2023年商务谈判务实形考册作业

商务谈判务实形考册作业【一】第一单元

商务谈判概论一、名词解释：1、国际商务谈判：国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。２、国际商务谈判的构成：国际商务谈判的构成因素重要有三要素:谈判标的,谈判当事人和谈判背景．各要素又有自身的构成因素从而形成一个极具个性的谈判.ﻫ3、国际商务谈判的分类：商务谈判的分类方法有四种，不求结果的谈判;意向书和协议书的谈判;准协议与协议的谈判;索赔的谈判。二、问答题:1、鉴别“国际商务”的五个标准是什么？答：鉴别“国际商务”的五个标准：经济标准、司法标准、地区标准、引用标准(国际惯例或协议)和自主原则。2、国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往的区别是什么？答：它们几者都有“谈判”、“协商”、“解决问题”的共性,但适应范围是截然不同的。国际商务谈判是就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。国内商务谈判，国内商务活动涉及的商品、贸易支付不出国境；参与者一般为国人，少数是侨居的外籍人;有一定的行政干预,随意性大,只受本国的法律保护。外交谈判是为解决国际关系有关事务所进行的对话与协商活动:它具有广泛性、政治性、光放行、复杂性和机密性的特点。人际关系是人与人之间互相解决矛盾、建立良好关系的艺术。它具有不表型、社会性和伦理内涵。3、标的分类（横面的)及三类标的谈判特性是什么?答:普遍特性;特殊性。①一类协议的特性:谈判地位斜性大;谈判条件伸缩性大。②二类协议的特性：争斗性强;手法多变。③三类协议的特性:地位平等；内容广;信息透明度高。3、国际商务谈判的分类有哪些?答：①以谈判人员数量分类：“一对一”谈判；小组谈判；大型谈判;②谈判地区分类:主座谈判;客座谈判;主客座轮轮流谈判;第三地点谈判（或中立地谈判)。

③以谈判内容透明度分类：公开谈判;秘密谈判；半公开谈判。④商务谈判的内容分类:货品买卖谈判；劳务合作谈判；投资谈判;技术服务贸易的谈判。4、台上谈判人员和台下谈判人员的构成及各自的职责是什么?答:台上谈判人就是参与谈判一线的当事人。涉及主谈人、谈判组长、辅助人员。职责:两职分离,主谈和组长有两人承担,组成一线核心;两职合一:头脑清醒、积极发明配合力量；角色的选择：不管是“分”还是“合”,人选十分重要,其地位、年龄、性别、风度都关系到成败。台下的谈判人重要只负责该项谈判业务的主管公司、公司或部门领导,以及谈判组中部上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。其构成是:领导人员：作用在于用人与决策——布阵、跟踪谈判进程、适当参与(积极的、被动的）;辅助人员:准备资料分析形势、协调。不管“台上”“台下”他们都是统一的有机体,都是谈判成败的关键，缺一不可。５、各类谈判的不同谈判特性是什么？答:①不求结果的谈判:一般性会见、技术交流和送客；②意向书与协议书的谈判:意向书的谈判：轻松随意意图广泛，地位平等，法律约束松。协议书的谈判：预备性、保存性、计较性。③准协议与协议的谈判：准协议:直冲目的,争议性强、手法多变、留下“先决条件”以备回旋。协议谈判：,不同的是注重法律手续,其余与“准协议”相同。④索赔的谈判：直接索赔谈判：重协议、重依据、注重实效和重关系。间接索赔谈判:除与“直接索赔谈判”相同外,还注重具体（个体)特性。第二单元商务谈判的基本程序一、名词解释１、先期征询:亦即先期打听。是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为:①直接打听

（１)关系ﻫ（2)实力

②间接打听ﻫ（１）受托人的能力ﻫ（2)对受托人的管理2、准备:指打听之后,即将与对手进行磋商之前，负责参与该项谈判任务的人员将已打听到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的所有工作。3、谈判:有时也称磋商,是当事人各方按各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。4、小结:是指谈判过程中对已经谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。5、再谈判：是指通过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入重开谈判。