城市花园商业定位及营销方案建议课件

【万科城市花园】广州经纬房产咨询有限公司二○○五年六月商业定位及营销方案建议【万科城市花园】广州经纬房产咨询有限公司商业定位及营销方案建目录第一部分综合调研总结分析第二部分项目定位及业态规划建议第三部分项目营销推广建议目录第一部分综合调研总结分析第一部分综合调研总结分析第一部分综合调研总结分析消费者调研总结消费者调研总结1、消费者调查总结1）区域消费群家庭收入较低家庭月收入3991元/月方舟去掉2000元/月收入以下之家庭分析，估计黄埔区普遍家庭平均收入仍会偏低2）家庭月消费平均约900元/月方舟去掉月收入2000元/月的家庭后，比例相信仍会降低月消费金额为1000元/月以上的亦占34.3%3）消费者较重视有一定档次的饮食场所以上相关详细内容请见方舟市调报告1、消费者调查总结1）区域消费群家庭收入较低以上相关详细内容4）消费者认为极高档及低档的商场均不适合在黄埔区内开设 如:友谊商店和状元坊；5）消费者对中高档、健康、休闲的场所有一定的需求 如:对天河城广场的需求和认同度是最高的；6）中低档品牌是目前区域消费者的主流；7）消费群中4000-10000元或以上的家庭约有35% 这类群体对中高档产品亦有一定的消费能力及追求； 去掉月收入2000元/月的家庭后，比例相信仍会降低8）“好又多”对吸引黄埔区域的人群有一定的作用 （可考虑业态互补）以上相关详细内容请见方舟市调报告4）消费者认为极高档及低档的商场均不适合在黄埔区内开设以上相家庭月收入对比业主市调=63组，方舟市调=490组2、万科业主调查分析（问卷调查）小结：业主的总体收入水平明显高于区域消费者的整体水平，尤其是在5000元以上的区间；70%以上的家庭月收入在5000元以上。家庭月收入对比业主市调=63组，方舟市调=490组2、万科业月消费金额对比业主市调=63组，方舟市调=490组小结：业主的月消费金额尽管相比区域消费者略高，但整体水平仍然不高，主要集中在800-2000元/㎡左右。月消费金额对比业主市调=63组，方舟市调=490组小结：平时会去的娱乐场所对比备注：该项为多选项小结：业主平时的娱乐场所和区域消费者相比较类似，最高的是咖啡厅、健康俱乐部和茶馆。平时会去的娱乐场所对比备注：该项为多选项小结：业主平时的娱乐希望的饮食配套对比备注：该项为多选项小结：业主对饮食配套的需求亦很大，且相比区域消费者的需求档次偏高，主要反映在高档西餐厅和高档粤菜馆的比例上；同时，业主调查显示对麦当劳、风味菜、普遍粤菜馆和茶餐厅的需求比例亦颇高。希望的饮食配套对比备注：该项为多选项小结：业主对饮食配套的需商业参考项目调研总结商业参考项目调研总结调查商业区域/项目的背景及原因调查商业区域/项目的背景及原因区域/项目背景调查原因区域发展背景及环境相似2.调查范围之商业业态与本项目所在的紧邻业态接近由于黄埔区过往商业发展相对落后，找出区域发展背景及环境相似度高的地域作分析，有助更适当地作出相应的项目业态布局区内消费群特征相近，有原居民，且家庭收环境一般或属国企或大型企业的员工宿舍区2.区域当中夹杂有新建住宅项目，引入新的消费群且消费水平会比原居民略高这些区域地段的商铺经营状况、业态分布及消费群类似程度、对产品价格承受能力等分析，对本项目的各项产品定位及规划分布有较大帮助商业项目的规划、规模或形态和所坐落位置与本项目可作参考此类项目过往及现时的经营中出现的成败得失及场地气氛等资料对本项目具启发性纯小区生活配套型之商业业态、以住宅小区居民的日常生活消费者为主导由于本项目位置相对孤立，必然成为业主及周边小区日常生活基本消费之所在，故分析此类商业业态，可客观及准确的得悉本项目所需要的基本小区配套商业行业之比例，对本项目规划及定位具有参考价值区域/项目背景调查原因区域发展背景及环境相似由于黄埔区过往商广州市内各类比项目/区域广州市内各类比项目/区域编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示1广源新村（景泰直街）大型超市及品牌主力店带动下形成以居民消费为主的商圈生活超市吸引区域居民，品牌主力店拉动消费需求编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示1广源新村大型超编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示2海珠区赤岗新朝传说原为较落后的居住区域，经近年发展成为地铁沿线商住项目，带动区域商业生活超市吸引区域居民，地段发展潜力对商业有良好的未来拉升潜力编