戴尔直销渠道管理

戴尔的成功之道———直销模式一、概况

戴尔在20世纪80和90年代曾一度成为最大的个人电脑销售企业。2008年，戴尔是仅次于惠普的第二大个人电脑销售企业。戴尔公司提供的产品包括：个人电脑、数据存储仪器、服务器、网络交换器、软件和电脑外围设备。

2008年，戴尔公司位于《财富》杂志评选的全美500强企业的34位以及全球500强企业的106位。戴尔是一家从事开发、生产、销售和支持个人电脑及其他相关产品的跨国科技公司。戴尔总部设在美国德克萨斯州的圆石城，目前在全世界45个国家和地区设有分支机构，共有雇员8万2千多人。二、戴尔大事记

·1984年，德州大学的学生迈克·戴尔创立了一家名为个人电脑的有限公司（PC’Limited）的公司。迈克·戴尔认为向客户直接销售个人电脑有助于更好的了解客户的需求并找到满足此类需求的有效方法。

·1985年，该公司生产出了第一台自己设计的个人电脑——“TurboPC”，售价为795美元。公司采用在电脑杂志上刊登广告，然后采用直接向顾客销售的的模式，第一年就获得了7300万美元的收入。

·1988年，该公司改名为“戴尔电脑公司”·1990年，公司尝试通过零售商简介向顾客出售电脑，未取得成功从而重新回到向顾客直接销售的模式上来。·1993年，成为全球五大计算机系统制造商之一·2002年，戴尔公司开始在多媒体和家庭娱乐市场拓展业务，生产出了电视机、数字播放器、小型打印机等产品。与此相适应的，公司更名为戴尔公司（DellInc.）。·2006年，戴尔收购了电脑硬件生产商Alienware.三、戴尔的组织结构及业务流程

销售戴尔的销售部门是其最庞大。最重要的部门，也是员工人数增长最快、数量最多的部门。戴尔根据直销模式及目标市场的细分程度将简单的事业部调整为按照不同的目标客户的不同特点、喜好。采购习惯等建立了三个大销售部门：

针对不同类型的客户，戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同，可能以外部销售为主，内部销售为辅；也可能是以内部销售为主，外部销售为辅，甚至不安排外部销售人员。

外部销售人员主要负责寻找大客户或者大量订单，需要熟悉财务、跟踪问题，并对此负责，同时让内部销售人员与客户保持联系。内部销售人员主要的工作时使用和维护戴尔的销售自动化系统，实现戴尔销售管理的中央集中式管理。市场

戴尔的市场部非常重要，负责根据公司的目标制定具体的型号的目标，比如，中国戴尔的目标是比行业水平增长再提高30%，市场部根据这个目标与产品的规划制定每个型号的销售目标与定价，在这个基础上，财务制定保守的目标（一般低于市场预测），而生产制定其产能目标（一般高于市场预测），每个季度滚动调整，全公司每个员工围绕其目标开展工作，所以根本不会发生订单大于产能的情况。补充：戴尔将市场细分为三类：一是Transactionalcustomer(简称T客户，占40%，对价格敏感)二是Relationshipcustomer（简称R客户，占30%，注重产品质量而对价格相对不敏感）其余的则是两者兼有的客户

物资供应部门根据生产部门制定的产能计划向供应商发布采购的预测，要求必须备两周的原材料的库存，如果因戴尔的原因发生新品的更改或其他使原材料不能使用的情况，戴尔承诺承担两周库存的损失（虽然这部分物料的物权不属于戴尔）。