６、终结:谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果,或成交、或中止、或破裂的时刻。7、重建谈判：重建谈判指交易各方因某种因素就已经终结的谈判或已经执行的协议重开的谈判。8、讨价还价:系交易各方一来一往的报价，是讨价、还价之后,一定阶段中出现的较为剧烈的再讨价和再还价的行为。9、妥协:与某人或几个方面之间商谈条件或求得互让。①时机:妥协时应有两个标志:较量之后与推动全局；②方式：总体上讲有三大类表现形式:立场、数字和文字。③原则:应遵循：(1)只做具体条件的妥协，不做总体妥协；（2)只做阶段性妥协，不做终局性妥协；(3)慎做主线性条件的妥协。二、问答题:１、先期探寻时如何制造“冷与热”?答：“冷”与“热”的控制点,是探寻方式的用语及次数,不同的方式表达不同的“急度”,可以取得不同的探寻效应。用于问题上保持平衡尤为重要;把我打听的次数也很重要。2、准备时要做到哪１２个字？答:客观性、统一性、自我性、兼容性。3、小结时，应达成何种目的？答:清理作用:消除混乱、清扫战场;向导作用：多自己的引导作用、多双方的引导作用。４、再谈判时,应遵循什么定律?答:再磋商基础、再磋商目的、再磋商动作的形式和再磋商操作规则。5、终结的鉴定标志有哪三个？答:成交、终止和破裂。6、重建谈判时应遵循哪四个具有代表性的谈判原则?答:连贯原则、简捷原则、中庸原则和对口原则。7、作价格谈判解释时应遵循哪五个规则？答：印象第一原则、明暗相间原则、精明适度原则、音多调齐原则和避重就轻原则。8、在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则?答:货品费的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、备品备件计价解释和计价条件的解释。9、在做讨价时应遵循哪三个规则？答:顺序的选择规则、讨价间的衔接规则和讨价力度规则。10、在做还价时如何拟定还价起点？答:拟定还价起点有三个因素:成交预算、客观成本和还价次数。11、讨价还价适应避免哪两个也许导致疏忽的问题？答:笔记保密和发言集中。商务谈判务实形考册作业【二】一、解释概念1、最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点。2、谈判人员的本职分工：是指参与谈判的人员的自然、专业分工。二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答:是指班子成员的业务实力、社会地位和工作效力。组建谈判班子必须能胜任承担的谈判任务，具有与对方的阵容抗衡的能力。2、何谓特殊谈判的组织?答：特殊谈判是指从组织谈判的角度看,与正常贸易谈判不同的谈判：组织严谨，规定严密、谨慎,集中体现在”保密“上；措施可靠，通用条件符合国际惯例,特殊条件要突出安全可靠。3、用于国际商务谈判的人才，应掌握那三条选择标准?答：思想水平：敬业精神、政策观念和进取性；工作作风:雷厉风行、吃苦耐劳和实事求是;业务水平:纯熟、精通业务——语言、商业、法律、技术等。4、在谈判班子组织时，在岗位配合的问题应强调哪六种必须配合的情况？答：①多个主持人的情况，这是指谈判负责人与谈判主谈人分离或同时存在技术与商业主谈人的情况；②技术附件的谈判,技术主谈人负责召集参与谈判的技术人员、管理人员、工程设计人员准备技术附件,并在谈判桌上组织各专业人员与对方进行对口谈判；③协议条件的谈判,准备必要的文献，对协议条款的合法性、严谨性、可执行性、公正性负责;④交易价格的谈判，参与人员有阶段性配合特性；⑤主谈力薄的情况,配合应遵循三个原则：不歧视、不盲动、不代替；⑤处在僵局情况,以冷静清醒的态度,迅速反映灵敏思维、抓住分歧的本质，扭转僵局。5、组成谈判班子的决定因素重要是什么？答：谈判实战经验外,关键是“称职”——特别是商业和技术的主谈人若不称职，将是谈判败北的根源。6、主持人的引导体现在哪三个环节上?各环节引导的立足点或目的是什么？答:对内、对外以及谈判节奏的掌握三个环节。对内引导是指引导己方谈判班子参与谈判：让全体参与人员了解该做什么，怎么做。对外引导是指上了谈判桌后与对手交锋的全过程中主持人所作的所有引导性工作：对外引导中的己方引导,对外引导中的对方引导。7、秘密谈判的主持规范中,主持人应遵循那两个原则？答：严谨性原则和可靠性原则。8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外,还需主持人掌握哪些主持技术?