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示2海珠区赤岗原为编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示3海珠区下渡路中小型餐饮带动片区其它配套行业大众及特色餐饮对形成消费人流有很大的磁力作用编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示3海珠区下渡路中编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示4海珠区中海名都商铺欠缺统一规划经营，且租金过高脱离市场必要的经营规划对未来的商业发展打下良好的基础编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示4海珠区中海名都编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示5天河区天河都市广场区域环境较混杂，周边居民消费力一般；亮点配套独立商业，服务周边区域居民独立商业既可为社区住户共享，亦有成为片区商业核心的潜力编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示5天河区天河都市编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示6天河区车陂路天朗明居纯粹的社区配套，多为个体经营商户，依托社区居民消费好又多满足社区及周边居民的基本生活需求，通过业态互补形成双赢编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示6天河区车陂路纯编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示7天河区华景路华景新城依托大型社区和大量的居民，发展成熟的社区配套商业，商户经营稳定大众化的生活配套和餐饮对满足片区居民的日常消费需求是十分重要的，亦是有生命力的编号区域/项目最具参考性要点分析对本项目启示7天河区华景路依外区商业调查总结:大部分生活密度较大的区域、项目主要业态以服务周边居民的生活配套业态为主，且经营生命力较稳定，其租金随着区域的成熟不断上升；以集中餐饮成为商区吸引周边客户消费的热点，并通过客流对周边的商铺起着良好的带动作用；服饰精品类普遍在商业环境较为成熟的区域中经营较好，对于社区项目的商业配套来说，其经营有一定难度；百佳、好又多、麦当劳、肯德基这几个品牌主力店是带动周边居民消费人流和吸引商家及投资者的有力支持。外区商业调查总结:黄埔区商业调研总结黄埔区商业调研总结编号区域/项目商业业态特点1大沙地西路区域内最为成熟的商业路段，以百货零售为主的成熟商圈2港湾路以生活区日常生活和饮食商业为主3丰乐北路中小型餐饮带动片区商业4黄埔东路（怡港花园）主要以生活配套的大品牌主力店如百佳超市、永乐家电、麦当劳形成社区配套商业黄埔区商业调查编号区域/项目商业业态特点1大沙地西路区域内最为成熟的商业路各路段大沙地西路港湾路丰乐北路黄埔东路（怡港花园）调查总面积（㎡）约17521㎡约11389㎡约10611㎡约15735㎡业态面积比例面积比例面积比例面积比例面积比例餐饮业态13127%3794.534%874082%3502%百货零售1225671%115610%————231515%生活配套242814%162014%6466%1297082%休闲娱乐6053%321028%4905%————其他9205%161014%7377%1021%备注：以上调查面积为实地目测面积，仅供参考。黄埔各调查区域的业态比例各路段大沙地西路港湾路丰乐北路黄埔东路调查总面积（㎡）约17行业分类位置面积(㎡)大沙地西路元/㎡港湾路元/㎡丰乐北路元/㎡黄埔东路元/㎡餐饮类大型餐饮首、二、三层2000以上-----3020～30-----中型餐饮首、二层400～80035～4020～4030～50-----小型餐饮首层50～25030～5020～4040～50-----生活配套超市首层100～150035～5025-----35～50便利店首层20～6080～100——----------百货零售、精品类首层20～400100～25080～120-----60-100休闲娱乐类二层以上40～5004020～3020～40-----黄埔区域市场平均租金水平分析行业分类位置面积(㎡)大沙地西路港湾路丰乐北路黄埔东路餐饮类黄埔区商业调查总结黄埔区最成熟的商圈集中在大沙地西，主要的业态为百货零售为主，其中不乏中高档品牌店如服装、精品、珠宝、手机专卖店……港湾路作为大沙商圈的辅助性消费业态，主要为大众型日常中低档消费为主；丰乐北路依靠大众餐饮的磁力作用，吸引了区域居民到此的饮食消费；黄埔东路怡港花园一带拥有相当数量的居民，而怡港花园更是黄埔区的前年明星项目，为配合社区居民的需要，其商业主要引进了知名超市百佳和永乐家电服务社区居民。