新人直销基础培训

新时代大课堂滕宇坤新人直销基础培训1培训目的理解直销的深刻意义提高自身销售技能与整体直销战斗力建立具有风格的直销规范做法进一步长期稳固分公司/经销商与客户的关系为帮助经销商建立直销队伍打下基础2培训对象分公司新进员工全体销售人员其他部门相关人员RPS经销商的销售人员3培训要求针对不同对象，培训侧重不同注重实践印证理论（OJT实践）不断坚持进行RSP4最伟大的职业中国发展的重点是什么？

经济发展经济的主要力量是什么？

企业企业发展的火车头是什么？

销售中国企业最需要提高的环节是什么？

现代化的企业营销5销售人员的重要性销售人员是公司与顾客的纽带新时代的一切营销活动的成绩都是由销售员最终实现销售员代表了新时代公司的形象新时代的成功是建立在销售员的满足之上销售员是公司最具生产力和最昂贵的资产6

只有明白“销售是当今社会上最伟大的职业”这一点，并把销售代表当做人生的一个重要发展历程时，销售代表才具备了成功的基础。7什么是“新时代直销”明确RISO直销的定义

RISO直销：围绕新时代销售战略主动接近客户，利用各种手段挖掘潜在客户，获取销售信息；识别、发现并创造客户的需求，通过我们的产品和服务达成客户的满意，从而完成销售的活动。8新时代直销的目的直接掌握并满足客户的需求增加公司利润收入提高市场占有率提高自身的直销水平9新时代直销的特点农耕型销售强调售后服务10新时代代直销销的重重点“城市市中心心型””销售售“提案案型””销售售11新时代代直销销的风风格我们是是行业业的主主导企企业，，我们们要率率领同同行业业前进进我们是是市场场的主主人，，必须须主动动开拓拓和创创造市市场我们的的直销销能力力必须须是同同行业业第一一，RISO直直销最最具优优势12新时代代公司司存在在的价价值对社会会：不断断开发发出满满足社社会需需求的的产品品和服服务，，促进进社会会进步步；创创造税税收支支持社社会的的发展展；提提供就就业机机会。。对员工工：生活活的依依靠；；成长长的环环境；；发展展的空空间。。对股东东：满意意的回回报。。13新时代代公司司员工工应具具备的的价值值观通过自自身的的不断断努力力为公公司的的发展展贡献献力量量，随随着公公司的的发展展而发发展，，最终终使自自身的的价值值得以以体现现；获获取收收入、、赢得得尊重重、享享有地地位。14新时代代员工工应具具备的的基本本素质质诚实正正直：：只有有具备备高尚尚人格格的人人才有有可能能取得得最后后的成成功。。爱岗敬敬业：：没有有热情情就不不会有有激情情和创创造。。勤奋：：一份份耕耘耘一份份收获获，天天道酬酬勤。。自信：：自信信则自自强，，我行行我就就行。。坚韧不不拔：：行百百里者者半九九十；；坚持持就是是胜利利；成成功离离失败败仅差差一步步。团队精神：：当今社会会的成功法法则是：1＋1>2。15新时代员工工应具备的的基本能力力沟通能力：：沟通达成成理解，理理解促成合合作，合作作创造成功功。创新意识：：变则通，，新的奶酪酪属于嗅嗅嗅们。学习能力：：电脑的速速度提高有有多快，知知识折旧的的速度就有有多快，这这就是我们们现在所处处的时代———IT时时代。除了了不断的学学习，我们们还能怎样样。16新时代销售售人员八项项必备技能能交际能力积极的心理理态度讨人喜欢的的人格气质质健康的身体体工作能力产品知识客户开发和和接触技巧巧产品介绍的的技巧处理异议和和结束销售售的技巧时间管理的的技巧17新时代直销销对销售员员的要求丰富的产品品知识较强的销售售能力吃苦耐劳的的精神坚韧韧不拔的毅毅力良好的职业业素养，对对销售工作作的热爱个人魅力、、人品、综综合素质、、敏锐力计划和目标标管理能力力18新时代直销销的基本工工作内容（（一）初级直销员员的工作内内容及相关关业务知识识19新时代直销销的基本工工作内容（（二）中级直销员员的工作内内容及相关关业务知识识20新时代直销销的基本工工作内容（（三）高级直销员员的工作内内容及相关关业务知识识21新时代直销销的基本工工作过程制定工作计计划信息获取信息分析及及管理潜在客户跟跟进洽谈成交交货、收款款善后工作22新时代直销销的基本方方法一、开发新新客户的基基本方法二、新区域域、新行业业开发指南南23准备STEP1接近STEP2确认问题点点STEP4建议STEP5比较STEP6犹豫STEP7接受订货STEP9提高满意度度STEP11ＣＣＢＡＡ信赖关系STEP3决定购买STEP8交货STEP10意向性Ｂ回收货款STEP11一、开发新新客户的基基本方法（（RisoSalesProcess）24第一步：准备25准备内容销售工具的的准备销售仪态的的准备销售心理的的准备销售计划的的准备26今天，是新新人小赵正正式上岗负负责他本人人区域NC活动的第第一天。可可是当他到到达该区域域时，却有有些不知所所措。因为为他发现自自己仅仅带带了名片与与地图…他应该怎样样做呢？案例27销售工具的的准备（一一）假设这张白白纸就是您您的“公文文包”，您您希望公文文包内有哪哪些内容？？请用笔将它它“添加””到“公文文包”中。。28销售工具的的准备（二二）个人工具：：名片（夹）），笔，计计算器，公公司介绍信信，销售资资格证，地地图，公文文包等。通用工具：：公司宣传册册，产品彩彩页，成本本分析表(机型)，，印刷效果果（行业）），提案书书（行业/专门），，重点客户户名单，竞竞争对比表表，报纸广广告，新时时代纸张样样品等。专用工具具：客户档案案表，区区域/行行业战略略书等。。