百货专柜销售培训课件

百货专柜销售培训

丸美百货店专柜销售提升要素

丸美百货店专柜销售提升要素

百货店致命销售法宝：柜台陈列

丸美百货店专柜销售提升要素专柜形象管理重点工作事项：柜台卫生保持清洁干净无灰尘试用装齐全，不空瓶，不使用变质产品柜台无杂物所有陈列位置严格按照品牌要求统一陈列区域百货店团队：按照标准督导终端专柜BA按照流程执行专柜卫生工作，并严格检查落实执行。

丸美百货店专柜销售提升要素

让顾客选择丸美品牌之初先选择你的个人品牌专业良好的个人形象=品牌终端形象

丸美百货店专柜销售提升要素区域百货店管理团队人员，专柜管理执行中我们的个人形象是否到位？BA人员必须统一2010版夏季标准品牌工服，统一标准化服务流程应用终端注意个人陈列位置及沟通位置“站在服务最便利位置，随时为顾客提供咨询、试用、拿取宣传单页、产品最佳位置”

丸美百货店专柜销售提升要素2010年终端BA形象必须统一淡粉色眼影长发挽起短发露耳夏季工服衬衣全部短袖

丸美百货店专柜销售提升要素三类BA现状分析：

为完成任务而被动销售的BA

想做好销售主动服务的BA

必须做好销售又擅于累计经验的BA

丸美百货店专柜销售提升要素

人才=钱财随时掌握好终端人员管理丸美百百货店店专柜柜销售售提升升要素素丸美百百货店店月度度专柜柜BA档案汇汇总：：

****区域月度专柜BA档案汇总表时间：填表人区域商场名称BA姓名入职时间在职情况联系电话

丸美百百货店店专柜柜销售售提升升要素素执行方方法：：各区域域每月月5日前填填好BA档案汇汇总表表，上上报区区域百百货店店大区区经理理处。。由大大区经经理负负责报报区域域总监监处做做管理理备案案。此此项工工作从从5月分开开始执执行。。丸美百百货店店专柜柜销售售提升升要素素没有天天才的的销售售；提高学学习力力，善善于总总结经经验；；增加培培训频频次；；定期实实行柜柜台考考核；；丸美百百货店店专柜柜销售售提升升要素素培训概概要目标对对象““新BA””由专柜柜柜长长亲自自带动动“新新BA””新BA试用期期培训训方法法试用期期间柜柜台试试用全全部试试用装装产品品“写写出每每款产产品试试用感感受””丸美百百货店店专柜柜销售售提升升要素素新BA培训具具体内内容：：在试用用期间间需完完全掌掌握百百货店店专柜柜标准准陈列列，并并能独独立完完成（（试用用期结结束后后纳入入考核核项目目）熟悉掌掌握百百货店店专柜柜各柜柜台功功能主推、、明星星产品品培训训“弹弹力蛋蛋白眼眼睛华华/金质弹弹力蛋蛋白眼眼睛华华/高机能能隔离离霜/巧克力力丝滑滑水/应季产产品””针对不不同肌肌肤试试用装装试用用流程程试/试用装装使用用手法法/试用装装管理理卫生生试用期期间，，丸美美明星星产品品、主主推产产品、、应季季产品品销售售日均均不低低于1瓶POS系统数数据录录入学学习丸美百百货店店专柜柜销售售提升升要素素培训老BA培训概概要执行BA日记管理理每日至少少总结销销售心得得“单品品心得/连带心得得/会员回访访心得/咨询心得得/顾客使用用产品回回访心得得”每周周由柜长长收集，，促销培培训主管管查阅，，并总结结进行整整理。将BA的被动服服务转变变为主动动服务。。丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素老BA培训内容容季度专柜柜陈列标标准掌握握/不同时期期活动期期间产品品陈列培训指导导BA人员每日日查询POS系统数据据“个人人成交率率/个人连带带达成/个人客单单价/会员特殊殊日子及及生日/回访时间间产品进、、销、存存库存数数据每日日盘点销售心得得总结““产品配配搭心得得/会员回访访信息心心得/明星产品品销售心心得/专柜销售售建议/问题汇总总”每周由柜柜长汇总总上报培培训促销销主管处处，主管管汇总落落实下周周培训内内容丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素针对专柜柜BA反复培训训，不断断总结经经验，提高销售售成交率率。丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素案例分享享：同期对比比：丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素不足30%的成交率率，专柜柜销售提提升的路路还很长长注意：加强终端端BA沟通的时效性需要加强强，快速速提高成成交交率丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素区域连带带率案例例分享：：专柜名称消费日期交易金额交易笔数临客数成交率本溪华联商场