黄埔区商业调查总结意向投资者调研总结备注：意向投资者是指自行到售楼部咨询商业的客户，总调查客户数量72个意向投资者调研总结备注：意向投资者是指自行到售楼部咨询商业的需求面积（㎡）数量10-29730-501451-805100-2003200以上1备注：总调查客户数量72个1、意向购买客户调查情况小结：从需求的面积来看，目前主要是个体投资者为主；而从其意向价格反馈来看，主要接受的价格区间是10000-15000元/㎡；能承受15000-20000高价的客户亦有了4位，占13%的比例。意向单价水平（元/㎡）数量10000以下510000-130001213001200004未透露3意向购买客户（30个）备注：除1人未表明需求楼层外，其余29人全部需求首层单位。需求面积数量10-29730-501451-805100-2需求面积（㎡）数量10-29530-50451-80——80-1001100以上——备注：总调查客户数量72个2、意向租赁客户调查情况小结：从需求的面积来看，以中小面积商铺经营者为主；而从其意向租金反馈来看，普遍接受的价格区间是60-100元/㎡左右。意向租金价格（元/㎡）数量60以下261-80181-993100以上1未透露3意向租赁客户（10个）备注：2人表示可接受二层，其余8人全部需求首层单位。需求面积数量10-29530-50451-80——80-10经营业态数量窗帘家饰1服装精品2药店1个体饮食2干衣店1未透露3————————3、意向购买/租赁客户经营业态调查情况小结：从意向经营的业态来看，购买的客户主要目的是投资放租；其余自行经营的主要业态均为社区服务的配套业态为主。经营业态数量投资放租16儿童用品1电脑音像1加盟店2冰库1个体饮食2日用、服装1未透露6意向租赁客户（10个）意向购买客户（30个）经营业态数量窗帘家饰1服装精品2药店1个体饮食2干衣店1未透综合调研总结启示综合调研总结启示综合调研总结依托周边和本项目未来大量的居民数量，生活配套的需求对本项目商业的发展有长远的生命力；（如华景、广源一带商业）根据类似商业片区的业态形成及组合经验，通过引进一定数量的品牌店——如麦当劳、7-11等，并在业态选择上与好又多形成互补，形成共赢的局面；大众型及特色餐饮对形成消费人流有很大的磁力作用，因此对于本项目来说中大型餐饮及特色餐饮的品牌商家引进是重要的方向之一；（如下渡路、华景一带商业）业态恰当比例的组合，能平衡商户自下而上空间及合理利润，如能配合有一定的业态规划和管理，可令项目整体商业所经营的产品及服务形成具生命力的格局。以上相关详细市调分析报告请见附件（一）综合调研总结以上相关详细市调分析报告请见附件（一）第二部分项目定位及业态规划建议第二部分项目定位及业态规划建议项目定位深化项目定位深化考虑定位时需注意的因素？考虑定位时需注意的因素？1）主要目标消费群的消费次数（密度）2）主要目标消费群的消费能力3）主要目标消费群的主力业态需要评估4）万科对城花业主的开发经营责任感及企业形象品牌5）推动项目对LOFT出售的影响6）兼顾产品/行业定位在区内地理位置的经营效果、租金收益及商户的生存空间1）主要目标消费群的消费次数（密度）2）主要目标消费群的消1）主要目标消费群是项目周边的居民和未来社区住户，辐射人群好又多的消费客户和黄埔区其它路段的客户；2）整体区域消费者经济实力偏低；城花业主整体经济水平较好；3）消费者需求中高档、形象好、具备一定休闲娱乐的消费场所；4）必须有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行业；6）商场的装饰明亮，档次要偏中高档，商户业态应需要有规范性的经营划分。5）须满足体现项目的第一印象及未来LOFT住户的出入环境；定位因素分析1）主要目标消费群是项目周边的居民和未来社区住户，辐射人群好项目定位建议——具规范经营管理和良好的整体形象，满足项目及周边居民的生活消费、日常休闲娱乐和餐饮需求品味社区生活坊万科城市1道项目定位建议——具规范经营管理和良好的整体形象，满足项目及周项目业态规划建议项目业态规划建议1、项目业态品牌及比例建议档次产业／行业举例所占比例建议中高档或具知名度品牌快餐类：麦当劳；

