销售人员职业培训教案课件

先超销售人员培训先超销售人员培训1业务培训“初生牛犊不怕虎”。初出茅庐的业务员如果只凭“牛”气，则很难得到职位的提升。如何让自己步步高？对于能力的提升，成为诸多业务人员的共同愿望。那么，如何让自己的能力得到最快的提升，总结了一下几点：业务培训“初生牛犊不怕虎”。初出2第一篇

形象学形象学第一篇形象学3第一步：出类拔萃的自我包装一、穿出翩翩的风度形象学1、服饰应该适合年龄2、服饰应该适合形体3、服饰应该适合气候4、服饰应该适合场合第一步：出类拔萃的自我包装一、穿出翩翩的风度形象学1、服4第二步：恰当的握手方式1、不要击剑式的握手形象学2、不要戴手套握手3、不要死鱼式的握手4、不要手扣手式的握手5、不要虎钳式的握手6、不要不讲顺序的握手7、不要掌心向下压的握手第二步：恰当的握手方式1、不要击剑式的握手形象学2、不要5第二步：恰当的握手方式8、不要心不在焉的握手形象学9、不要持久式的握手10、不要用左手握手11、不要随处滥用双手握手12、不要过分客套13、握手时，要与对方目光接触，面带笑容,握手要有一定的力度，它表示了你坚定、有力的性格和热切的态度握手时间约为3-5秒第二步：恰当的握手方式8、不要心不在焉的握手形象学9、不61、不整洁的服装有伤大雅第三步：彬彬有礼的销售细节形象学2、不文明的举动有伤人格3、不文雅的形象有失风度1、不整洁的服装有伤大雅第三步：彬彬有礼的销售细节形象学7第二篇

素质论素质论第二篇素质论8第一步：销售人员应具备的基本素质1、诚实素质论2、机敏（不要领导去客户都不会做好铺垫。。等等3、勇气4、勤勉5、自信6、关心他人7、精力充沛8、态度和蔼9、随和，有天赋的亲和力第一步：销售人员应具备的基本素质1、诚实素质论2、机敏（9第二步：销售人员良好的工作态度和习惯，态度决定一切。1、随时养成坐前面的习惯（从心里上来讲，喜欢做前面的人心态很积极。。。。）素质论2、养成凝视对方交谈的习惯3、走路的速度比别人快20%5、大方开朗的微笑（面由心生。。。）4、主动发言第二步：销售人员良好的工作态度和习惯，态度决定一切。1、随时10第三步：销售人员应屏弃的弱点1、拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

素质论2、找藉口。不要找藉口，找订单才有用。3、悲观，结果正如预期一样黯淡。第三步：销售人员应屏弃的弱点1、拖延的习惯——不能立即且坚定11第四步：了解，认识自我1、为了达到目的，你必须向自己提出以下问题：⑴我的长处是什么？⑵我最擅长的工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，你做的最成功的工作是什么？⑶为了完成工作，哪些能力或是技术帮了我很大的忙？⑷我经常在那些工作上的失败，目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，那种是最为严重的？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？⑸我目前面临的困难是什么？目前三大困难是什么？素质论第四步：了解，认识自我1、为了达到目的，你必须向自己提出以下12第四步：了解，认识自我2、分析还需要成长的部分⑴在以前从事的工作中，你在那些方面还需要“成长”？以自己的知识水准和目前的工作要求做对照，就能发现那些方面需要成长！⑵你也有必要去思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己内涵更充实”的问题，也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备那些能力？素质论第四步：了解，认识自我2、分析还需要成长的部分素质论13第五步：自我管理秘诀1、销售目标管理⑴把精力贯注在最重要的20%的事物上，获得的确是80%的结果⑵在一张纸上用250字数把自己关键的目标写下来，具体的说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样满足？⑶经常抽出时间一读再读自己的目标，须知这种习惯会导致变化；⑷经常花一些时间来检查目标的实现情况，然后审查自己的行为和目标是否一致？素质论第五步：自我管理秘诀1、销售目标管理素质论14第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏⑴集中精力去做那些正确的事⑵不要等到事情以表明完全正确时才去做，要事先给自己定个标准，只要事情基本正确就去做；⑶具体回顾自己所做的工作；⑷告诉自己对该工作良好的感受；⑸沉默一会，让自己高兴一会，然后去体会做完工作后满意的感受；素质论第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏素质论15第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏⑹提醒自己是一个有价值的人，我喜欢自己；⑺告诉自己以后要经常这样做，因为越是对自己工作满意，越是会做出更好的销售效果；素质论第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏素质论16第五步：自我管理秘诀3、自我责备⑴明确自己要以较小的压力，做更多的业务这个目标来要求自己的行为；⑵每当发现自己的销售行为不对时，立即对自己的行为加以责备；⑶告诉自己做错什么了，需有针对性；⑷告诉自己对所做的事感觉如何；⑸安静几秒钟，让自己确实想想，对那些不合己意的行为有何感受素质论第五步：自我管理秘诀3、自我责备素质论17第五步：自我管理秘诀3、自我责备⑹牢牢记住自己已改变的销售行为；⑺告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己；⑻当对自己的行为不满而对自己感觉满意时，要改变自己的行为方式；⑼要明确自我责备后，此事就结束了；⑽嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己；素质论第五步：自我管理秘诀3、自我责备素质论18第六步：营销人员的人生目标1、工作方面⑴希望以后有多少的收入；⑵希望爬到什么样的职务；⑶希望获得多大的权限；⑷希望从工作中获得怎样的名声；素质论我们公司以后会是什么样情况的呢？第六步：营销人员的人生目标1、工作方面素质论我们公司以后19第六步：营销人员的人生目标2、家庭方面⑴希望拥有怎样的生活水准；⑵希望住上怎样的房子；⑶希望孩子们受到什么程度的教育；素质论第六步：营销人员的人生目标2、家庭方面素质论20第六步：营销人员的人生目标3、社会方面⑴希望拥有什么样的朋友；⑵希望属于什么样的社交圈；⑶希望拥有什么样的嗜好；素质论第六步：营销人员的人生目标3、社会方面素质论21第三篇