28,977.006812056.67%石家庄北国商城

44,595.0011915178.81%唐山玉田大厦

98,988.00209118017.71%唐山丰南大厦

51,895.0015021270.75%淮安金鹰购物中心

32,436.00799781.44%长兴中百一店

50,031.0013115584.52%湖州浙北购物中心

149,273.0033734198.83%丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素区域成交率东北28.79%华北16%西北12.60%北区市场场大区成成交率案案例分析析（月度度）丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素提高终端端BA的成交率率方法：：设定成交交人数月月度、日日度指标标严格加强强BA的产品知知识培训训及终端端销售技技巧指导导每周例会会精英BA人员销售售心得分分享定期、不不定期百百货店大大区经理理、区域域品牌经经理、促促销培训训主管对对百货店店专柜BA进行指定定内容考考核（产产品知识识、销售售业绩、、会员数数量、接接待礼仪仪服务）），抽查查考核。。考核时时间在每每月底25日后或下下月初5日前必须须执行考考核完毕毕。考核核应持续续认真执执行，并并纳入终终端BA及培训促促销主管管考核薪薪资管理理范畴。。加强BA沟通实效效性的方方法“按按照标准准的销售售流程进进行销售售，熟悉悉皮肤生生理结构构性质，，能准确确判定顾顾客真实实肌肤状状况，良良好合理理的产品品配搭推推荐。专专业的产产品试用用，亲和和的服务务态度””丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素请遵守：：没有合理理专业的诊断，不准开开处方！！区域客单单价案例例分享：：专柜名称销售收入成交笔数客单价武汉销品茂54,670.0072759.31西安民生67,027.0087770.43廊坊新朝阳商城59,304.00411,446.44延安百货商场116,509.00151771.58延安东大商场40,703.0070581.47银川购物中心80,618.00382,121.53丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素丸美百货货店专柜柜销售提提升要素素如何提高高丸美单单次客单单价？分析：明星产品的明明星效应（借助明星产品品带动其他产产品的销售））加强使用效果果产品介绍（要想更快更更好看到产品品使用效果，，增加递进式式使用效果产产品推荐）多元化产品组组合（针对不同肌肌肤问题出现现在同一位顾顾客面部，应应用不同效果果产品同步解解决）经典案例做为为销售辅助（列举成套产产品使用会员员的使用后期期效果为佐证证）强化信心的建建立（只想尝试一一款产品的顾顾客，是因为为没有从BA那里感受到信信心，信心源源自BA的专业）丸美百货店专专柜销售提升升要素区域丸美品牌牌专柜目前单单次销售成交交客单居300之间较多，原原因何在？产品连带率低低，低到60%以上的顾客一一次只卖丸美美一款明星产产品。丸美顾客回头头率低，低到到一年多的时时间返店购买买超过2-3次的不足10%，原因何在？？因为顾客一次次仅选择丸美美一款产品，，而没有机会会使用更好的的产品配搭效效果，最佳使使用效果，所所以顾客不肯肯再返柜购买买。丸美百货店专专柜销售提升升要素男士购买衬衣衣的联想？买衬衣的男士士是否需要搭搭配条领带？？腰带？西裤裤？西装装？袖扣扣？香水？诸诸如此类、、、、、、、丸美百货店专专柜销售提升升要素如何连带产品品更多？产品试用的合合理利用（试试用顾客肌肤肤真实需要的的，而不是她她确定要买的的）增加产品展示示机会（丸美美专柜拥有89款单品，是否否有很多产品品一直被专柜柜BA无情的雪藏））最佳配搭效果果需要不断的的经验累计，，用事实说话话不同类别的产产品连带，有有多少BA懂得去做？（（买眼部产品品是否想到她她的面部产品品需要？抱怨怨产品没效果果是否分析她她的真实问题题，想到需要要配款促进吸吸收的产品““保养液或角角质凝胶”））丸美百货店专专柜销售提升升要素大区返店率会会员返店率时间区域人数比率2009.1.1-2010.4.23东北区4624.71%2009.1.1-2010.4.23华北区330033.64%2009.1.1-2010.4.23西北区604861.65%丸美百货店专专柜销售提升升要素现状分析：顾客不能选择择BA的推荐，更多多是因为她们们没有找到自自己的需求。。找到需求却却不买产品，，是因为她不不了解BA推荐的产品，，了解过产品品，却不了解解产品对于她她肌肤的重要要性！了解产产品对于肌肤肤的重要性，，却不了解配配套使用产品品的事半功倍倍性。不成功功的销售仅此此而已！丸美百货店专专柜销售提升升要素成交率、客单单价、连带率率决定着专柜柜今天的业绩绩，会员的质量却却足以决定着着专柜持续业业绩丸美百货店专专柜销售提升升要素专柜VIP会员的管理在POS上将专柜会员员分类重点服务VIP会员/潜质会员月度短信息问问候，季度电电话提示，年年度会员奖励励。特殊日子子及生日的电电话短息温馨馨提示、、、、、、、、会员管理常抓抓不懈，VIP会员区域会员员管理员专人人定期电话回回访丸美百货店专专柜销售提升升要素被BA雪藏的丸美家家族的明星们们：洁面产品/精华产品/周期护理产品品品类别区域销售占比眼霜类东北区38.5%