29销售工具具准备的的好处容易引起起客户的的注意和和兴趣使销售说说明更直直观、简简洁和专专业预防介绍绍时的遗遗漏缩短拜访访时间提高产品品成交率率30销售仪态态的准备备展现你最最佳的形形象你认为，，一个合合格的销销售人员员应该是是怎样的的着装风风格？应应体现什什么？31仪容和衣衣着的基基本原则则（一）1）清洁洁感整洁的外外貌是对对会面者者的一种种最起码码的礼貌貌服装颜色色要明亮亮：给人人明朗的的印象服装质地地要好：：容易被被各年龄龄层的人人接受细心整理理着装：：给人留留下诚实实的印象象32仪容和衣衣着的基基本原则则（二））2）TPO按时间、、场所、、场合等等的不同同，来分分别穿戴戴不同的的服装T：Time（时间）P：Place（场所）/Person（人）O：Occasion（场合）33仪容和衣衣着的基基本原则则（三））3）公司司的形象象“适合工工作岗位位”的穿穿着工作服34销售心理理的准备备（一））态度能反反映一个个人的内内心和修修养礼仪、礼礼貌的起起点与心相结结合才能能产生最最佳的效效果调整自己己的行为为转变人人的心情情35销售心理理的准备备（二））销售员应应有的态态度向潜在的的顾客销销售产品品或服务务是没有有什么可可以丢脸脸的。我将很自自豪的告告诉我的的朋友我我在从事事新时代代销售工工作。我能用最最积极的的态度去去接近各各种顾客客，无论论他的年年纪、外外表、举举止如何何。在工作不不顺利时时，我仍仍然能保保持积极极的心态态对于销售售工作我我充满了了热情如果客户户拒绝我我，我也也不会因因此而变变得消极极。对于我来来说，销销售过程程充满挑挑战性。。我认为销销售是一一种职业业，而且且是英雄雄的事业业。接近陌生生人是有有趣的，，令人愉愉快。我总能在在客户身身上发现现其优点点。36销售心理理的准备备（三））销售代表表的“四四心”爱心爱心可以以帮助销销售员解解除客户户心中的的怀疑和和恐惧爱心是打打开客户户心灵的的钥匙信心信心是““不可能能”这一一毒素的的解药如果不能能将自己己想象为为成功者者，您永永远不会会成功37销售心理理的准备备（四））恒心恒心就是是忍耐、、一贯和和坚持优秀销售售员的重重要素质质热忱心热忱是一一种积极极的心态态把热情和和销售结结合起来来，我们们的工作作将不会会显得辛辛苦和单单调38销售心理理的准备备（五））心理调整整参加某种种体育锻锻炼为自己树树立更多多的、可可以达到到的目标标努力把生生活想的的轻松一一些与他人一一起分享享你的积积极态度度拿出更多多的周末末休息和和度假保持工作作和休闲闲的平衡衡花更多的的时间追追求心理理协调为他人做做更多的的事情多与那些些能促进进你积极极态度的的人在一一起还有……振奋你的精神神！39案例新人小钱在分分公司刚开始始做直销工作作的时候，被被指派负责一一个区域的市市场销售、开开拓工作。工工作了一段时时间后，部门门经理发现小小钱效率较低低，业绩也不不是很新时代代。于是与他他进行了一次次谈话，并且且发觉他对负负责的区域没没有一份详尽尽、完整、合合理的销售计计划……那么，小钱应应该……?40销售计划的准准备（一）记住–接接触客户时间间极大化销售员和客户户接触的时间间决定他的业业绩确认您接触、、商谈的对象象是正确的推推销对象将时间投资到到客户身上，，投下的时间间越多，收获获越多拜访客户次数数越多，缔结结率越高41销售计划的准准备（二）您计划的目标标除了销售数数量与金额外外，还有那些些？更充分地了解解您的销售区区域定出区域或客客户的拜访率率（涵盖率））维持一定准客客户的数量维持与现有客客户的关系每月新拜访及及再拜访的次次数42销售计划的准准备（三）达成目标所需需的各项资源源？产品知识价格的权限范范围现有客户的关关系准客户的资料料库销售区域各项销售工具具43销售计划的准准备（四）内容：决定每月每日日拜访次数决定每日行程程计划约见客户户的行动步骤骤充分运用最有有效的时间销售准备的时时间安排客户抱怨处理理装机培训安排排日常事务安排排44练习行业开拓计划划书451.整理目标标客户(把握握市场)a)现有市场☆自社机分分析用用户的信息(用户名单／／使用状况／／故障状况／／销售情报)☆他社机使使用其他他公司一体机机用户的情报报的整理-------收集现有其其他公司用户户资料b)潜在市场学校政府机关大企业印刷厂打印店(电话簿／热销行业／用户的介绍／同事之间传递递信息)2.目标客户户的选定和研研究接近的手手段。a)选定目标客户户，计划接触触拜访的手段段ＤＭ(邮件件广告)电电话联系拜拜访展展示会----按行业业,按地区区广告宣宣传讯问b)进行企划制作ＤＭ企企划展展示会计计划拜访客客户(跳入拜拜访／按名单)c)拜访客户销售工具(针针对行业的印印刷样张/成成本表)闲谈讲话(提前学习习)调查人际关系系46假设您是分公公司直销部的的新聘员工，，经过新人培培训之后准备备正式上岗，，那么，在开开始销售工作作之前，您认认为应该做好好哪些方面的的准备工作？？47小结：准备阶阶段的内容销售工具：仪表方面：心理方面：目标–销销售计划48第二步：接近客户49讨论小孙在新时代代公司做直销销员已经一年年多，虽已成成功作了不少少销售业务，，且与客户的的关系也较为为融洽，但总总感觉开发新新客户困难较较大，不知如如何进一步开开展工作。你你觉得可以通通过哪些方法法来改善小孙孙目前的工作作现状？