心理学心理学第三篇心理学22第一步：深入了解消费者需求1、消费者按其性质划分⑴生理性需求；⑵心理性需求；心理学第一步：深入了解消费者需求1、消费者按其性质划分心理学23第一步：深入了解消费者需求2、消费者需求按其形态划分⑴现实性需求；⑵潜在性需求；心理学第一步：深入了解消费者需求2、消费者需求按其形态划分心理24心理学心理学25第四篇

技能与方法技能与方法第四篇技能与方法26

第一步：特别销售计划技能与方法销售前1、出差前要做一份详细的出差计划；(路线，重点城市，重点客户，，等等）2、提升自己的市场洞察力，对于一个刚刚介入新行业的你，那么首先要有对事物的观察力，比方说，刚到一个城市，下车后，就要注意观察这个城市的规划和面貌，因为我们这个行业和房地产是息息相关的，可以看看这里新开盘的楼盘和小区，并把它们的名字记住！还可以从这个城市的人口，消费水平等做一个了解，这个对你以后谈客户会多一些谈判的信息！第一步：特别销售计划技能与方法销售前1、出差前要做一份详细273、谈判后，要针对客户的需求，要有某些特别的提案，以便争取下次谈判的主动；3、谈判后，要针对客户的需求，要有某些特别的提案，以便争取下28

第二步：具有丰富的产品知识技能与方法销售前知己知彼，百战不殆1、产品知识包括很多层面：产品的起源、产品的制作工艺、产品的安装使用方法、我们产品的优势等等；第二步：具有丰富的产品知识技能与方法销售前知己知彼，百战不292、最需要怎么样的产品知识已不仅仅是我们自己的产品知识，更重要的是竞争对手的产品知识（外观、型号、价格、促销等等）；3、谈判时，不能光靠谈产品来说明，要拟订一套适合当地市场的操作思路，来说服客户比任何都重要；2、最需要怎么样的产品知识已不仅仅是我们自己的产品知识，3、30

第三步：成功邀约的五个法则技能与方法销售前2、当面邀约；3、强势邀约；1、电话邀约；4、态度诚恳；5、口气亲切；第三步：成功邀约的五个法则技能与方法销售前2、当面邀约；331

第四步：制定自己的标准说法技能与方法销售前2、先写出来，然后再三推敲；3、练习（发出声音读读看）；1、把客户可能会提出的问题找到一个合理的说法；第四步：制定自己的标准说法技能与方法销售前2、先写出来，然32

第五步：及时把握当地市场信息技能与方法销售前1、培养自己的分析能力，对于经销商和消费者所传递的的信息要进行分析和评估，这个工作一般可以安排在拜访客户之后，对所收集的信息进行评估和分析，可通过询问法来探求最真实的信息！比方说，想了解其他品牌销量的时候，你可以问问别的品牌这两个月或者一年的销量多少，通过几个不同人的说法来评估信息的真实性；第五步：及时把握当地市场信息技能与方法销售前1、培养自己的332、把你了解的信息全部用笔记本写下来，进行评估；（好记性不如烂笔头）2、把你了解的信息全部用笔记本写下来，进行评估；（好记性不如34

