客户开发与管理培训课件

客户开发与管理农牧行业的昨天、今天和明天1980年----2004年：产品暴利，行业暴涨2005年----2012年：行业混乱，无序竞争20一三年----********：行业整合，品牌时代农牧“四化”：规模，现代，专业，安全发展空间潜力巨大而利润空间有限养殖精细化管理，对专业水平要求更高重视食品安全，兽药面临新的挑战和机遇营销人员的三种状态跳蚤型——80%，天下的老板都不是好鸟，此处不留爷，自有留爷处。透支型——一五%，为挣钱不择手段，吃拿卡要十八般武艺样样精通。农夫型——5%目标明确，不计较眼前的得与失销售为什么失败？为什么失败被你的意念杀死（缺乏气场）1、对自己没信心，不能破面子关2、对自己的公司和产品没信心，轻易被客户同化(产品好就好卖吗？）3、认为自己赚客户钱，在求客户为什么失败被客户的情绪杀死（缺乏毅力）1、凡事皆无力量，力量皆出于我2、难缠越缠，直到你购买为止为什么失败被你的销售方法杀死（缺乏方法）1、错误的产品介绍（自言自语）2、条件反射把你堵在门外3、不敢开口要单4、被“大师”误导，如“鸡蛋加一个还是两个”5、不会引导客户，改变他的价值观改变你的销售思维和方法改变你的销售思维和方法客户的拒绝是他有恐惧感客户不信任你，一切的话都是废话从你的字典里彻底删除一些字眼，如：没办法，可是，试试，希望，问题。。。够创新吧，，哈哈选择好你的的潜在客户户黄金客户的的三个条件件1、有需求2、有资金3、是决策人人选择好你的的潜在客户户红苹果——具备3个条件，花花60%时间青苹果——具备2个条件，花花30%时间烂苹果——具备1个条件，花花10%时间掌握客户的的购买心理理理性消费：：一五%，性价比，，科学分析析非理性消费费：85%，感觉，从从众，冲动动哈哈！又买买了一大堆堆！咋能一斤贵贵了5分钱？掌握客户的的购买心理理掌握客户的的购买心理理客户什么情情况下快速速做决定1、物超所值值2、感受到产产品于其他他企业的差差异化3、喜欢你这这个人、信信任你4、低风险的的时候（大大胆承诺））5、有免费午午餐的时候候掌握客户的的购买心理理9/10背后的原因1/10话语和行动表面现象，，借口情感与真相相建立亲密的的关系亲密接触《码头的案例例》发展同盟参与家庭活活动过程要短花花钱要少建立亲密的的关系取悦于人取信于人取债于人挖掘问题放放大痛痛处背景问题：：寻找客户的的伤口难点问题：：揭示伤口暗示问题：伤口上撒盐盐示益问题：：伤口上抹药药把战场引到到自己的地地盘忽略对手的的优势，聚聚焦自己的的优势变“不买的的理由”为为“要买的的理由”诱人的介绍绍产品智能手机降价啦，大大家快来买买啊！诱人的产品品介绍强调价值，，弱化价格格——价格高时强调价格，，弱化价值值——价格低时故事介绍法法，用故事事赋予产品品内涵傍大款法，，直接提升升产品的身身价先抑后扬，，打开他的的心门，取取得信任诱人的产品品介绍特点：产品或业务务的功能特特性优点：由独特的功功能引发出出来的便利利或与众不不同之处利益：可以为客户户带来的好好处和利益益，能满足足其深层次次的需求证据：用以证明利利益的案例例、数据创新思维，，赢在未来来创新思维，，黄土买成成金售价：20人民币解放鞋Ospop售价：75美元，约合500人民币河南焦作天天狼鞋业业创新概念模仿+改良=创新单纯模仿是是找死《智慧》割下一块就就是创新组合一下就就是创新改个名字换换个包装就就是创新乌鸦喝水故故事续集你给产品赋赋予什么内内涵？？？？这时立即停停止介绍产产品当客户东张张西望时；；当客户起身身做其他事事情时；当客户躺在在沙发上时时；当客户用手手叩桌面时时；当客户不停停摸沙发扶扶手时；当客户看手手表时；当客户哈欠欠不断时……销售方式也也要创新快餐时代的的销售方式式开发市场利利器-----会议营销先让他看到到好处引导他自己己做决定（（高档饲料料怎么卖？？）妈妈，好舒舒服哦，我我不想走啦啦！无敌谈判技技巧大胆开口（（利益均分分原则）开口就露底底线的，就就失去了往往下谈判的的余地无论你的价价格如何低低，客户都都会继续压压价谈判技巧绝不接受第第一次出价价如果接受了了，两个都都会后悔谈判技巧门槛法则，，逐步蚕食食别一下子把把客户吓死死零割肉不疼疼谈判技巧大吃一惊法法有力打击对对方信心，，让他没有有底气谈判技巧黑白脸法则则一定掌握好好度谈判技巧暂停法赢得思考和和准备的时时间谈判技巧准备。失败败的准备=准备着失败败确定决策人人永远不要暴暴露你的底底线谈判技巧引导式提问问，掌控方方向不可触公司司的底线，，向市场要要钱勿急于求成成，以免被被动谈判技巧一诺千金,坚持原则成交后尽快快告辞，电电话联系遭到拒绝学学会拜师谈判技巧永远不要争争辩模仿对方用听代替说说谈判技巧坚决反对乞乞求式销售售如何讨价还还价开门见山，，语言精炼炼（10秒法则）谈判技巧善于为他人人着想防止骗市场场者客户心里想想说的话替替他说出来来谈判技巧不要因为恐恐惧而逃避避重述需求数字营销谈判技巧三不谈：1、气氛不对对不谈2、场合不对对不谈3、情绪不好好不谈轻松化解客客户异议对待客户抗抗拒你采取取什么样的的态度？（（三种人））1、充分了解解对方；2、认真聆听听，并表示示同情和理理解；3、确认抗拒拒的真正原原因；4、和谐法（（永远不说““但是”““不”等））5、拿出你的的解决方案案；6、反客为主主（遇到没有有主见的人人，替他做做主）7、会“卖””不如会““买”轻松化解客客户异议冷漠型开门见山，，言之有物物，不亢不不卑轻松化解客客户异议批评型不要争论，，细心聆听听，表示同同情，避其其锐气，出出其不备。。