推售策略-64课件

1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。湘江北尚2008年推售策略谨呈：建发房地产集团有限公司世联（中国）顾问事业部湘江北尚项目组2008.1.8版权声明：湘江北尚2008年推售策略谨呈：建发房地产集团有限汇报思路一、产品分析 二、2008目标设定 三、目标达成背景分析 五、推售计划 销售情况 剩余产品 产品分类 宏观大势 销售情况 展示预期 竞争对手推售步骤 推售思路 推售总控图 大营销事件 四、总体营销策略 2008推售策略 汇报思路一、产品分

2、析 1产品分析 销售情况、剩余产品分析、剩余产品分类产品分析1产品分析 销售情况、剩余产品分析、剩余产品分类产品分析湘江北尚3期销售情况汇总(以签定认购协议书为准)楼栋1号楼2号楼3号楼合计推出套数846063207销售套数35351989销售金额17855197元21694650元16032370元5558217销售面积3550.394201.882878.1210630.39销售率41.7%58.3%30.16%43%截止到2008年1月7日实现销售金额5558217元;销售面积 10630.39平方米 1、销售情况分析湘江北尚3期销售情况汇总(以签定认购协议书为准)楼栋1号属性房号建筑面

3、积（）价格特点快销单元104，202，20599.37/130.1/136.475200左右两房总价低，吸引了一批首次置业，经济实力不足的客户；三房景观位置好，价格比较适中，特别是205单位按照目前的价格来讲，性价比比较高慢销单位101，206，306126.19126.97/142.64137.27/145.64150.925000/5200/5400101位置景观差，与02户型价格差别不大，因此大多选择了02；206，三条路交汇处，有路冲，比较吵；305、06景观差，价格太高，采光不佳小结1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定

4、的难度；2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高；3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。产品销售情况分析1、销售情况分析属性房号建筑面积（）价格特点快销单元104，99.37/剩余产品汇总2、剩余产品分析从剩余产品的户型分布来看，三房所占比例达到72，也是未来回款的主要来源。楼栋1号楼2号楼3号楼合计类型两房三房三房三房四房面积99m2126129m2130140m2145150m2152157m2套数套数92921029832416已售211434101089销售比例24%16%38%11%11%100%成交金额178

5、55197元21694650元16032370元5558万剩余套数7178688822327剩余比例22%24%21%27%7%100%预计金额3834万5151万4774万6727万1876万22362万剩余产品汇总2、剩余产品分析从剩余产品的户型分布来看，三房所剩余户型及回款金额所占比例2、剩余产品分析从剩余产品的楼栋分布来看，1号楼的剩余套数占总量的46，由于是点式楼，未来销售难度偏大。 剩余户型及回款金额所占比例2、剩余产品分析从剩余产品的楼栋分3楼01房具备户型优势以及景观优势的高端产品，形成项目标杆价值。高端客户关注、可实现高市场价值。（数量较少）三房产品成熟市场中的领导者，具有广

6、泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。1两房单位因总价原因，高层接受度较低3楼04/05/06单位目前客户接受度相对比较低，需要培育，客户需要引导。1楼01、02、05、06单位位置较差，并且为点式结构，销售难度较大。2楼06单位位置较差，客户接受度较差明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品分类可借用波士顿矩阵表现：包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货结论：从目前的产品分类来看，本案急需解决的产品问题是1的两房及三房单位市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗 相对市场份额波士顿矩阵高3、剩余产品分类3楼01房具备户型优势以及景观优势

7、的高端产品，形成项目2目标设定2008目标设定2目标设定2008目标设定2 0 0 8基于世联对市场预判及目前市场表现，以2008年春交会前2周即4月中旬为节点制定2008年度计划目标设定 产品剩余数量：327套 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春节住宅基本销售完毕每月20套，预计成交金额5200万春交会秋交会每月30套，预计成交金额1.56亿共计320套假设一：市场持续冷淡商铺销售市场持续冷淡状态，计划2008年12月住宅销售完毕2 0 0 8基于世联对市场预判及目前市场表现，目标设定 2 0 0 8基于世联对市场预判及目前市场表现，以2008年春交会前2周即4月中旬

