中原华置西锦城销售致胜之战

四川中原营运二部王镌

sichuan.06.2012

“置之死地而后生”销售至胜之战之-思考路径——过往经历------目标解析------面临困境—---破局策略------生存感悟目录关于“我”第一部份

离万科金域西岭20米离中水电西岸官邸50米离青房天韵华庭1200米离保利金香槟1500米离华侨城纯水岸1800米有这么一个项目对手是保利、万科、中水电、华侨城等一线发展商，或许，你可能会想？“他”一定也是一线开发商？？？“他”的价格在区域内占有绝对优势？？？“他”的产品一定在众多竞品中脱颖而出？？？XXXXX一期每月成交均价走势项目一期成交价格累计涨幅达44%，为区域最大增幅曾经：“他”领涨区域楼价！金牛立交羊西立交金牛大道蜀汉西路迎宾大道华置·西锦城8100元/㎡万科西岭(精装)8900元/㎡中水电西岸观邸6700元/㎡仁和迎宾6500元/㎡檀香花园6500元/㎡正成.拉斐6800元㎡远洋郎郡6700元/㎡华侨城纯水岸4期，7000元/㎡项目周边十一个竞品,除万科西岭因是精装房价居首位,但除去1500元/㎡的装修,清水价格比本项目低1200元/㎡左右!区域内：“他”单价最高！保利金香槟