50发掘潜在客户户的常用方法法陌生拜访电话行销销售信函展示会老客户介绍广告宣传关系营销行业深度挖掘掘51重点研讨1：：电话行销电话行销的优优点：电话通常不会会被人拒绝行销对象全神神倾听，便于于沟通省时省力，效效率高工作环境熟悉悉，心里从容容，易于摆脱脱被拒绝的消消极影响电话行销的缺缺点：没有视觉感受受，不易于了了解对方的工工作环境了解不到对方方的神情，不不易于察言观观色如果遇上客户户心情不好时时容易被拒绝绝实用技巧152打电话前的各各种准备单位名称及营营业性质客户所在部门门、职务打电话给客户户的理由准备好要说的的内容想好客户会提提出来的问题题想好如何应付付客户的拒绝绝53电话行销过程程中应注意的的要点1、有的放矢矢（5W1H）2、思路清晰晰，层次鲜明明3、保持积极极良好的心态态，即使被拒拒绝也不要消消极4、随时记录录重要信息5、多了解客客户的兴趣，，努力寻找共共同点6、打电话时时，周围要保保持安静7、倾听时要要适当回应，，让对方觉得得你对他的谈谈话很感兴趣趣8、说话时要要和颜悦色，，幽默风趣，，让对方听起起来兴致勃勃勃54电话行销的技技巧（一）开场的技巧目的：引起客户的的注意和兴趣趣原则：谈吐自信并并具有亲和力力要素：1、善于表表诉产品的新新、奇、特等等特点2、适当使用用专用名词3、强调产品品的“唯一性性”4、简单明了了5、善于创造造话题55电话行销的技技巧（二）介绍产品的技技巧目的：让客户了解产产品原则：强调利益要素：1、将利益极极大化2、尽量用实实际数字或数数量说明问题题3、善于举例例说明4、注意突出出重点5、变形容词词（如不错、、很好……））为具体描述述56电话行销的技技巧（三）处理反对问题题的技巧目的：解除客户的疑疑虑，激发购购买欲望原则：具有正确的心心态；及时应应对、处理并并尝试促成要点：1、接受并认认同客户的意意见2、尽量避免免使用转折词词（如但是、、可是等）3、将“球””踢给客户（（适当使用，，不可过头））4、善于回避避问题并转移移话题5、学会化反反对问题为商商机6、以退为进进，迂回推进进57电话行销的技技巧（四）激发客户购买买欲望的技巧巧目的：让客户产生生购买欲望原则：正确比喻；先先入为主要素：1、恰当的使使用“比拟描描绘”2、善于应用用第三者影响响力或外界压压力3、先入为主主，树立良好好的第一印象象58电话行销的技技巧（五）促成的技巧目的：促使客户作出出决定，采取取行动原则：勇气第一；善善用技巧要素：1、替客户作作出决定2、以情动人人3、善用假设设同意59电话行销的技技巧（六）建立良好沟通通关系的技巧巧目的：建立良好的沟沟通关系原则：寻找与客户的的共同点要素：1、具体的赞赞美2、与客户一一起抱怨3、适时称呼呼对方的职称称4、注意倾听听5、善用发问问技巧6、善于利用用社会关系60拟定电话草稿稿电话拜访的目目的※了解客户信信息※取得约见的的时间您好，我找王王主任我是，你有什什么事？他在开会，你你有什么事？？我不感兴趣我十分忙说说是什么事事寄给我一张说说明就可以了了很遗憾，我没没有钱你在浪费时间间我不需要你的应对？角色扮演练习习61销售信函（DM）的制作作销售信函（DM）的作用和目的的创建合适的推推销模式，开开发潜在客户户辅助电话推销销用很少的费用用和人力，达达到广范的宣宣传效果得到更加有效效的意向客户户资料客户不出门就就可以了解到到机器的性能能帮助客户寻找找到问题点，，引发客户初初步购买欲向目前的客户户和老客户介介绍新产品或或新服务通过邮件直接接进行销售通过售后保障障服务来减少少退货现象最终目标是成成交。获得面面对面商谈并并演示机器的的机会，从而而满足客户的的需求实用技巧262制作销售信函函（DM）的的注意事项充分的贴近客客户：从客户的观点出出发，充分的的分析和理解解客户突出卖点：将机器最吸引引客户的功能能或特点放在在DM最现眼眼的地方注意运用图形形来强化效果果：以图片或简明的的文字方式增增强效果，使使人一看就懂懂突出目标客户户和问题点：：明确阐述哪一一类客户最适适合该卖点，，并且目前这这类客户普遍遍存在着什么么问题。提出解决方案案：清楚简要地说说明通过我们们的机器，怎怎样完美地为为客户解决问问题。阐明公司的优优势：促销政策、售售后服务等突出印刷效果果：注明该DM由由新时代某某某机器印刷设计与众不同同的信封：让客户愿意打打开信封斟酌信函的措措辞和风格：：让客户有兴趣趣阅读63销售信函（DM）的主要要内容公司名称、Logo公司地址、电电话、传真、、电子信箱推荐或宣传机机型照片机器价格促销政策促销期限艺术字体使用用印刷效果提示示回执联系人64信封的设计技技巧贴邮票而不是是盖章手写地址而不不是打印地址址写地址而不写写公司名称使用逼迫性语语言如：：内附重要文文件等65提高客户阅读读兴趣的技巧巧用极具吸引力力的措辞迅速速说出一些能能够让收信人人感觉重要、、有价值，以以及对他们有有用的东西。。如使用正文文填空类问题题。实例：1、他们觉得得我做不成_____,但是我最后后成功了。当我在钢琴前前面坐下来的的时候，他们们就开始发笑笑－但是当我我开始弹奏的的时候，他们们不再笑了当侍者用法语语跟我说话的的时候，他们们咧嘴而笑－－但是当我回回答的时候，，他们的嘲笑笑转变成了吃吃惊！662、是是如何何使我我__________的一个““傻瓜瓜绝技技”是是如何何使我我成为为明星星销售售人员员的一个简简单的的点子子是如如何让让我成成为““年度度公司司经理理”迁往田田纳西西是如如何为为我们们公司司每年年省下下100万的3、你你是不不是（（有没没有））_______？你有没没有为为你的的房间间里发发出的的气味味而感感到不不好意意思呢呢？你是不不是比比你的的老板板要聪聪明？？