某汽车销售流程-试乘试驾

如何利用试乘试驾促进成交试乘试驾意向信心满意成交需求一次购买过程中客户心理变化曲线课程内容1.试乘试驾的目标2.试乘试驾的流程3.试乘试驾的准备4.试乘试驾的执行5.试乘试驾中的介绍技巧6.试乘试驾的要点7.话术分析让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……试乘试驾的目标试乘试驾路线准备试乘试驾车辆的前期准备预约时间试乘试驾车辆是否可用履行相关手续主动邀请客户试驾试乘试驾能力评估只做示范驾驶请求同事支援否是合格客户不合格销售顾问不合格试乘试驾的流程试乘试驾的流程试乘试驾的流程是否需要试驾其他车辆给客户一个再次邀约的理由感谢惠顾送客户到门口试驾概述客户试驾销售顾问做进一步车辆介绍异议处理寻求认同意向客户管理流程成交流程销售顾问示范驾驶换乘区交流、寻求认同带客户参观售后部门需要认同不认同认同还需加强信心成功失败不需要试乘试驾的流程邀请顾客试乘试驾的时机试乘试驾如何开始？试驾过程中强调：安静性和行驶舒适性加速性稳定操控性空调性能制动性能……试乘试驾的流程试乘试驾流程的重点顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段询问顾客是否喜欢寻求共识过渡到报价签约阶段试乘试驾的流程如何转移到报价签约试乘试驾的步骤试乘试驾前的准备顾客到达时试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客）试乘试驾的结束及资料登记试乘试驾的准备人员的准备备路线的准备备如何凸显车车辆的优势势展车的准备备试驾时间试乘试驾的的准备试乘试驾的的准备车辆文件试驾员试乘试驾时时间顾客资料试乘试驾路路线客户经理的的准备工作作试乘试驾的的准备安静性和行行驶舒适性性加速性操控性城市驾驶高速性能空调性能防抱死制动动性能自动变速箱箱性能……如何凸显车车辆的优势势路线的准备备试乘试驾的的准备车辆的保养养车辆的清洗洗准备足够的的汽油音响、收音音机的设定定……车辆的准备备试乘试驾的的准备试乘试驾的的执行试驾顾客必必须出示驾驾照试驾顾客必必须在《试驾同意书书》上签字顾客赴约到到达时试乘前先给给顾客一个个试乘试驾驾概述，介介绍试乘试试驾路线、、规范、试试乘试驾时时间试乘开始前前，先协助助调整座椅椅，介绍仪仪表板上功功能及各项项操作，前前后座乘员员均应系上上安全带在不同试乘乘路段，销销售人员应应简单描述述体验重点点；并遵守守交通法规规，给予顾顾客示范标标准安全驾驾驶顾客试乘试试驾时演示示介绍重点点试乘试驾的的执行销售人员驾驾驶协助顾客调调整座椅、、方向盘、、后视镜，，并系好安安全带提醒顾客正正确的驾驶驶方式保持安全车车距，不要要超速，不不可超越前前车提醒前面路路况及应采采取动作及时纠正试试驾人员不不良驾驶行行为和动作作让顾客专心心驾驶，不不作车辆介介绍试乘试驾的的执行换手动作与与顾客驾驶驶利用《意见调查表表》，引导顾客客回展厅（（休息区））请顾客填写写《意见调查表表》并询问顾客客订约意向向利用顾客抗抗拒点适时时利用展车车再次解说说，促成订订约向顾客赠送送小礼品送顾客离去去完成各项文文件记录试乘试驾的的执行试乘试驾结结束试乘试驾的的要点确保试乘试试驾车辆整整洁确保试乘试试驾车有足足够的汽油油每个销售人人员都应有有驾驶执照照，要首先先驾驶并说说明基本操操作控制技技巧试乘试驾前前，销售人人员应亲自自检查试乘乘车，并依依顾客特性性需求调整整车辆在不同试乘乘路段，销销售人员应应简单描述述体验重点点；并遵守守交通法规规，给予顾顾客示范标标准安全驾驾驶在空旷的路路段换手，，请顾客入入座，再次次确认顾客客对操作已已经熟悉，，然后由顾顾客驾驶，，销售人员员简单提示示顾客各个个动作所能能体验的项项目试乘试驾时时间以15-20分钟为宜试乘试驾后后，引导顾顾客回展厅厅（休息区区），促成成合约，赠赠送小礼品品并送顾客客离去试乘试驾的的要点试乘试驾中中的介绍技技巧不同路段，，该测试哪哪些功能？？如何将功能能与比亚迪迪汽车的卖卖点相联系系?思考题寻求认同宝宝典1、提问封闭闭性问题2、至少有70%把握得到肯肯定的答案案3、注意观察察客户的动动作、眼神神以及语言言4、引导客户户感受引导客户认同（感受）点F0F3/F3RF6S8G3前排空间空间空间