企业营销案例精讲

农副产品的销售技巧制作人员：3658农民网联系方式-----3658农民网教学课件课件简介随着市场经济的发展，农副产品卖难问题的出现，要求农副产品生产经营者必须重视农副产品营销问题。本课件结合大量典型的例子，生动形象地论述了农副产品在销售过程中应该注意的事项、销售策略和技巧，使农副产品生产经营者在销售中实现巧变、巧卖等，获得较好的经济效益。目录一、农副产品的概念二、当前我国农副产品市场的概况三、农副产品生产者应该具有的市场营销意识四、农副产品的各种销售渠道及特点五、农副产品销售的几条有效途径六、让农副产品增值的几种绝招一、农副产品的概念“农副产品”指的是由农业（含林、牧、副、渔）生产得到的农产品、林业产品、畜牧业产品、渔业产品和副业产品的总称，例如水稻、小麦、水果、花卉、猪肉、牛肉、羊肉、禽类产品、淡水鱼类、海鲜、竹编、柳条筐等等。二、当前我国农副产品市场的概况我国农村人口占全国总人口的７０％，农民又大多以种植业、养殖业为生。农副产品是农民的主要产品，其中一部分他们自产自销，更多的要提供市场、满足城市消费者需要。２０世９０年代以来，我国主要农副产品的供求关系发生了转折性变化。蔬菜、水果、粮食、一些家畜养殖业出现了结构性和区域性相对过剩，农副产品市场呈现由卖方市场向买方市场过渡的趋势。三、农副产品生产者应该具有的市场营销意识

第一，必须树立现代市场营销观念，对市场环境进行有效分析。市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想，它决定着商品生产经营者活动是否科学、合理，能否取得满意的效果。随着经济的发展，生产者已由生产导向型观念向市场导向型观念转变，较之以前有了一定的进步，也对农副产品营销起到了一定的作用。

但是，仍未能使消费者需求得到充分的满足。因此，农副产品生产者为了取得满意的经营效果，必须树立以消费者为中心的现代市场营销观念，兼顾顾客的眼前利益和长远利益，顾客的个人利益和社会整体利益。生产者是在不断变化的社会经济环境中进行生产，社会经济环境的变化既能给生产者带来新的营销机会，也会给其带来新的威胁。因此，生产者必须对市场环境进行分析，明确市场机会和环境威胁，及时寻找和抓住自身发展最有利的市场机会。同时在环境分析的基础上，农副产品生产者应依据不同的标准对消费者市场进行细分，选择对自己最有利的目标市场，进行准确的市场定位，满足人们多样化的需求。第二，采取有效的营销策略，确保其市场营销活动的顺利进行。1、产品策略2、价格策略3、分销策略4、促销策略1、产品品策略。。实实施新新产品策策略：农农副产品品生产者者应密切切关注政政府的新新产品开开发项目目，根据据自身的的条件有有选择地地进行新新产品生生产，并并积极从从其他地地区引进进新品种种。实施施品牌化化策略：：随着农农业科学学技术的的飞速发发展，农农副产品品的外观观越来越越相似，，品牌日日益成为为消费者者识别的的标志。。因此，，在农副副产品营营销活动动中要创创造能被被社会广广泛接受受和认可可、具有有较高声声誉的品品牌农副副产品。。实施包装装策略：：在现代代市场营营销中，，产品包包装已经经突破了了主要是是保护产产品的传传统观念念，而发发展成为为产品营营销中的的一种重重要竞争争手段。。因此应应根据产产品的不不同特点点采用合合适的包包装，增增强产品品的市场场竞争力力，促进进产品销销售。2、价格格策略。。价格是营营销组合合因素中中的重要要因素之之一，企企业能否否制定正正确的价价格决定定着能否否扩大销销售，增增加利润润和提高高市场占占有率。。因为价价格不仅仅影响着着市场需需求，影影响着竞竞争者经经营策略略，也影影响着本本企业营营销组合合的其他他因素。。在实行行农副产产品营销销时，应应实施优优质优价价、按市市场需求求定价和和区域定定价策略略。要做做到“价价格适农农”。