某超市运作手册

世纪联华运作手册JDB注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用目录世纪联华简介加多宝与世纪联华的合作运营管理简介世纪联华是上市公司联华超市股份有限公司的下属子公司联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，于十九余年间，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。于二零零九年十二月三十一日，联华超市及其附属公司总门店数目已经达到4,930家，遍布全国22个省份及直辖市，继续保持在中国快速消费品连锁零售行业的领先地位。联华超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在香港联合交易所有限公司上市，是首家上市的中国零售连锁超市公司。联华超市股份有限公司大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，三大业态分别透过「世纪联华」、「联华超市」、「华联超市」、「快客便利」品牌不断扩张。近年来，「联华超市」、「华联超市」、「快客便利」连续获得中国连锁经营协会特许委员会评定的「中国优秀特许品牌」之一。世纪联华门店架构图店长生鲜处处长杂货处处长家电处处长日用百货处处长纺织处处长10酒类饮料课课长11/12洗化课课长14杂货课课长15冷冻冷藏课课长主管助理理货员

加多宝和世纪联华2007年由各地经销商自行合同条款谈判及服务2008年由区域合同转为全国合同2009年继续保持全国合同合作2010年继续保持全国合同合作2011年继续保持全国合同合作2012年2013年……双方合作世纪联华系统中现有加多宝产品的单品资料加多宝对世纪联华供货单品清单规格单位条形码1条形码2条形码3（两片罐）红罐王老吉(A1)310ML罐489159933889869439241000194891599338393红罐王老吉(A6）310ML*6联489159933388669439241000264891599339826红罐王老吉(A12)310ML*12联489159933288969439241000334891599332223昆仑山天然雪山矿泉水510ML瓶6947012800010运营管理1、业务流程2、区域对接3、经销商开（闭）户4、货号管理5、货架管理6、库存管理7、订单管理8、价格管控9、促销管理目录世纪联华/加多宝/经销商基本业务合作的流程图业务流程1)合同世纪联华商品部JDB经销商结算中心区域财务大仓/门店5)发票6)电脑数据2)指定3)送货7)付款4）收货信息加多多宝宝区区域域与与世世纪纪联联华华区区域域对对接接序号区域包含省份1上海区上海2江苏区江苏3华东区安徽山东4华北区天津、北京、河北5西南区四川6华南区广东、福建7东北区辽宁世纪纪联联华华区区域域加多多宝宝区区域域华东东西北北华北北华南南西南南经销销商商建建档档1、经经销销商商建建档档流流程程图图：：各大大区区/办事事处处与与新新经经销销商商沟沟通通合合同同条条款款、、费费用用分分摊摊等等项项目目各大大区区/办事事处处与与新新经经销销商商意意见见达达成成一一致致，，签签订订三三方方协协议议，，及及填填写写建建档档所所需需资资料料客户户管管理理处处提提交交经经销销商商三三方方协协议议至至总总部部盖盖章章后后，，将建建档档资资料料交交至至采采购购，，跟跟进进建建档档建档档完完成成，，各各大大区区/办事事处处将将经经销销商商编编码码告告知知经经销销商商，，跟跟进进订订单单配配送送等等后后期期工工作作经销销商商建建档档主主要要分分为为四四个个步步骤骤，，各各注注意意事事项项如如下下：：第一一步步：：新新老老经经销销商商交交替替期期间间，，注注意意合合理理安安排排门门店店的的配配送送，，避避免免因因断断缺缺货货影影响响销销量量及及缺缺货货罚罚款款。。第二二步步：：建建档档资资料料包包括括：：一式式三三份份，，加加盖盖红红章章：：《代理理商商/经销销商商协协议议（（三三方方协协议议））》、《““B2B供应应链链管管理理平平台台””使使用用协协议议附附件件》一式式两两份份，，加加盖盖红红章章：：《B2B供供应应链链管管理理平平台台使使用用协协议议》一式式一一式式，，加加盖盖红红章章：：《““联华华超超市市B2B供应应链链平平台台””推推广广联联络络信信息息表表》、《供应应商商基基本本资资料料表表》、营营业业执执照照、、税税务务登登记记证证、、卫卫生生许许可可证证、、银银行行开开户户证证明明、、组组织织机机构构代代码码证证第三三步步：：与与采采购购确确定定经经销销商商变变更更不不产产生生任任何何费费用用，，并并做做好好相相关关记记录录。。