中北区

华北区36.9%

西北区39.5%

隔离类东北区13.5%

中北区

华北区13.3%

西北区14.5%

水质类东北区13.4%

中北区

华北区13.4%

西北区12.1%乳液类东北区12.5%

中北区

华北区11.4%

西北区10.6%

霜类东北区9.7%

中北区

华北区11.1%

西北区10.6%

丸美百货店专专柜销售提升升要素精华类东北区4.5%

中北区

华北区6.4%

西北区5.7%

洁面类东北区4.1%

中北区

华北区4.6%

西北区4.3%

套盒类东北区0.34%

中北区

华北区0.36%

西北区1.09%

防晒类东北区0.86%

中北区

华北区1.31%

西北区0.68%

周期护理类东北区2.58%

中北区

华北区1.4%西北区0.95%丸美百货店专专柜销售提升升要素丸美百货店专专柜销售提升升要素专柜滞销品分分析：明星洁面产品品高机能激白精精华洁面乳/巧克力丝滑洁洁面乳销售如如何？明星精华产品品弹力蛋白特润润精华/高机能激白浓浓缩精华/巧克力丝滑精精华销售如何何？明星深层护理理产品面膜/双向去角质凝凝胶/眼膜销售为什什么占比如？？丸美百货店专专柜销售提升升要素BA人员真实心声声：我只卖我熟悉悉的产品！此种想法观点点：错误！丸美百货店专专柜销售提升升要素每周定期查询询POS机定期汇总品类类别销售数据据培训促销主管管需针对销售售不均衡问题题进行针对性性的培训指导导培训后期确定定销售任务指指标及达成时时间结合指标完成成率进行回炉炉培训产品销售必须须阶段性总结结，加强培训训及指导，再再总结，再培培训，反复不不断常抓不懈懈！丸美百货店专专柜销售提升升要素唐诗：忽如一夜春春风来，千树万树梨梨花开。丸美百货店店专柜销售售提升要素素促销活动快速吸纳新新会员客源源的最具效效力的方法法！丸美百货店店专柜销售售提升要素素大型促销活活动几大好好处：品牌宣传造造势，奠定定品牌地位位大量招募新新会员最直接的销销售提升方方法一鼓作气打打击竞争对对手建立团队销销售信心第一时间针针对终端推推广核心产产品合理利用库库存推广产产品丸美百货店店专柜销售售提升要素素如何执行好好大型促销销活动区域市场百百货店品牌牌经理负责责上报商场场专柜下月月促销活动动计划及方方案确定活动目目的（推广广/招募/促进/巩固）落实针对性性活动方案案时间、场地地、宣传、、邀约、物物料、产品品、赠品等等要落实到到位组织最有战战斗力的团团队参加活活动分工明确，，各司其职职，相互配配合奖惩制度制制定，活动动前动员活动现场组组织、调整整、活动现现场阶段性性会议日总结会、、奖罚执行行、活动总总结、会员员整理、后后期回访跟跟进、活动动后期专柜柜销售反馈馈丸美百货店店专柜销售售提升要素素推广：会员沙龙会会，巩固老会员员最具效力力的方法！！丸美百货店店专柜销售售提升要素素沙龙会执行行要点：重在教育，，潜移默化化改变不良良护肤品使使用习惯营造良好氛氛围，不同同主题沙龙龙不同氛围围营造，氛氛围要与主主题吻合清晰邀约目目标群，有有针对性教教育内容，，有针对性性沙龙方案案良好的前期期准备工作作现场互动性性高，参与与性强参加沙龙会会的团队人人员必须熟熟悉本场沙沙龙方案，，能围绕主主题进行专专业互动式式的销售沙龙会后期期跟进必须须紧密丸美百货店店专柜销售售提升要素素沙龙会全新会员沙沙龙锁定招募对对象，如目目标推广人人群企事业业单位/机关单位/老师/白领/银行老带新沙龙龙由老会员带带动新会员员，出老带带新的奖励励/老带新优惠惠方案/竞品会员招招募老会员沙龙龙老会员加强强性品牌教教育及销售售促进丸美百货店店专柜销售售提升要素素望各各位位百百货货店店精精英英：：携手手共共进进快快速速推推动动丸丸美美品品牌牌全全国国的的百百货货事事业业！！谢谢谢1月月-2318:32:2618:3218:321月月-231月月-2318:3218:3218:32:261月-231月-2318:32:262023/1/518:32:269、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。18:32:2718:32:2718:321/5/20236:32:27PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2318:32:2718:32Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:32:2718:32:2718:32Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2318:32:2718:32:27January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:32:27下下午午18:32:271月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:32下下午午1月-2318:32January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:32:2718:32:2705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:32:27下下午6:32下下午18:32:271月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:32:2718:32:2718:321/5/20236:32:27PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:32:2718:32Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。18:32:2718:32:2718:32Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2318:32:2718:32:27January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20236:32:27下下午18:32:271月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月236:32下下午1月-2318:32January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。