便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；

休闲型面包店：香港圣安娜、东海堂等。

电讯：中国移动自动营业厅、中国联通营业厅；

银行：工商银行、农业银行等；

旅游公司：广之旅、南湖国旅等；冲印店：富士、柯达；15%中档消费产业及品牌餐饮：大型海鲜酒楼包括炳胜、新南海城等；

药店：同济、海王星辰、健民等；

书店：汉得；

音像制品：中国唱片、新华音像；

服饰：城市丽人、古川奇、翩翩女孩；

洗衣店：天天洗衣等；

地产中介：经纬、满堂红等；

美容美发：名发城、达芬尼斯等；

烟酒专卖店：广州金叶、广东烟酒专卖店等；童装：婴儿用品店；宠物用品店75%中低档产业及品牌凉茶店：黄振龙、金葫芦、邓老凉茶等；

送水：日之泉、长寿村、大峡谷等；

修鞋：摩登修鞋等；

彩票中心：中国福利彩票、中国体育彩票

其它如配匙、五金、水果档、个体音像、维修店……10%1、项目业态品牌及比例建议档次产业／行业举例所占比例建议中高业态类别设置比例备注生活配套50%以满足社区居民及区域日常生活需求为主零售消费10%引入部分时尚型消费，增加购物乐趣娱乐休闲5%-10%满足居民对娱乐休闲的需求中大型餐饮35%-40%符合区域居民普遍需求2、项目业态分布比例建议业态类别设置比例备注生活配套50%以满足社区居民及区域日常生规划分区行业建议规划分区行业建议社区服务店银行或茶餐厅、粥粉面店美容天地美容、护肤、美甲形象生活坊连锁加盟店（如麦当劳）、连锁便利店、特色餐饮（考虑连二层）、地产代理公司、眼镜连锁店、知名药店、电信营业厅、面包、西饼屋、知名旅行社、品牌冲印店、精品服装、、烟酒专卖店……运动天地运动服装、运动用品、运动鞋形象主力店服饰形象店、精品形象店、化妆品形象店、家饰形象店……生活配套五金、家装、厨具、水族、水店、家政中心、维修店、发廊特色街区鲜花店、休闲食品、零食店、服饰(皮具、手袋、男女装、童装、内衣……)、家饰（布艺、床上用品、家居装饰……）、精品、发饰、休闲鞋类、文印店……社区配套面包屋、地产代理、音像、宠物店、茶叶店、彩票中心、烟酒店休闲饮食特色雪糕屋、连锁甜品店、休闲咖啡店邮局、生鲜超市市政指定行业生鲜超市邮局社区服务店形象生活坊形象主力店美容天地休闲饮食特色街区运动天地社区配套生活配套石化路A入B入备注：暂考虑回迁商铺可作统一返租处理。首层规划布局平面图规划分区行业建议规划分区行业建议社区服务店银行或茶餐厅、粥粉规划分区行业建议规划分区行业建议文化娱乐、纤体美容社区书吧或发廊、美容纤体中心……（或考虑结合首层）社区服务店银行办公区或茶餐厅、粥粉面（连首层）特色餐饮茶餐厅、西餐、料理、烧烤、风味中餐……（可考虑连首层）大型连锁餐饮中餐休闲茶座露天吧茶座、露天吧、休闲咖啡……生鲜超市市政指定行业生鲜超市文化娱乐纤体美容特色餐饮休闲茶坐露天吧社区服务店大型连锁餐饮二层规划布局平面图规划分区行业建议规划分区行业建议文化娱乐、纤体美容社区书吧或规划分区行业建议大型连锁餐饮中西餐康体娱乐或儿童天地沐足、棋牌或儿童用品（两者选一）大型酒楼康体娱乐或儿童天地三层规划布局平面图规划分区行业建议大型连锁餐饮中西餐康体娱乐或儿童天地沐足、棋项目租售价格建议项目租售价格建议租金分析建议租金分析建议行业分类位置面积㎡景泰直街元/㎡新朝传说