对日本本公司司对你你现在在行业业的冲冲击，，你有有没有有什么么准备备4、对对于_________,如何__________。对于每每天都都有做做不完完的工工作的的经理理：如如何舒舒舒服服服做做经理理。对于繁繁忙的的医生生：如如何在在很短短的时时间里里指导导新病病人。。对于股股票市市场投投资者者：如如何预预测短短期的的股价价上涨涨和下下跌。。5、如如果你你是_____的话，，你就就能_______了。如果你你是一一个不不喝酒酒的人人的话话，你你就能能省下下来20％的钱钱投保保寿险险如果你你是一一个足足球专专家的的话，，你就就能在在下一一个周周末赢赢得5万元如果你你的公公司使使用““临时时工””的话话，你你就要要为服服务支支付1000元的费费用。。67向经理理以及及企业业所有有者寄寄信的的秘诀诀。使用质质量上上好的的信纸纸和信信封。。如一一些质质地良良好或或者是是有水水印的的纸张张。避免在在一封封信中中硬塞塞入过过多的的广告告内容容。在你的的销售售信函函中加加入一一些比比较有有影响响力和和吸引引力的的词语语如：：例外外的；；杰出出的；；高级级的；；值得得；收收获68邮寄直直销产产品信信件的的诀窍窍。让那些些对产产品很很满意意的用用户现现身说说法记住：：产品品的照照片远远比图图解说说明更更有说说服力力证明产产品使使用起起来非非常简简单提供免免费咨咨询的的途径径证明产产品的的收益益效果果69致胜的的四大大技巧巧强烈的的吸引引力：：觉得现现在不不购买买，以以后就就没有有机会会，或或跟不不上时时代的的步伐伐证明投投资收收益：：没有成成本的的投资资，相相信是是非常常受欢欢迎的的自尊心心的满满足：：自尊心心的满满足，，有地地位的的确立立是很很多人人所追追求的的强有力力的保保证：：现在的的客户户对产产品的的要求求非常常苛刻刻，特特别需需要强强有力力的保保证70发信的的技巧巧使用真真实的的邮票票手写信信封使用橡橡皮图图章考虑非非邮寄寄式递递送方方式71重点研研讨2：进门的的技巧巧（一一）进门前前的准准备丰富自自己的的阅历历：平时注注意了了解各各方面面的知知识客户资资料收收集：：尽可可能能详详细细掌掌握握客客户户的的各各项项资资料料心理理调调整整：：排除除恐恐惧惧心心理理，，心心态态平平和和，，表表情情自自然然进门门方方案案：：预先先准准备备多多套套进进门门的的方方案案，，防防止止各各种种变变故故被拒拒绝绝进进门门后后的的应应对对方方案案：：冷静静豁豁达达，，迂迂回回前前进进实用用技技巧巧372进门门的的技技巧巧（（二二））常用用进进门门方方式式理直直气气壮壮、、旁旁若若无无人人、、气气定定神神宁宁、、扬扬长长而而进进：：以气气势势镇镇住住门门卫卫，，但但要要有有所所准准备备，，以以防防万万一一被被阻阻提前前预预约约：：事先先联联系系，，成成功功率率较较高高以送送请请柬柬、、邀邀请请函函的的方方式式或或维维修修的的名名义义：：因对对该该单单位位有有利利，，门门卫卫一一般般不不会会阻阻拦拦由熟熟人人或或找找熟熟人人介介绍绍：：只要要说说对对要要找找的的人人的的名名字字，，即即可可进进入入角色色扮扮演演（（找找借借口口））：：只要要借借口口得得体体即即可可找同同楼楼的的其其他他单单位位：：由于于门门卫卫对对其其他他单单位位不不熟熟悉悉，，因因此此不不会会阻阻拦拦73进门门的的技技巧巧（（三三））利用用早早晨晨或或中中午午上上班班的的人人流流高高峰峰混混入入或或搭搭便便车车：：跟在在其其他他人人后后面面一一同同进进入入寻求求同同情情和和理理解解：：与门门卫卫唠唠家家常常、、诉诉苦苦，，使使门门卫卫理理解解单刀刀直直入入：：不需需要要任任何何理理由由，，直直接接说说是是销销售售员员身份份不不变变内内容容变变：：承认认联联系系业业务务，，但但商商品品不不一一样样注意意客客户户单单位位的的公公告告栏栏、、黑黑板板报报、、楼楼层层分分布布图图：：可以以看看出出很很多多重重要要信信息息74接近近客客户户关关键键人人门卫卫秘书书影响响者者操作作者者75接近近话话语语（（一一））写出出您您最最常常用用的的3个个接近近借借口口？？模拟拟初次次见见面面的话话语语76接近近话话语语（（二二））规范范称呼呼对对方方的的称称谓谓自我我介介绍绍感谢谢对对方方的的接接见见寒暄暄表达达拜拜访访的的理理由由赞美美及及询询问问尽量量准准确确的的叫叫出出对对方方的的姓姓名名和和职职位位清晰晰的的说说出出自自己己的的名名字字和和公公司司的的名名称称诚恳恳地地感感谢谢对对方方能能拔拔出出时时间间接接见见您您根据据事事先先对对客客户户的的准准备备资资料料，，表表达达对对客客户户的的赞赞美美或或一一些些使使客客户户容容易易谈谈论论及及兴兴趣趣的的话话题题以自信的的态度，，清晰表表达拜访访的理由由，让客客户感觉觉出您的的专业及及可以信信赖每一个人人都喜欢欢被赞美美，可用用赞美后后，接着着询问的的方式，，引导客客户的注注意、兴兴趣及需需求30秒77接近话语语（三））初次见见面的台台词大脑里稿稿子实例例:“您好好，我叫叫，请您帮帮我一个个忙，好好吗？””“您好，，我叫________，是是新时代代公司的的，我最最近被派派来负责责这一地地区的工工作，我我想从您您这儿得得到一些些重要信信息.””“您好好，我叫叫________，，是新时时代一体体机的生生产厂家家，我正正在做一一些市场场调查，，想了解解贵单位位办公设设备的使使用情况况”你的台词词？（针针对行业业）演练78讨论直销员小小李是负负责市内内金融及及证券行行业销售售工作的的，一次次了解到到某银行行各个支支行的设设备采购购统一由由该市分分行的设设备处负负责。