第六步：谈判时的自信谋略技能与方法销售前；1、欲擒故纵谋略；(不讲）当销售者自己对产品内容看好，不愁卖不出去时，可以以此策略来应对市场的目标消费者。故意表现出对销售额的情景有把握，引起消费者对产品的看好心理。举例子：第六步：谈判时的自信谋略技能与方法销售前；1、欲擒故纵谋略352感情策略感情的投入1中国人都是非常注重感情很多人做生意其实选品牌就是选择销售人员的个人2资金时间的投入(小礼品，多陪陪客户……..)2感情策略感情的投入363、事例启迪谋略；

通过说事儿来感动消费者。（比如我们公司其他地方的经销商怎么样怎么样。。）合理利用第三战场资源3、事例启迪谋略；

通过说事儿来感动消费者。（比如我们公司其374、借“砖”敲门谋略；比如说，在开发新顾客的时候，可以用借砖敲门谋略。在接近顾客之前可以以（顺便拜访或市场调查员等）理由达到首次接触的铺垫。在再次上门推销的时候就不会不受欢迎，从而避免对推销人员的腻烦心理。4、借“砖”敲门谋略；比如说，在开发新顾客的时候，可以用借砖385、借名调利谋略；即借助名人效应来吸引购买者的购买冲动。中国品牌500强十大品牌明星梁永斌代言5、借名调利谋略；即借助名人效应来吸引购买者的购买冲动。396、幽默谈谐谋略；通过改善销售员的谈话方式吸引顾客。6、幽默谈谐谋略；通过改善销售员的谈话方式吸引顾客。407、装“愚”似傻谋略；

当遇到爱表现自己的消费者来购买产品的时候，良好的销售员会表现出一种“我们不明白”的愚者姿态，让目标消费者有机会展示自己的口才，让他多说。最终这个销售员用言简意赅的话语就能说服消费者，达到购买的目的。7、装“愚”似傻谋略；

当遇到爱表现自己的消费者来购买产品的41

第一步：珍惜最初的六秒钟技能与方法销售中2、了解目光的焦点；(顾客先产品时喜欢的产品目光可能多停留一下）1、了解目光的礼节；第一步：珍惜最初的六秒钟技能与方法销售中2、了解目光的焦点42

第二步：巧妙的问候语技能与方法销售中2、谈谈天气；1、巧用赞美法；3、应主动热情,诚实友善的态度；4、应适可而止，因势利导；第二步：巧妙的问候语技能与方法销售中2、谈谈天气；1、巧用43

第三步：打电话的技巧（下午单独培训）技能与方法销售中2、注意时机(有必要洞察对方”何时比较空闲”,以免引起对方的困扰或反感)；1、认清电话有开放性和社会性；3、注意自己的声音和心态；4、通话以简洁为主；5、避开电话的高峰时段(上班后一两个小时内,午间休息后一两个小时内)；第三步：打电话的技巧（下午单独培训）技能与方法销售中2、注44

第四步：注意自己的注意力技能与方法销售中2、听能处理信息；1、听能捕获信息；3、调动并保持注意力；4、同客户保持稳定的目光接触；5、倾听时注意姿态；第四步：注意自己的注意力技能与方法销售中2、听能处理信息；45

第四步：巧妙的探询方式技能与方法销售中2、委婉含蓄提问法；1、开门见山提问法；3、诱问导入提问法；4、限制选择提问法；5、协商讨论提问法；一般来说，艺术提问有以下六种：６、澄清证实提问法；第四步：巧妙的探询方式技能与方法销售中2、委婉含蓄提问法；46