如如果企业业选定的的目标市市场顾客客群体主主要是处处于温饱饱型及过过渡型农农民(在在中、西西部欠发发达地区区农村是是市场的的主体)，其收收入水平平决定了了他们对对价格非非常敏感感应该在在保证产产品质量量和实用用性的前前提下，，采取低低价位、、薄利多多销策略略。小康型农农民收入入相对较较高(在在东部地地区是农农村市场场的主体体)，顾顾客群体体在购买买过思中中考虑的的就可能能不仅仅仅是商品品的价格格，还会会适当地地考虑产产品的品品牌、质质量或时时尚、潮潮流，对对于这一一部分顾顾客群体体，建议议企业应应在市场场进行细细分的基基础上采采取差异异化价格格策略，，以满足足其特定定的心理理需求，，实现企企业营销销目标。。3、分销销策略。。在现代市市场经济济条件下下，市场场商品供供应丰富富，消费费需求复复杂多样样，生产产者的产产品必须须通过选选择正确确的分销销渠道才才能在适适当的时时间、适适当的地地点以适适当的价价格供应应给广大大消费者者。另外外，由于于农副产产品在流流通过程程中环节节较多，，而每一一环节都都将增加加产品的的交易成成本进而而提高产产品最终终价格。。因此，，应运用用科学的的农副产产品分销销策略，，选择高高效、便便利的流流通渠道道，降低低农副产产品的交交易成本本。4、促销销策略。。促销是生生产经营营者运用用各种推推销方式式和方法法，传播播产品信信息，使使广大消消费者认认识产品品，引起起对产品品的注意意和兴趣趣，促使使其消费费的活动动。因此此，应结结合农副副产品个个性特点点挖掘其其独有魅魅力，寻寻求恰当当的诉求求定位，，采用独独特的广广告策划划和创出出自己的的名牌产产品，并并积极通通过各种种合适的的促销方方式向消消费者传传递有关关新型、、优质产产品的信信息，提提高其消消费意识识。四、农副副产品的的各种销销售渠道道及优点点改革开放放二十多多年来,特别是是农村开开始实行行产业化化发展以以来，在在农副产产品销售售过程中中形成了了多种适适应性较较强的销销售渠道道，这些些渠道都都有各自自的优点点。农户户可以结结合自己己的实际际情况，，选择合合适的销销售渠道道，以获获得最佳佳的收益益。一、专业业市场销销售二、销售售公司销销售三、合作作组织销销售四、销售售大户销销售五、农户户直接销销售六、网络络销售和和促销农副产品品的各种种销售渠渠道及优优点（一）专专业市场场销售专业市场场销售即即通过建建立影响响力大、、辐射能能力强的的农副产产品专业业批发市市场来集集中销售售农副产产品。专专业市场场销售以以其具有有的诸多多优势越越来越受受到各地地的重视视。具体而言言专业市市场销售售具有以以下优点点：1.销售售集中、、销量大大。对于于分散性性和季节节性强的的农副产产品而言言，这种种销售方方式无疑疑是一个个很好的的选择。。河南农农民主要要就是通通过西瓜瓜专业批批发市场场把优质质的西瓜瓜销往各各地。2.对信信息反应应快，为为及时、、集中分分析、处处理市场场信息，，做出正正确决策策提供了了条件。。3.能够够在一定定程度上上实现快快速、集集中运输输，妥善善储藏，，加工及及保鲜。。解决农农副产品品生产的的分散性性、地区区性、季季节性和和农副产产品消费费集中性性、全国国性、常常年性的的矛盾。。4.在农农副产品品批发市市场建设设过程中中，注重重市场功功能的完完善和多多种服务务设施的的配套。。（二）销销售公司司销售销售公司司销售即即通过区区域性农农副产品品销售公公司，先先从农户户手中收收购产品品，然后后外销。。农户和和公司之之间的关关系可以以由契约约界定，，也可以以是单纯纯的买卖卖关系。。这种销销售方式式在一定定程度上上解决了了“小农农户”与与“大市市场”之之间的矛矛盾。夏夏邑县在在发展农农业的过过程中，，依托各各乡主导导产业，，大力发发展各类类销售公公司，有有效的解解决了农农副产品品销售难难的问题题。从实践来来看通过过销售公公司销售售农副产产品具有有以下优优点：1.有效效缓解““小农户户”与““大市场场”之间间的矛盾盾。农户户可以专专心搞好好生产，，销售公公司则专专职从事事销售，，销售公公司能够够集中精精力做好好销售工工作，对对市场信信息进行行有效分分析、预预测。