美容保健业-网络营销进行时

美容保健业，网络营销进展时市场背景２００４年年初，当安利中国公司的２００３年报上显示：２００３年，其属下纽崔莱养分品的销量突破１０亿美金时，由安利帝国开发的一个巨大的养分保健品市场连忙呈现在全部国人的面前。实际上，在追溯到三株口服液、汇仁肾宝、太太口服液以及后来的脑白金等品牌的出色市场表现时，我们可以觉察：中国养分保健品业市场潜力实在是巨大无比！而在美容化装品业领域，据国家相关权威机构公布：２００３年，中国美容化装品市场的销量突破５００亿人民币！相较２００２年的４００亿元，增长率达３０%！在经受"非典"危机的状况下，美容化装品业所取得这一成果实在令人兴奋！然而，我们应看到：销量的增长并非全部来自于传统企业的营销模式和营销手段。由安利、玫琳凯、雅芳、中山完善、仙妮蕾德、克丽媞娜等网络营销公司所组成的网络营销梯队，至少可占到上述两领域总销量的３０%！有数字说明：仙妮蕾德公司在２００３年的销售网络已达４５００家加盟店，雅芳公司拥有７５００家加盟店，安利公司拥有１５０家加盟店、中山完善公司拥有４０００家加盟店，克丽媞娜公司拥有６００家加盟店，另外，如新公司目前拥有的加盟店也有１５０余家。这是浮在水面上的数字，而在地下正从事这一网络营销事业的机构不知还有多少家。网络营销公司浩大的销售力气正在逐步地飞速表达！１９９８年，国家一纸禁令让当时"非法与合法的传销业"灰飞烟灭。然而，幸存下来的十家传销公司如安利、雅芳、中山完善等公司完全转型，销售模式由过去的无店铺销售演化为店铺＋雇佣推销员的销售模式和营销构造。在经过短期的低谷后，安利们由过去简洁的传销业逐步演化为具有中国特色的网络营销业。店铺＋雇佣推销员的网络营销模式适应了中国的国情，将传统的商业模式与传统的直销模式有机结合，形成了具有中国特色的网络营销业。据传，目前国际最大规模的网络营销公司――立新世纪即将于２００４进入中国大陆市场。而其先头部队可能已在上海安家落户，并在苏州建厂生产养分品和化装品。２００４年，是我国参加WTO后的第三年。而在三年前，我国对世贸组织成员承诺在三年内放开对商业效劳和分销领域的限制。而国家商务部、工商部等相关官员也在不同场合表示：国家将在２００４年尽快对直销业立法，并将于年底准时开放直销市场。种种迹象表示，网络营销业的春天即将降临！在水面上风云劲涌，波涛起伏的表象下，水下的网络营销公司已紧锣密鼓地开放了排兵布阵的行动。就立新世纪公司来说，目前其在中国大陆的网络营销员已达３０００人之巨！传销之痛就在十年前，传销业在中国大陆市场轰轰烈烈地开放。１９９２年由台湾和香港导入大陆内地市场，并于１９９４、１９９６年进展到进入高潮，在全国从事传销事业的人员一时竟到达数百万之众！在湖南长沙市的星沙开发区驻扎着来自全国各地数十万大军的传销队伍，一个仅有十万人口小小的星沙开发区一时成了很多人的传销乐土。在湖北新田镇，竟然在短时间内竟突然涌入近三十万人的传销大军！另外，在广东的淡水镇、在福建、在江西、在天津、在北京、在全国各地，处处可见传销从业人员活动的身影。曾经有段时间，假设你出门无论是坐火车、汽车、还是飞机，只要一沟通，你就会觉察左邻右舍十个人中至少有三个人是从事传销业的，至少有五个人受过传销人的拉拢，另外两个人那么听说过传销。传销的影响之大，在传统的营销业界一时竟无人能及！然而，就在这样的市场背景下，正规的传销公司与非正规的传销公司、合法的与非法的一时竟泥沙俱下。消费者不能区分，从业人员也不能有效区分，就连正规传销公司也无法说明问题解释清楚。传销，尤其是"老鼠会"，严峻影响并扰乱了国民的正常工作与生活秩序。传销，也成了国家执法部门和宽阔国民的心头之痛。好在传销业不是法轮功！从事传销业者大多是正直一般的创业者和和蔼的老百姓。１９９８年，国家一纸禁令，将全部的梦想无情击碎传销，成了这些人心头永久的伤！直销之思直销业自１９２０年起在国外进展了近百年，上世纪八十年月初导入港台地区，在港台地区进展了二十余年。而在我国，尽管国家明令制止，但从事这一事业的人们仍旧前赴后继。假设一件事物有这么大的生命力，能够在国家法律严格限制的状况下，仍旧能对人产生这么大的吸引力，这一事物的本身是否应值得人特殊留意呢？作为专业的营销人士或专家学者是否应当认真地进展争辩，并找出有利于社会和行业经济进展的方法呢？