第五步：恰当的赞美客户技能与方法销售中2、观察异点赞美客户；（从长相，谈吐，知识。。。)1、具体明确的赞美客户；第五步：恰当的赞美客户技能与方法销售中2、观察异点赞美客户47技能与方法招商人员作业指导书错误2：缺乏诚恳的态度，你试图说服别人接受你的观点，必须怀着真诚的愿望来服务，应该从对方的利益出发，而不是光从你的利益出发；错误1：说有余而听不足，当你说的时候，你只是讲出你已知的事情；错误3：对细节重视不足，忽略了诸多细节，因此也将错过成交的机会。一、谈判中常见的三大错误：技能与方法招商人员作业指导书错误2：缺乏诚恳的态度，你试图说48二、注重谈判中人的因素技能与方法招商人员作业指导书招商谈判中，人的因素有时在谈判中起着相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如，首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确深不可测。因此，招商谈判中首先要解决人的问题。对于任何招商谈判，如果将人的问题解决好了，将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常会看到，同样一个谈判，一个人谈不成，换一个人就很快达成。这足以证明人的因素在招商谈判中的重要性。二、注重谈判中人的因素技能与方法招商人员作业指导书49二、谈判中人的因素技能与方法1、同样一个谈判，一个人谈不成，换一个人就很快达成，这足以证明人的因素在招商谈判中的重要性。谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否起积极作用，或带来消极作用。2、千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。由此看来，在招商谈判中，将人的问题与实质利益掺合在一起来处理，有时是非常危险的。我们建议谈判者在进行实质利益谈判中，应单独解决人的问题，也就是把朋友感情和经济利益分开来处理。招商人员作业指导书二、谈判中人的因素技能与方法1、同样一个谈判，一个人谈不成，50二、谈判中人的因素技能与方法3、在谈判中双方意见不一致时，我们建议不妨尝试以下处理方法：（1）不妨站在对方的立场上考虑问题；（2）不要以自己为中心推论对方的意图；（3）相互讨论彼此的见解和看法；（4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会；（5）一定要让对方感觉到自己参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映；招商人员作业指导书二、谈判中人的因素技能与方法3、在谈判中双方意见不一致时，我51二、谈判中人的因素技能与方法4、成功谈判的五种方法：（1）充分准备。想清讲解的思路，在精神上以及身体上都要有充分的准备。（2）针对对方的疑虑进行解释。如果你听到对方产生了某种疑虑，不要放过它，针对疑虑向决策者仔细而全面地去解释。（3）如果你确实能够帮助对方，应该迅速决定。（4）请求决定。如果他们还没有准备好作出决定，你也将从回答中有所收获。（5）坚持不懈。世界上成功的人，几乎都是坚持不懈者。（6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。招商人员作业指导书二、谈判中人的因素技能与方法4、成功谈判的五种方法：招商人员52三、掌握经销商更多的信息情报

技能与方法1、“知彼知己者，百战不殆；不知彼，而知己者，一胜一负；不知彼、不知己，每战必殆。”谈判也是一种“战争”，要想赢得战争首先就必须了解自己，更要了解经销商，掌握经销商的优势、劣势以及大量的内部消息；有针对性地制定谈判策略，就可以击中经销商的要害，争取到与经销商讨价还价的筹码，这样就可以获得主动。总之，越了解经销商，企业就越有主动权。招商人员作业指导书三、掌握经销商更多的信息情报技能与方法1、“知彼知己者，百53三、掌握经销商更多的信息情报

技能与方法2、站在对方的立场上考虑问题，并不是让你遵循对方的思路解决问题，而是这种思路可以帮助你找到问题的症结所在，最终达成解决问题的方法。

招商人员作业指导书3、越了解经销商，企业就越有主动权。谈判之前，企业在与经销商的交往中，应十分留意获取经销商的信息，并认真做好记录工作。我们还可以从各种报刊和互联网收集有关的信息。有些经销商都建有自己的网站，我们应在平时加以注意，并做好信息的分析、研究工作。三、掌握经销商更多的信息情报技能与方法2、站在对方的立场上54四、力争主座谈判技能与方法主座谈判是在自己所在地组织的谈判，是在自己做主人的情况下组织的谈判。主座谈判有以下几个特点，可以使企业获得优势：招商人员作业指导书1、谈判底气足。由于在自己企业所在地谈判，从谈判的时间表到各种谈判资料的准备等方面均比较方便。

2、以礼压客。东道主一般总是以“礼节”来表现自己，使客人难却情面，使经销商碍于情面作出让步，这样就获得了主动。四、力争主座谈判技能与方法主座谈判是在自己所在地组织的谈判55五、如果你的谈判对手发脾气技能与方法谈判中，谈判人员的情感表露也对谈判产生重要影响。我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

招商人员作业指导书1、招商人员应积极、主动地与经销商沟通感情，创造一种轻松气氛，缩短双方在心理上的距离。A、首先要关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪B、让对手的情绪得到发泄C、试用象征性的体态语言缓解情感冲突五、如果你的谈判对手发脾气技能与方法谈判中，谈判人员的情感表56五、如果你的谈判对手发脾气技能与方法招商人员作业指导书2、对待失败的五种态度：

A、从不把失败当做失败，只是当做一种学习的经历；

B、从不把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使自己调整方向；

C、从不把失败当做失败，只是把它作为发展自己幽默感的机会；

D、从不把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善自己表现过程的机会；E、从不把失败当做失败，只是把它作为自己必须玩赢的游戏。五、如果你的谈判对手发脾气技能与方法招商人员作业指导书2、对57六、重视语言交流技能与方法招商人员作业指导书1、主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法2、一定要让你的表达让对方听明白3、交流的内容应该有针对性六、重视语言交流技能与方法招商人员作业指导书1、主动耐心地58七、注重利益，而非让步技能与方法招商人员作业指导书1、谈判中要学会让步，而让步的谈判并不等于是失败的谈判。(有条件的妥协）2、能否准确识别利益因素对于双方都十分重要。