打打进该分分行的电电话必须须直播要要找之人人的分机机号，否否则总机机小姐拒拒绝转接接，但小小李从未未和该银银行设备备处打过过交道，，更不知知负责人人的电话话……小小李怎么么办？我我们来帮帮他出出出主意吧吧！对于所负负责区域域内的众众多单位位，您将将通过什什么方式式来发掘掘潜在客客户呢？？发掘潜潜在客户户时应该该注意什什么呢？？79开拓潜在在客户的的要点培养敏锐锐的观察察力和正正确的判判断力应用连锁锁反应养成随时时开发潜潜在客户户的习惯惯完整记录录新增潜潜在客户户的档案案80潜在客户户的一般般特征认为有必要购购买你的的产品或通过购购买可以以解决他的的某个难难题发现购买买你产品品的必要要性或产产品能解解决的问问题并采取行行动者愿意考虑虑将你的产产品列为为解决他他的难题题或满足足其需求求的方案案之一对你的产产品有支付能能力或对购买买所需的的货币有支配权权未发现购购买你产产品的必要性，，但该产品品确实能能解决现有有问题81接近客户户手段的的实施a)ＤＭ电电话话拜拜访展展示示会----按按行业,按地地区广广告宣宣传b)进行企划划制作ＤＭＭ企企划划展示会会计计划拜拜访客户户(跳入入拜访/按名单)c)拜访客户户销售工具具(按行行业的印印刷样张张/成本本表)闲谈讲讲话(提前学学习)摸索人际际关系82小结：本本阶段的的重点开发潜在在客户的的主要方方法重点：电电话拜访访的技巧巧重点：销销售信函函的制作作重点：进进门的技技巧开发潜在在客户的的原则潜在客户户的一般般特征83第三步：：构筑人际际关系84STEP3构筑人际际关系本过程的的主要障障碍不信任85紧张感时间人际关系系上不信任工作上初次见面面时，用用户有两两方面的的紧张感感不信任的的原因86建立信任任关系的的技巧专业能力力适合性共同点意图不相信同感87取得顾客客信任的的四要素素感到销售售员的人人品符合合自己的的期待标标准感到销售售员与自自己有共共同点感到销售售员真的的想解决决问题感到销售售员的能能力能充充分满足足自己的的要求88取得信任任的关键键1-适适合性[适合性]=向顾顾客的习习惯期待待标准靠靠拢（让顾客客感觉到到我们适适合他的的类型））[适合性]是通过我我们的举举止、言言行展现现的，所所以一定定要符合合顾客所所期待的的销售人人员印象象的标准准89第一印象象的重要要性第一印象象是今后后双方相相互之间间建立信信任关系系的重要要因素给人留下下第一印印象的机机会只有有一次90讨论直销员小小周的目目标客户户是一家家小学。。这家小小学的吴吴校长是是该市教教育界的的名人，，治学严严谨，但但性格内内向且自自视清高高。小周周与吴校校长接触触过几次次，但总总是遭遇遇冷场或或不冷不不热的接接待等尴尴尬场面面。小周周甚至对对吴校长长有了一一些恐惧惧感。若你是小小周,可可从哪些些方面入入手来增增进彼此此的互信信关系？？91取得信任任的关键键2-共同点点共同点=双方方都有兴兴趣的话话题技巧：不断的试试探明确的表表示提出有见见解的意意见、信信息、经经验。分组讨论论下列行行业的一一般关心心话题？？1)政府2)教育3)企业4）个人92取得信任任的关键键3-意意图“意图””指的是销销售员是是否真正正关心顾顾客的利利益、是是否以解解决顾客客的问题题为目的的表达“意图””的原则：：诚实、、正面、、可接受受表达“意图””的技巧：：开放自自己（目的、、工作的的开展方方法、双双方的利利益）93取得信任任的关键键4-专专业能力力您怎么表表现你的的专业能力力？能力：从从顾客的的角度讲讲，销售售员是否否具备帮帮助顾客客解决问问题的能能力、解解决问题题所需的的知识或或信息方法解决问题题的能力现有顾客客和行业的状状况有关顾客客现状的知识有关顾客客存在的问问题的知识作为销售售人员应有的经验和实实绩想推荐给给顾客的的产品的服服务的特点和和好处94对您有用用的客户户资料家庭情况况（有爱人人吗?有有孩子吗吗?他们们在做什什么?有有车吗?住在哪哪?）家乡毕业的学学校和专专业喜欢的运运动喜欢的食食物宠物（喜喜欢宠物物吗?是是什么?）阅读（喜喜欢的书书和杂志志是什么么?）与单位其其他同事事的关系系95一个老客客户的老老处长退退休了，，换了一一个新处处长，小小郑一直直负责这这家客户户，他准准备去拜拜访新任任处长，，小郑来来到这家家单位后后，先与与以前关关系很好好的副处处长见面面谈了一一会儿，，小郑请请副处长长介绍他他与新上上任处长长认识，，副处长长犹豫了了一下，，建议小小郑直接接去见处处长………小郑到了了处长办办公室后后才知道道,原来来新处长长知道自自己的公公司与产产品,两两人聊的的很愉快快,20分钟过过去了,小郑觉觉得该谈谈的已基基本谈完完,便将将自己的的计划谈谈了出来来:“近期我我公司有有一个新新产品展展示会,将展出出我公司司推出的的具有网网络功能能的最新新产品,您能参参加吗?”“没问题题,我正正想近期期新增一一台这样样的设备备,时间间是什么么时候?”“两周后后”“处里还还有谁去去?”“副处长长也去,我们一一直合作作的很好好,他很很认可我我们的产产品和服服务”“是吗?”处长长靠在椅椅子上,抱着胳胳膊,口口气发生生了变化化。“到时候候我来开开车接您您?”“呀,我我想起起来了，，我已经经答应了了另外一一个厂家家，下次次吧………”处长开始始的态度度很好,怎么突突然就变变了?