答:对于主持联合谈判来讲，背景的核心是被联合各方的异同点，其一致性将是联合的基础,相异性则为联合谈判中主持要解决的问题。所以，“一致性”和“相异性”是掌握难题。第四单元商务谈判主题——谈判手一、名词解释１、谈判手的行为准则：是指谈判手在谈判中应遵循行动规范,谈判手的行为不应是自然的行为,而应是自在的、受一定制约的行为。２、谈判手的举止：是指在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。3、社会道德观：是调整人么互相的行为规范,为一般人行为提供标准和方向。4、商业谈判的道德观：是调整从事商事活动的人们的互相关系的行为规范,为谈判手的行为提供标准和方向。二、问答题1、对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现哪“五个字”?答:对于谈判手无论年龄和性别在服饰上应追求体现“年龄与服装”五个字。2、谈判手个性的追求上,应规定实现什么双重个性?答：谈判手应具有为谈判所需要的个性，即自在的个性。塑造适应各种谈判环境所需要的个性，而当回到生活中时又恢复个人独具的自然个性的,实质上是给谈判手提出了双重个性的规定：生活中的自然个性与谈判中的自在个性。典型的有:慢性子与急性子、温善与泼辣。3、谈判中的做戏应有对的的做戏准则,具体讲有哪四方面的准则方可假戏成真，有益于谈判?答:①讲力度:谈判中的做戏有局部与全局之分，其力度规定不同；②讲场合：在什么地方做什么戏;③讲背景:对方的条件,个性与实力，买卖标的的市场地位，双方的供求关系、谈判双方的历史关系等；④讲逻辑性：要注意内在的、外在的逻辑性。４、谈判伦理确立的过程是个什么过程？答：谈判伦理是理性的东西，是意识的产物。对于谈判手来讲谈判理论的确立（在行为规范中而不是在思想的概念中）应是从结识到实践、从实践到结识、然后再作用于实践的运动过程。5、如何判明自然感情与虚伪感情?答：逻辑反映检查法：以产生感情的刺激源来跟踪感情表现，同时从背景材料即谈判的宏观环境、谈判手个人信息、交易性质、社会背景、当事人之间的关系入手，检查因果性;实际效果对比法：据当事人各方在谈判中得到的实际利益的大小对比,来判断其感情真伪;文学用于分析法：从文学的角度,判断谈判手在描述其感情是用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情的真伪。第五单元商务谈判的思维一、名词解释1、概念：概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。2、判断：辩证逻辑思维的判断是对客观事物的矛盾本质有所断定的思维形式,其重要作用在于他的结识功能:批准与差异、肯定与否认、个别与一般、现象与本质。3、推理：是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推出新知识的思维方式。4、伦理:人伦道德之理,指人与人相处的各种道德准则。5、诡辩术散射思维:诡辩术，是在谈判中为获取单方面利益故意或无意巧妙的运用辨证逻辑与形式逻辑的思维差异,或故意运用形式逻辑缺陷或不正常的推理方式论述本质无理的论点“对的星火合理性”技巧。散射思维：指的是在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式。6、快速思维:是指针对论题快速的应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体,其效力不再说服对手,重要在震吓动摇对手意志。7、逆向思维：即以反问或否认的角度来论述问题，驳斥对方论点的思维方法。二、问答题１、各种典型文化的思维对策是什么?答：美国:运用性格优点和心理特性,以实对实，巧用其大；德国:以严谨求效益,以柔克刚,以理克刚;法国:爱惜友情，讲究历史，慎立文献，巧借外力;英国:注重礼节，运用架子要实惠（信誉求利），简捷求快;日本：激将让利，官高一级,依阵进退，友谊有价,吃大舍小,利虑远近,保卫首长。北欧：坦诚相待，以理服人,以危求安；东欧:以敬换情,以律制散,以严保利，以广代窄;独联体:审慎风险,讲究实效,追求对等,注重保护；阿拉伯:关系在先，有价必讨，重视利益层次；中国：注重礼仪，用足时间，谨慎表态,重视关系，弄清账本,严把分寸,权衡利弊。2、判断时应掌握那四个对立统一的方面？答：同一与差异,肯定与否认，个别与一般，现象与本质。3、推理时可运用的形式有几种？