2.销售售公司具具有集中中农副产产品的能能力，这这就使得得对农副副产品进进行保鲜鲜和加工工等增殖殖服务成成为可能能，为农农村产业业化的发发展打下下良好基基础。(三)合合作组组织销售售合作组织织销售即即通过综综合性或或区域性性的社区区合作组组织，如如流通联联合体、、贩运合合作社、、专业协协会等合合作组织织销售农农副产品品。购销销合作组组织为农农民销售售农副产产品一般般不采取取买断再再销售的的方式，，而是主主要采取取委托销销售的方方式。所所需费用用，通过过提取佣佣金和手手续费解解决。购销合作作组织和和农民之之间是利利益均沾沾和风险险共担的的关系，，这种销销售渠道道的优点点在于：：1.既有有利于解解决“小小农户””和“大大市场””之间的的矛盾，，又有利利于减小小风险。。2.购销销组织也也能够把把分散的的农副产产品集中中起来，，为农副副产品的的再加工工、实现现增值提提供可能能，为产产业化的的发展打打下良好好基础。。(四)销销售大大户销售售在改革开开放的大大潮中，，在农村村涌现了了许多靠靠贩运和和销售农农副产品品发家致致富的““能人””。把农农副产品品收购集集中，然然后源源源销往各各地；也也有的是是联系外外地客商商前来农农副产品品生产地地直接收收购。从实践来来看，这这种销售售渠道具具有适应应性强、、稳定性性好的特特点。具具体来说说：1.适应应性强。。能够适适应各种种农副产产品的销销售，集集中把当当地农副副产品销销往各地地。浙江江绍兴地地区出现现的销售售大户，，不仅解解决了农农副产品品销售难难的问题题，而且且繁荣了了当地经经济。2.稳定定性好。。由于销销售大户户的收益益直接取取决于其其销量，，这就充充分调动动了“大大户”们们的积极极性，他他们会想想尽各种种办法，，如定点点销售与与零售商商利润分分成等方方式来稳稳定销量量。(五)农农户直直接销售售农户直接接销售即即农副产产品生产产农户通通过自家家人力、、物力把把农副产产品销往往周边地地区。近近年来河河南瓜农农在售瓜瓜过程中中，较多多采取了了这种销销售渠道道销售，，取得了了很好的的效果。。这种方式式作为其其他销售售方式的的有效补补充，具具有以下下优点：：1.销售售灵活。。农户可可以根据据本地区区销售情情况和周周边地区区市场行行情，自自行组织织销售。。这样既既有利于于本地区区农副产产品及时时售出，，又有利利于满足足周边地地区人民民生活需需要。2.农民民获得的的利益大大。农户户自行销销售避免免了经纪纪人、中中间商、、零售商商的盘剥剥，能使使农民朋朋友获得得实实在在在的利利益。(六)网网络销销售和促促销网络销售售即通过过计算机机互连网网络进行行销售。。这种销销售方式式作为一一种新兴兴的销售售方式，，在东南南沿海一一些发达达地区得得以应用用，取得得了一定定的效果果。随着着互联网网络的普普及，可可以预见见这种销销售渠道道会显得得越发重重要。现阶段来看看这种销售售渠道具有有以下优点点：1.宣传范范围广。可可以使更多多的客商了了解农副产产品生产地地区的农副副产品供给给情况，这这样通过适适当的宣传传、组织为为大幅提高高销售量提提供了可能能。2.信息传传递量大、、信息交互互性强。通通过互联网网可以使各各地客商充充分了解本本地区农副副产品信息息，促使其其购销行为为发生。3.节约交交易费用。。一方面客客商不必为为了解行情情，来到农农副产品产产地，为其其节约费用用，这样会会促使起交交易行为发发生。另一一方面，各各销售主体体也不必为为搜集信息息东奔西跑跑，节约销销售成本。。五、农副产产品销售的的几条有效效途径一、上市之之前先摸底底，直线流流通定关系系；二、不赶旺旺季赶淡季季，想卖好好价抓时机机；三、产品流流通多渠道道，“八仙仙过海”能能互利；四、运输方方式选得好好，产品卖卖得价格高高；五、东方不不亮西方亮亮，非种植植区价格贵贵；六、利用传传媒搞销售售，立竿见见影销售得得快；七、因特网网上显风采采，“绣球球”抛向全全世界。