处处长出了了什么问问题?96我们要做做的……了解客户户的兴趣趣和爱好好找到与客客户的共共同兴趣趣了解客户户的家庭庭家庭的朋朋友客客户的的好朋友友公公司司的供应应商了解客户户的行程程各分公公司可可呼应应了解客客户内内部的的“政政治””客户之之间的的关系系、客客户的的调动动和升升级、、客户户之间间工作作的分分工等等97客户发发展策策略客户机机构的的利益益客户个个人的的利益益98销售代代表的的三条条路第一种种：外人朋朋友友供供应应商合合作伙伙伴第二种种：外人供供应应商朋朋友合合作伙伙伴第三种种：两两手抓抓，两两手都都要硬硬（一方方面拿拿出对对客户户机构构最有有利的的方案案，同同时与与客户户个人人方面面建立立良好好的私私人关关系））99小结：：取得得信任任的关关键“适合合性””“共同同点””“意图图”“专业业能力力”是向顾顾客的的期待待习惯惯标准准靠拢拢。是指顾顾客认认为你你和他他们之之间有有多少少相同同的地地方指的是是销售售员是是否关关心顾顾客的的利益益、是是否真真正想想解决决顾客客的问问题是指从从顾客客的角角度来来讲，，销售售人员员是否否具备备解决决顾客客的问问题的的能力力100--介介绍珠珠海新新时代代(历历史/实际功功绩商品的的介绍绍自自我我介绍绍---调查查客户户的情情况(什么么公司司)---把握握负责责人的的类型型101第四步步：确认问问题点点102STEP4确认问问题点点本过程程的主主要障障碍不需要要103不需要要的原原因没有意意识到到自己己的问问题。。觉得问问题不不严重重，注注意力力放在在其他他问题题上。。意识到到有问问题，，但却却不重重视，，还可可以克克服忍忍耐。。满足现现状，，不想想做能能引起起变动动的事事情。。104确定问问题的的目的的满意将就，，不改改变也也可以以立刻改改变现现状客户对对目前前现状状的认认识105案例：：小王王的意意外新时代代中学学已有有一台台RISO机，，但对对于3000人人的印印刷需需求，，非常常繁忙忙，小小王多多次与与校长长接触触、反反映，，并提提案建建议增增添一一台机机器，，未得得到答答复。。最近近又临临近考考试，，维修修员小小王看看着操操作员员疲惫惫的状状态，，实在在看不不下去去，拉拉着操操作员员找到到校长长：““你看看看，，再不不增加加一台台机器器，人人会累累坏的的！””没想想到，，校长长犹豫豫一下下：““你明明天赶赶快送送一台台机器器来！！”目的：：使用户户对现现状的的紧张张与不不满最最大化化，以以寻求求迅速速的改改变。。106事实调调查为什么么要做做事实实调查查？？事实最最具说说服力力为了发发现问问题为了解解决问问题增加更更多可可以交交流的的话题题只有将将确实实的调调查资资料反反映在在您的的推销销话语语中，，您的的推销销话语语才更更具有有威力力！107要调查查哪些些话题题？能增加加交流流的话话题：：与销售售直接接有关关的话话题：：公司经经营的的业务务范围围销售的的产品品关系企企业产业的的动态态企业的的文化化企业的的经营营理念念关键人人士的的兴趣趣关键人人士的的人脉脉内部的的裁决决途径径采购计计划公司运运营的的好坏坏正确的的关键键人及及为人人使用单单位及及采购购部门门有无用用过？？品牌牌和状状况？竞争状状况？？为何需需要您您的产产品使用本本产品品所带带来的的好处处使用本本产品品所能能解决决的问问题使用本本产品品可以以提高高哪些些效率率使用与与不使使用的的差别别108向谁做做事实实调查查关键人人士要让谈谈判对对象知知道事事实调调查能能带给给他哪哪些好好处操作人人员了解目目前使使用上上有何何需求求与烦烦恼、、最希希望解解决的的问题题采购部部门了解预预算、、购买买流程程、采采购习习惯等等109提出问问题的的技巧巧现状期望的的状态态客户的的问题题问题的的共同同点110询问的的方式式-1开放式式的询询问开放式式询问问的目目的是指让让客户户充分分发挥挥地阐阐述自自己的的意见见、看看法及及陈述述某些些事实实现状状取得信信息让客户户表达达他的的看法法、想想法111开放式式询问问的应应用目前贵贵单位位办公公设备备的配配置情情况如如何？？您期望望新的的印刷刷设备备的能能达到到什么么印刷刷效果果？您觉得得现在在的印印刷设设备的的优点点在那那里？？您需要要什么么样的的印刷刷设备备？在印刷刷费用用方面面您有有什么么考虑虑？您的意意思是是………您的想想法是是………您觉得得这样样的机机器怎怎么样样？112询问的的方式式-2什么是是封闭闭式的的询问问封闭式式询问问的目目的是让客客户针针对某某个主主题明明确地地的回回答获得客客户的的确认认在客户户确认认点上上，发发挥自自己的的优点点引导客户进入入您要谈的主主题缩小主题的范范围确定优先顺序序113封闭式询问的的应用首先,我能否否了解一下下您的需求?您对现有的设设备使用满意意吗？最近有更换办办公设备的计计划吗？若更换设备，，是必须招标标还是可自主主购买？若更换文印设设备,您倾向向于油印机、、复印机还是是一体机？您希望一体机机能满足您几几年的使用需需求?您对单页型还还是盖板型的的机器感兴趣趣？若您购买一体体机，会选择择什么样的价价位？114倾听技巧的重重要性倾听目的：正确理解我们们的工作方向向。定期确认有没没有偏离预定定方向。确认有没有思思想碰面。115倾听的方法有反应的倾听听对顾客所说的的事情，用言言语或态度反反馈表达出你你的反应。（（不需要用自自己的思考方方法或价值观观做出判断））目的：表示对对对方的话感感兴趣和关心心，促使对方方说下去116倾听的方法有同感的倾听听让对方知道你你理解他的感感情，并对这这种感情持有有同样感觉通过总结顾客客所说的话，，向顾客确认认自己对顾客客的感情、思思考方法的理理解是否正确确目的：让对方方知道你通过过对方的话语语，理解到他他想表达什么么样的感情117例如:“哦”“您说的有理理”“您说的我明明白”“是这样的‘‘“我听清楚了了”“呵”“也就是说………这样的是是吗”?