答：有三个:类比形式,归纳形式，演绎形式。４、论理时应考虑那三个原则?答:全面性原则，本质性原则和具体性原则。５、如何运用散射思维？答:散射思维是多路出击，消除思维死角,使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破。规定运用者应善于转移思绪，更换论题随心所欲，毫无滞留。6、运用快速思维时应遵循哪两个原则?答：一是快速反击,二是振奋斗志。7、可运用的逆向思维形式有哪两种?答：以否认为前提（层层说理，否认明确，陈述道理耐心)和反证思维形式(设立对方理论成立,倒过去推论其成立的条件及依据）。商务谈判务实形考册作业【三】一、名词解释1、国际商务谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中,为了达成某个预定的近期或远期目的,人为采用的一些行动和方法。2、攻心战：从心理和情感的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案。二、问答题1、典型的商战策略可以分为多少战与策？答:九战四十五策。即攻心战:满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权：蘑菇战:疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战;影子战:稻草人、空城计、欲擒故众、声东击西、回马枪；强攻战:针锋相对、最后通牒、扮疯相、请君入瓮、说绝活;蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营;擒将战激将法、宠将法、感将法、告将法训将法；运动战：货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应；外围战：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子;决胜战：抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判升格。２、何为策略的运动过程?答:商业谈判中的战略战术不可死板硬套,而应悉心理解,融会贯通,灵活运用。作为一种谈判行为,策略运用是一种运动过程——谈判手应掌握其运作过程：启动、运营与结束的过程。２、根据什么因素选择策略？答:对象,即买方或卖法,其具体条件诸如地位、经验、态度、性格等;内容,成套项目谈判、单向交易的谈判；阶段，初期、中期、末期。3、运作单项策略时，如何启动?运作多项策略时,又如何启动？答：在运营单项策略时，启动一方面应从策略欲实现或针对的预期目的开始。一旦确立了针对目的,策略几倍选用,当谈判手批上为该策略编制的外衣——理由并端给对手时，该策略即启动。分为三步:选择针对目的、编制相应理由、端给对方。多项策略的启动在针对同一目的时,除相称额策略启动时必须遵循“三步定律”外，尚有一个时间问题。启动时间要取决于多项策略之间的逻辑关系,谈判逻辑顺序以及当时的谈判情形（双方态度与立场、对方所持的理由)。第七单元商务谈判用语一、名词解释1、外交用语:是解决外交事务特有的语言。2、军事用语:是军人在军事活动中运用的语言。3、商业法律用语：是国际商业与法律事务的用语。是国际商业谈判的主体用语。4、文学用语:是用以艺术手段(拟人和修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用于中,给人以清新感。二、问答题1、运用各种用语的针对性，重要表现在哪四个方面?答:重要把握四个方面：谈话要看对象，诸如职位、性格、年龄、性别等;不同的谈判话题所用语言也必然不同；由于谈判目的不同用于也有差异（为了成交、为了比价、为了送客)；谈判时间即谈判阶段的不同也影响谈判语言的选择(准备阶段、初期阶段、中期、后期阶段）。2、各种用语在谈判中表现出的重要特性？答：外交用语:重礼节、圆滑型、缓冲性；商业法律用语：通用性、刻板性、严谨性;文学用语：优雅、诙谐、富有感染力;军事用语：干脆、坚定、自信。3、各种谈判用语典型表现方式或说法。答:外交用语典型表述：初次会话用语、解决谈判分歧的用语、解决谈判僵局的用语;商业法律用语典型表述：贸易的主体——公司公司、贸易形态、贸易协议、贸易结算、贸易政策、贸易法规、贸易市场;文学用语典型表述:任务的表述、谈判气氛、谈判立场、谈判条件;军事用语典型表述:内部运用的表述、外部运用的表述。4、在选用谈判用语的四个方面各自的具体内容是什么？