8、为节点制定2008年度计划目标设定 产品剩余数量：327套 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春节住宅基本销售完毕每月20套，预计成交金额5200万春交会秋交会每月40套，预计成交金额1.56亿共计320套假设二：5月逐步回暖商铺销售5月市场回暖的前提下，2008年10月住宅基本销售完毕，商铺开始销售2 0 0 8基于世联对市场预判及目前市场表现，目标设定 3目标达成2008目标达成背景 宏观大势、销售总结、展示预期竞争对手推售步骤3目标达成2008目标达成背景 宏观大势、销售总结、展示政策调控仍将持续，市场进入整固期1. 05-06年政策调控回顾调控失效，价格飞涨，直接

9、激发本轮调控3.未来政策调控预测政府决心坚决，实际效果/通货膨胀压力下金融政策可能成为调控主力2.07年政策调控分析行政/金融/税收多管齐下，其中金融政策效果明显，市场转淡市场大势：长期看涨，短期转淡2008，调控效应持续，整体市场进入整固期 1、宏观大势政策调控仍将持续，市场进入整固期1. 05-06年政策调控回品牌上市开发商开始实行低价开盘策略， 主动迎合市场走势，力求快速回笼资金 受宏观调控影响，进入12月，万科率先策动价格调整，高调响应中央政策，及时地将所有新开楼盘价格较市场预期全线调低，拉开了楼市降价的序幕。随后，中海地产、招商地产、金地集团纷纷跟随进。10月份以来，投资者对房地产的

10、信心明显下降，房地产股应声回落，部分上市开发企业不得不主动调价、加大促销力度，力求快速回笼资金。1、宏观大势品牌上市开发商开始实行低价开盘策略， 主动迎合市场走势，力求属性房号建筑面积（）价格特点快销单元104，202，20599.37/130.1/136.475200左右两房总价低，吸引了一批首次置业，经济实力不足的客户；三房景观位置好，价格比较适中，特别是205单位按照目前的价格来讲，性价比比较高慢销单位101，206，306126.19126.97/142.64137.27/145.64150.925000/5200/5400101位置景观差，与02户型价格差别不大，因此大多选择了02；

11、206，三条路交汇处，有路冲，比较吵；305、06景观差，价格太高，采光不佳小结1、从各单位的成交结果来看，两房客户较多局限在资金压力之下，选择低楼层较多，价格高的单位给销售带来一定的难度；2、三房客户关注单价、景观资源、视野、使用面积、采光等，要求性价比较高；3、四房客户对价格不敏感，自我选择度较高，选择面较宽，房源是此类客户最关注的问题。产品销售情况分析2、销售总结属性房号建筑面积（）价格特点快销单元104，99.37/产品销售难易对比图表示快销单位表示慢销单位表示一般产品04050607050605063#2#1#0304030102080102010203040708040205060

12、5060607010302030801070803040502012、销售总结产品销售难易对比图表示快销单位040506070506050楼栋1号楼2号楼3号楼合计户型两房（99平米）三房（126平米）三房（136139平米）三房（140平米）四房（150平米）327套数71786888221号楼：两房单位剩余高楼层，单价较高；三房单位位置较差，但价格相对合理；目标客户：选择1号楼客户大多为首次置业群体，对总价及折扣比较敏感，追求较高的性价比；解决方式：以低首付吸引客户。2号楼：大三房单位，面积较大，总价高；06单位位置很差，价格偏高；目标客户：换房客户居多，部分客户会受新政影响；解决方式：在

13、此栋选择特惠单位促进销售；在付款方式上给予一定灵活性（如房款分期支付）。3号楼：选择4房单位的客户自我选择意识很强，01、02单位剩余奇数层，客户难引导；05、06单位采光、景观较差；目标客户：追求品质生活，自我意识较强；对价格敏感度不高。解决方式：适当补充偶数层房源，增强清水样板房展示，提高客户诚意度。剩余单位户型特征2、销售总结楼栋1号楼2号楼3号楼合计户型两房三房三房三房四房套数7173、展示预期展示分类根据营销计划假设时间备注园林打造2008.3.31完成若不能及时完工，需要让客户看到园林逐日的变化，对未来居住环境有预期3#601样板房2008.3.31完成楼王单位，需要提升项目品质，