“是这个意思思吗”?“正如您所说说的啊”?“换句话说………是这个意意思吧”?有反应的倾听听的目的是让让顾客就相关关数据说的更更多一些,而而同感的倾听听是向顾客表表示出我们的的理解118倾听的技巧培养积极地倾倾听技巧让客户把话说说完，并记下下重点秉持客观、开开阔的胸怀对客户的话，，不要表现出出防卫的态度度掌握客户的真真正想法119案例某机械制造厂厂为国家二级级企业,效益益一直良好，，但最近几个个月,该厂在在经营管理方方面出现了问问题：常用单单据表格外加加工时经常延延误并印刷错错误，各部门门间的信息沟沟通受阻……几周前，直销销员小冯拜访访该厂负责采采购的主任，，并推荐新时时代一体机，，介绍时小冯冯拼命介绍新新时代机在降降低成本支出出、增加收益益方面的优势势，然而主任任却轻轻皱起起了眉头……那么,小冯应应该怎样介绍绍才能刺激主主任的购买动动机呢?120确定购买的动动机（1）工作上的动机机提高收入低减支出消减劳动力提高性能和质质量121确定购买的动动机（2）个人的动机生理要求自我尊重的要求亲情要求安全要求自我实现的要求心理上生理上尊敬著名同意权力122分清洽谈者的的身份决定者--------------有最终决决定权的人影响者--------------对有决定定权的人，提提供信息或意意见的人。123正确、完整的的确认问题点点提问、倾听调查实情确定动机确认身份明确问题点124STEP4Ｃ利用销售工具具提出建议介绍类似事例例的使用效果果按用途和需求求提供印刷样样张根据电脑接口口提出建议提供节省成本本的途径提供参观实际际演示的建议议介绍服务体制制----售后后服务的优势势(专业、可靠靠、快速)125第五步：建议(表示解解决策)126STEP5建议(提出解解决方案)本过程的主要要障碍不合适Ｃ127案例某贸易公司的的印刷状况为为：小批量的的居多，印刷刷品大部分使使用复印机来来完成即可，，但也经常大大量印刷一些些常用的表格格，如：报价价单、询价单单、不同时期期代理产品的的宣传资料等等等。这些表表格从前都是是采用外加工工的方式，但但经常发生交交货延误和因因价格变化或或代理产品的的变化而造成成的印刷品的的浪费和无法法及时印刷情情况等。行政政部的负责人人为此很苦恼恼…….做为新时代公公司的直销员员,你应该如如何向客户建建议?128“提出解决方方案”的目的的让顾客相信我我们的产品、、服务对解决决问题有帮助助顾客不是单纯纯的买产品、、服务，而是是满意产品、、服务将带来来的满足感后后才会购买129不适合的征兆兆说“跟现在用用的没什么两两样”赞扬竞争对手手的产品询问“有没有有其他产品””厌烦、显得疲疲倦抱着胳膊，看看着下面，就就象在说：““不行”装作有别的事事情，打断正正在进行的说说明130应对[不适合]的方法有效的说明131特优利说明法特性（Feature)：是指在产品品设计上给予予的规格、特特点和功能。。优点（Merit）：是指产品特特性的利点。。特殊利益（Specificbenefit)：指能满足客客户本身特殊殊的需求。132特优利说明技技巧特性优点特殊利益实用技巧4133练习演练134提案书的制作作与顾客初期洽洽谈，收集““顾客资料表表”的所有内内容提出符合新时时代机特点的的不足之处，针对新时代机机的特点和竞竞争情况制作作购买提案书书向负责人当面面递交提案书书，并当面回回答质询实用技巧5135运用提案书的的优点展示公司的形形象体现专业的销销售风格表示对客户的的尊重和重视视全面、完善地地解决客户的的问题保持在客户内内部交流信息息的一致性136提案书的制作作原则一定要站在客客户的角度上上推荐机型、、分析问题，，积极为客户户出主意想办办法，让客户户感觉我们是是给他当顾问问，而不是为为了推销产品品尽可能针对客客户的实际情情况，真实、、客观的举例例和陈述理由由要赏心悦目，，图文并茂，，通俗易懂，，使人愿意继继续阅读下去去篇幅力图短小小精悍，说明明问题言简意意赅，一目了了然。避免枯枯燥无味的长长篇大论137购买提案书的的基本参考内内容一、前前言二、客客户现状状三、改改进分析析四、推推荐机型型及特点五、成成本核算算六、竞竞争分析析七、提提案结论论八、

售后后服务保证138成本核算举例例某单位的印刷刷状况如下：：每天需印刷100张原稿稿，其中80张原稿，每每稿复印2张张；20张原原稿，每稿复复印50张。。复印成本0.15元/张张(含纸);数码复印机机,1.6万万元/台(寿寿命30万张张)假设使用新时时代一体机,成本:1.50元/版版(每卷300元);油油墨0.01元/张;纸纸张0.04元/张（年按270天计算）CaseStudy结论?139答案全年印刷:313200张用复印机费用用:46980元+16000元=62980.00一体机+复印印机=28080.00元节约经费62980－28080=34900.00元(节约的经费费可买一台一一体机)复印机大修后后或增购一台台后,5－7年不必采购购文印设备,且每年可节约经经费34900.00元元140演示机器的重重要性为什么必须演演示机器？演示、越早越越好演示中，一定定要试探顾客客购买的可能能性。