7000元㎡成都后花园6700元㎡青房天韵华庭6600元/㎡顶峰水岸汇景6800元/㎡头顶众多桂冠！“他”是市场的宠儿！2011年载誉前行连续12周荣登成都市销售数量、销售金额双前十强有句话，一直在XXX广为流传！我一直被模仿！我从未被超越！我一直被比较！我总是被选择！连续12周，“他”荣登成都市销售套数前十强！“他”不是一线开发商，“他”的产品在同类产品中没明的显优势，为何能连续十二周都是成都楼市的前十强，价格还是区域第一！想知道这是什么样的一个项目吗？如果你想，请跟随我的脚步，让我们一起来揭开“他”神秘的面纱！他是谁？？开发发商商：：华华人人置置业业总占占地地：：110亩总建建面面：：45万方方容积积率率：：4.5%总套套数数：：2826户华置置西西锦锦城城---香港港华华人人置置业业集集团团在在成成都都开开发发的的首首个个鼎鼎力力之之作作！！“他他””就就是是--华置置·西锦锦城城你对对出出租租车车说说：：到到华华置置西西锦锦城城，，没没人人知知道道，，但但你你说说到到万万科科西西岭岭，，都都知知道道！！新政政主主要要思思路路：：增增供供应应、、压压需需求求、、抑抑投投资资、、严严监监管管；；急药药过渡渡药药缓药药4月15日国务务院院常常务务会会：贷贷款款买买二二套套房房首首付付不不得得低低于于50%，，贷款款利利率率不不得得低低于于基基准准利利率率的的1.1倍；；对对贷贷款款购购买买第第三三套套及及以以上上住住房房的的，，大大幅幅度度提提高高首首付付款款比比例例和和利利率率水水平平。。4月17日国务务院院：房房价价过过高高地地区区可可暂暂停停发发放放第第三三套套房房贷贷，，对对不不能能提提供供1年以以上上当当地地纳纳税税证证明明或或社社会会保保险险缴缴纳纳证证明明的的非非本本地地居居民民暂暂停停发发放放购购买买住住房房贷贷款款。。4月21日住建建部部：未未获获预预售售许许可可项项目目房房企企不不得得收收定定金金。。房房地地产产开开发发企企业业应应将将取取得得预预售售许许可可的的商商品品住住房房项项目目在在10日内内一一次次性性公公开开全全部部准准售售房房源源及及每每套套房房屋屋价价格格，，并并严严格格按按照照预预售售方方案案申申报报价价格格，，明明码码标标价价对对外外销销售售。。然，时不不利利兮兮，，天天有有不不测测风风云云，10年4月，新政政从天天而而降降！！！！！目标标解解析析第二二部部分分12月1月2月3月4月5月6月7月8月上半半年年，，计计划划任任务务2.5个亿亿，，实实际际完完成成1.5个亿亿！！10月11月12月下半年年,计划任任务1.5个亿,追加到到2.5个亿！！2010年度目目标,4个亿!2010年，年年度目目标4个亿！！1、以套均均价90万计，，月均均须完完成45套，金额额4250万！2、以到访访客户户转化化率10%计,月平均均450组，方方可顺顺利达达到目目标！！当时现现状：：日来来访周周一到到周五五2-3组,周六周周日均均来访访5组,周均来来访25组。结论：：理想很很丰满满，现现实太太骨感感！到到访情情况和和实际际目标标差距距4倍？？？？半年2.5亿销售售额，，意味味着？？战役战战果5个月期期间，，共销销售房房屋263套，销销售金金额2.59个亿,销售率率为100%，为公司司创佣佣233万元！！10月12月8月7月9月实际完完成27套2570万57套5370万73套6680万23套2760万46套3980万42套4580万11月我们卖卖得都都是三高户型，，我们们不是一线开开发商商，而而我们们比周周边一线开发商商的万科的房源源贵了了近1300元/平米；；战役战战果短短5个月的的时间间，为甲方方溢价价近100万（销售售的房房屋10%只用了了基础优惠，，10%用完了甲方方给的的全部优惠，，有近近80%的房源源没用完完优惠））。由6月16套，到到7月27套，到到8月46套到9月57再到10月的73套，在在数字字的背背后，，我们们看到到的是是成交直线拉升。我们们讲得得是的的是费效比比!华置·都汇华华庭中原成成功牵牵手华华人置置业！！2011年1月18日，接接到招标通知书书！2011年2月20日，顺顺利签下华置西西锦城城的营营销代理权权！2011年7月1日，签下了华置置在成成都核核心位位置的的东大大街“华置都汇华庭”的代理理权！！我相相信，，在我我们的的努力力下，，2013年启动动华置置广场场，中中原还还能再再继续续牵手手！.华置西西锦城城成功签签约两两个项项目面临困困境第三部部份等待我我的，，是？2010年7月，我和新新政，，一前前一后后来到到西锦锦城！！开发商商领导导换届！受新新政影影响，，销售售业绩由3月112套到下滑到6月的16套。新调来的营营销总总监想想重招代理公公司。。而在同一时间，，华置置的另另一个个项目目“华置都汇华庭”引进了了嘉联联和思思源进进行联代，听说说嘉联联负责责人和和甲方方营销销老大大之前前是熟人，甲方方两个个项目目都想想让嘉联来做！！就可以参予二二期营营销代代理“竞标权权”！公司领领导非非常重视此项目目,国为项项目组组一年年为公公司创创佣近近600万,经过协调,最后，，甲方方同意,2010年下半半年不不再续约,签一个个临时时协议议,重心放在都都汇华华庭，，西锦锦城项项目没有营销费费用，，目前前只余余下263套房，，年底底前中中原团团队若完成在售房房源的90%！等待我我的，，是？不签约约,签临时时协议议!思考:如何在在夹缝缝中求求生存存?破局策策略第四部部份对外：：解决决来访!项目正正常来来访月月均100组，意意味着着350组的客户户需要要通过过渠道道来访访！对内：：将团团队转转化率率从5.6%提高到到10%！一期清盘!将优秀秀人才流失率率控制制在5%!邓爷爷爷说：两手抓抓，两手都都要硬硬！对外抓来访，对内抓成交！战术思思考多渠道道全面面撒网网，责责任到到人，，定向向拓展展客源源！渠道突围战战营造热热烈氛氛围，，增加加利益益驱动动，团团队鼎鼎立配配合！！成交攻坚战战强化品品质体体验，，塑良良好口口碑，，增强强老带带新!信心保卫战战破局策策略:三大战战役渠道突突围-战前分分析客户的的主要要来源源区域域郊县省内省外郫县12攀枝花9温州15

