服装终端经典销售技巧培训

销售技巧培训终端适用宝典1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售的流程第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

观念结果行为第一步:开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二二步步：：了了解解顾顾客客的的意意图图观察察顾顾客客,获获得得许许多多一一般般性性的的信信息息.启发发性性地地提提问问,鼓鼓励励顾顾客客谈谈话话进进而而营营造造融融洽洽的的气气氛氛.傾听听以以了了解解顾顾客客的的意意图图和和需需求求.向顾顾客客证证实实你你获获得得的的最最初初印印象象,不不要要想当当然然.顾客客的的三三种种类类型型纯粹粹闲闲逛逛型型表现现：：有有的的行行走走缓缓慢慢，，谈谈笑笑风风生生；；有的的东东张张西西望望；；有的犹犹豫豫豫，行为拘谨谨，徘徊观望望；有的爱往热闹闹人多处去；；应对：给给与适当空间间，留意需求求、及时帮助助；可适当展示新新品顾客的三种类类型一见钟情型（（如遇喜欢、、心仪已久的的货品，会立立即购买）表现：进进店脚步一般般不快；神情自若、环环视店内商品品；不急于提出问问题、表示购购买要求；应对：注意接接近顾客的时时机，误令其其感觉不适；；耐心、可用开开放式问题了了解顾客需求求；根据需求介绍绍货品；顾客的三种类类型胸有成竹型表现：目目光集中、脚脚步清快；直奔某个商品品；主动提出购买买需求；购物较理性；；应对：热情、快捷，，按照顾客要要求去做；忌太多游说、、建议性格是---一个人比较稳稳定的对现实实的态度和习习惯化了的行行为方式顾客的性格类类型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型顾客的性格理智型---重视有有关商品的品品牌、价格、、工艺、款式式；---不急于于购买、喜欢欢独立思考；；待客之道：---强调货货品的物有所所值；---详细介介绍货品好处处；---货品知知识准确；顾客的性格冲动型---购买决决定易受外部部因素的影响响；---购买目目的不明显，，常常是即兴兴购买；---常凭个个人直觉对商商品的外观印印象、导购热热情推荐来迅迅速做出购买买决定；---喜欢购购买新产品和和流行产品；；待客之道：---留意顾顾客需求，适适时地作货品品推介；顾客的性格疑虑型---内向、、行动谨慎、、观察细微、、决策迟缓；；---购买时时犹豫不决，，难以下决心心；---对导购购的推介缺乏乏信心，交易易时间较长；；待客之道---耐心、、细致了解顾顾客的需求；；---基于需需求，给予建建议；顾客的性格随意型---缺乏购购买经验，希希望得到导购购的帮助；---对商品品无过多的挑挑剔；待客之道---热情；；---关心同同来的朋友、、家人；顾客的性格习惯型---通常是是有目的性的的购买，购买买过程迅速；；---不易受受外界因素：：如广告、导导购介绍影响响；---对流行行产品、新产产品反应冷漠漠；待客之道---留意顾顾客需求，适适时地作货品品推介；顾客的性格专家型---认为导导购与顾客是是对立的利益益关系；---较强的的自我保护意意识；---常以为为自己的观念念是绝对正确确的；---好为人人师；待客之道：---专业的的服务态度；；---尊重顾顾客及其观点点，勿争辩；；顾客的性格新潮型---追求时时尚、潮流，，装扮前卫、、新潮；---有个性性、爱面子；；待客之道：---介绍新新产品及其与与众不同之处处；---与其交交换潮流信息息；怎样面对不同同性格的顾客客？？通过询问了解解顾客的意图图开放性的询问问：这种问题不能能用“是”或或“不是”回回答；它的效果是鼓鼓励顾客说话话；它是用来“获获取资料”、、“打开讨论论的话题”；；通常用“何人人”、“何事事”、“何时时”、“何处处”“为何””、“如何””等字眼。封闭性的询问问：这种问题只能能用“是”或或“不是”回回答；它的效果是引引导顾客只讨讨论你要讨论论的话题；它用来“获取取承诺”、““控制局面””顾客购买心路路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：推荐荐问题特点利益需要第三步：推荐荐推荐商品---FAB的的销售陈述F-----Feature(产品品本身具有的的特性）A-----Advantage(产品特性所所引出的优点点）B-----Benefit(产品品能满足顾客客本身特殊的的需求）给个买“它”的理由先主料进口COMFORTE软面皮，保证证鞋面的柔软软性和透气性性冲孔增强面部部的透气性镜面皮，加强强鞋子亮丽效效果后跟反口内里里翻车法，增增强后跟的舒舒适度后掌加的为为吸震材料Cushion，使后掌有良好好的吸震效果果中底为篮球鞋鞋专用的配方方，具有很好好的柔软性TPU平衡片，使前前后力更好的的传递，及保保护脚不被扭扭伤胶底为NON-MARKING配方，具有极极好止滑与耐耐磨性中底前前掌有有内藏藏的高高弹性性材料料Bounse，該彈性性片的的主要要功能能為彈彈性好好,且且穿久久后不不會凹凹陷用ORTHOLITE材质鞋鞋垫--OUTHOLITE材料由由美国国ATP公司提提供,具有有透气气吸汗汗及防防止脚脚臭和和霉菌菌的功功效，，同时时此材材料柔柔软不不易压压缩及及变形形。