元/㎡下渡路元/㎡中海名都元/㎡天河都市广场元/㎡车陂路天朗明居元/㎡华景新城元/㎡餐饮类大型餐饮首、二层2000以上40—60/40—50/五层40//中型餐饮首、二层200-2000100-120二层6040-60/60-80/40-60小型餐饮首层200以下90-1108050-70/505040生活配套超市首层500-2万354030/40/30便利店首层100-220120-150300150110200100120-130百货零售精品类首层20-200150-220100-18080-130/110-18080-100120-200休闲娱乐类二层以上1000-5000304030///301、各调查区域/项目市场平均租金水平分析行业分类位置面积景泰新朝下渡路中海名都天河都市广场车陂路华景行业分类位置面积(㎡)大沙地西路元/㎡港湾路元/㎡丰乐北路元/㎡黄埔东路元/㎡餐饮类大型餐饮首、二、三层2000以上-----3020～30-----中型餐饮首、二层400～80035～4020～4030～50-----小型餐饮首层50～25030～5020～4040～50-----生活配套超市首层100～150035～5025-----35～50便利店首层20～6080～100——----------百货零售、精品类首层20～400100～25080～120-----60-100休闲娱乐类二层以上40～5004020～3020～40-----2、黄埔区域市场平均租金水平分析行业分类位置面积(㎡)大沙地西路港湾路丰乐北路黄埔东路餐饮类石化路好又多丰乐北路丰乐中路黄埔东路大沙地东路港湾路广州港码头KFC麦当劳黄埔书城苏宁电器圣景大厦商场大沙地购物城时尚坊百事佳中国税务工商银行丰乐商场金隆园大沙镇政府大沙体育馆黄埔区政府泰景花园黄埔体育馆石化大院百事佳文冲村委黄埔东方街市文冲幼儿园新安苑黄埔花园金逸雅居悦涛雅苑怡港花园黄埔公园货柜码头电信城乐图捷广场黄埔少年宫黄埔干部学校百佳黄埔酒店永乐KFC100－150元／㎡40－50元／㎡80－150元／㎡80－100元／㎡怡园小区150－250元／㎡100－180元／㎡20－40元／㎡40－80元／㎡40－80元／㎡3、黄埔区各路段租金情况石4、租金价格定位建议分析情况低租金区中租金区高租金区首层铺70-8090-110140-180二层铺40-5050-6070-80三层铺30-4040-5050-604、租金价格定位建议分析情况低租金区中租金区高租金区首层铺7销售均价分析建议销售均价分析建议黄埔区域调查所得项目销售均价项目/区域商铺形式销售均价（元/m²)备注怡港花园小区裙楼14,000均为首层商铺怡园生活区小区裙楼12,000黄埔花园小区裙楼13,000石化路临街商铺8,000大沙地西路临街商铺20000-40000黄埔区域调查所得项目销售均价项目/区域商铺形式销售均价项目价值评估方面，根据万科城市花园的地理位置、综合素质等条件，选取与万科城市花园位置接近、经营性质类似的商用物业的销售均价作为比较案例，利用市场比较法的计算方式评估其比准价值。具体是——怡港花园怡园生活区黄埔花园项目价值评估方面，根据万科城市花园的地理位置、综合素质等条件案例名称怡港花园怡园生活区黄埔花园市场售价（元/m2）14,00012,00013,000比较因素权分