都江堰16阿坝州15深圳9双流4遂宁6洛阳2新都2绵阳7北京8龙泉3南充5贵州1大邑1达州5西藏1眉山2自贡5山西1资阳1德阳8兰州3彭州1平昌2海口1简阳2广元2重庆2广安2广州3内江2厦门1甘孜1上海5西昌1大庆1南京1青海1成都市市主城城区之之外的的客户户来源源项目周周边辐辐射的的客户户为最最多，，方位位为成成都的的西北北方位位，这这是我我们突突然袭袭击围围的重重点。。成都之之外，，无成成交特特别突突出的的城市市；二二期通通过加加强网网络宣宣传，，吸引引更多多外地地客户户关注注项目目突围一一：锁定目目标，责任到到人！！针对目目前的的客户户成交交情况况绘制制客户户地图图，并并根据据客户户的集集中情情况选选择相相应的的区域域进行行派单单！任务：：月20组责任人人：汪韬、、陈霁霁玲派单充分利利用网网络论论坛和和微博博的效效力，，对搜搜房、、焦点点、新新浪网网络业业主论论坛针针对项项目近近况、、政策策利好好等持持续发发帖，，增加加客户户对项项目的的了解解，进进一步步提高高来访访任务：：25组责任人人：信晓丽丽、黄黄璇网络微博通过对对目前前项目目购买买情况况进行行筛选选，选选出种种子客客户进进行拜拜访，，传递递项目目最新新信息息，特特别是是老带带新优优惠信信息，，加强强客户户信心心，让让其推推荐客客户购购买。。责任人人：王镌、、信晓晓丽任务：：25组种子客客户筛筛选在目标标客户户集中中地周周边的的大型型商业业中心心进行行外展展点宣宣传，，如城城西金金府机机电城城、29所和10所及高高新区区的企企事业业单位位等任务：：25组责任人人：邬洪军军、王王镌外展定定点宣宣传突围二二：资源共共享，一二手手联动动！对中原原及周周边二二手门门店进进行一一手二二手推推荐分分佣协协定，，提高高二手手同事事带客客积极极性；；二手门门店渠渠道拓拓展方方式：：1、相应应对接接人将将项项项目详详细信信息和和宣传传资料料发放到二二手门门店客客户经经理处处。2、由专专人对对口接接门店店经理理，不不定期期到门门店传传递项目最最新信信息，，和门门店成成交打打好关关系，，让每一个个门店店都可可以成成为一一个售售楼部部。此区域展示项目整体形象。此区域可摆放房源的户型图。还可在在二手手门店店拜访访宣传传水牌牌任务：：25组微博运运用：如深深圳中中原代代理的的“万万科红红”项项目，，成功功运用用微博博制造造话题题，5天吸引引50万人点点击。。我们一一期玩玩转论论坛，，玩转转微博博。突围三三：利用微微博、论坛等等网络络传播播突围四四：人流集集中区区派单单！这是国宾区区唯一高刚楼盘！！凭此单到场可可以领领取精精美礼品一份！！地铁物业准现房房，即买买即住住！周六下下午两点有专门门针对对29所的品鉴会会，到访访有礼！突围五：设立专门电电话Call客专员！寻找资源电电话，拟定定针对性说说辞，每人人每天需完完成200组的电话Call客，将收集集到有意向向的电话及及时反馈到到销秘处做做好登记。。若有成交交的，每套套置业顾问问分200元提成！通过以上１３种渠道，我我们共收集集来访客户户292组，虽然未未达到我们们的目标58组，但是我仍然然要真心的的感谢我团队每一一位成员的的辛苦付出！我们将渠道道细分为13种，每种渠道道带来20-25组的客户。各渠道到访客户反馈序号细项月任务责任人达成情况1派单20汪韬、陈霁玲112网络、微博