物资供应订单管理

订单管理部是一个中枢环节，是连接生产、采购、销售、市场的中枢，基本的工作有系统完成，主要处理异常的信息传统直销模式流程四、戴尔的的经营方式式————直直接商业模模式（Directbusinessmodel））直销计算机机，即顾客客通过电话话、邮信以以及互联网网直接向公公司订购计计算机，而而不经过分分销商或代代理商的中中间渠道。。这有利于于公司最大大限度地减减少成品库库存。直销销计算机，，是在公司司接接到顾顾客订单后后再将计算算机部件组组装成整机机，而而不是根根据对市场场的预测制制定生产计计划先批量量制制成成品，，再将产品品存放在仓仓库里等待待分销商和和顾客的订订货。而且且接订单生生产的产品品无需储存存在供应链链的各个仓仓库里，从从而将供应应链库存降降至最低。。同样，按按订单生产产系统及时时从供应商商处获得零零部件，由由此消除了了供应链中中的零部件件库存。直接商业模模式（Directbusinessmodel））包括三方面面内涵：直接关系（（Directrelationship））直接接服服务务（（Directservice））直接接销销售售（（Directsales）三种种不不同同形形式式：：现场场销销售售（（Facetoface））即即技技术术人人员员到到中中小小企企业业、、政政府府机机关关面面对对面面销销售售，，对对大大型型用用户户则则在在现现场场确确保保产产品品的的稳稳定定运运行行；；电话话销销售售（（Voicetovoice））即即通通过过电电话话响响中中小小企企业业、、有有经经验验的的用用户户销销售售；；Intenet销销售售（（Sitetosite））即即通通过过电电子子商商务务在在网网上上销销售售。。利用用互互联联网网络络优优化化模模式式流流程程戴尔尔在在中中国国现现行行的的销销售售模模式式是是““混混合合双双系系统统””模模式式，，也也成成为为混混合合““双双重重体体系系””模模式式，，即即采采取取直直销销和和代代理理销销售售两两种种模模式式。。直直销销的的城城市市有有11个个，，即即北北京京、、天天津津、、上上海海、、南南京京、、杭杭州州、、苏苏州州、、无无锡锡、、常常州州、、镇镇江江、、广广州州、、深深圳圳、、珠珠海海、、厦厦门门。。戴尔尔直直销销模模式式的的特特点点戴尔尔的的订订货货管管理理方方式式为为““按单单定定制制”，，即即根根据据客客户户订订单单加加工工制制造造产产品品，，从从而而大大大大减减少少了了库库存存量量，，是是成成本本大大幅幅度度降降低低，，价价格格也也更更有有竞竞争争力力。。而而且且通通过过这这种种方方式式来来操操作作从从制制造造到到最最终终用用户户的的整整个个流流通通渠渠道道，，不不仅仅对对戴戴尔尔自自身身有有好好处处，，对对产产品品全全部部流流通通渠渠道道的的各各个个环环节节也也起起到到了了必必要要的的保保护护和和制制约约作作用用，，包包括括最最终终用用户户。。消费费者者可可以以在在网网站站按按照照DELL提提供供的的相相应应解解决决方方案案作作为为基基础础，，然然后后根根据据个个人人产产品品喜喜好好或或者者价价格格因因素素来来调调整整产产品品配配置置，，而而DELL网网站站会会实实时时的的计计算算出出来来相相应应产产品品的的价价格格，，让让人人一一目目了了然然。。戴尔尔直直销销模模式式的的特特点点戴尔尔的的优优势势在在于于通通过过直直销销方方式式提提供供了了业业界界最最为为简简单单的的产产品品流流通通渠渠道道。。目目前前，，由由于于计计算算机机市市场场产产品品更更新新生生及及时时结结案案越越来来越越短短，，需需要要企企业业提提供供更更加加快快捷捷的的供供货货方方式式、、灵灵活活的的机机型型配配置置，，这这就就要要求求企业业与与用用户户之之间间的的供供应应链链尽量量缩缩短；另另一一个个优优势势是是戴戴尔尔对对市场场的的快快速速反反应应能能力力（其其产产品品库库存存仅仅为为7天天））。。戴戴尔尔公公司司副副总总裁裁KecinB.Rollins认认为为在在其其直直销销所所有有优优势势中中组组重重要要的的是是““由由客客户户到到供供应应商商的的直直接接的的信信息息反反馈馈””。。