大客户销售技巧讲师

《大客户销售技巧》大联想学院2000年12月开场白课程介绍谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息)10“实现销售30“自我总结30“(休息)10“顾问式销售30“结束语10“课程介绍谁是大客户客户分析方法客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语谁是大客户提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户结论：

2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020谁是大客户结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020如何发掘20%的客户方法：投入\产出模型A:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物投入产出AB1234FOCUSIN联想重点客户分类行业：

五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）联想重点客户户特点金融——金融融系统负责信信息化建设的的部门基本是是各行科技处处，采购一般般随项目，由由省一级行统统一负责。财税——财税税系统负责信信息化建设的的部门基本是是各系统信息息中心，目前前大宗采购基基本由总局实实行招标，零零散采购由地地方自行决定定。证券——证券券系统采购相相对分散，由由各证券公司司自行负责，，各证券公司司的营业部甚甚至有自主采采购权，目前前大的证券公公司负责采购购的部门信息息处。教育——教育育系统采购模模式相对分散散，采购部门门也非常多，，有技术装备备处、电教馆馆、教仪站等等。邮政——邮政政系统采购也也基本是伴随随项目，采购购权一般在地地方省一级单单位。联想重点客户户特点电信——电信信与邮政系统统相差不大，，在行政上实实行垂直管理理，国家投资资力度非常大大，采购权一一般也是在地地方省一级单单位。公安——公安安系统的信息息化工作伴随随着“金盾工工程”项目在在全国正式启启动，各地根根据各自不同同正全力开展展信息化建设设。交通——交通通主要分为铁铁路、民航、、公路、水运运四块，该行行业特点也基基本是统购性性很强，大宗宗设备采购基基本由国家总总局掌管。军队——该行行业特色是等等级观念强，，采购也是各各军区自行负负责。保险——该行行业在中国是是朝阳产业，，伴随国家公公费医疗等制制度逐步取消消，其发展也也是不可限量量。谁是大客户小结：大客户是能够够给公司带来来巨大收益和和长期发展的的一次性或长长期的客户。。课程介绍谁是大客户客户分析方法法客户关系建设设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售结束语客户分析方法法客户分析的方方法：组织结构关键人物应用及项目分分析竞争对手作战计划客户分析方法法客户组织结构构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。客户分析方法法问题：以上面的大学学为例，请列列出你认为的的关键人物有有谁。客户分析方法法客户关键人物物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层客户分析方法法客户关键人物物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用客户分析方法法客户关键人物物分析：客户名单具体客户的个个人特点客户的地位、、影响力关系紧密程度度客户分析方法法客户应用及项项目分析：行业的应用水水平、发展趋趋势客户自身的应应用水平、面面临的问题应用特点、采采购方式今年的项目计计划、资金来来源采购计划预估估（历史数据据）客户分析方法法竞争对手分析析：竞争对手是谁谁（品牌、实实施）与客户的关系系如何，合作作历史对手的业界形形象、口碑项目经验、技技术能力、服服务能力对手的同盟军军对手的主要短短板客户分析方法法制定作战计划划的方法：优势、劣势（内）机遇、挑战（外）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划小结结大客客户户销销售售TAT法：：T；；Thinking知己己知知彼彼百百战战不不殆殆（客客户户定定义义及及客客户户分分析析））A；；Action做到到、、做做好好T；；Thinking运筹筹帷帷幄幄决决胜胜千千里里课程程介介绍绍谁是是大大客客户户客户户分分析析方方法法客户户关关系系建建设设(休休息息)实现现销销售售自我我总总结结(休休息息)顾问问式式销销售售结束束语语客户户关关系系管管理理客户户分分类类：：A、、产出出B、、孵化化C、、潜在在客户户关关系系管管理理客户户分分类类练练习习：：请列列出出你你公公司司现现有有客客户户中中A、、B、、C类客客户户各各有有多多少少？？