20信晓丽、黄璇103种子客户筛选25王镌、信晓丽354外展定点宣传

20邬洪军、王镌295拜陌大型企事业单位

20置业顾问A286重点小区25置业顾问B137休闲圣地20置业顾问C78拆迁区域

20置业顾问D269竞品楼盘

20置业顾问E1910高等学府20置业顾问F811二手门店联动20置业顾问G2212电销

80客服顾问4813短信40甲方平台36合计350

292突围。。。。。。。。。。。。。。资源优势重体验：强化品质体体验，塑良良好口碑，，增强老带带新!缤纷生活馆馆地铁物业品牌作用3D厅、品质展展示三大战役之之信心保卫卫战战术思考重体验、控过程、抓培训、严考核！！抓培训：剩于产品说说辞、户型型设计、竞竞品细分、、为客户造造就梦想！！控过程、严严考核！把控过程,不间断考核核!﹤香港·毕架山峰尚翘峰﹤乐悠居迈尔豪园ManhattanAvenue﹤﹤﹤信心保卫一一：强化品质体体验，塑良良好口碑，，增强老带带新!客户说：熊市买房房看价格，，淡市买看看开发商，，小心“烂尾”!对手是类似似像保利华华侨城、保保利等央企企和一线开开发商的万万科，周边边都是线大大盘云集，，华置品牌牌如何在竞竞争中脱颖颖而出！。第一步候客第九步园区参观第二步引领第十步会所参观第三步3D厅第十一步洽谈区谈判第四步区域讲解第十二步留电第五步沙盘讲解第十三步送客第六步商业（会所）讲解第十四步登记到来访登记本第七步单体模型第十五步当日发送短信第八步样板房（参观）第十六步三天内回访接听人员振铃三声内接听标准欢迎用语并使用普通话主动询问获知途径主动介绍项目亮点、特点主动清晰描述来访路线主动留下客户联系电话主动（技巧）邀请来访主动提供自己的联系方式结束语及待客户挂机后再收线客户姓名联系电话是否记得接待销售人员的姓名？对接待人员的服务满意吗？是否带您参观了我们样板房？觉得项目如何对我们的讲解有不清楚的地方吗？对我们的服务或项目有什么意见和建议呢