戴尔尔直直销销模模式式的的特特点点为了了提提高高直直销销流流程程的的效效率率，，采采取取的的措措施施：：1、、根根据据客客户户需需求求调调整整销销售售人人员员和和产产品品层层级级。。大量量利利用用打打印印媒媒介介，，利利用用能能够够吸吸引引顾顾客客的的市市场场沟沟通通方方式式，，让让顾顾客客来来了了解解它它的的直直销销模模式式和和先先天天的的优优势势。。通过过流流畅畅的的沟沟通通，，戴戴尔尔就就能能准准确确的的预预计计市市场场需需求求，，从从而而据据此此调调整整销销售售队队伍伍，，改改进进产产品品层层级级以以满满足足需需要要。。2、、减减少少供供应应链链条条，，保保持持产产品品可可追追随随性性，，保保证证了了供供货货时时间间。。从从订订单单接接收收到到产产品品运运输输的的整整个个过过程程只只需需要要36个个小小时时。。在在戴戴尔尔计计算算机机生生产产的的供供应应链链上上，，链链条条的的长长度度予予以以减减缩缩，，节节点点企企业业只只有有：：供供应应商商、、制制造造商商（（核核心心企企业业））和和顾顾客客。。这这种种模模式式可可以以克克服服在在供供应应链链管管理理环环境境下下的的库库存存问问题题。。3、、建建立立高高制制造造容容量量的的车车间间来来提提高高工工厂厂的的产产量量，，便便于于戴戴尔尔的的集集中中化化管管理理、、柔柔性性化化生生产产、、高高效效率率产产出出，，为为顾顾客客提提供供更更有有效效率率的的个个性性化化服服务务。。为了了提提高高直直销销流流程程的的效效率率，，采采取取的的措措施施：：思考：：PC市场场上，，同配配置电电脑戴戴尔价价格相相对较较低的的原因因。1、由由于省省略了了一般般公司司所采采用的的渠道道销售售方式式，节节省了了一、、二级级代理理销售售渠道道，因因此直直接节节省了了销售售成本本，而而销售售成本本中包包括的的运输输、人人员工工资等等等。。只是是在中中国DELL还还是会会有一一小部部分采采用DELL销销售直直接和和政府府或大大型企企业接接触，，而放放弃使使用网网站定定购和和电话话定购购方式式，这这是和和中国国国情情相关关的。。2、我我们再再来看看生产产成本本这块块，DELL的的产品品配件件是全全球统统一采采购模模式，，由于于大批批量的的采购购可以以大大大降低低单个个零部部件的的价格格，而而DELL通过过他优优秀的的库存存管理理模块块，可可以将将库存存水平平降低低到一一个很很低的的水平平，达达到一一个动动态的的平衡衡，也也就是是我们们经常常听到到的““零库库存””。综述：：当一一个企企业的的生产产成本本和销销售成成本都都得以以控制制之后后，在在追求求的利利润不不变的的条件件下，，产品品的销销售价价格就就可以以降低低。这这就是是为什什么DELL的的产品品价格格总是是会优优于同同配置置的其其他品品牌，，而产产品的的配置置总是是能紧紧跟科科技潮潮流，，做到到一周周前刚刚发布布一个个什么么CPU，，一周周后DELL采采用这这款CPU的笔笔记本本已经经开始始热卖卖了，，因为为DELL没有有库存存的困困扰。五、戴戴尔直直销优优势和和劣势势评判判优势：：1）戴戴尔能能够比比其他他电脑脑厂商商更容容易了了解到到用户户的需需求，，能够够比其其他个个人电电脑制制造造商更更灵敏敏地对对公司司客户户购买买趋势势的变变化作作出反反应；；2）与与最终终用户户保持持直接接关系系使戴戴尔能能够实实际上上越过过产品品加价价的渠渠道，，而通通过直直接向向客户户提供供增值值服务务而赚赚取额额外收收入，，如如资产产管理理、账账户管管理、、系统统集成成和规规划；；3）戴戴尔能能够通通过因因特网网等直直接销销售方方式来来直接接或间间接地地降低低与交交货有有关的的总成成本，，并且且通过过改善善客户户关系系管理理服务务增加加收入入；4）戴戴尔以以当地地货币币进行行交易易，减减轻了了汇率率波动动对它它的冲冲击；；5）产产品和和服务务的个个性化化和本本地化化，这这都是是与其其直销销模式式的按按需配配置和和按单单定制制特点点分不不开的的，而而且戴戴尔能能够将将最新新的技技术、、最好好的质质量最最快的的提供供给客客户；；6）政政府、、大企企业等等大客客户追追求的的是高高品质质和高高质量量，由由于戴戴尔PC较较高的的性能能价格格比，，戴尔尔产品品对这这类客客户的的吸引引较大大。