14、建议尽快赶工程1#1007/1005样板房2008.5.31完成若5月前1#楼剩余量不足30%,则无需做样板房项目围档2008.1.20完成建议尽快完成(完成过程中)看楼通道2008.1.20完成建议做到精致作为销售辅助工具，展示作用不可忽视与竞争项目直面竞争要求本项目的展示必须及时到位3、展示预期展示分类根据营销计划假设时间备注园林打造2008黄金海岸珠江花城山语城本案天健芙蓉盛世君悦香邸新河三角洲片区区政府片区建筑面积：110万均价：5600元/（带精装修）4100元/平米（毛坯）销售量：50多套，一周成交23套建筑面积：90万均价：3600元/建筑面积：30万均价：4900元/，临江面均

15、价在5300 元/销售量：12月成交20套，剩余190套建筑面积：32万均价：5100元/销售量：180套左右建筑面积：77万均价：4900元/销售量：400多套目前处于封盘阶段竞争对手筛选原则：同区域。单价接近产品面积类似营销强度相似竞争对手分布4、竞争对手分析黄金海岸珠江花城山语城本案天健芙蓉盛世君悦香邸新河三角洲区政供应量分析区域竞争对集中放量,总共供应量达2500余套,竞争加剧主要竞争对手供货量对比分析 区域项目名称总开发量2007下半年住宅推货量开福区政府片区顺天黄金海岸 30万/1843套200套（在售）山语城 90万/6500套200套珠江花城 110万/8000套300套左右（

16、待售）新河三角洲区域 天健芙蓉盛世 77万/一期1695套1400套左右（待售）滨江君悦香邸 32万/2138套521套（待售）从本案竞争对手下半年的推售计划来看，各项目都有300套以上的销售计划，考虑市场其他潜在对手的威胁，11月以后市场总供应量达2500余套，竞争异常激烈。4、竞争对手分析供应量分析区域竞争对集中放量,总共供应量达2500余套,2008年竞争项目推盘时间预判1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2008从竞争对手的推售步骤及在售户型来看，目前本片区以3房为主打产品的占数；以4月底5月初为一个营销节点，后续都有板式楼栋多种产品类型推出市场，因此点式单位是目前本

17、项目难点产品，建议作为重点先推三期（2房、3房、4房）二期1批（2房96平米，3房126平米、134137平米） 一期1批（3房130平米 4房140平米；2批公寓）一期（2房7685平米、3房120140平米） 2批点式三房（120136平米）一期2批127132平米商铺销售4、竞争对手分析湘江北尚天健芙蓉盛世一期3批（2房90平米3房120150平米）二期商业及写字楼君悦香邸2批楼王（板楼136平米左右）商铺推售顺天黄金海岸3批3房（120136平米）、2房80平米珠江花城一期2批（3房127132平米、4房140160平米二期127132平米山语城二期（2房7685平米、3房120140

18、平米）2008年竞争项目推盘时间预判1月2月3月4月5月6月7月81、宏观大势：长期看涨，短期转淡；2、销售总结：1#两房及三房为目前的难点单位；3、展示预期：在竞争中占据优势，园林及样板房展示作用不可小觑；4、竞争格局：市场推售产品同质化严重，竞争激烈，必须采用针对性推售策略总结总结本项目面临的核心问题1、市场问题大势之下如何打破观望？2、竞争问题如何应对竞争楼盘？3、客户问题如何找准目标客户？本项目面临的核心问题1、市场问题大势之下如何打破观望？24营销策略 指导原则、策略总纲、针对性策略总体营销策略4营销策略 指导原则、策略总纲、针对性策略总体营销策略策略指导原则整固期营销原则整固期客户