3、那些取得最突出成就的人，心中燃烧的是“必须成功”的火焰，而不只是“希望成功”。

七、注重利益，而非让步技能与方法招商人员作业指导书1、谈判中59八、谈判谈什么（谈判是有条件的妥协）技能与方法招商人员作业指导书主要因素百分比(%)产品品质好，与现经销的产品对路67，生产企业声誉好、规模大50，经销政策好50，偶然的机遇6，有私人关系02、生产企业规模、信誉和经销政策是经销商最关心的问题。3、经销商对各项经销政策的关注程度主要经销政策百分比(%)：价格(78%)，广告支持(61%)，供货及时(56%)技术支持(50%)售后服务(44%)销售返点(17%)其他(6%)在2006年一家咨询公司对近百个经销商进行了一个小规模的调查。调查结果如下：八、谈判谈什么（谈判是有条件的妥协）技能与方法招商人员作业60八、谈判谈什么

技能与方法招商人员作业指导书4、广告支持是经销商关注的第二个重要因素。

5、企业为经销商提供的销售后勤服务，也是经销商关注的因素。6、为了获取合适的经销商，在谈判时一定要向经销商重点阐述以下五个方面：（1）产品品质好，有丰厚利润；（2）强大广告和促销支持；（3）管理上鼎力相助；（4）公平的交易政策和友好的合作关系。(5)品牌支持八、谈判谈什么技能与方法招商人员作业指导书4、广告支持是经61九、谈判态度技能与方法招商人员作业指导书要热情大方，表现出应有的待客之道（具体可参阅第九章中的“来人接待规范”）。要有耐心，“百分之九十的谈判企业成功于耐心，百分之九十的谈判失败于缺乏耐心”。

九、谈判态度技能与方法招商人员作业指导书要热情大方，表现出62十、谈判态度技能与方法招商人员作业指导书招商是一项操作性非常强的工作。从产品包装、招商策略选择、团队组建、招商书的撰写、广告发布，到招商会的组织、经销商的选择、市场推广策略及如何运作样板市场等，已形成了一定的准入壁垒，不是任何一个人都能胜任的。

十、谈判态度技能与方法招商人员作业指导书招商是一项操作性非63先超销售人员培训先超销售人员培训64业务培训“初生牛犊不怕虎”。初出茅庐的业务员如果只凭“牛”气，则很难得到职位的提升。如何让自己步步高？对于能力的提升，成为诸多业务人员的共同愿望。那么，如何让自己的能力得到最快的提升，总结了一下几点：业务培训“初生牛犊不怕虎”。初出65第一篇

形象学形象学第一篇形象学66第一步：出类拔萃的自我包装一、穿出翩翩的风度形象学1、服饰应该适合年龄2、服饰应该适合形体3、服饰应该适合气候4、服饰应该适合场合第一步：出类拔萃的自我包装一、穿出翩翩的风度形象学1、服67第二步：恰当的握手方式1、不要击剑式的握手形象学2、不要戴手套握手3、不要死鱼式的握手4、不要手扣手式的握手5、不要虎钳式的握手6、不要不讲顺序的握手7、不要掌心向下压的握手第二步：恰当的握手方式1、不要击剑式的握手形象学2、不要68第二步：恰当的握手方式8、不要心不在焉的握手形象学9、不要持久式的握手10、不要用左手握手11、不要随处滥用双手握手12、不要过分客套13、握手时，要与对方目光接触，面带笑容,握手要有一定的力度，它表示了你坚定、有力的性格和热切的态度握手时间约为3-5秒第二步：恰当的握手方式8、不要心不在焉的握手形象学9、不691、不整洁的服装有伤大雅第三步：彬彬有礼的销售细节形象学2、不文明的举动有伤人格3、不文雅的形象有失风度1、不整洁的服装有伤大雅第三步：彬彬有礼的销售细节形象学70第二篇

素质论素质论第二篇素质论71第一步：销售人员应具备的基本素质1、诚实素质论2、机敏（不要领导去客户都不会做好铺垫。。等等3、勇气4、勤勉5、自信6、关心他人7、精力充沛8、态度和蔼9、随和，有天赋的亲和力第一步：销售人员应具备的基本素质1、诚实素质论2、机敏（72第二步：销售人员良好的工作态度和习惯，态度决定一切。1、随时养成坐前面的习惯（从心里上来讲，喜欢做前面的人心态很积极。。。。）素质论2、养成凝视对方交谈的习惯3、走路的速度比别人快20%5、大方开朗的微笑（面由心生。。。）4、主动发言第二步：销售人员良好的工作态度和习惯，态度决定一切。1、随时73第三步：销售人员应屏弃的弱点1、拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