第四四步步：：及及时时跟跟进进首首批批订订单单。。2、经经销销商商建建档档附附件件之之《代理理商商/经销销商商协协议议（（三三方方协协议议））》3、经经销销商商建建档档附附件件之之《““B2B供应应链链管管理理平平台台””使使用用协协议议附附件件》4、经经销销商商建建档档附附件件之之《B2B供供应应链链管管理理平平台台使使用用协协议议》5、经经销销商商建建档档附附件件之之《““联华华超超市市B2B供应应链链平平台台””推推广广联联络络信信息息表表》6、经经销销商商建建档档附附件件之之《供应应商商基基本本资资料料表表》新品品建建档档管管理理新品品信信息息的的确确定定及及资资料料收收集集客户户谈谈判判包括括：：费费用用、、促促销销等等提报报新新品品费费用用申申请请并并批批复复签订订费费用用确确认认协协议议书书提供供新新品品建建档档资资料料至至采采购购包括括：：报报价价单单、、样样品品、、质质检检报报告告货号号生生成成，，跟跟进进门门店店订订货货及及陈陈列列出出样样1、新新品品信信息息的的确确定定及及资资料料收收集集-新品品信信息息确确定定：：公公司司发发布布新新品品信信息息（（包包括括新新品品名名称称、、商商品品条条码码、、规规格格、、价价格格政政策策等等））-资料料收收集集：：基基本本资资料料（（比比如如新新品品进进场场的的门门店店数数等等））、、合合同同资资料料（（比比如如新新品品进进场场费费用用、、新新品品促促销销费费用用））、、进进场场资资料料准准备备（（比比如如报报价价单单、、样样品品、、质质检检报报告告））2、客客户户谈谈判判-确定定新新品品进进场场费费用用、、新新品品促促销销等等-明确确新新品品进进场场后后双双方方需需配配合合事事宜宜-整理理会会议议记记录录，，以以做做随随时时跟跟进进3、新新品品报报进进时时间间-新品品从从报报进进到到出出货货号号的的时时段段段段一一般般为为30－40天。安排新品品促销活活动，关关注新品品销售表表现新品建档档流程图图：货架管理理货架管理理门店谈判判价签解读读货架形式式货架形式式6层货架5层货架7层货架价签解读读门店谈判判货架谈判对象象：门店店可单店店谈判货货架及执执行付费对象象：门店店通过门店店谈判门店谈判判、执行行：世纪纪联华系系统的基基础货架架一般会会由总部部下发品品类货架架指引，，由于世世纪联华华系统总总部对于于门店掌掌控能力力不足，，因此可可通过门门店主管管直接进进行基础础货架陈陈列的谈谈判。库存管理理库存管理理门店库存存管理安全库存存设定=+++促销期间间门店安全全库存的的设定陈列货量量=货架陈列列面数*货架陈陈列进深深数*货货架陈列列层数/箱规+满冰点陈陈列量+满多点陈陈列量库存安全全系数一一般在1.1到1.7之间如遇门店店有团购购等特殊殊情况，，可让门门店走特特殊订单单流程（（需处长长签批））陈列货量量*安全系数数:(常规货架架+冰点+多点陈列列)正常跳单单量=周销售量量/周订单次次数*安全系数数安全库存存业务人员员根据世世纪联华华B2B库存的的信息数数字为依依据，到到店对牌牌面陈列列商品及及库存进进行清点点。业务到店店发现实实物库存存与数据据库存不不符，需需督促门门店人员员修正系系统中的的商品库库存，或或通过实实物费用用调整差差异门店库存存数低于于安全库库存时要要求门店店主管进进行订货货旺季库存存货龄为为3个月、淡淡季库存存货龄为为6个月旺季销售量较较大时可可根据门门店实际际的销售售量告知知主管进进行门店店订货基基数的调调整从而而保证淡淡季门店店自动跳跳单基数数。门店库存存管理订单管理理订单管理常规订单系统订单流程图促销订单经销商订单常规订单单订货周期期可调整整，机会会点在于于利用促促销，及及旺季突突然加大大的销售售量为依依据人为为调整订订货周期期。动态销量量为不可可调，该该销量是是门店自自然销量量的体现现。促销订单单经销商平平台接受订单单上传系统统平台业务到门门店，拜拜访根据据系统目目前状态态，跟门门店确定定订货量量世纪联华华平台订货信息息促销补货或系统自动订单订单流程程业务跟踪踪经销商商送货状状态当天半天当天安排隔天天送货到门店店隔天备注：订订单的有有效期为为3天经销商B2B平台备注：经经销商每每日13:30-17:40开始登陆陆世纪联联华系统统查询隔隔日商品品订单二.登陆系统统收件箱箱查询当当日订单单价格管理理价格管理市调价格促销期价格非促销期价格价签解读低价管理价签---信息剖析析：价格调整整时间信信息：可看到该该商品价价格调整整准确时时间零售单价价信息：：A:1单听：3.80元-3.3元A6:六联包：：22.80元-19.80元A12:大礼盒：：43.8元-39.6元业务动作作：1:观察门店店价格是是否我司司可售卖卖价格2：查看门门店商品品价格调调整时间间，推断断价格影影响范围围。