接待完整流流程电话接听抽抽查表客户满意度度回访由现场秘书书每月对项项目销售人人员介绍进进行检查，，必要的会会采用录音音的方式。。信心保卫二二：严格把把控流程，用服务来传传播开发商商的美誉度度！销售人员培训市场、产品、竞品目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解技巧培训人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训案例分享成交案例/风险规避案例/疑难杂症案例销售人员考核流程考核：接待/认购/签约/按揭产品考核：：开发商/合作单位/核心价值点点/户型/竞品楼盘技巧考核：：故事拆分/价值拆分/角色扮演培训内容考考核：对培训的肉肉容进行考考核和演练练培训要创新新，参与性性要强，事事情安排后后，监督和和不间断的的反复考核核往往比培培训本身更更重要！信心保卫三三：培训像演戏戏一样有排排练！考核，像高考一样样严格！西锦城价值值点国宾贵胄之之地，传统统高尚住宅宅板块交通便捷，，城市干道道、地铁四四通八达周边配套完完善，畅享享品质生活活。国宾板块显显尊贵强强联手铸铸精品真材实料品品质高科学规划更更宜居华人置业，，来自香港港的实力KFS合作伙伴，，国内国际际一流：吕吕元祥博士士、贝尔高高林、中国国建筑集团团、Cynosure等。国际一流品品牌：德国国蒂森、法法国兰舍、、美国ITT、西门子……国内一线品品牌：美心心、TCL、冠捷、联联塑、台玻玻……严格的商住住分离，高高端的综合合会所，国国宾新中心心；弧式合围建建筑布局，，创新的5重立体景观观，全面引引领国宾居居住气质。。信心保卫四四：卖点提炼！以讲小故事事方式传递递给客户！面对严峻的的销售任务务，怎样的的氛围才能能激发规模模成交？如如何在相互互影响下驱驱动购房决决策？资源市场整体低低迷，制造造销售氛围围，加强转转化率寻求支持利益驱动完美配合氛围营造氛围协作激励成交攻坚战战战术思考攻坚战一:氛围营造邀约客户时时约定某一一时间段，，利用优惠惠把控，形形成集中效效应；拓展客户达达到集中量量时，通过过小型品鉴鉴会方式对对项目进行行集中宣讲讲，再释放放优惠，集集中成交！！成交攻坚战战--寻求支持！！向甲方最大大可能地申申请优惠；；说服甲方对对低成本的的营销给予予支持；最大化利用用甲方提供供的销售道道具和短信信平台！特色早晚例例会制度！！成交攻坚战战---利益驱使！！各小组之前前良性PK制度；合理利用公公司晋升平平台；奖罚分明,重奖轻罚！！成交攻坚战战---完美团队配配合沙盘演讲1、A销售人员带带领意向客客户讲解沙沙盘，并主主动发出需需要配合信信号。2、B销售人员收收到信号后后，并立即即进入配合合状态。在在恰当的位位置进行，，配合预热热电话。展示单位1、销售员佩佩戴对讲机机，给展示示单位物业业人员发出出配合信号号。2、在展示单单位，安排排服务人员员与销售人人员对话，，制造紧张张氛围，为为下一步售售楼中心洽谈做铺垫垫。3、B销售员电话话或对讲A销售人员，，为正式入入戏做准备备销售中心1、B销售人员带带假客户，，在洽谈区区做准备。。2、A销售人员进进入洽谈区区后主动配配合B销售人员。。B销售人员在在发起总攻攻。现场销售动动线部署、、设立关卡卡配合，通通过以假乱乱真的制造造热闹场面面。累了，原地地休息一会会儿！高手指导斗斗地主！心情好，哪哪里都是风风景！三圣乡麻将将赛！吃吃喝喝！！大厨拷肉！！成交攻坚战战---团队合力！！爬山，比的的是耐力！！去别墅楼盘盘开开眼界界！青城山核心心员工会议议！做做游戏解解解乏！洋房对比的的客户也很很多！一群高帅富富和白富美美！战术六：团团队合力！！三大战役回回顾—价值梳理，资源利用—把控流程，过程监督—多重培训，反复考核—责任到人，定向拓展—行销坐销，完美结合—二手联动，专门电销—氛围营造，攻心为上—利用资源，寻求支持—利益驱动，完美配合信心保卫战渠道突围战成交攻坚战三大战役取取得较圆满满的效果，，解决了来访，树立了信心，提高了转化率，人才流失率也得到了控制！团队士气高涨，为二二期开始做好了准备！生存感悟第五部份对团队：三三承担、两两责任、一一原则员工的错误误要承担!公司的任务务要承担!开发商的要要求要承担担!公平、公正正、公开对所有员工工一视同仁仁所有的奖罚罚及时沟通通并及时公公开由情入理，，以理为主主，法不容容情员工的客户户问题要负负责!员工与员工工之间的问问题要负责责!对客户：发发扬“四种精神”！初见客户，，一见钟情！倾倾心再见客户，，反复较量！耐耐心三见客户，，永不放弃!决心四见客户，，死缠烂打！恒恒心对客户，要要发扬追恋恋人的精神神！信任是前提提；专业是基础础；创新是基石石；坚持是原则则！专业上引导导，情感上上尊重！对开发商：：沟通时把把握“五心”拒绝承担责责任不坚持原则则，充当老老好人工作缺乏重重点，眉毛毛胡子一把把抓缺乏危机意意识，难以以激发员工工潜能团队管理“大忌”！！忽视细节，，因小失大大只身打仗，，不会带兵兵宽严无度，，下属难以以发挥缺乏老板意意识明确销售团队目标——计划管理（思考考、沟通、、分配、组组织、激励励）了解销售团队状态——组织执行（观察察、沟通、、方法、督督导、检查查）清晰销售团队流程——控制管理（方向向、内容、、标准、制制度、考核核）清楚反馈现场情况——评估及业绩（总总结、反馈馈、经验、、调整）销售团队有有效的管理理核心！管理，是一一门有艺术术的学问！！此报告献给给曾经和我我一起奋斗斗在一线的的兄弟姐妹妹，谢谢您您们的付出出！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:19:5014:19:5014:191/5/20232:19:50PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:19:5114:19Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:19:5114:19:5114:19Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2314:19:5314:19:53January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:19:54下下午14:19:541月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:19下下午午1月月-2314:19January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/514:19:5714:19:5705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:19:57下下午午2:19下下午午14:19:571月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。14:19:5714:19:5714:191/5/20232:19:57PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2