区域因素地理位置10111111城市规划5444交通条件9101010商业环境10111110人流量13131313小计47484847个别因素知名度5633商场规模9927发展商品牌9857平面布局3212内部装修8848物业管理9858物业剩余年限3333建筑剩余年限4434小计50492643推出时间3333权分合计1001007893综合修正系数

100.00%128.21%107.53%加权系数

0.340.330.33加权平均值（元/平方米/月）

14449.8263案例名称怡港花园怡园生活区黄埔花园市场售价（元/m2）本项目二层及以上部分评估过程

由于本项目周边缺乏二层及以上售价可比性实例，因此根据商业用房楼层价格变化规律及顾客心理，首层、二层、三层的价值比率为100%、50%、35%。并据此计算出本项目二层及以上部分的租赁均价：首层评估价与首层均价比例楼层评估价格二层14450X50%=7300三层14450X35%=5100本项目二层及以上部分评估过程由于本项目周边缺乏二层数建议售价均价（元/平方）备注首层14000-16000最好位置的铺位有机会可达18000-20000元/㎡位置较偏的内铺预计在9000-11000元/㎡二层7000-8000——三层5000-5500——5、项目各层租售价定位层数建议售价均价备注首层14000-16000最好位置的铺位第三部分项目营销建议第三部分项目营销建议市场营销方式列举市场营销方式列举售后返租先租后售/带租约销售减免首期款以租代售回购销售（无理由退铺）1、目前市场上主要销售方式售后返租先租后售/带租约销售减免首期款以租代售回购销售（无理近期部分具参考价值商业项目情况一览表项目名称商业总建面积经营定位雍景新都会约6万㎡大型购物百货各地特色美食时尚知名消费品牌休闲娱乐机构光大花园1200㎡中、低档社区休闲及生活配套保利香槟波尔卡街4000㎡法式风情商业街开创专属高端消费群体的休闲消费区天河都市广场2.8万㎡中档综合性商场中山七商业广场7000㎡中、低档社区休闲及生活配套英豪商城2000㎡中、低档社区休闲及生活配套2、近期市场上主要营销手法近期部分具参考价值商业项目情况一览表项目名称商业总建面积经营项目名称经营定位主要销售手段主要招商手段回报率雍景新都会大型购物百货各地特色美食时尚知名消费品牌休闲娱乐机构主要以同步租售及售后反租的销售方式销售卖点:

●９８﹪超高使用率，最大程度保证每一分投资产生收益；

●0.8元／㎡超低管理费；

●自主经营，灵活多变，超低风险；

●“四建立、五保障、六统一”服务承诺，提升投资价值和经营质量；

●统一招商、统一经营、统一管理，发展商提供首３年每年返还２１﹪的投资回报。以大型百货、特色知名美食等为龙头，带动其他中小型经营商。建立“品牌加盟服务中心”为进驻的商家提供免费的推广。平均21%光大花园中、低档社区休闲及生活配套主要以先租后售/连租约销售的销售方式

销售卖点:

●９０﹪实用率，7.9ｍ层高，买一得二

●打造“江南西．新滨江核心商圈”升值街铺地标

●辐射１０多万常住高消费人群

●仅３８个珍罕席位基本上以小区民生配套为主。平均7%保利香槟波尔卡街法式风情商业街开创专属高端消费群体的休闲消费区主要以先租后售/连租约销售的销售方式

销售卖点:

●300ｍ长全临街的超级街铺；

●96.93﹪超高实用率

●高楼复式商铺概念

●打造珠江新城唯一的“法式风情商业街”整体法式古典商铺设计，开创专属高端消费群体的“休闲消费区”。建构具法国风情的商业街，面向高端消费群的休闲区。平均7%近期部分具参考价值商业项目销售、招商卖点汇总表一项目名称经营定位主要销售手段主要招商手段回报率雍景大型购物百项目名称经营定位主要销售手段主要招商手段回报率天河都市广场中档综合性商场主要以同步租售及售后反租的销售方式

销售卖点:

●城市新中轴线天河商圈核心

●天河东首家一站式大型购物中心

●临地铁五号线员村出口站

●雄踞高尚住宅、酒店、商业为一体的新天河居住中心员村核心圈以大型超市、特色知名美食等为龙头，带动其他中小型经营商。平均7%中山七商业广场中、低档社区休闲及生活配套主要以先售后租的销售方式

