关键词,然后通过引擎搜寻到符合条件的商品；因此,要想提高网店 商品被浏览的几率,就必需对搜寻引擎排序原理有充分的明白；淘宝网商品的搜寻排序

37、先后规章有如下四部分 : 第一部分：被设为橱窗举荐位的珍宝 ; 其次部分 : 虽然是橱窗推 荐,但是该商品已经有 90天未被人购买 ; 第三部分 : 未被橱窗举荐的一般珍宝 ; 第四部分：一般珍宝中 90 天未被购买的珍宝；由此看出,假如买家在淘宝网搜寻引擎里用关键词来搜寻商品,全部带关键词的商品是这样显示的,先是显示橱窗举荐的商品13 天后,接下来再显示设置了橱窗举荐,但长期 超过 90 天 没有售出的商品 0-13 天,然后再显示没有设置为橱窗举荐的全部宝贝 0-13 天,最终显示全部珍宝里长期没有售出的珍宝0-13 天,一共分四个层次来显示搜寻结果, 同时只显示 100 页的商品, 10

38、1 页以后的商品是不显示的； 从这个规章来看,网店要想方法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页,就必需从商品名称、定时- 14 - 发布和橱窗举荐这三方面入手； 2、各大购物导航网站申请收录；有些购物导航是人工的,需要主动联系; 有些购物导航是可以自动申请提交的,如速途特色网店导航等；被购物导航收录后短期未必非常见效,但日积月累,积少成多,会有很大营销价值的；第四章 行动策划及财务分析一、 行动策划（一） 商标专利申请商标注册方案1. 提交商标注册申请所需提交的资料：（1）商标注册托付书用于托付商标事务所代理商标注册业务,商标注册托付书可向在线客服索取或从网站学问库“ 书式下载” 栏目中下

39、载或者到商标事务所索取；（2）申请人资格证明资料：a以公司名义申请,附企业营业执照复印件；b以个人名义申请,附身份证或者护照复印件及个体户营业执照复印件；（3）商标图样：清晰商标图样（ 12 份）,图片长为 510 厘米,宽为 510 厘米；最好是供应电子 版图样；（4）优先权证明假如依据巴黎公约您享有优先权,请详细列出该优先权涉及的商品或服务以及相关证明；优先权的获得期限是在第一次申请的六个月内；（5）列出寻求注册的商品或者服务,指出商标类别全部商品或者服务必需严格依据商标分类表列举,网站“ 商标分类表” 栏目中自助查询；2. 受理商标注册通知商标分类请询问在线客服或从本商标局接收到商标申请

40、资料后,会先详细检视申请表格及全部附件,以查看表格内 须填写的部分是否已经填妥、有关资料是否正确、所需资料是否不全,费用是否交齐；如无意外,商标局会出具受理通知书,时间大致为 1 个月以内；3. 审查- 15 - 商标局会查核有关商标是否具有显著性,是否符合中国商标法律法规所订的注册规定；如审核通过,申请程序将进入下一阶段：初审公告阶段；4. 登报公告 初审公告为期三个月,如无人提出异议,该商标就可成功注册；5. 注册 商标注册申请被核准后,便会把该商标的详细资料记入注册纪录册,并向申请人发 出注册证明书； 注册日期会追溯至提交申请当日, 换言之,作为注册商标拥有人的权益,应由提交申请当日起计

41、；（二）服装专利申请 服装可以申请外观设计专利,有效爱惜期为 10 年；对于外观设计专利而言,生产销售都属于侵权的,只要对方的服装跟你们的专利相 同或者相近似,都可能造成侵权；显现侵权行为的话,可以到当地的学问产权局或者法 院去要求调查处或者起诉；1. 外观设计专利 它与制造或有用新型完全不同,即外观设计不是技术方案；我国专利法其次条 中规定：“ 外观设计,是指对产品的形状、图案或者其结合以及颜色与形状、图案的结 合所做出的富有美感并适于工业应用的新设计；我公司外观设计专利应当符合以下要求： 1 形状、图案、颜色或者其结合的设计；2 必需是对产品的外表所作的设计； 3 必需富有美感； 4 必需

42、是适于工业上的应用；2. 申请专利应提交的文件申请外观设计专利的文件包括：外观设计专利请求书、图片或者照片,各一式两份；要求爱惜颜色的,仍应当提交彩色图片或者照片一式两份；提交图片的两份均为图 片,提交照片的两份均为照片,不得将图片和照片混用；如对图片或照片需要说明的,应当提交外观设计简要说明一式两份；（三）淘宝旗舰店“ 清新上线”1. 淘宝网开设店铺方案（1）店铺的设定 店铺定位 网店中 150-350 元价格区间女装销售较好,考虑到运费因素,不- 16 - 建议销售 100 元以下商品；店铺资金投入 投入资金 =店铺版本费用 +消费者保证服务押金 +店铺刷信用支 出+网店模板费用 +推广费