客户户关关系系管管理理漏斗斗理理论论：：潜在孵化产出客户户关关系系管管理理漏斗斗理理论论---三三种种情情况况练练习习：：假如如明明天天有有三三件件事事，，你你首首先先选选择择那那件件事事：：1））与与一一个个A类客客户户签签订订合合同同2））去去拜拜访访一一个个B类客客户户了了解解项项目目情情况况3））初初次次拜拜访访一一个个C类客客户户煮熟的鸭子也会飞客户户关关系系的的建建立立方法法：：电话话拜访访他人人介介绍绍。。。。。客户户关关系系的的建建立立客户户拜拜访访现现场场练练习习“你你所所写写、、所所说说、、所所做做的的一一切切要要麽麽对对销销售售有有益益、、要要麽麽有有害害””———特特雷雷西西客户户拜拜访访——三三思思而而后后进进客户户对对你你的的一一般般期期望望客户户拜拜访访——三三思思而而后后进进衣饰饰、、仪仪容容（（得得体体））举止止商务务礼礼仪仪（（称称呼呼，，问问候候，，握握手手，，守守时时，，交交换换名名片片））谈吐吐(用用词词恰恰当当)滥用用或或错错用用行行业业术术语语与客客人人关关系系尚尚未未熟熟落落时时，，直直呼呼其其名名过分分强强调调客客人人的的性性别别细节节、、细细节节、、细细节节1、、尊尊重重客客户户的的时时间间，，一一定定电电话话预预约约2、、真真诚诚、、可可靠靠，，决决不不食食言言。。3、、拜拜访访客客户户前前准准备备好好一一切切可可能能用用到到的的资料料例如如：：拜访访客客户户““五五件件宝宝””（（名名片片、、笔笔记记本本、、通讯讯录录、、产产品品技技术术资资料料、、报报价价单单））客户户拜拜访访——三三思思而而后后进进注重重你你留留给给客客户户的的印印象象1、、不不要要急急于于求求成成（（硬硬销销售售））2、、展展现现你你对对客客户户问问题题的的了了解解深深度度3、为为客户户提出出解决决方案案例如：：邀请客客户参参加各各种活活动客户拜拜访——三思思而后后进时机就就是一一切1、客客户跟跟进节节奏不不宜过过慢2、选选择带带有个个人色色彩的的礼品品送给给客户户3、每每次拜拜访结结束时时要让让客户户做出出某种种承诺诺客户拜拜访——三思思而后后进如何跟跟进老老客户户1、关关注产产品在在客户户业务务使用用情况况2、把把老业业务变变为新新业务务3、向向其它它客户户推荐荐老客客户的的产品品例如：：对海关关客户户的跟跟进客户拜拜访——三思思而后后进一个敏敏感的的话题题当竞争争对手手在客客户中中散布布一些些对我我们不不利的的消息息；当当客户户总是是提到到竞争争对手手时；；我们们应该如如何处处理？？客户拜拜访——保持持冷静静的头头脑积极处处理1、当当客户户提及及竞争争对手手散布布的谣谣言时时，我们要要淡然然处之之，把把话题题转回回你的的拜访目目的。。2、如如果客客户所所谈及及话题题属实实，应应当直直面批评，，以幽幽默话话语化化解尴尴尬局局面。。客户拜拜访——保持持冷静静的头头脑充分准准备1、在在拜访访客户户之前前，应应当预预测可可能遇遇到一切情情况，，并对对敏感感话题题提前前做好好准备备。2、对对公司司的产产品或或服务务充满满信心心，并并把这种信信息准准确传传递给给客户户。客户拜拜访——保持持冷静静的头头脑对待异异议如果客客户一一再提提出同同一问问题，，这表表明他他非常常重视问问题的的答案案。此此时我我们应应全力力以赴赴解决决问题题，如能找找到解解决方方案，，我们们就真真正地地赢得得了客客户。。例如：：“9210”工工程中中的““MTBF””问题，，新疆疆、西藏““维修修网点点”问问题。。客户拜拜访——保持持冷静静的头头脑“销售售人员员就如如同演演员，，你必必须遵遵照剧剧本，，无论论在何何种情情况下下，说说话都都应该该有个个计划划。””——莱莱恩德德客户拜拜访——保持持冷静静的头头脑客户关关系的的深入入与客户户成成为““朋友友”有目的的地收收集客客户的的个人人资料料寻找与与客户户的共共同兴兴趣、、爱好好尝试进进入客客户的的社交交圈给客户户提供供“服服务热热线””请大家家介绍绍自己己的成成功经经验和和方法法（有有奖问问答））。。。。客户关关系的的稳定定良好的的个人人关系系不不等于于稳稳定的的合作作与客户户双赢赢才才能得得到与与客客户稳稳定的的合作作案例分分析：：正、、反案案例客户关关系的的管理理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理休息休息十十分钟钟课程介介绍谁是大大客户户客户分分析方方法客户关关系建建设(休息息)实现销销售自我总总结(休息息)顾问式式销售售结束语语实现销销售案例分分析:如何将将B类客户户变成成A类客户户实现销销售“销售售真理理”:无论你你与客客户是是何种种关系系，在在机会出出现时时，都都要立立刻去去拜访访客户户，找出客客户““热键键”。。