（一）、上上市之前先先摸底，直直线流通定定关系。有些农友只只顾埋头生生产却忽视视了售前的的准备工作作，等产品品生产出来来以后，才才忙着找销销路，结果果往往会吃吃亏。精明明的农友早早在产品上上市之前就就已摸清市市场的购销销动向和行行情走势，，并已看准准用户对象象，建立起起较为稳定定的直线流流通渠道，，产品一上上市即可销销售出去，，若能事先先订立购销销合同，更更能免去后后顾之忧。。（二）、不不赶旺季赶赶淡季，想想卖好价抓抓时机。像瓜菜、水水果等农副副产品，旺旺季和淡季季价格往往往相差数倍倍。农友应应掌握这个个规律，努努力发展早早熟或反季季节品种，，有意制造造“时间差差”，使产产品上市时时间提前或或推迟，即即成为“时时鲜果蔬””而身价倍倍增。或者者在旺季把把一些农副副产品进行行贮藏保鲜鲜，等到淡淡季出售卖卖个好价钱钱。(三)、产产品流通多多渠道，““八仙过海海”能互利利。在市场经济济形式下，，并不一定定每位农友友都能直接接去搞销售售，尤其是是大批量农农副产品的的生产者更更不可能自自己直接销销售到消费费者手中。。因此，沟沟通多种销销售渠道，，使产品能能及时销售售出去，减减少不必要要的损耗不不失为明智智之举。有有些农副产产品除了外外贸和国营营商业部门门收购外，，也可由购购销、贩运运专业户经经销。还可可以采取““联合体””的办法，，各农户在在自愿互利利的基础上上联户搞产产、供、销销一条龙，，联合体中中根据各人人特长既有有分工，又又有合作，，“八仙过过海”各显显其能.平平等互利，，共同受益益。(四)、运运输方式选选得好，产产品卖得价价格高。农友在得知知某地急需需某种农副副产品的准准确、可行行信息后，，还应考虑虑运输方式式的恰当选选择，因为为不同的交交通工具运运输的费用用不同，运运输所用的的时间不同同，导致运运到目的地地后农副产产品的销售售价格也不不会相同。。市场经济济形式下，，时间和信信息就是金金钱，农副副产品早运运到几天或或晚运到几几天的价格格可能就会会相差悬殊殊。因此，，对于一些些急需的瓜瓜、果、菜菜等农副产产品远距离离运输宜采采用空运或或火车运输输，这样即即便运输费费用稍高一一些，但是是实际利润润也往往大大于汽运。。(五)、东东方不亮西西方亮，非非种植区价价格贵。俗话说:““物以稀为为贵”，产产区的农副副产品就是是质量再好好也往往不不如非产区区的价格高高，这主要要是因为人人们大都喜喜欢尝鲜，，产区的消消费者经常常食用某种种农副产品品而产生一一种排斥或或厌烦心理理，而非产产区的消费费者想买这这种农副产产品却又很很少，导致致价格升高高。(六)、利利用传媒搞搞销售，立立竿见影销销售得快。。农副产品绝绝大部分是是一次性消消费，可为为什么仍有有许多农副副产品尽管管质量很好好，可还是是卖不出去去呢?原因因就在于缺缺乏市场知知名度，再再仅仅依靠靠一两个人人“在外边边跑”，己己远远适应应不了瞬息息万变的大大市场的需需求。而现现代大众传传媒，如电电视、广播播、报刊等等因其具有有传播速度度快、受众众广、影响响大等优点点，近两年年来，正被被越来越多多的农民利利用来促销销农副产品品，并且都都得到了良良好的宣传传效果。(七)、因因特网上显显风采，““绣球”抛抛向全世界界。“网上销售售”传播速速度快、范范围广、信信息量大，，往往能收收到其他销销售方法所所不能企及及的独特效效果，这也也是一种实实现农副产产品畅销的的新方式。。农副产品品生产者可可以在一些些专业的农农业网站对对自己的产产品进行宣宣传，同时时发布一些些供求信息息，使有需需求的客户户自动联系系卖家，比比如：经纪纪人网的名名品推介栏栏目就能提提供一个很很好的宣传传平台。案例：上了了国际互联联网，农副副产品销售售忙江苏省灌南南县在调整整农业产业业结构，发发展特色农农业致富农农民的同时时，大力培培育农村经经纪人队伍伍，全县6000多多名农村经经纪人活跃跃在全国各各地，随着着特色农业业基地规模模的不断扩扩大，一些些名牌农副副产品只有有跻身国际际﹑国内大市场场，才能使使“土产品品”赚大钱钱，使农民民腰包快速速鼓起来。。