假设在五十年前，假设微软公司总裁找到你并邀请你投资个人PC业务和软件业，你是否会认真考虑投资？又假设在目前的市场背景下，假设一个直销人员找到你邀请你参加直销或网络营销事业，你是否会断然拒绝？从传统的营销进展到直销，这是营销界实战派与理论派之间思想碰撞中一个学术渐进的过程，也是市场渐渐回归于理性进展更为人性化的过程。在直销学术争辩中，顾客更情愿以极低风险值购置产品及通过购置行为而得到产品所带来的附加值。直销理论把产品的附加值进展了特地的设计并无限放大，最终设计成很多人创业成功的梦想和自由事业的天堂。低风险＋高收入＋易成功＋自由＝直销创业思想黄金法那么。然而，作为产品供给与梦想打造方的生产企业来说，直销思想的黄金法那么是：经营理念最大化传播＋产品最大化分销＋利润最大化增值＋市场最大化占有＋网络最大化扩张＝成功营销。直销的精粹在于奖金制度的科学设计，易复制和网络的倍增学原理。在传统分销领域，一家传统的企业打造一个优秀的品牌或将产品最大化分销，可能需要三至十年时间；而在直销业领域，一家直销企业打造一个优秀的品牌，组建浩大分销网络，并将产品最大化地分销，可能只需要六个月至一年的时间即可。在１９９２年――１９９８年间，国内相当一局部企业和个人投资者快速从数万元的投资进展到数亿元的销售规模，成就了很多营销界的新贵和营销奇迹。网络营销模式市场分析我国目前共拥有１３亿多人口，这是官方公布的数字。而实际人口数字可能已远远超出了官方的统计。在这一人口总和中，城市人口约占４０%，农村人口占６０%。改革开放以来，大量的农村人口迁入城市，城市与农村人口的构造比例正在发生变化。随着产业构造的变化和市场经济的升温，城市高收入人群逐步增多，在新经济与新消费浪潮的冲击下，人们的美容与保健意识逐步加强。据美容化装品德业机构调查数据公布显示：１９９８年时，我国的美容化装品市场容量只有区区１００亿元，２００１年为２００亿元，而２００２年，那么突然到达４００亿元！２００２年，我国城镇专业美容机构达１５３.５万家，假设加上专业保健机构，那么至少拥有２００余万家的数量，市场规模与容量形成质的变化与暴增。据分析，一家专业美容保健机构要想生存下去，至少必需拥有２００位左右的忠诚顾客群，才能组成这家美容保健机构的盈利来源和生存根底。依据这样的平均法那么计算，我国目前在专业美容保健机构承受专业的美容护理与保健的消费者至少已达四亿人！按每人年平均消费３００元计算，那么市场消费容量具有１２００亿元的规模！笔者有一位伴侣在北京开了十来间美容中心，其中较大的一间〔３００平方米〕美容院竟然拥有１０００余位顾客群！这些顾客在她从业的三年来，始终在这家美容院承受专业护理，忠诚度之高令人艳羡。像这样的状况在全国其他美容保健机构中可能也较为普遍。消费者美容保健意识的加强与普及构成了美容保健业的市场容量急速且稳定地扩张。美容保健业的市场容量和潜在的进展空间，为网络营销模式的进展与推广带来了良好的实践时机，并必定会制造巨额的利润财宝，亦将直接推动社会经济的进展和产业构造调整。网络营销模式构造分析网络营销模式按国际传统直销企业的营销法那么，那么是一种人脉关系的自然连续和网络无限培增。其构造状态如下：从上图构造状态看，这是一种无店铺经营的直销模式，目前不适于中国大陆的市场进展态势。〔国家法律严加限制〕。无店铺经营的最大优势是保证了投资的最低化，经营的机敏化，本钱的最小化，利润的最大化这一特点。然而，简洁滋生违法的"老鼠会"等机构。在适合国家法律和中国国情的状况下，进展具有中国特色的网络营销业，那么必需依托传统的商业模式并结合直销模式的经营特点，两者合而为一，可以打造全新的新网络营销模式，具体构造状态如下：新网络营销模式必需具有以下特点与要求：１、必需能有效解决传统美容保健机构的经营问题；２、必需具有强大的培训力量；３、必需能够保证美容保健机构的常规经营正常进展；４、必需能够维护顾客网络的严密性与忠诚度；５、必需创立标准化的美容保健效劳体系，以保障顾客的利益与消费权益。６、必需能够促使美容保健机构在传统经营与网络营销过程中的正常盈利力量有效地提升；假设做不到上述几点，那么新网络营销模式就不能算是运作成功。这样的状况下，传统的直销企业在对美容保健机构店铺方面的经营力量将提出很大的挑战。因此，直销企业就必需与专业美容保健营销机构有机整合，联络更多的资源，结成专业化的联盟体，以更专业的手段来运营网络营销模式。