19、观望氛围浓烈，短期内难以改变，因此大成本、大规模的推广宣传达不到预期效果，费时费力费钱；建议此时修炼内功，补足功课，针对性的直面低成本营销策略指导原则整固期营销原则整固期客户问题 竞争问题 市场问题 策略分解 完善展示包装 拓客工作 销售力提升 后期工作重点 策略总纲前期工作总结 借鉴点 保持 不足之处 改进 现场服务（保安、销售）配合销售进行园林改造依据大势进行价格调整通道改进产品展示销售力客情维系推广内容未落到实处整固期竞争激烈自住为主低成本直面营销 完善展示增强体验 提升销售力 增强品牌形象 找准目标客户 小众推广 直接诉求 推广配合 客户问题 竞争问题 创新客户渠道，增强小众推广，提高

20、客户上门量。完善现场展示体系，加强客户对产品的体验感受。灵活、多样的逼定措施，配合节点的系列促销活动。对销售员进行更全面的培训,使之迅速适应市场大势，从售楼处“走出去”整体策略出发点产品完善、客户、渠道在市场竞争激烈，本项目无明显优势的前提下，调整策略前提节约成本，小 众营销拓客小型推介，活动持续推广直接诉求，优惠信息及时公布展示补足功课，充分展示本项目优势，提升认可度创新客户渠道，增强小众推广，提高客户上门量。整体策略出发点目的：主动上门推介，小众营销前提：与企事业单位联系并协商上门推介事宜物料准备：宣传PPT（已完成），楼书、单页工具：团购优惠（由甲方确定）时间：已开始寻找渠道，即日起，每

21、周安排1次小众推介人员安排：3名销售人员+1名策划活动方式：进行小规模产品推介，采取团购直销方式（搜索长沙所有可能团购的单位如学校、医院、企业等）由专人跟进短信息覆盖：节假日对优质单位进行信息覆盖，内容为问候+优惠信息DM覆盖/报纸封套：优惠活动开展前对优质单位进行信息覆盖1、拓客策略重点单位推介（湘雅医院、国防科大等优质单位）目的：主动上门推介，小众营销1、拓客策略重点单位推介（湘目的：主动上门推介，小众营销前提：与社区联系并协商设点事宜物料准备：宣传PPT（已完成），楼书、单页工具：团购优惠（由甲方确定）时间：已开始寻找渠道，即日起，根据洽谈结果安排时间（建议每周2天）人员安排：3名销售人

22、员+1名策划活动方式：在社区设置定点咨询台，主动推介1、拓客策略定点咨询（老社区、中高档楼盘）目的：主动上门推介，小众营销1、拓客策略定点咨询（老社区目的：主动去写字楼，小众营销，一对一前提：与社区联系并协商设点事宜物料准备：宣传PPT（已完成），楼书、单页工具：优惠（由甲方确定）时间：即日起，每周安排1次人员安排：2名销售人员+1名策划1、拓客策略高档写字楼目的：主动去写字楼，小众营销，一对一1、拓客策略高档写字目的：与车行及大型商场协商，放置资料供客户取阅前提：与车行联系并协商设点事宜物料准备：楼书、单页时间：已开始寻找渠道，即日起，每周随机安排人员安排：2名销售人员1、拓客策略车行、大型

23、商场目的：与车行及大型商场协商，放置资料供客户取阅1、拓客策略目的：与银行协商，放置资料供客户取阅前提：与银行联系并协商放置资料事宜物料准备：楼书、单页工具：优惠（由甲方确定）时间：即日起1、拓客策略银行等合作单位目的：与银行协商，放置资料供客户取阅1、拓客策略银行等合目的：根据现有成交情况，长沙周边县市购房客户占一定比例，若设置路牌等拦截，成本较高，可利用以点盖面的方式，给予新老客户一定优惠工具：优惠幅度（由甲方确定），建议新客户享受团购价格，老客户减免半年物管费及1000元/户的现金时间：即日起1、拓客策略县市客户的优惠政策目的：根据现有成交情况，长沙周边县市购房客户占一定比例，若设本项目