早在1997年初初，该县为为拓宽本县县农副产品品销售渠道道，吸引国国内外客户户联合对农农副产品进进行深加工工，在省委委扶贫下作作队的大力力帮助下，，与我国官官方站点———中国商商品交易市市场取得联联系，并筛筛选出洋葱葱、淮山药药、浅水藕藕等一批农农副产品上上了国际互互联网。产品上网后后，仅几天天时间，先先后接到印印度、菲律律宾、香港港等国家和和地区以及及山东、安安徽、河南南等省客商商的电子信信函，随即即日本、韩韩国、俄罗罗斯等国家家的电子信信函不断，，桐木、杨杨木及洋葱葱等农副产产品源源不不断地发往往这此国家家，不少农农业大户和和经纪人对对于网上这这种销售形形式赞不绝绝口。六、让农副副产品增值值的几种绝绝招在市场经济济的条件下下，农副产产品卖难的的问题越来来越突出，，不少农民民为当前的的增产不增增收苦恼不不已，然而而，同样的的产品，同同样供过于于求的市场场，有的人人却能够在在营销上大大做文章，，通过巧变变、巧卖等等，获得较较好的经济济效益。让农副产品增增值的几种绝绝招一、化整为零零二、免费品尝尝三、组合销售售四、巧妙包装装五、对比销售售六、分部位卖卖七、加工出售售（一）、化整整为零化化整为零是将将整体化为部部分，以大化化小，以小化化了。如:河河南省马某从从南方运回500捆优质质甘蔗拉到郑郑州市场去卖卖，每捆10元，1.7米长，皮薄薄脆甜，马某某卖了整整一一个上午，好好话说了一大大堆，也没有有卖出一捆，，这对于马某某来说真是当当头一棒，后后来他突发灵灵感:何不将将1大捆(20根/捆)甘蔗分成4小捆(5根根/捆)，或或许卖得快呢呢?他说干就干，，三下五除二二捆了30小小捆，每捆要要价3元，有有人给2.8元也卖。不不到半小时，，30捆甘蔗蔗就卖完了，，并且算起来来比大捆卖价价还要高些。。就这样，大大捆化小捆，，小捆要高价价，短短三天天时间内，500捆甘蔗蔗卖个精光，，并且比预计计还多赚了400元。（二）、免费费品尝将大家不熟悉悉或怀疑其品品质的产品，，让顾客免费费品尝，待顾顾客认可其质质量后再出售售。如田某推推销“特早熟熟90-OA”号甘橘，，满以为此物物稀罕能卖上上好价钱。可可进人市场后后，少有人问问津，一天只只能卖几公斤斤。究其原因因，原来柑橘橘是酸味水果果，加上柑橘橘皮色又是青青绿色，消费费者误以为是是未熟采摘的的柑橘，其味味一定很酸，，因而不愿购购买。后来他他想了一个办办法，拿出100多斤柑柑橘，分别在在几个市场上上进行免费品品尝，每人一一只，几分钟钟就送完了。。第二天，人人们尝出了味味由滞销变成成了抢手货卖卖上了好价钱钱。（三）、组合合销售将几种不同品品种进行配方方组合，使之之具有某种特特色，以利于于销售。如:孙某是个““种子迷”，，他引进早釉釉黑宝华南红红占、紫珍香香糯、中国香香稻等好几个个等优品种，，足足种了三三亩多地，秋秋后获得了大大丰收。但是是，因为周围围就他一个人人种特优稻，，乡粮站嫌量量少，不肯按按特优价收购购。这下孙某某犯愁了:须须自己寻找销销路。孙某把把几种特优稻稻分别加工成成优质大米，，然后把这些些釉米、梗米米、黑米、红红米、香米按按一定比例搭搭配，混合成成集色、香、、味营养等优优点于一身的的配方米。再用印有精美美图案和“特特优香米”字字样的编袋，，按5公斤一一袋装好拉到到城里去卖。。起初生意并并不怎么好，，孙某又想了了一个办法，，他带上电饭饭煲，一边卖卖米，一边现现场煮饭，免免费供顾客品品尝。“特优优香米”以其其特有的浓郁郁清香，招来来了许多饭店店老板、家庭庭主妇。他们们一边品尝可可口的优质米米饭，一边赞赞不绝口。不不到半天功夫夫就被抢购一一空。（四）、巧妙妙包装对土产品加个个漂亮的包装装，以刺激人人们的购买欲欲望。如:桑桑葚是人们喜喜欢吃的一种种小食品，但但由于其色泽泽不鲜艳，存存放几天就显显得脏兮兮的的，这对于爱爱干净的城里里人来说，只只有望套兴叹叹了。但李某某