某公司重点客户经理训练

訓練味全公司課程內容業務基本任務價格利潤研討

目標與任務客戶管理(客戶滲透客戶生意計劃客戶生意回顧檢討客戶合約會議檢討)觀念性的銷售業務基本任務公司商店消費者業務基本任務:有多少商店有銷售味全產品鋪貨:品項進入商店貨架第二陳列點(端架大量陳列特殊陳列)零售價業務器材:貨架卡海報旗幟…..鋪貨鋪貨的意義:.鋪貨是產生銷售的“第一”工作.沒有鋪貨就沒有業績.業務人員的首要工作銷售達成鋪貨目標認清“正確品項”的意義以“促銷”機會以“商店特性”機會增加味全公司品項的鋪貨鋪貨分組討論如何銷售鋪貨?客戶為什麼要進該品項?例如:潛逃銷售量商店的利益目的:創造最大化的店內商品視覺效果突顯產品的特性與利益以吸引刺激購買:貨架特殊陳列價格告知廣告銷售應用貨架貨架的意義:的店內營業額是由貨架所創造的營業利潤來自於貨架產出貨架的庫存量代表高金額的投資貨架是商店與消費者接觸的介面形象消費者易於採購貨架管理效率賣場經營效率貨架陳列的事實資料(附件)貨架貨架陳列原則:品項有足夠的空間以避免缺貨同一品牌於貨架上放置在一起最佳貨架位置是與消費者齊眼的位置您必須完全了解味全產品(品類)(品牌)的貨架陳列策略業務的重要工作:搶佔位置擴大排面貨架分組討討論如何銷銷售貨貨架?特殊陳陳列特殊陳陳列的的意義義:增增加加最最佳方方式能能導引引一種種交易易之氣氣氛和和產生生衝動動性購購買增增加加商店店人潮潮空空間間有效效的應應用有效的的特殊殊陳列列原則則:足足夠大大的量量讓讓產品品自己己促銷銷自己己適適當的的地點點展展示價價格和和購買買的理理由特殊陳陳列特殊陳陳列的的事實實(附件件)分組討討論:如如何銷銷售特特殊陳陳列價格買賣賣元元元心態上上:買愈愈低愈愈好賣賣愈愈高愈愈好行動上上:等待殺價價比價價另類類問問題題:尋尋問問價價格格猶猶豫豫挑戰戰價價格格無無法法提提供供說說詞詞證證明明結果果給給予予額額外外折折扣扣價格格廠商商商店店消費費者者商店店利利潤潤來來自自消消費費者者利潤潤來來自自廠廠商商額額外外收收入入$家家$業績績利利潤潤高高低低:為第第一一優優先先單價價高高業業績績就就高高利利潤潤就就高高價格格問問題題促銷銷價價:(萬萬客客隆隆家家樂樂福福大大潤潤發發)原原因因:().().().().().().對對他他們們的的好好處處:().().().().().().價格格問問題題作促促銷銷小小型型商商店店的的業業績績會會如如何何呢呢?受受影影響響不不受受影影響響().().().().().().如何何回回應應量量販販店店的的促促銷銷活活動動?().().().價格格問問題題商店店零零售售價價:客客戶戶與與客客戶戶零零售售價價格格差差異異大大時時客客戶戶與與客客戶戶促促銷銷零零售售價價格格差差異異大大時時當當客客戶戶不不您您的的建建議議價價時時商店店進進價價:所所有有客客戶戶多多一一樣樣和和不不一一樣樣商店店折折扣扣:績績效效導導向向味全全產品品品品牌牌客戶戶關關係係拜訪訪頻頻率率競爭爭者者產品品品品牌牌客戶戶關關係係拜訪訪頻頻率率商店店客客戶戶商品品組組合合貨貨架架空空間間陳陳列列銷銷售售量量商店店客客戶戶商圈圈價價格格促促銷銷人人潮潮效效率率成成本本服服務務店內內陳陳列列方方便便性性形形象象分佈:..’暢暢銷品滯銷銷品銷銷售系統統性關連性產產品新新產品上架架速度與店內內告知貨架:貨貨架空間貨貨架空間間’貨貨架位置(眼齊平?’’)價價格標標價格卡使使用:.商商圈毛毛利?過過高或??品項正確?價價格格具競爭?有有價格時時間間多久?位位置?大大小?陳陳列方式式?次數?次次數正確?時時間對???