43、用 +进货费用（与供应商联系可省）店铺版本：旗舰版： 2400 元消费者保证服务押金： 1000 元店铺刷信用支出：刷到 2 个钻大致 2022 元左右,机构刷信用收费不同；网店模 板费用：一般的是 50 元左右 推广费用：费用依据点击数量或成交量收取 店铺名称 依伊美装 旗舰店 店铺风格 依据经营商品的主要类型设定店铺风格,如主打是“ 四季” 系列,就 店铺风格要突出表达四季风格,春、夏、秋、冬要格局分明,颜色及风格突出；（2）经营新产品定位及分类 专营依伊品牌的多个系列专营一种品牌需要品牌有确定的知名度或是高仿某个大品牌；做专营的优点是能够形成宠爱该品牌的固定群体； 经营多个系列 经营系列

44、不宜过多,如高低价位,高低品质等；优点是在相同点 击率的情形下成交的成功率高；经营产品基本大类设想：时尚女装、鞋包、配饰等（3） 店铺推广 无费用推广 店铺内宣扬：珍宝举荐、店铺介绍、店铺留言、友情链接、个人空 间、淘 宝社区、淘宝高校、体会畅谈区、社区广告、阿里旺旺、参加淘宝活动、加入 商盟等 ；有费用推广 a 淘宝有偿推广服务项目 b 校内推广活动（4）铺治理 店铺模板的设定和更新；特价、促销新产品的发布与淘宝网的接洽；店铺商品图片的美化,娴熟运用 PHOTOSHOP 软件；与营销人员的和谐及销售方面的授意；治理和查看各商品的销售情形,准备商品的上架和下架；与供货商的接洽；确定店铺的主打产

45、品,高利润产品,吸引客户的无利或是微利产品；- 17 - （5）销售人员 网店步入正轨后必需有专职人员时时在线,至少开四个旺旺号,工作时间 7 ：00-23：00；每天分不同时间段上传和更新产品及图片,分时段更新；接待买家,接待过程很重要,要热忱,且回复信息速度快,思想灵敏,不放过每 一位顾客,前期进展阶段价格优惠,同样的商品,我们争取让买家中意,留住买家,获 得信誉好评；对全部买家都要加好友, 并进行分组, 如老客户、 交易成功客户、 爱砍价客户等；对交易成功的客户购买意向进行分析,询问过哪个商品等；对分组后的买家呢称进行备注； 如买过什么商品,按质、按量完成无费用推广的各项任务,营销人员不

46、能坐在电脑前等客户；利用淘宝网供应功能,通过买家求购信息模块主动出击,查找买家；挖客户,在同行业的店铺评判区、 留言区找到客户 ID ,加好友,推广和介绍产 品；新品上市,给全部的客户发手机信息,邮件,旺旺信息等；（6 ）发货治理 质量保证：必需与店铺描述信息一样,发货前要认真检查商品的外观是否完好；发货速度：务求做到当天发货,最迟推后一个晚上,也就是其次天上午确定要发 货；包装方式：保证快递过程中商品的完整性,要求包装要坚固,物流公司的保证是 不能完全信任的；（7）承诺选择 消费者保证 七天无条件退换货（8） 公司账号治理：支付宝、淘宝账号、精确无误、保证安全性、牢靠性；（9） 商品营销手段

47、支付宝、淘宝账号、银行收款账号保证礼盒：依据客户的要求进行包装,需要单收费；赠品：赠送小礼品,或赠送折扣券、礼品券等；满额送运费：依据成本核算,达到盈利的百分比要求可送运费；- 18 - （10） 补充 长期合作的物流单件运费应低于市场价；经营的全部产品, 包括常用礼盒、 赠品等在营销人员手中应有实物,以中意客 户 视频看货要求；说明： 说明：推广服务详细选择仍要依据店面的实际情形,收费一般 是按点击量或是成交量提取；（四）依伊美装“ 四季” 系列全新上市策划 我公司推出主打系列女装“ 四季” 系列；本系列在每一季,将提前 12 个月推出 应季女装,每一季女装又分为四款,分别为：春、夏、秋、冬

48、,并配套推出鞋包及配饰；我们将在每一季的女装都融入四季的概念,将四季之美融入我们生活的每一天；前期市场需求调查：我们将在前期,进行市场需求调查,主要针对调查对象为：1835 岁女性, 主要调查内容为： 下一季的流行趋势, 大众观看风格和款式及少部分人的 个人偏好,产品开发定位 通过调查,确定市场需求,依据市场需求,并依据各大时装周的流 行趋势估量出下一季的流行风,设计不同风格的“ 四季” 系列女装；产品开发设计 通过多方面调查,将确定方案,并实施方案,开头批量设计,用不 同的设计师,推出不同风格的“ 四季” 系列女装；产品试销 设计完成,我们将显出小样,小批量生产,并限量发售后,得到用户反 馈