举例：：换为服服装特性、、优点点、特特殊利利益的的练习习请指出出以下下产品品FAB：小姐，，这个个背包包的面面料跟跟一般般的不不同，，它用用的是是特别别的泼泼水面面料（（），防水性性特别别好，，耐磨磨，不不容易易被划划破，，您登登山时时，就就不用用担心心携带带的物物品被被损坏坏或丢丢失（（），所以非非常方方便和和安全全（）。先生，，其实实如果果您买买排球球是家家人和和朋友友平时时娱乐乐用的的，这这种橡橡胶材材料的的就可可以了了。因因为，，使用用的损损耗不不会太太大，，所以以也听听耐用用的，，这种种比刚刚才您您看的的用特特殊的的PU材料做做的排排球价价格上上优惠惠很多多，您您可以以看一一下。。先生，，这种种是专专门用用于运运动时时穿的的袜子子，您您看，，袜跟跟是特特别加加大的的设计计（），这样袜袜子就就不容容易滑滑落（（），即便是是剧烈烈的运运动，，也很很贴脚脚，运运动时时很方方便的的（）。小姐，，这个个背包包背带带的弧弧形是是特别别按照照人体体结构构设计计的（（），所以您您在登登山时时，背背包不不容易易滑落落，可可以减减轻肩肩部的的压力力（），起到保保护您您肩部部的作作用（（）。这款马马甲是是双面面设的的，两两面颜颜色不不同，，一面面是比比较亮亮丽的的颜色色，一一面是是比较较沉稳稳的颜颜色（（），一件马马甲可可以当当成两两件穿穿，可可以和和大多多数颜颜色的的衣服服配套套（），穿出不不同效效果，，很合合算的的（）。这款鞋鞋子是是拱形形设计计（），在运动动中可可以起起到减减震作作用（（），所以长长时间间穿着着，都都会保保持很很舒服服，并并且可可以起起到保保护脚脚的作作用（（）。特性转转换成成特殊殊利益益的技技巧步骤1：从从观察察中发发掘客客户的的特殊殊需求求；步骤2：从从询问问技巧巧中发发掘客客户的的特殊殊要求求；步骤3：介介绍产产品的的特性性(说明明产品品的及及特点点)；；步骤4：介介绍产产品的的优点点(说明明功能能及特特点的的优点点)；；步骤5：介介绍产产品的的特殊殊利益益（阐阐述产产品能能满足足客户户---------特殊殊需求求，能能带给给满足足客户户特殊殊需求求）。。为客户户寻找找购买买的理理由您可从从六个方面面了解解一般般人购购买商商品的的理由由：舒适、、方便便利于健健康声誉、、认可可喜爱价格多样化化和消消遣的的需要要产品说说明技技巧陈述原原则：：遵循““特性性→→优点点→→特殊殊利益益”的的顺序序产品说说明的的步骤骤：产品介介绍的的注意意事项项：·维持持良好好的产产品说说明气气氛；；·选择择恰当当的时时机做做产品品说明明；·产品说说明中中不要要逞能能与客客户辩辩论；；练习：：产品品说明明的练练习（30分钟钟）1、分分组演演习2、每每位组组员在在小组组内演演练一一次产产品说说明技技巧。。其他他的学学员注注意，，是否否用了了产品品特性性、优优点、、特殊殊利益益等介介绍商商品，，演练练完后后，给给演练练者指指正。。3、小小组每每位成成员练练习完完后，，由组组员根根据案案例共共同制制作一一份产产品说说明范范本。。异议的的定义义：异议议是客客户对对你在在推销销过程程中的的任何何一个个举动动的不不赞同同、提提出质质疑或或拒绝绝。真的吗吗？要要不是是怎么么办？？！第三步步：推推荐处理顾顾客的的问题题与异异议销售中中的异异议是是什么么？是正常常的是好事事是机会会异议可可以：：判断顾顾客是是否有有需要要了解顾顾客对对所介介绍内内容的的接受受程度度，及及时应应变更加了了解顾顾客分组讨讨论：：1、5人一一组2、请请大家家把平平时最最常见见的5条顾顾客异异议写写在纸纸上3、小小组讨讨论如如何解解决这这些异异议4、每每组派派一名名代表表阐述述本组组观点点客户异异议处处理技技巧一、忽忽视法法所谓“忽视法法”，顾名名思义义，就就是当当客户户提出出一些些反对对意见见，并并不是是真的的想要要获得得解决决或讨讨论时时，这这些意意见和和眼前前的交交易扯扯不上上直接接的关关系，，您只只要面面带笑笑容地地同意意他就就好了了忽视法法常使使用的的方法法如：·微笑笑点头头，表表示““同意意”或或表示示“听听了您您的话话”。。·“您您真幽幽默””·“嗯嗯！真真是高高见！！”二、补补偿法法补偿法法含义义：当客户户提出出的异异议，，有事事实依依据时时，您您应该该承认认并欣欣然接接受，，强力力否认认事实实是不不智的的举动动。但但记得得，您您要给给客户户一些些补偿偿，让让他取取得心心理的的平衡衡，也也就是是让他他产生生二种种感觉觉：·产品品的价价格与与售价价一致致的感感觉。。·产品的的优点点对客客户是是重要要的，，产品品没有有的优优点对对客户户而而言是是较不不重要要的。。三、询询问法法透过询询问，，把握握住客客户真真正的的异议议点：：当您问问为什什么的的时候候，客客户必必然会会做出出以下下反应应：·他必必须回回答自自己提提出反反对意意见的的理由由，说说出自自己内内心的的想法法。·他必必须再再次地地检视视他提提出的的反对对意见见是否否妥当当。