轻松化解客客户异议问题型用“假如。。。。”解解决他表面面的问题，，挖出他真真正的问题题。（不要要陷进问题题陷阱）轻松化解客客户异议表现型充分满足他他的表现欲欲望，把球球踢给他轻松化解客客户异议主观型凭感觉，视视觉法（画画面），门门把手缔结结法轻松化解客客户异议怀疑型下猛药，萝萝卜+大棒成交信号1、拿起说明明书仔细地地看，并认认真思考2、与第三者者商量3、认真讨价价还价4、详细询问问付款方式式、铺货、、使用方法法、促销活活动、优惠惠政策……5、询问其他他客户的使使用情况6、提出疑问问7、对合作告告诉大发怨怨气8主动提出问问题，并经经球你的意意见9、谈话达到到高峰或表表示同情10、放开手心心，伸出指指头，微笑笑或迟疑成交技巧水到渠成法法二选一成交交法小利诱导法法门把手成交交法稀缺紧迫成成交法数字成交法法成交技巧成交后的工工作1、不要说谢谢谢2、立即转移移话题3、要求转介介绍4、尽快告辞辞科学管理客客户客户忠诚与与否取决于于你对他们们的管理，，客户做大大与否取决决于你对他他们的培养养大客户的特特征1、信誉好、、有实力2、网络好3、销量大，，市场潜力力小4、在当地有有较强的影影响力5、销量稳定定，市场饱饱和大客户的管管理策略1、慰问性拜拜访，加强强客情关系系2、解决问题题3、一般没有有优惠政策策、宣传和和促销重点户的特特征1、人品好，，信誉好2、较强的资资金实力和和物流能力力3、有激情，，有销售能能力4、市场网络络优势，市市场潜力大大5、认同公司，，愿意深度合合作6、意愿较强，，有一定的销销量重点户的管理理1、多拜访2、多给宣传、、促销等活动动3、也可给予优优惠政策4、多帮他做终终端客户潜力户的特征征1、信誉好、有有实力2、用过公司产产品3、市场潜力大大4、有激情、有有思路5、认同公司的的文化和产品品6、有意愿深度度合作潜力户的管理理方法1、多帮他做样样板市场2、多帮他做终终端客户3、多帮他做宣宣传、促销4、从营销思路路上给予引导导5、进货压力，，逼上梁山6、可考虑给予予优惠政策一般户的特征征与管理一般户：销量量小、不忠诚诚、别人的大大客户、爱占占小便宜、问问题多。建议议对一般户做做慰问式拜访访，不给任何何优惠在政策策和宣传。评估机制每月对所有客客户进行一次次评估，细致致观察他们之之间的相互转转变，以便调调整管理政策策，有效防止止客户叛逃。。科学管理客户户如何有效防止止客户叛逃如何有效处理理客户异议如何防止客户户串货如何防止客大大欺店谢谢聆听9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:29:2706:29:2706:2912/31/20226:29:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:29:2706:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:29:2706:29:2706:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:29:2706:29:27December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:29:27上午06:29:2712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:29:2706:29:2731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:29:27上午午6:29上午午06:29:2712月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:29:2706:29:2706:2912/31/20226:29:27AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:29:2706:29Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。06:29:2706:29:2706:29Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:2706:29:27December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:29:27上午06:29:2712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:29:2706:29:2731December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:29:27上上午6:29上上午午06:29:2712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:29:2706:29:2706:2912/31/20226:29:27AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:29:2706:29Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人