素质论2、找藉口。不要找藉口，找订单才有用。3、悲观，结果正如预期一样黯淡。第三步：销售人员应屏弃的弱点1、拖延的习惯——不能立即且坚定74第四步：了解，认识自我1、为了达到目的，你必须向自己提出以下问题：⑴我的长处是什么？⑵我最擅长的工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，你做的最成功的工作是什么？⑶为了完成工作，哪些能力或是技术帮了我很大的忙？⑷我经常在那些工作上的失败，目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，那种是最为严重的？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？⑸我目前面临的困难是什么？目前三大困难是什么？素质论第四步：了解，认识自我1、为了达到目的，你必须向自己提出以下75第四步：了解，认识自我2、分析还需要成长的部分⑴在以前从事的工作中，你在那些方面还需要“成长”？以自己的知识水准和目前的工作要求做对照，就能发现那些方面需要成长！⑵你也有必要去思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己内涵更充实”的问题，也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备那些能力？素质论第四步：了解，认识自我2、分析还需要成长的部分素质论76第五步：自我管理秘诀1、销售目标管理⑴把精力贯注在最重要的20%的事物上，获得的确是80%的结果⑵在一张纸上用250字数把自己关键的目标写下来，具体的说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样满足？⑶经常抽出时间一读再读自己的目标，须知这种习惯会导致变化；⑷经常花一些时间来检查目标的实现情况，然后审查自己的行为和目标是否一致？素质论第五步：自我管理秘诀1、销售目标管理素质论77第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏⑴集中精力去做那些正确的事⑵不要等到事情以表明完全正确时才去做，要事先给自己定个标准，只要事情基本正确就去做；⑶具体回顾自己所做的工作；⑷告诉自己对该工作良好的感受；⑸沉默一会，让自己高兴一会，然后去体会做完工作后满意的感受；素质论第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏素质论78第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏⑹提醒自己是一个有价值的人，我喜欢自己；⑺告诉自己以后要经常这样做，因为越是对自己工作满意，越是会做出更好的销售效果；素质论第五步：自我管理秘诀2、自我赞赏素质论79第五步：自我管理秘诀3、自我责备⑴明确自己要以较小的压力，做更多的业务这个目标来要求自己的行为；⑵每当发现自己的销售行为不对时，立即对自己的行为加以责备；⑶告诉自己做错什么了，需有针对性；⑷告诉自己对所做的事感觉如何；⑸安静几秒钟，让自己确实想想，对那些不合己意的行为有何感受素质论第五步：自我管理秘诀3、自我责备素质论80第五步：自我管理秘诀3、自我责备⑹牢牢记住自己已改变的销售行为；⑺告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己；⑻当对自己的行为不满而对自己感觉满意时，要改变自己的行为方式；⑼要明确自我责备后，此事就结束了；⑽嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己；素质论第五步：自我管理秘诀3、自我责备素质论81第六步：营销人员的人生目标1、工作方面⑴希望以后有多少的收入；⑵希望爬到什么样的职务；⑶希望获得多大的权限；⑷希望从工作中获得怎样的名声；素质论我们公司以后会是什么样情况的呢？第六步：营销人员的人生目标1、工作方面素质论我们公司以后82第六步：营销人员的人生目标2、家庭方面⑴希望拥有怎样的生活水准；⑵希望住上怎样的房子；⑶希望孩子们受到什么程度的教育；素质论第六步：营销人员的人生目标2、家庭方面素质论83第六步：营销人员的人生目标3、社会方面⑴希望拥有什么样的朋友；⑵希望属于什么样的社交圈；⑶希望拥有什么样的嗜好；素质论第六步：营销人员的人生目标3、社会方面素质论84第三篇

心理学心理学第三篇心理学85第一步：深入了解消费者需求1、消费者按其性质划分⑴生理性需求；⑵心理性需求；心理学第一步：深入了解消费者需求1、消费者按其性质划分心理学86第一步：深入了解消费者需求2、消费者需求按其形态划分⑴现实性需求；⑵潜在性需求；心理学第一步：深入了解消费者需求2、消费者需求按其形态划分心理87心理学心理学88第四篇

技能与方法技能与方法第四篇技能与方法89

第一步：特别销售计划技能与方法销售前1、出差前要做一份详细的出差计划；(路线，重点城市，重点客户，，等等）2、提升自己的市场洞察力，对于一个刚刚介入新行业的你，那么首先要有对事物的观察力，比方说，刚到一个城市，下车后，就要注意观察这个城市的规划和面貌，因为我们这个行业和房地产是息息相关的，可以看看这里新开盘的楼盘和小区，并把它们的名字记住！还可以从这个城市的人口，消费水平等做一个了解，这个对你以后谈客户会多一些谈判的信息！第一步：特别销售计划技能与方法销售前1、出差前要做一份详细903、谈判后，要针对客户的需求，要有某些特别的提案，以便争取下次谈判的主动；3、谈判后，要针对客户的需求，要有某些特别的提案，以便争取下91