49、,我们将在依据反馈结果,进行改进及修整；产品魅力上线 通过前面一系列前期工作,将完成产品大批量生产,并在大力宣扬 后,在消费者产生最大期望期魅力上架；（五）依伊美装校内推广系列活动策划 依伊校内推广活动将在各大高校的各季前一个月开头开放：进行校内推广,查找校内推广大使（此项可进行校内选秀活动）,在各大高校网上论坛、贴吧进行宣扬等；也可在各大高校举办校内活动时进行合作、赞助等,以达到宣扬成效；二、财务分析（一）产品成本预算公司注册共计 200,000 元固定成本：房屋租金 +设备成本 60,000 + 40,000 记：100,000 元- 19 - 变动成本：1. 面料价格 +辅料价格 +（特

50、殊工艺） +工价+损耗 +包装 +运输+工资 =FOB 2.FOB+保险费 +运费+报关 +银行利息 +税费 =CIF （二） 媒介投放预算 店铺内推广及淘宝活动预算 其他网上媒介投放预算 其他平面媒介投放预算 共计 570,000 元（其中包括变动成本）（三）系列推广活动预算 1. 高校推广活动系列预算 2. 应季促销推广活动预算 共计 100,000 元 流淌资金共 ,200,000 元（四） 投资收益 每月基本费用：人员工资 +月租 +运输费用 +水电费 =50,000 每月销售额：旺季（换季时候） 3 ,000,000 淡季 500 ,000 一年的纯利润约为 5,000,000 如每

51、个月的销售额不能到达每月基本所需的费用,流淌资金可以支撑三个月；第五章 成效评估及风险析（一）总体评估 我公司针对现有市场、潜在消费群、市场环境、市场竞争环境、以及外部,内部的 宏微观环境进行了细致详尽的调查及分析,并作出了针对显现的问题的改进方案及措 施,主要由以下几个方面：1、人均浏览量低；如流量仍可以,人均浏览量却很低；平均一个客人可能只看了你店里一个珍宝；这 确定会影响你的成交量；第一不说只看了一件东西就准备要买的买家有多少,就算他买 下了这个珍宝,但是你却失去了让他购买更多珍宝的机会；显现这样的情形我们就要查看是不是自己珍宝页面间的关联性不够了；我们可以在- 20 - 自己的珍宝页面

52、上加上许多其它珍宝的链接；我们使用换位摸索,试想你自己去买东西 的时候在一个珍宝页面发觉了其它感爱好的珍宝,然后点击查看的经受；解决方法：在自己的珍宝页面添加店中其它珍宝的链接；工具：商品推广联盟、易拉客 2、人均停留时间短；假如平均一个买家在你店里停留的时间只有几秒钟,你觉得成交的几率有多大？基本就是零吧；买家要买东西,特殊是女孩子来买东西,就算不询问,自己也确定把珍宝图片珍宝描述来来回回看个几遍；几秒钟的时间够看个来回吗？停留几秒钟,可能就是打开一个页面然后等页面显现的时间,或许等图片一显现,买家马上就给你关掉了；解决方法：珍宝图片、珍宝页面要吸引人,珍宝描述要认真写检查一下你每个珍宝 的

53、图片有几张？有没有细节图？珍宝描述你写了吗？是不是只写了尺寸？买家看珍宝 页面,就像聘请方看简历一样；开头第一眼,第一秒准备了他会不会连续看下去；因此 珍宝页面要洁净、漂亮；排版上不能给人脏、乱、差的感觉；虽然我们很想从一个珍宝 页面让买家看到最多的信息,但是也要考虑到一个页面的承载才能；来仍有描述文字我们确定要细心去写；确定要将产品中吸引人的方面或者特质描述出3、回头率低 对新晋的淘宝旗舰店来说,累积起自己的老客户很重要；解决方法：用优惠换保藏；产品款式样式雷同 现今社会信息流通速度极快,所以流行元素受众面积广,大多数的商家产品接受的元素雷同这就造成各家产品的雷同成效；解决方案：我们要紧紧抓

54、住流行脉搏,以最快的速度,推出新品,抢先上市,是消 费者第一接受我的的理念及产品,这样就可以抓住消费者心理,是我们的产品在受众心 中产生优先效应；（二）策略评估 我公司我进行市场营销策略调查及争论分析时,我们一共有四个项目,分别为：1. 产品策略- 21 - 我们依据分析结果作出以下策略规划及调整：一是品牌策略统一品牌,树立形象,以形象带品牌,以美誉赢销量 二是技术策略服装实物产品策略,通过调查分析,我公司准备在产品方面,要 以技术、创新等元素硬的消费者亲睐；要握住消费者的心理需求：更要有意识地引导消 费者,使消费者对我们的产品产生信任及依靠感；三是服务策略质量为上,服务到家,通过调查分析,我