任務任務:與與主要客戶(策略性客客戶)建建立有生產力力的生意系統統和合作關係係生產力力:業業績績成長長幅度度市市場場佔有有率提提升消消費費者價價值的的提升升生生意意系統統成本本下降降生意系系統:銷銷售計計劃流流程店店內陳陳列作作業配配送倉倉儲庫庫存發發票收收款作作業合作關關係:信信任密密切切配合合互互通資資訊利利益益創創造商商機目標銷售量量或市市場佔佔有率率成長長績效最佳客客戶服服務水水準最受客客戶喜喜好的的供應應商策略,,,,,,經理理的的條條件件強勁勁的的領領導導力力:待待領領團團隊隊和和客客戶戶發發展展執執行行生生意意方方案案目標標導導向向:超超越越客客戶戶和和公公司司的的期期望望主動動積積極極:主主動動因因應應““需需求求和和機機會會””的的改改變變銳利利的的生生意意眼眼光光:豐豐富富的的產產業業和和客客戶戶知知識識能能分分析析資資料料事事實實改改進進和和發發展展新新的的流流程程能同同時時管管理理多多元元任任務務溝通通:能能清清楚楚表表達達意意見見經理理的的責責任任客戶戶生生意意的的發發展展:能能充充分分的的滲滲透透客客戶戶了了解解客客戶戶的的目目標標策策略略程程序序政政策策和和相相關關的的決決策策人人員員帶帶領領團團隊隊發發展展和和執執行行各各種種方方案案達達成成更更專專業業的的管管理理資資源源(庫庫存存管管理理貨貨架架空空間間管管理理促促銷銷費費用用人人的的訓訓練練)定定期期的的提提供供客客戶戶適適當當的的準準確確的的信信息息和和分分析析(產產業業或或品品類類資資料料客客戶戶銷銷售售分分析析消消費費者者動動態態)並並將將之之化化為為行行動動步步驟驟以以創創造造雙雙贏贏經理的責責任客戶生意意的發展展(接接上頁)有有效的發發展執行行業務基基本任務務使超超越協協助公公司和客客戶發展展或改進進生意系系統人員的發發展:明明確確的訂定定職責和和有效的的訓練計計劃以以建立團團隊的銷銷售技巧巧和“擁擁有者””的角色色經理的責責任行政工作作:針針對問問題趨趨勢和競競爭的資資料提供供適時的的和準確確的信息息以影影響公司司的決策策和資源源的應用用繳繳交必備備的準確確的報告告與與主管管達成共共識(目標策策略和和資源應應用)與與其他他部門或或業務團團隊連結結以支援援的活動動和方案案人員的責任任工作職責:確確保保和主要客客戶成為緊緊密的工作作夥伴銷銷售鋪貨和和量店店內內陳列價價格格訂定的處處理收收款執執行公司司的政策KeyAccount人員的責任基本技巧:-客戶拜訪家家數和頻率率-確保足夠的的店內庫存存(瞭解訂單流流程瞭解解如何計畫畫及修改正正確的訂貨貨量)-鋪貨店內陳陳列價格(瞭解產品規規格特性性利益以以及定位瞭瞭解並執執行RetailStandard的目標能能有效的滲滲透客戶並並與客戶建建立客情能能有效的的銷售全系系列分佈新新品陳陳列目標能能有效分分析客戶業業績機會會點協助助客戶成長長的銷售計計劃)9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:17:53下下午21:17:531月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:17下下午1月-2321:17January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:17:53下下午午9:17下下午午21:17:531月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:17:53下午午21:17:531月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:17:53下午午9:17下午午21:17:531月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月-2321:17:532