第二步：具有丰富的产品知识技能与方法销售前知己知彼，百战不殆1、产品知识包括很多层面：产品的起源、产品的制作工艺、产品的安装使用方法、我们产品的优势等等；第二步：具有丰富的产品知识技能与方法销售前知己知彼，百战不922、最需要怎么样的产品知识已不仅仅是我们自己的产品知识，更重要的是竞争对手的产品知识（外观、型号、价格、促销等等）；3、谈判时，不能光靠谈产品来说明，要拟订一套适合当地市场的操作思路，来说服客户比任何都重要；2、最需要怎么样的产品知识已不仅仅是我们自己的产品知识，3、93

第三步：成功邀约的五个法则技能与方法销售前2、当面邀约；3、强势邀约；1、电话邀约；4、态度诚恳；5、口气亲切；第三步：成功邀约的五个法则技能与方法销售前2、当面邀约；394

第四步：制定自己的标准说法技能与方法销售前2、先写出来，然后再三推敲；3、练习（发出声音读读看）；1、把客户可能会提出的问题找到一个合理的说法；第四步：制定自己的标准说法技能与方法销售前2、先写出来，然95

第五步：及时把握当地市场信息技能与方法销售前1、培养自己的分析能力，对于经销商和消费者所传递的的信息要进行分析和评估，这个工作一般可以安排在拜访客户之后，对所收集的信息进行评估和分析，可通过询问法来探求最真实的信息！比方说，想了解其他品牌销量的时候，你可以问问别的品牌这两个月或者一年的销量多少，通过几个不同人的说法来评估信息的真实性；第五步：及时把握当地市场信息技能与方法销售前1、培养自己的962、把你了解的信息全部用笔记本写下来，进行评估；（好记性不如烂笔头）2、把你了解的信息全部用笔记本写下来，进行评估；（好记性不如97

第六步：谈判时的自信谋略技能与方法销售前；1、欲擒故纵谋略；(不讲）当销售者自己对产品内容看好，不愁卖不出去时，可以以此策略来应对市场的目标消费者。故意表现出对销售额的情景有把握，引起消费者对产品的看好心理。举例子：第六步：谈判时的自信谋略技能与方法销售前；1、欲擒故纵谋略982感情策略感情的投入1中国人都是非常注重感情很多人做生意其实选品牌就是选择销售人员的个人2资金时间的投入(小礼品，多陪陪客户……..)2感情策略感情的投入993、事例启迪谋略；

通过说事儿来感动消费者。（比如我们公司其他地方的经销商怎么样怎么样。。）合理利用第三战场资源3、事例启迪谋略；

通过说事儿来感动消费者。（比如我们公司其1004、借“砖”敲门谋略；比如说，在开发新顾客的时候，可以用借砖敲门谋略。在接近顾客之前可以以（顺便拜访或市场调查员等）理由达到首次接触的铺垫。在再次上门推销的时候就不会不受欢迎，从而避免对推销人员的腻烦心理。4、借“砖”敲门谋略；比如说，在开发新顾客的时候，可以用借砖1015、借名调利谋略；即借助名人效应来吸引购买者的购买冲动。中国品牌500强十大品牌明星梁永斌代言5、借名调利谋略；即借助名人效应来吸引购买者的购买冲动。1026、幽默谈谐谋略；通过改善销售员的谈话方式吸引顾客。6、幽默谈谐谋略；通过改善销售员的谈话方式吸引顾客。1037、装“愚”似傻谋略；

当遇到爱表现自己的消费者来购买产品的时候，良好的销售员会表现出一种“我们不明白”的愚者姿态，让目标消费者有机会展示自己的口才，让他多说。最终这个销售员用言简意赅的话语就能说服消费者，达到购买的目的。7、装“愚”似傻谋略；

当遇到爱表现自己的消费者来购买产品的104

第一步：珍惜最初的六秒钟技能与方法销售中2、了解目光的焦点；(顾客先产品时喜欢的产品目光可能多停留一下）1、了解目光的礼节；第一步：珍惜最初的六秒钟技能与方法销售中2、了解目光的焦点105

第二步：巧妙的问候语技能与方法销售中2、谈谈天气；1、巧用赞美法；3、应主动热情,诚实友善的态度；4、应适可而止，因势利导；第二步：巧妙的问候语技能与方法销售中2、谈谈天气；1、巧用106