实用技巧6141讲解规范概述电脑接口面板介绍制版介绍印刷介绍速度变化强调印刷质量量用纸介绍成本分析机型特色142演示机器时的的注意事项演示前：机器是否清洁洁，各部分运运行是否正常常原稿、耗材检检查准备产品样本本、价格表、、印刷样张、、提案书等资资料服装整洁、仪仪容端庄、心心平气和演示中机器动作中，，不要讲太多多话。让客户适当参参与演示演示时掌握要要点、要领，，尽可能在短短时间内完成成演示后掌握合适时机机，进入商谈谈，试探客户户购买意向143产品说明的技技巧2原则：原则1–遵循特性性→优点→特特殊利益的陈陈述原则。原则2–陈述顺序序：指出问题题或指出将改改善现状→提提供对策→描描绘采用后的的利益讨论：对于购购买的决定者者、影响者、、操作者演示示时有何区别别？144STEP5Ｃ使客户接受演演示的约定按情况和用途途提出有具体体性的建议.对有关的部门门做事前的工工作确认---机型/使用用部门/购买买部门/设置场所---付款条条件提供参考的价价格使客户明确使使用新时代机机后带来的利利处145第六步：比较·研究··评价146先入为主，引引导比较结果果支持用户进行行比较尽量先提供比比较资料详细准备应对对措施147竞争应对熟悉竞争对手手公司的性质质了解竞争对手手公司的主要要销售手段掌握竞争品牌牌机型的性能能特点知道竞争品牌牌机型的销量量和行业内的的口碑举例说明我公公司机器在行行业内的优势势和地位我公司机器与与竞争品牌机机器各项性能能对比售后服务以及及零配件供应应对比148竞争应对技巧巧要尊重对手手，不要刻刻意贬低对对手强调我公司司机器的性性能、售后后服务等优优势强调我公司司在行业内内的地位和和销量比例例避重就轻，，不谈于我我公司不利利的信息真实客观的的比较，不不妄加评论论引导客户的的思维向我我方靠拢149竞争取胜要要点以事实说话话，让人信信服尽全力建立立好客户关关系全面了解影影响竞争的的各项因素素，准确把把握竞争进进展在大部分情情况下，价价格只是最最后手段150常见的异议议某中学决定定购买一台台一体机,直销员小小陈与负责责采购的主主任进行了了接触并做做了大量的的工作，主主任对新时时代一体机机各项指标标表示很满满意，很快快他便决定定购买新时时代的产品品，并约定定在下周签签定购销合合同。就在在小陈准备备与该校签签定购货合合同时，主主任却对小小陈说：““又有一家家厂家找上上门来，价价格比你的的便宜不少少，我们校校长决定购购买他们的的了！”这时小陈应应该怎么办办？151常见的异议议某单位准备备增购一台台一体机，，目前正在在使用的一一体机是从从其他厂家家处购买，，并一直由由其维护。。设备处的的处长对前前来联系的的直销员小小楚说：““我对目目前的供应应商很满意意，我们还还是准备买买他们的机机器”。这时候，小小楚是否已已经失去了了销售机会会？152STEP6Ｂ1.根据客客户的购买买标准从己己方提出最合适的的建议a)按照客户的的需求提出出提案书b)其他公司机机对型对比比表c)性能比较的的提案书2.演示----比比较/研究究3.交易关关系?(资本关系系/领导间间的人际关关系/有往来关系系/系列/政府关系系)4.提出价价格153第七步：犹豫154STEP7犹豫本过程的主主要障碍不急Ｂ155直销员影响人数请求购买过过程不急产品支付金额顾客自卫性言行行不急的表现现有哪些？？156“不急”的的原因客户感到不不急，多数数情况下是是在观察决决定购买会会带来什么么样的负面面影响大小度、影影响力时间可能性大小度157克服“不急急”的技巧巧辅助人员的的应有态度度接近劝说的技巧缓解紧张的5K不急决定158[缓和紧张张感]的技巧（5K）倾听（引导顾客客继续讲下下去，在谈谈话中化解解紧张感））表示同感（总结顾客客的所讲内内容并反馈馈，表示我我们已注意意并理解））确认（将顾客的的“抵触””变成提问问，确认真真正的问题题点，帮助助顾客以新新的观点看看待自己的的状况）提出解决方方案（用其他方方法及解决决方案等形形式提示答答案）要求行动（为了让顾顾客对我们们的方案给给予肯定，，请求顾客客付诸于行行动）159[缓和紧张张感]的技巧（5K）倾听表示同感确认提出解决方方案要求行动缓解顾客的的紧张处理顾客的的“抵触””160案例直销员小魏魏的新客户户是一家驾驾驶员培训训学校,经经过小魏的的推荐并提提案建议,该校对新新时代RN2180机器十分分感兴趣。。各方面时时机都已成成熟，但一一向做事谨谨小慎微的的主任却迟迟迟不下决决定……161劝说技巧第一：损失失最小化，，利润最大大化第二：明确确顾客对购购买的态度度(赞否两两论)第三：分担担风险。162STEP7Ｂ-----要要求订货*证实性的的演示*按照客户户的情况提提出具体的的成功实例例.*使客户明明确使用新新时代机后后能带来多多大的利处.---能解解决多少问问题.*确认客户户不放心的的地方.---有信信心的态度度提供有说服服力的意见见Closing的例子「交货日期期是下周好好、还是下下下周好?」「我想确认认安装机器器的地方、、可以吗?」「如果你不不介意的话话、我想和和使用负责人说明一一下.」「合同书什什么时候拿拿来?」163第八步：决定购买164决定购买的的两种形式式最终购买：：真正的决定定购买。试探决定：：为推进销售售过程而寻寻求客户的的决定165要求决定购购买的时机机当客户觉得得他有能力力支付时当客户与你你的看法一一致时当客户呈现现正面的动动作时，如如：请人给给你添加茶茶水，面带带笑容，气气氛轻松当客户说出出“喜欢””，“确实实解决了我我的困扰””时当客户关注注的问题得得到圆满解解决时当客户询问问“销售按按钮”时当客户感觉觉对你有信信心时166STEP8Ａ1.确认购