3：及时提提供门店店准确价价格信息息至区域域负责人人。1：系统有有市调价价格的动动作，市市调时间间:通常一周周一次2:市调部门门，根据据市调结结果，直直接调整整商品零零售单价价。3：系统无无热敏感感商品概概念，以以回转量量大的商商品为市市调商品品对象。。4：恢复价价格的依依据：市市调竞争争店售价价POS收银条，，或门店店价格标标签。5：恢复价价格的权权限：恢恢复价格格的权限限为门店店店长。。市调价格格管理海报牌价价卡---信息剖析析：海报价格格信息：：一定做做好海报报价格干干预，避避免海报报乱价,及时查看看促销商商品价格格标贴，，是否低低于我司司建议零零售价加多宝销销售人员员发现低价价经销商商场通知各方方当天商场价格格是否恢恢复经销商立即恢复复正常价价格是否经销商商场恢复供货货停止低价价商场供供货第二天安排收货货对于“低价”的定义：：低于全全国统一一“最低促销销零售价价”商场价格格未在第第二天恢恢复时，，需要城城市负责责人协助助销售人人员共同同解决低低价问题题通知采购购/门店停止止低价产产品的供供货、停停止促销销并暂停停所有投投入低价管理理低价的应应对－当遇遇到低价价时，应应按照以以下流程程应对恶意低价价行为的的判断标标准－商场场有预谋谋的低价价行为（（低价前前大量囤囤货）－商场场在一个个月内发发生多次次低价行行为－严重重影响市市场价格格稳定的的低价行行为处罚方案案－停止止商场促促销活动动投入－停止止供货可根据低低价情况况的严重重程度，，处以1-10个月的处处罚。任何处罚罚计划需需得到大大区负责责人确认认。提醒：对对于商场场的处罚罚，可能能会给后后续的销销售合作作带来影影响，请请慎重对于恶意意低价行行为的处处理对产品不不熟悉，，市调时时出错追求销量量，以低低价吸引引消费者者－与门店店市调部部门保持持良好沟沟通，并并让市调调人员了了解并熟熟悉MJ产品提提供经经销商商出具具的当当地市市场建建议零零售价价格指指引－与杂杂货处处相关关人员员保持持密切切联系系，教教育他他们养养成加加多宝宝产品品价格格不随随意更更改的的习惯惯因低价价而停停止供供货、、暂停停投入入后，，应及及时与与门店店分析析低价价对生生意的的影响响－记录录零售售价格格变动动的相相关信信息，，统计计门店店毛利利损失失的具具体数数据－与门门店分分享价价格变变动导导致的的销售售及毛毛利变变化并并建议议立即即恢复复正常常价格格发生低低价的的其他他原因因除根据据正常常市调调价格格变价价外，，门店店发生生零售售价格格调整整的其其他原原因：：-对产品品不熟熟悉，，市调调时出出错-追求销销量，，以低低价吸吸引消消费者者＊与与门店店市调调部门门保持持良好好沟通通，并并让市市调人人员了了解并并熟悉悉JDB产品＊提提供经经销商商出具具的当当地市市场建建议零零售价价格指指引＊与与杂货货处相相关人人员保保持密密切联联系，，教育育他们们养成成加多多宝产产品价价格不不随意意更改改的习习惯因低价价而停停止供供货、、暂停停投入入后，，应及及时与与采购购/门店分分析低低价对对生意意的影影响-记录零零售价价格变变动的的相关关信息息，统统计门门店毛毛利损损失的的具体体数据据-与门店店分享享价格格变动动导致致的销销售及及毛利利变化化并建建议立立即恢恢复正正常价价格促销管理多点、冰点、包柱门店促销活动管理促销活动管理全国海报与区域对接促销员进场流程促销管管理负责印印刷海海报报的公公司门店经经理（即店店长或或副店店长））海报内容，价格建议海报单品清单海报单品清单提供市调报告提供市调报告提供市调报告确定海报单品是否跟价核对通过或提供其他商场价签/小票证据改价世纪联联华总总部采购部部/市场部部市调组组门店（门店店市调调人员员）全国海海报/区域海海报确确认流流程世纪联联华区区域采采购区域活活动门店促促销谈判预预估进进货量量。跟跟目前前系统统库存存对应应，达达到促促销活活动备备货，，保证证促销销活动动分销销量达达成。。促销协协议解解析1：促销销陈列列时间间规范范2：门店店陈列列位置置大致致约定定规范商商品零零售单单价世纪联联华促促销员员进场场办理理向采购购提报报促销销员进进场人人数，，签订订进场场付费费协议议经销商商盖章章，交交付广广告公公司去去世纪纪联华华系统统门店店办理理进场场手续续办理完完毕由由广告告公司司带促促销员员进门门店，，开始始促销销工作作。谢谢阅阅读报报告9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202311:07:42PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/202311:07:42PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232023/1/52023/1/52023/1