24、最直接的威胁来自于君悦香邸，两个项目无论从位置、区位都不分上下。而客户最最关心的问题是：切身体验。因此，中心园林，样板房，看楼通道等的展示成为与君悦的有力武器，关注细节问题，提升项目品质。1、园林请专业公司重新打造，力求精致；2、游泳池尽快赶出来，使其达到展示的最佳效果；3、景观小品增强本项目的生活情趣；4、珍贵树木建议用围栏围起来，挂铭牌，展示其稀缺；5、休闲椅建议在园林中增设，增加舒适的氛围；6、地灯、楼顶灯尽快完成，体现品牌气质。关于本项目与君悦的对比说辞，销售人员已培训2、展示策略包装展示/园林本项目最直接的威胁来自于君悦香邸，两个项目无论从位置、区位都2、展示策略包装展示/样板房现有

25、样板房A、样板房细部处理如清洁、围拦的设置B、看楼通道的即时清洁（每天清洁）C、建议专人巡逻，发现问题及时解决针对滞销户型，增设样板房目前的样板房不能将项目的最大优势展示出来，建议在3号楼601做一套精装样板房，展示园林及户型；1号楼1007做一套清水房展示园林， 1005做一套精装样板房展示户型及高的性价比。清水样板房参考2、展示策略包装展示/样板房现有样板房清水样板房参考2、展示策略包装展示/大门形象大门参考 南大门工程的实施 建议增设保安，提升物业形象（效果图参考）2、展示策略包装展示/大门形象大门参考内容以实景感受为主，对客户比较有吸引力2、展示策略包装展示/看楼通道及围档通道干净整洁

26、、完全与外界施工环境隔离，感觉良好看楼通道参考空洞无实在内容，客户不易接受1、围档内容调整为实景展示、如样板房、园林等；2、看楼通道建议整理干净，由专人负责维护 内容以实景感受为主，对客户比较有吸引力2、展示策略包装展经典案例借鉴： 后海公馆借鉴关键点：在简约而不简单的展示理念下，项目的展示包装于细节处体现质感，体现项目与众不同的气质在展示包装的过程中，注意细节上的品质展示，在做好持续性包装的同时，使客户对未来居住环境充满期待；2、展示策略突出产品展示中细节品质经典案例借鉴： 后海公馆借鉴关键点：在简约而不简单的展示理细节展示包装的要素点根据本项目目标客户群体特征，通过项目产品高品质展示及高标

27、准的人性化服务体验让客户获得愉悦的体验和理解项目的生活本质居住理念，以简约而不简单为建筑风格,其展示包装更是从“基础”行动和“溢价”行动两方面来体现项目的质感;“基础”行动:灯光; 售楼处; 样板房; 物料; “溢价”行动:整洁的工地现场包装; 舒适园林的展示; 时尚人文街区的展示;细节展示包装的要素点根据本项目目标客户群体特征，通过项目产品园林中的不锈纲花池,导示系统和水吧牌也以钢元素打造.各种细节元素遥相呼应,金属色在体现项目质感的同时,也秉承了项目简约而不简单的建筑风格园 林导 示 牌水 吧 牌园林中的不锈纲花池,导示系统和水吧牌也以钢元素打造.各种细节博洛尼整体厨房餐厅灯具杜拉维特卫浴

28、鸿基地板精装修品牌博洛尼整体厨房餐厅灯具杜拉维特卫浴鸿基地板精装修品牌保洁维护提前到位,增强服务体验居家氛围展示在每一处细节园林体验尽快实施,让客户对未来生活充满期待服务彰显身份对本项目的启示：尊贵体验、美式管家服务保洁维护提前到位,增强服务体验服务彰显身份对本项目的启示：户外广告在保持色彩始终丰富的基础上，广告语上的设计也很创新，时间上的由远及近，梅陇镇的一切天天就在身边上演，紧紧配合营销节奏内容常换常新3、推广策略户广内容：配合营销节点常换常新户外广告在保持色彩始终丰富的基础上，广告语上的设计也很创新，推广内容价值点直接诉求，用优惠及低首付打动客户3、推广策略价值点直接诉求推广内容价值点直