“热键键”的的含义义：最能驱驱动客客户购购买产产品的的因素素“热键键”的的作用用：如果你你在与与客户户见面面最初初五分分钟就就能确定他他的““热键键”，，就掌掌握整整个销销售进程的的主动动权找出客客户的的“热热键””客户的的“热热键””：宿命论论者（（逃避避责任任）“热键键”———安安全感感激人怒怒者（（时刻刻捍卫卫自己己）“热键键”———地地位或或权势势审时度度势者者（最最怕模模糊不不清））“热键键”———细细节找出客客户的的“热热键””客户的的“热热键””：（（续））关系通通（以以人为为本））“热键键”———得得到别别人的的赞扬扬充满爱爱心者者（无无所畏畏惧））“热键键”———坦坦诚找出客客户的的“热热键””我们在在实际际工作作中所所遇到到的客客户往往往是是混合合型；；这就就要求求每次次与客客户见见面时时，花花点时时间了了解哪哪种动动机居居于支支配地地位。。找出客客户的的“热热键””实现销销售关键点点及推推进：：第一时时间了了解采采购信信息拟订切切实、、可行行的用用户需需求解解决方方案有效的的产品品推荐荐-扬扬长避避短重点人人物的的强力力攻关关影响客客户的的选型型了解竞竞争对对手的的信息息（价价格））有效争争取资资源，，组合合资源源如何争争取联联想的的大客客户资资源联想对对行业业支持持原则则1）优优先支支持行行业代代理2）优优先支支持多多投入入渠道道3）优优先支支持项项目能能力强强的渠渠道渠道在在行业业攻关关中注注意事事项1）事事先通通报2）即即时沟沟通实现销销售研讨：：用户只只关注注价格格，该该怎么么办？？实现销销售研讨：：用户只只关注注价格格，该该怎么么办？？经验分分享：：防患于于未然然要给自自己留留余地地。。。。实现销销售成功案案例分分析实现销销售避免什什么轻视客客户的的需求求，轻轻视竞竞争对对手自己的的失误误给对对手机机会结论：：永远把把这次次机会会当作作第一一次机机会实现销销售案例分分析课程介介绍谁是大大客户户客户分分析方方法客户关关系建建设(休息息)实现销销售自我总总结(休息息)顾问式式销售售结束语语自我总总结客户市市场情情况分分析总总结总结报报告（（季度度）1、行行业、、客户户的环环境变变化2、竞竞争对对手3、成成功/失败败案例例总结结4、经验总总结5、资资源需需求向你的的老板板展现现你的的能力力休息休息十十分钟钟课程介介绍谁是大大客户户客户分分析方方法客户关关系建建设(休息息)实现销销售自我总总结(休息息)顾问式式销售售结束语语顾问式式销售售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型顾问式销售售方法保持解决问问题的态度度和向客户推荐荐合适的解解决方案。。这是双赢赢的解决方方法！顾问式销售售的目的顾客不再是是上帝成为你客户户的商业合合作伙伴和和技术顾问问持续让客户户满意并获获取商业价价值顾问式销售售目前能做什什么经验积累自我能力提提升寻找伙伴课程总结大客户销售售TAT法：T；Thinking知己知彼百百战不不殆（客户定义义及客户分分析）A；Action做到、做好好T；Thinking运筹帷幄决决胜千千里心得体会时间是最好好的老师知易行难提升个人发发展的空间间谢谢大家!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:09:4218:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:09:4218:09:4218:09Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:09:4218:09:42January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:09:42下下午18:09:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:09:4218:09:4205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:09:42下午6:09下下午18:09:421月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2318:09:4218:09Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。18:09:4218:09:4218:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:09:4218:09:42January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:09:42下午18:09:421月-231