答：对象：位高、内向、有好的年长对手,位高、傲慢的年长对手,位高、外向的年长对手,位低、年轻、外向的对手,有职位、年轻、外向的对手，条件相称的同龄对手，异性对手；话题：一般介绍、谈判协议条文及介绍、谈判分歧;目的：为了成交、为了比价、为了送客；时间：准备阶段、初期阶段、中期阶段、谈判后期阶段。商务谈判务实形考册作业【四】一、词名解释1、协议文本谈判：是指商业交易条件形成后的法律见证文字的磋商。2、正文结构:通常讲的是“协议条文”或“协议条款”的构成。3、通用条款（基础条款)：是指解决交易要素必备的条款。4、特殊条款（补充条款):即视交易规定而需进一步明确交易义务的条款。5、协议附件:是协议不可分割的组成部分，与协议正文有同等法律效应。是协议正文的辅文，正文描述的补充。二、问答题1、协议正文条款的组合应遵循哪两个原则?答:量体裁衣原则和纲举目张原则。2、附件选择又与什么相关？答：与交易的内容和正文的书写格式相关。3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？答:协议正文在谈判时应遵循的，语义一致原则,前后呼应原则,公正实用原则，随谈随写原则和贯通全文原则。附件在解决分歧的谈判原则有三:运用行业习惯,同协议挂钩协议价格条件挂钩原则。４、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件?答:有价条款:是指体现交易价值的条款。程序条款：是规定交易执行过程义务的条款。技术附件:是协议的主体从题列看有技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设计、选用本地原材料、验收方法等。政策性附件:多是政府出面带有外交色彩的文献,又是独立于协议之外,有时插入协议附件之中，是协议不可分割的一部分。金融性附件：金融性附件有银行出面谈判的协议项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。５、为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则?答：共识规则、简明规则和用词一致的规则。6、为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则?答：条件一致的规则、互补规则和协调规则。7、公正实用的原则表现在哪三点？答：公正实用的原则表现在以下三点:合法性、均衡性和现实性。第九单元商务谈判的决策一、名词解释1、决策层次：是指决策对谈判影响限度并因该限度的不同形成不同的决策类型。2、战略决策：是指谈判手对谈判总目的和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。3、战术决策:是指谈判手在实现总目的的过程中，针对某个具体的、分项的目的或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。4、决策程序:是指谈判决策的产生过程。5、决策的实行:是指实现决策的行动。二、问答题1、战略决策的过程应包含哪五个环节？答：合理的决策过程是：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证和方案的选取五个环节。2、战略决策的过程为哪三个环节？答:有采集信息、评价和选择三个环节。３、可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么?答:三种监督手段是:听报告、看报告和派代表。贯穿其中的灵魂是评价和反馈。4、何谓谈判总目的、谈判总体策略、具体分项的目的、具体的阶段策略、场外决策、场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈?答:谈判总目的：一般是指谈判项目应实现的基本目的,即最低成交条件,也叫最低成交点或成交线;谈判总体策略：一般是指在谈判过程中主导作用的谈判手法。具体分项的目的：一般是泛指在谈判过程中任一阶段、任一科目、任一纵向量度的目的，及成交条件。具体的阶段策略：一般是指针对特定对象或目的而采用的谈判手法。场外决策：是指谈判手在谈判间之外，或谈判间隙之中,在谈判对手不在场的情况下进行的方案取舍，即制定解决设定问题的方案。场内决策：是指谈判手在谈判桌上,根据谈判形势和面临的问题,随机制定或选择应对方法的过程。责任意识:是指谈判参与者对谈判决策实行责任的认可与意愿