29、接诉求，用优惠及低首付打动客户3、推广策略4、上门客户“必杀”手段销售人员强化技能培训修炼内功，迎接淡市，提升销售技巧及杀客能力；除每日必召开的技能分享外，安排不间断培训，增强经验交流培训时间培训内容 已培训销售平台培训房地产法律法规销售礼仪销售代表行为指引销售代表业务指引2008.1.9-1.11部分销售人员参加总部培训（2008年每2月安排销售人员分批赴深圳参加）客户抱怨与投诉处理如何成为销售明星经营客户逼定技巧电话营销技巧客户现场沟通客户心理分析如何达成交易4、上门客户“必杀”手段销售人员强化技能培训修炼内功，迎2、产品策略完善户型针对性说辞楼栋户型 优 势1栋2房 1.全朝南,采光效果

30、好； 2.户型方正,简洁家用 3.超宽楼间距,91米 4.阳台可以看到小区中心园林及游泳池 5.两测可以看到湘江 6.大阳台可以做休闲娱乐场所(如棋牌室等)3房1.景观位置好,即可看到浏阳河也可以看到湘江 2.楼层高,不易被遮挡 3.阳台朝北临马路,便于打广告作于投资 4.(结合样板房)布局适合,面积适中,成本造价低2栋3房1.1#离3#间距60米,通风,采光极好 2.2#从01单元到06单元均可看2万平米的中心景观 3.北面可远看浏阳河,湘江.两馆一厅 4.面积适中 5.分摊小,经济划算 6.3M超高层高,通风采光更好 7.入户花园超大,买一半送一半 3栋3房1.位于小区中央南北全景观房,纯

31、板式结构南北通透,城市绝版,自由设计感强 2 南面各个主功能房及北面次卧房可以享受到更宽广更舒适的园林绿野率 3.户型周正,3房可做四房用,并且赠送的面积多,居家来讲很实惠撕.位置不在东西两头,避免了东晒和西晒,位置在小区最中间,住家更安宁 4.房屋坐落的前后均有绿化环境,私密性强4房1.南北通透,三面采光, 2.三阳台设计,270度景观 3.超大南向入户花园四.客卧大飘窗,景观视野开阔4、上门客户“必杀”手段销售人员强化技能培训2、产品策略完善户型针对性说辞楼栋户型 4、上门客户“必杀”手段销售人员奖惩制度惩罚制度末尾淘汰制：第一条：末尾淘汰制连续两个月最后一名，直接淘汰第二条：连续三周不开

32、单者，停盘三天第三条：每月成交量倒数两名或本月没有开单者，节假日硬性留守岗位值班第四条：每月依据客观情况，给销售人员制定成交目标，未达标者，进行相应惩罚第五条：继续实行首问负责制，对于有效投诉进行严惩奖励制度第一条：每周产生一名周冠军（奖励现金或同等价值的物品）第二条：每月产生两名月冠军套数及面积冠军。（奖励现金或同等价值的物品）严惩重奖4、上门客户“必杀”手段销售人员奖惩制度惩罚制度末尾4、上门客户“必杀”手段以老带新1：“以老带新”优惠(“以老带新”界定：新客户第一次上门是由 业主带来并成功签约)：业主介绍一位新客户成功购房，并办妥相关购房手续则送1000元/户的现金奖励或购物卡；多介绍则

33、多送。被介绍的新客户则同时享受额外2000元的优惠。执行时间：即日起执行要点：新客户签约一周后，老业主领取奖金（一定要及时）。国内多数楼盘均采用此方式，淡市之下相比其他方式效果更显著案例借鉴：1、慢城（深圳布吉）： 老客户：成交价2；新客户：购房积分，兑换购房优惠2、星河丹堤（深圳龙华）：新老客户：各送一年物管费（折合人民币800020000元左右）3、中海大山地（深圳龙岗）：新老客户：各送388810000元不等；成交新客户送价值2000元奥运纪念章4、上门客户“必杀”手段以老带新1：“以老带新”优惠(“4、上门客户“必杀”手段团购优惠2：团购优惠：凡一个单位5人以上购房，除享受正常折扣外，