四、““是的的………如果果………”法法屡次正正面反反驳客客户，，会让让客户户恼羞羞成怒怒，就就算您您说得得都对对，也也没有有恶意意，还还是会会引起起客户户的反反感，，因此此，销销售人人员最最好不不要开开门见见山地地直接接提出出反对对的意意见。。在表表达不不同意意见时时，尽尽量利利用“是的的………如果果”的句法法，软软化不不同意意见的的口语语。用用“是是的””同意意客户户部分分的意意见，，在““如果果”表表达在在另外外一种种状况况是否否这样样比较较好。。1、“这件件衣服是去去年的款式式吧？”2、“我听听朋友说你你们的T恤恤洗后常常常容易变形形。”3、“这颜颜色太暗，，不太适合合我。”4、“你们们李宁的制制服颜色太太不鲜明了了，半天都都找不到人人，应该学学学人家隔隔壁ABC牌……””5、“这款款运动裤的的款式、颜颜色都不错错，可面料料不太好，，不是纯棉棉的。”6、“这款款包的款型型很像ABC牌的，，但质量似似乎不如ABC的好好…”讨论如何处处理以下顾顾客异议？？识别顾客的的购买信号号语言信号：：含莱卡到底底有什么好好处？这颜色适合合我吗？除了这，还还有其它的的颜色吗？？可以分开来来卖吗？你认为这件件衣服应该该搭配……….?我到底应该该买哪一件件呢?喜欢是喜欢欢,就是不不知道底下下应该配什什么.第四步：达达成交易识别顾客的的购买信号号身体语言信信号:当客户细心心研究产品品时。当客户频频频点头,对对你的解释释或介绍表表示同意。。当客户不断断地站在镜镜子前打量量自已时。。当客户开始始翻看吊牌牌时。脸部表情的的变化：张张开的眼睛睛、开始微微笑、稍微跳动的眉毛等；第四步：达达成交易试探成交建议顾客购购买的时机机与技巧请求购买法法：您觉得得呢？/我我帮您包好好？选择式：你你确定买这这件还是那那件？（二二选一）建议式：现现在买有东东西送/只只剩下两件件，不买恐恐怕没有了了利用惜时心心理法恐惧成交法法：创造紧紧迫感的压压力成交法法ABC成交法：没没有听到过过多的消极极回应或异异议时第四步：达达成交易如何促使顾顾客形成购购买决策不再向顾客客介绍新的的商品帮助顾客缩缩小选择商商品的范围围尽快帮助顾顾客确定他他所喜爱的的商品再次集中介介绍顾客关关注的“商商品卖点””不同客流量量待客之道道淡场：顾客客人数较少少；原则：周到到、耐心、、热情不同客流量量待客之道道当店内无顾顾客时我们们要：做卫生整理货品忌：面向店店铺入口，，等待顾客客进店不同客流量量待客之道道旺场：顾客客人数较多多，付款的的顾客需要要排队原则：热情情速度快销售精英的的待客之道道真心换位思考随机应变完美的技巧巧

---学习的三个个层次技巧技能知识灌输培养训练完美的技巧巧

---学习的四个个阶段下意识不熟熟练下意识熟练练有意识熟练练有意识不熟熟练技巧的运用用主要靠潜意意识。这犹如运动动比赛一样样，当你停下来来思考该如何做时时，你会立刻丧丧失注意力力。技巧依靠训训练，而不不是传授技巧就是成成功地做事事的习惯！！预祝大家成成为一名成功的店铺铺销售高手手！谢谢1月月-2321:04:5421:0421:041月月-231月月-2321:0421:0421:04:541月-231月-2321:04:542023/1/521:04:549、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:04:5421:04:5421:041/5/20239:04:54PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:04:5421:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:04:5421:04:5421:04Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:04:5421:04:54January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:04:54下午午21:04:541月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:04:5521:04:5505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:04:55下下午9:04下下午21:04:551月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:04:5521:04:5521:041/5/20239:04:55PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:04:5521:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:04:5521:04:5521:04Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:04:5521:04:55January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:04:55下下午21:04:551月-2315、楚塞