青岛碱业公司渠道冲突管理困境探析,渠道管理论文

PAGEPAGE10青岛碱业公司渠道冲突管理困境探析,渠道管理论文【题目】青岛碱业公司渠道冲突管理窘境探析【第一章】【第二章】【第三章】【第四章】【第五章】【第六章】【结论/以下为以下为以下为参考文献】目录内容内容内容摘要英文内容内容内容摘要1引言1.1研究背景1.2本研究的目的与意义1.2.1研究目的1.2.2研究意义1.3国内外研究文献综述1.3.1国外研究文献综述1.3.2国内研究文献综述1.4本研究的主要内容1.5研究方式方法与技术道路1.5.1研究方式方法1.5.2技术道路1.6本章小结2本研究的相关概述2.1营销渠道概念2.2营销渠道类型2.2.1间接渠道形式2.2.2直接渠道形式2.3营销渠道冲突内涵2.4营销渠道冲突的类型2.5本章小结3青岛碱业营销环境分析3.1青岛碱业营销内部环境分析3.1.1青岛碱业营销的基本情况3.1.2青岛碱业现有营销渠道形式3.1.3销售组织机构图3.1.4青岛碱业营销定价体系3.1.5中间商管理方面3.2青岛碱业营销外部环境分析3.2.1全国纯碱产能严重过剩3.2.2下游用户需求减少3.2.3传统销售区域竞争剧烈3.2.4用户议价能力加强3.3本章小结4青岛碱业营销渠道冲突表现形式及管理存在问题4.1青岛碱业营销渠道冲突表现形式4.1.1水平渠道冲突4.1.2垂直渠道冲突4.2青岛碱业营销渠道冲突管理存在的问题4.2.1缺乏渠道和渠道冲突管理意识4.2.2缺乏有效的渠道冲突管理机制4.2.3产品定价体系存在漏洞4.2.4销售鼓励政策一刀切4.2.5市场区域划分不合理4.2.6销售渠道形式过于简单4.2.7部分销售人员职业道德缺失4.2.8制度缺失和不完善4.3本章小结5青岛碱业营销渠道冲突原因5.1中间商之间目的利益不一致5.2期望存在差异5.3稀缺资源分配5.4价格原因5.4.1传统的定价体系导致区域价格差5.4.2中间商的鼓励政策导致区域价格差5.4.3中间商销售价格定价过高5.5中间商过高的销售目的5.6存货水平5.7大客户原因5.8信誉账期5.9中间商经营竞争对手产品原因5.10沟通原因5.10.1渠道成员之间5.10.2销售人员与渠道成员之间5.11渠道权利原因5.12本章小结6提出青岛碱业渠道冲突管理的措施6.1建立渠道冲突的日常管理机制6.1.1牢固树立渠道冲突管理意识6.1.2成立渠道管理部门6.1.3建立渠道冲突管理预警机制6.1.4销售渠道形式多样化6.1.5加强对销售人员的教育和考核6.2水平渠道冲突管理措施6.2.1建立合理的定价体系6.2.2制定合理的销售鼓励政策6.2.3评估选择合格中间商6.2.4严格监督货物流向6.2.5对窜货行为进行处理惩罚6.3垂直渠道冲突管理措施6.3.1建立渠道成员间的沟通机制6.3.2合理使用渠道权利6.3.3渠道成员间建立关系型营销渠道关系6.4小结7结论致谢以下为以下为以下为参考文献内容内容摘要随着经济的快速发展，纯碱产能不断增加，市场供求关系失衡，市场竞争日益剧烈，青岛碱业营销渠道遭到了宏大挑战，渠道冲突问题日益严重。由于长期缺乏渠道冲突管理意识和有效的管理机制，面对日益严重的渠道冲突问题，青岛碱业营销管理人员束手无策，只能见招拆招，特别被动。因而，怎样防备和有效解决渠道冲突，维护渠道稳定发展，成为困扰青岛碱业营销管理人员的难题。本研究通过文献研究和实证分析相结合的研究方式方法，研究青岛碱业营销渠道冲突问题及解决措施。本文共分为7章，第1章引言主要介绍了论文的研究背景、研究目的和研究意义及国内外渠道冲突研究动态和趋势，指出了研究的主要内容，给出了研究的技术道路和研究方式方法。第2章阐述了本研究的相关概述，主要包括营销渠道内涵和类型及营销渠道冲突内涵和类型，为后面研究提供理论根据。第3章分析了青岛碱业营销内部和外部环境。第4章指出了青岛碱业营销渠道冲突的表现形式及管理存在问题。第5章分析了青岛碱业营销渠道冲突产生的原因。第6章提出青岛碱业营销渠道冲突措施。第7章得出了结论：渠道冲突在任何一个渠道冲都不可避免，不能铲除，必须正确对待。渠道冲突有两面性，既有建设性，又有毁坏性，假如对其有效的管理，能够发挥其建设性作用。青岛碱业应该结合本身的情况，针对实践中出现的问题，完善和改良渠道冲突管理。本文本文本文关键词语语语：青岛碱业纯碱；渠道冲突；冲突分析；冲突管理AbstractWiththerapiddevelopmentofeconomy,sodaashproductioncapacitycontinuestoincrease,marketimbalancebetweensupplyanddemand,andmarketcompetitionisbecomingincreasinglyfierce,QingdaoSodaIndustrymarketingchannelsbyhugechallenges,channelconflictisbecomingmoreandmoreserious.Becauseofthelong-termlackofawarenessofchannelconflictmanagementandeffectivemanagementmechanism,inthefaceoftheincreasinglyseriousproblemofchannelconflict,Qingdaoalkaliindustrymarketingmanagementpersonnel,helpless,canonlyseerecruitandrecruit,verypassive.Therefore,howtopreventandeffectivelysolvethechannelconflict,themaintenanceofthestabledevelopmentofchannels,becomedifficultproblemofQingdaoalkaliindustrymarketingandmanagementpersonnel.Thisstudythroughtheliteratureresearchandempiricalanalysiscombiningresearchmethods,theQingdaoalkaliindustrymarketingchannelconflictproblemsandsolvingmeasures.Thispaperisdividedinto7chapters.Thefirstchaptermainlyintroducestheresearchbackground,purposeandsignificanceoftheresearch,theresearchtrendsandtrendsofthedomesticandforeignchannelconflict,andpointsoutthemaincontentsoftheresearch,andgivesthetechnicalrouteandresearchmethods.Thesecondchapterdescribestherelevantoverviewofthisstudy,includingthecontentandtypesofmarketingchannelsandthetypeofconflictbetweenmarketingchannels,toprovideatheoreticalbasisforthefollowingresearch.ThethirdchapteranalyzestheinternalandexternalenvironmentofQingdaoalkaliindustrymarketing.ThefourthchapterpointsoutthemanifestationandmanagementofmarketingchannelconflictproblemsinQingdaoalkaliindustry.ThefifthchapteranalyzesthecausesofconflictinthemarketingchannelofQingdaoalkaliindustry.ThesixthchapterputsforwardthemarketingchannelofQingdaoalkaliindustryconflictmeasures.Theseventhchapterdrawstheconclusion:thechannelconflictisinevitableinanychannel,cannotbeeradicated,mustbetreatedcorrectly.Channelconflicthastwosides,whichisbothconstructiveanddestructive,anditcanplayaconstructiveroleifitiseffective.Qingdaoso