第三步：打电话的技巧（下午单独培训）技能与方法销售中2、注意时机(有必要洞察对方”何时比较空闲”,以免引起对方的困扰或反感)；1、认清电话有开放性和社会性；3、注意自己的声音和心态；4、通话以简洁为主；5、避开电话的高峰时段(上班后一两个小时内,午间休息后一两个小时内)；第三步：打电话的技巧（下午单独培训）技能与方法销售中2、注107

第四步：注意自己的注意力技能与方法销售中2、听能处理信息；1、听能捕获信息；3、调动并保持注意力；4、同客户保持稳定的目光接触；5、倾听时注意姿态；第四步：注意自己的注意力技能与方法销售中2、听能处理信息；108

第四步：巧妙的探询方式技能与方法销售中2、委婉含蓄提问法；1、开门见山提问法；3、诱问导入提问法；4、限制选择提问法；5、协商讨论提问法；一般来说，艺术提问有以下六种：６、澄清证实提问法；第四步：巧妙的探询方式技能与方法销售中2、委婉含蓄提问法；109

第五步：恰当的赞美客户技能与方法销售中2、观察异点赞美客户；（从长相，谈吐，知识。。。)1、具体明确的赞美客户；第五步：恰当的赞美客户技能与方法销售中2、观察异点赞美客户110技能与方法招商人员作业指导书错误2：缺乏诚恳的态度，你试图说服别人接受你的观点，必须怀着真诚的愿望来服务，应该从对方的利益出发，而不是光从你的利益出发；错误1：说有余而听不足，当你说的时候，你只是讲出你已知的事情；错误3：对细节重视不足，忽略了诸多细节，因此也将错过成交的机会。一、谈判中常见的三大错误：技能与方法招商人员作业指导书错误2：缺乏诚恳的态度，你试图说111二、注重谈判中人的因素技能与方法招商人员作业指导书招商谈判中，人的因素有时在谈判中起着相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如，首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确深不可测。因此，招商谈判中首先要解决人的问题。对于任何招商谈判，如果将人的问题解决好了，将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常会看到，同样一个谈判，一个人谈不成，换一个人就很快达成。这足以证明人的因素在招商谈判中的重要性。二、注重谈判中人的因素技能与方法招商人员作业指导书112二、谈判中人的因素技能与方法1、同样一个谈判，一个人谈不成，换一个人就很快达成，这足以证明人的因素在招商谈判中的重要性。谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否起积极作用，或带来消极作用。2、千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。由此看来，在招商谈判中，将人的问题与实质利益掺合在一起来处理，有时是非常危险的。我们建议谈判者在进行实质利益谈判中，应单独解决人的问题，也就是把朋友感情和经济利益分开来处理。招商人员作业指导书二、谈判中人的因素技能与方法1、同样一个谈判，一个人谈不成，113二、谈判中人的因素技能与方法3、在谈判中双方意见不一致时，我们建议不妨尝试以下处理方法：（1）不妨站在对方的立场上考虑问题；（2）不要以自己为中心推论对方的意图；（3）相互讨论彼此的见解和看法；（4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会；（5）一定要让对方感觉到自己参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映；招商人员作业指导书二、谈判中人的因素技能与方法3、在谈判中双方意见不一致时，我114二、谈判中人的因素技能与方法4、成功谈判的五种方法：（1）充分准备。想清讲解的思路，在精神上以及身体上都要有充分的准备。（2）针对对方的疑虑进行解释。如果你听到对方产生了某种疑虑，不要放过它，针对疑虑向决策者仔细而全面地去解释。（3）如果你确实能够帮助对方，应该迅速决定。（4）请求决定。如果他们还没有准备好作出决定，你也将从回答中有所收获。（5）坚持不懈。世界上成功的人，几乎都是坚持不懈者。（6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。招商人员作业指导书二、谈判中人的因素技能与方法4、成功谈判的五种方法：招商人员115三、掌握经销商更多的信息情报

技能与方法1、“知彼知己者，百战不殆；不知彼，而知己者，一胜一负；不知彼、不知己，每战必殆。”谈判也是一种“战争”，要想赢得战争首先就必须了解自己，更要了解经销商，掌握经销商的优势、劣势以及大量的内部消息；有针对性地制定谈判策略，就可以击中经销商的要害，争取到与经销商讨价还价的筹码，这样就可以获得主动。总之，越了解经销商，企业就越有主动权。招商人员作业指导书三、掌握经销商更多的信息情报技能与方法1、“知彼知己者，百116三、掌握经销商更多的信息情报

技能与方法2、站在对方的立场上考虑问题，并不是让你遵循对方的思路解决问题，而是这种思路可以帮助你找到问题的症结所在，最终达成解决问题的方法。

招商人员作业指导书3、越了解经销商，企业就越有主动权。谈判之前，企业在与经销商的交往中，应十分留意获取经销商的信息，并认真做好记录工作。我们还