55、们发觉现今已今后的服 装产业更留意的是服务, 所以我们以此策略提高服务质量, 是我们的品牌效应深化人心,以服务促消费促进展；定价策略：在定价策略中,我们接受常规的市场撇脂定价、市场渗透定价以及心理定价策略,我们通过运用这三种定价策略的综合应用,制定出了合理有效的受众面较广的价格,平 运用价格策略硬的消费者的信任及亲睐；渠道策略：在渠道策略中,我们接受多种渠道,进行针对我公司产品的一系列的宣扬以促销行 动,使广大消费及潜在消费人群熟识到品明白我外婆公司的理念及产品,那么,这些人 群在选择时就会对我们的产品形成优先选择效应；4. 促销策略：在促销策略中我们将其分为部分,一是网店内部进行线上及协作淘

56、宝做一系列的促销活动：二是信用治理,次策略可以分为对消费者及合作者,通过信用治理,我们可以 明白消费者的信用度, 平制定切实合理的营销方案, 更可应加强消费者对我们的信任度；三是网店外部促销策略,在此策略中我们进行社会促销及各大高校的校内推广,这样我 们更加的解了不同消费阶级人群购买需求,我们也以此进行了改进以规划；通过我们以上的策略评估,我们可以发觉我们进行调查及分析的主要性,这些调查及分 析结果及评估,为我们制定下一步的方案供应了必要的依据； 三 促销活动成效评估 针对以上库存状况,分公司已提交了二次促销方案,对库存商品进行促销；建议力度不能太大,由于 6 、7 月份的淡季销售仍需要这些-

57、 22 - 特价商品,并且对品种和数量仍要进行补充；已向我们的老板提交了 一、结论： 6 月份的销售方案；要加大女性夏装不同种类的产品投入,在销售过程中女士短 袖的销售占到了相当大的比重,常规销售中要占到 50%以上；2、 大厂的销售人群的价格敏捷度高,对品牌的关注度低；3、 现有的产品结构仍存在问题,顾客反应 线头没处理好,物流有些慢等；T 恤质量有问题,样式不多,部分衣服二、 过程总结： 此次促销活动从 6 月 19 日到 6 月 26 日活动终止,历时近一个星期；从结果已经看出我们目前的治理和销售系统存在特殊严肃的问题,现就活动过程总结如下： 1 、 活动方案的制定、审批用了 5 天的时

58、间,此环节属正常环节；2、 活动产品的预备：活动产品的到位达成率仅为 20%； 活动产品到位数量的准确率为 64%； 活动产品包装的精确率为 55%,有 45%的产品未依据订单要 求执行；3、促销活动执行：活动执行中营业员对产品的卖点不熟识；营业员的服务标准偏低,对销售的达成欲望不高,缺乏营业技巧；营业员的考核提成方式存在严肃问题,按个人考核,没有团队意识,存在内部争生意的现象,没有团队协作,分工又分家； 营业员对家纺的产品摆设缺乏技巧,现场摆设不生动；虽经常调整,但保持的时 间很短；二、 风险分析及规避 . （一）宏观经济环境分析 服装行业作为国家重要的基础行业,对于国家宏观经济进展的敏捷性

59、很强；国家宏观经济的走势准备了人们生活水平的改善程度,进而在很大程度上准备着服装行业的需求增长速度；宏观经济的快速进展带动人们消费才能的增强,也是服装行业快速进展的 主要缘由；因此,服装行业进展周期和我国国民经济进展周期变化有很强的正相关性；- 23 - 8000 7000300000 2500006000元 亿5000202200元 亿400015000030001000002022100020222022202220225000000纺织服装行业工业总产值GDP（亿元）数据来源：国家统计局图1 服装行业工业总产值和GDP 总量相关性我国宏观经济增长态势良好,连续四年 GDP增长都在 10

60、左右；估量 2022-2022 年中国经济仍将保持高速稳固的增长态势,因此从国民经济总体进展速度上判定行业运行仍以高速增长为主；不过,现在经济进展处于较高的通涨压力下,原材料成本的上升将 对行业盈利才能产生不小影响,这也是宏观经济带给行业进展较大的不确定性；（二）服装行业资产规模变化分析 随着我国宏观经济的快速进展, 2022 年以来服装行业资产规模保持比较稳固的增长- 24 - 态势；从 2022 年开头连续四年服装行业资产增速都保护在17以上,服装业的总资产规模也从 2022 年的 2597.36 亿元提高到 2022 年 11 月的 4143.48 亿元；由于我国目前 服装行业仍然处于规