34、2房优惠5000元，3房、4房优惠1万。执行时间： 即日起执行要点：深度挖掘现有客户，在购买力较强的企事业单位（国防科大、电信局等）进行小型推介及短信直邮覆盖，对团购客户给予优惠。持销楼盘多采用此方式，效果明显案例借鉴：1、优品建筑（深圳龙华）： 团购价：优惠45个百分点2、东上嘉园（烟台）：团购价：2%优惠3、紫荆花园（东莞）：团购价：额外优惠2万4、上门客户“必杀”手段团购优惠2：团购优惠：持销楼盘多案例：中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出3：特惠单位(2008.1.122008.2.6,共4周)每周推出两套特惠单位，以最低价推出，享受此特惠单位的客户不再享受其他优惠。执行时间：20

35、08.1.122008.2.6执行要点:选取1号楼三房单位，206单位，306单位4、上门客户“必杀”手段特惠单位案例：中央悦城2期开盘时一口价单位当天全部售出3：特惠单位(4、上门客户“必杀”手段针对自住与投资客户类别 自住客户（约80%左右）投资客户（不足20%）关注问题1、两房客户：首付压力；2、三房/四房客户：贷款压力；3、居住环境、生活氛围1、打理麻烦2、贷款/月供压力；3、升值潜力解决方法1、两房客户：低首付，分期付首付 操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分 期返还，一般是入伙前还清。注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐2、三房/四房客户：送月供； 按照贷款7

36、成30年 计算，送半年月供，操作方式一般有 如下2种：（1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减；（2）每月将月供款打入客户帐户内。一般客户均会选择第一种方案。3、增强项目展示及体验感，使客户感受居家氛围1、送装修套餐提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择，一般与百安居等专业公司合作案例：优品艺墅，与百安居合作，提供600元/m2、800元/m2两种套餐2、降低首付，补偿一定年限第一套房与多套房利率差额（一般为35年）3、提升销售人员”杀客“技巧，增强与客户交流，使客户认可本项目4、上门客户“必杀”手段针对自住与投资客户类别 5、持销策略小众营销利用节假日在项目现场举办的针对上门客户及

37、成交客户的小型营销活动。 目的：旺场，客情维护，促进老带新成交 活动方式：论坛类、培训类、讲座类、儿童老人参与类社区活动、老客户参与吃喝玩乐类活动案例：星河丹堤宴请客户大盆菜社区少儿书画活动、舞蹈培训或比赛等养生健康讲座投资理财讲座5、持销策略小众营销利用节假日在项目现场举办的针对上门客针对本项目的小众营销方式1：周末优惠大转奖（2008.12008.2.22.3共计4周） 至春节前每周所有成交客户（以签订商品房买卖合同为准）均可参加幸运周末大转盘抽奖（一等奖为厦门双人三天游;二等奖为价值2000元购物卡;三等奖待定）活动，增加周末现场热销气氛。执行时间：2008.1起每周末举行一次,一个月组

38、织一次获奖业主的旅游执行要点：转盘制作精美，奖品实用案例借鉴：徽王府 飞镖/转盘定折扣活跃现场气氛，增强娱乐性 针对本项目的小众营销方式1：周末优惠大转奖（2008.12针对本项目的小众营销方式2：投资理财讲座（2008.1.122008.2.22.3共计3周） 至春节前邀请银行专家举办投资理财讲座，增加周末现场热销气氛。 执行时间：2008.1.12起每周末举行一次案例借鉴：后海公馆 持销期，聚集人气针对本项目的小众营销方式2：投资理财讲座（2008.1.12针对本项目的小众营销方式3：系列亲子活动(结合园林工程)明年开春,园林展示到位后,举办有奖绘画比赛,寻宝游戏，歌唱比赛等。执行时间：2008.32008. 8每两周1次执行要点:邀请周边学校学生及所有业主小孩针对本项目的小众营销方式3：系列亲子活动(结合园林工程)针对本项目的小众营销方式4：系列装修讲座（2008.82008.12共计5个月） 入伙前邀请百安居、装修公司对业主进行装修知识培训。 执行时间：2008.8起每月举行一次针对本项目的小众营销方式4：系列装修讲座（2008.820针对本项目的小众营销方式5：系列养生讲座（2008.32008.8共计6个月） 邀请医护人员、健身馆