而而且从从消费费心理理来说说，这这类客客户的的消费费习惯惯更乐乐于接接受直直销这这种模模式，，因此此对其其他品品牌的的商用用电脑脑冲击击较大大。劣势：：1）戴戴尔的的直销销模式式对基基础设设施提提出了了较高高要求求，包包括运运输条条件、、资金金结算算条件件、网网络基基础结结构条条件等等等，，而通通过调调查运运输条条件在在大城城市之之间对对戴尔尔直销销的阻阻力不不大，，但向向中小小城市市发展展的阶阶段必必然有有一定定阻力力；但但对网网络直直销占占优势势的戴戴尔来来说，，由于于网络络的普普及率率与利利用率率，网网络销销售在在现阶阶段还还是一一个长长期投投资。。2）国国内用用户的的消费费习惯惯问题题。中中国人人的购购买习习惯是是“一一手交交钱，，一手手交货货”，，对IT产产品的的亲身身体验验、实实地试试用功功能的的需求求对其其作出出购买买决策策非常常重要要；因因此在在短时时间内内对我我国市市场中中小企企业及及家庭庭用户户不会会构成成威胁胁，而而且中中国人人尚未未完全全习惯惯使用用信用用卡购购买计计算机机产品品。3）戴戴尔的的服务务水平平各公公司以以及一一些客客户一一直颇颇有微微词，，戴尔尔在国国内试试图利利用自自身公公司设设定遍遍布全全国的的维修修服务务网站站、电电话和和网络络等直直接服服务以以及其其他公公司外外部的的专家家服务务来提提供技技术支支持。。然而而完全全建立立这种种组合合的服服务网网络尚尚需时时日。。4）戴戴尔的的直销销模式式必然然导致致“制制造商商=销销售商商”，，在国国内的的复合合销售售模式式由于于渠道道的冲冲突不不易解解决，，这有有两点点原因因，一一是戴戴尔在在其他他国家家和地地区由由于直直销在在其所所有销销售量量中占占绝对对优势势，冲冲突易易于解解决；；二是是在国国内的的分销销模式式已久久并逐逐渐成成熟，，戴尔尔必然然需要要突破破文化化障碍碍。直销之之外——-———全球球拓展展零售售规模模2009年年6月月17日消消息，，正在在于法法国凡凡尔赛赛举办办的““DellSuites””活动动中传传来消消息称称，戴戴尔正正在全全球拓拓展其其零售售规模模，让让更多多消费费者了了解其其笔记记本、、台式式机、、上网网本等等产品品。戴戴尔全全球的的门店店数量量已经经增至至3万万家以以上。。直销之之外——-———全球球拓展展零售售规模模在2004年以以前，，行业业的的主主流仍仍是台台式机机，而而主要要买家家则是是企业业级客客户，，这这让让依靠靠网络络直销销的戴戴尔公公司俨俨然效效率机机器。。但以以2005年为为分水水岭，，美国国的笔笔记本本电脑脑首度度超越越了台台式式机的的市场场份额额，从从此后后，电电脑产产业为为之一一变：：增长长点从从“企企业级级用户户＋美美国市市场””转向向了““个人人消费费者＋＋新兴兴市场场”。。戴尔尔的优优势由由此削削弱。。戴尔开开始了了全新新的学学习曲曲线：：大力力进军军个人人消费费者市市场、、极度度重视视产品品设计计、不不再固固守于于自己己擅长长的直直销领领域。。直销之之外——-———全球球拓展展零售售规模模1、2009门门店扩扩张在在主要要中国国在中国国市场场，零零售店店现已已接近近6,000家家，覆覆盖1-6级城城市。。根据据IDC在在全球球范围围内每每季度度对PC电电脑销销售的的跟踪踪统计计，2009年年第一一季度度，戴戴尔公公司的的零售售出货货量与与去年年同期期相比比上涨涨了近近4个个百分分点，，而在在零售售市场场的总总份额额达到到7个个百分分点。。直销之之外——-———全球拓拓展零零售规模2、与与电信信运营营商的的合作作销售售笔记记本和和上网网本除了零零售扩扩张，，戴尔尔发展展的另另一个个重点点是通通过与与电信信运营营商的的合作作来销销售笔笔记本本和上上网本本。有有越来来越多多的用用户希希望能能够随随时随随地地地上网网，因因而而他们们在购购买笔笔记本本和InspironMini系列列产品品时，，会同同时购购买移移动宽宽带服服务。。