销售卖点:

●市中心首批超少投资金额社区商铺

●投资风险低，经营灵活

●社区商铺是一种具有稳健持续增值功能的投资品种基本上以小区民生配套为主。平均7%英豪商城中、低档社区休闲及生活配套主要以先售后租的销售方式

销售卖点:

●销售方式为投标的模式基本上以小区民生配套为主。平均7%近期部分具参考价值商业项目销售、招商卖点汇总表二项目名称经营定位主要销售手段主要招商手段回报率天河都市广场中目前，市场上商业的销售方式普遍以售后返租、租售并行、和带租约发售为主；总体面积较小的项目（如英豪商城）则采取自然销售（拍卖）的形式；目前投资社区商业普遍接受回报率是7%。小结目前，市场上商业的销售方式普遍以售后返租、租售并行、和带租约营销操作建议营销操作建议目的：以大众型及特色餐饮对形成消费人流，而引进中大型餐饮及特色餐饮的品牌商家令本项目对消费人群更富有吸引力。主力店带散户品牌旺经营以餐饮主力品牌店带动消费人流，与好又多人流产生联动城市花园商业定位及营销方案建议课件目的：首层市场价值较高，以投资回报概念增强首层的投资价值，促进销售。统一经营售后返租，针对投资客户，适用于首层，可操作性较强。统一经营目的：明确整体项目的后期经营推广主题，增强经营者、投资者对项目、对万科的信心。统一推广设立推广基金，在项目开售前确定本项目开业后1-2年的经营推广计划及费用预算目的：统一推广目的：针对商场定位进规划性招商，保证商场经营业态的合理性、互补性、可持续经营性。统一管理规划招商，统一招商，针对租赁客户，根据定位进行规划性招商。统一管理项目销售方式建议项目销售方式建议项目销售方式建议层数销售方式原因分析首层售后返租确立统一经营管理格局,为商业的长远发展打下基础通过统一招商加强投资者和商家的经营信心二层租售并行/带租约发售二层商铺投资买家较少，因此可在销售同时进行招商，招商成功后带租约发售，加强投资者的回报信心三层以租先行/以租代售因主要为大型餐饮功能，面积大而租金较低，难以短期找到投资买家，所以可考虑以一定期限内租金作为首期款，吸引经营者购买备注：生鲜超市建议先采取租给专业的经营管理公司，如政策允许出售再考虑卖给经营者或投资者。项目销售方式建议层数销售方式原因分析首层售后返租确立统一经项目营销推广建议项目营销推广建议6798101112123452005年商业裙楼土建完工，开始进行外立面等工程8月6日正式对外开放商业示范区包装3月底商业交付使用2006年工程进度6798101112123452005年商业裙楼土建完工，开营销阶段划分679810111212345市场预热期首次亮相暨招商推介会公开发售期主力销售期销售延续期交铺开业2005年2006年公开招商期主力商户谈判期商家签约高峰期招商阶段销售阶段根据万科暂定的工程进度，以下为招商及销售的阶段划分，可因应工程进度延后或提前。营销阶段划分679810111212345市场策略重点：“前期筹备，宣传渗透”时间：2005年6月下旬-7月底销售工作部署目的：作好项目入市铺垫，预热目标市场工程进度：商场主体完工、商业示范区整体包装工程完成宣传主题——万科城市一道，黄埔首席黄金商业街区阶段一：市场预热期策略重点：“前期筹备，宣传渗透”时间：2005年6区域渗透宣传——户外广告、候车亭广告、区域夹报主要工作事项：销售资料准备——落实有关收费标准、合同、价目表等示范区包装设计——8月前完成商业示范区的整体包装销售工作配合——销售人员培训及销讲，客户意向登记及跟进区域渗透宣传主要工作事项：销售资料准备示范区包装设策略重点：“正式公开亮相，迅速聚焦市场”时间：2005年8月上旬-9月中旬目的：消化前期储备客户，为下阶段主力销售期打好基础工程进度：商业示范区开放宣传主题——万科城市一道，直达黄金商业走廊