这种种趋势势在市市场上上日益益明显显，也也对戴戴尔的的销售售起到到了推推动作作用。。根据据IDC发发布的的2009年第第一季季度英英国的的数据据显示示，继继使用用移动动网络络的Inspiron灵灵越Mini10成功功发布布之后后，通通过电电信运运营商商渠道道的的出货货量戴戴尔位位居第第一。。除了了沃达达丰之之外，，戴尔尔还与与英国国最大大的手手机设设备分分销商商CarphoneWarehouse保持持紧密密联系系。此此外，，戴尔尔公司司已经经分别别与美美国的的Verizon和和AT＆＆T、中中国移移动、、以及及印度度、日日本等等各国国电信信运营营商建建立了了合作作关系系。直销模模式和和传统统分销销模式式都是是为了了适应应整个个计算算机行行业的的发展展需要要，针针对不不同的的用户户需求求，这这两种种销售售模式式将在在相当当长的的时间间内并并存下下去。。戴尔作作为计计算机机直销销行业业的第第一家家，为为我们们引入入了一一个全全新的的概念念：减减少产产品流流通体体系的的中间间环节节，加加快产产品周周转速速度是是整个个行业业发展展的趋趋势。。而且且不论论直销销、分分销哪哪一种种销售售模式式，最最终理理念都都是厂厂商更更加贴贴近客客户。。随着基基础设设施的的完善善和客客户对对高性性能价价格比比的需需求，，直销销在客客户需需求反反馈、、成本本控制制、资资金运运作等等各方方面的的优势势将越越来越越明显显，分分销和和直销销两种种模式式的发发展过过程在在现阶阶段是是此消消彼长长的过过程，，戴尔尔的成成功表表明PC这这种产产品是是适合合直销销的。。戴尔在在美国国的直直销也也不是是在短短时间间就取取得市市场的的前几几名，，用户户接受受直销销的概概率需需要一一段时时间，，而且且直销销模式式自身身也在在演进进，它它的成成功取取决于于外界界诸多多环境境的变变化；；但作作为一一种网网络信信息社社会的的经营营方式式，代代表着着一种种趋势势，而而且必必将有有其生生存的的空间间。六、结结论9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。11:54:3811:54:3811:5412/31/202211:54:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2211:54:3811:54Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。11:54:3811:54:3811:54Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2211:54:3811:54:38December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月202211:54:38上上午午11:54:3812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:54上上午12月月-2211:54December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/3111:54:3811:54:3831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:54:38上上午11:54上上午11:54:3812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。11:54:3811:54:3811:5412/31/202211:54:38AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2211:54:3811:54Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不