可以预见，在将来的一段时期内，新网络营销模式将成为国内最主流的营销模式之一，并引导消费理念、投资理念及行业营销理念的变革及进展。纵论美容化装品业的连锁经营连锁经营，在中国美容化装品业已经热吵闹闹了好几年，行业里面炒得最多的是连锁经营体系中的"特许加盟"概念。把连锁经营当作一个概念来炒，这生怕是国际连锁经营领域里一个罕见的现象。在我国的美容行业，特许加盟连锁经营已经泛滥成灾。投资者和消费者已经弄不清特许加盟连锁经营与其他销售模式到底有何区分，特许加盟连锁经营与其他销售相比到底有些什么优势？美容业为何如此热衷炒作"特许加盟连锁经营"，并将其当作一个概念来炒作？带着这些问题，我认为要从以下几个方面来分析一下中国美容业的这一独特的现象。行业进展的必定美容行业从上个世纪八十年月初起步，到现在已经走过了二十多年的风风雨雨。行业从最初的遍布街头巷尾的小型美容美发店，小化装品厂进展到现在的集各种大中型的美容美发美体中心、美容美体美发器材生产、。据一份来自全国工商联美容化装品业商会、？中国美容时尚报？对中国美容业所作的调查报告说明：全国美容业就业人员总数约为１１２０万人，城镇美容机构总数约为１５４.２万家，平均每个美容就业者每年制造的营业收入为２.１４万元。调查还显示，中国美容业现在正处于市场进展的较快增长期，是一个完全竞争的成长型产业。仅最近５年的新开店数就占了总数的７８%。美容业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数在第三产业中所占比重，均呈增长态势。另据中国香料香精协会对２００２年中国美容化装品业的统计显示：２００２年我国美容化装品业市场总销售额为４６０亿元。近期，依据市场各种汇总的销售数据显示：２００３年，尽管经受了"非典"的影响，美容化装品业的市场销售总额还是突破了５００亿元大关！在国际市场中，中国美容化装品业已跻身亚洲其次大市场的地位。勿庸讳言，中国美容化装品业的快速高速进展令人瞩目。行业快速高速的进展同时也造就了行业内竞争的剧烈。在多年的市场征战中，大多数品牌均是各领风骚两三年。有些品牌今年刚刚冒出来，其次年就不见了踪影。市场的残酷性在美容化装品业的营销领域表现得淋漓尽致。美容企业的连锁经营是美容化装品业进展的必定。这是由于，美容化装品业本身就是一个集生产、销售、效劳于一体的产业，在这个产业中，效劳是占主导地位的。开在街头大大小小的美容院是全部化装品企业所要占据的终端阵地。连锁经营也是国际美容化装品德业的趋势和潮流。通过美容连锁店搞专卖那么意味着更大意义的市场化，更大的占有率和更高的普及率。同时，也可以最大限度的避开让人头疼的假货问题。据媒体调查觉察，中国连锁美容院９０%以上都开办成功，失败的比率不超过１０%。由于自身各种因素的制约，中国大陆目前大多数化装品企业仅能够走通过代理商推广加盟美容院这一传统的销售模式。推广加盟店是通过在各省市设立代理商，再通过代理商查找或设立美容连锁加盟店的方式。当连锁加盟店确立以后，代理商还要为加盟店供给客源。代理商须经过公司授权，可以是法人或独立人，但必需取得特许经营权，受公司相关统一要求制约。这样就形成了一种以店结网，以网养店的连锁新格局。在这方面较为经典的代表有雅兰国际、上海美素等公司。营销模式的变革连锁经营在美容化装品业被某些经营者演化成"概念"进展炒作，进而完成"圈钱"行为，为自己在行业的进展捞得第一桶金，这样的行为在前几年可能还能混得过去，到了现在，假设再这样做，经营者无疑在自掘坟墓。有一点可以确定的是：美容业的这种现象同时也说明白传统的营销模式已经需要进展变革了。行业需要引入一些新的营销思想和营销元素。美容业是一个效劳为主导的行业，美容院开遍了城市的各个角落，因此，走美容院连锁经营的道路无疑是一条最正确的捷径。在美容院的连锁经营方面，以柔婷集团为例无疑是全国美容业中做得最早最好的。柔婷从９５年开头就已涉足美容院连锁经营模式，从商场的美容岛起步，逐步摸索，最终走出一条独具特色的连锁经营模式。目前，柔婷集团在国内拥有近千余家直营连锁美容院，共二十多家分公司，美容院遍布了全国三十多个省、直辖市和自治区。柔婷集团近十年来在美容业矗立不倒稳步进展的经营模式值得行业同行们学习借鉴。连锁经营并非像国内同行所炒作的那样，仅是一个单纯的概念，而是一个系统。假设把一个系统当作一个概念来操作，那真的是滑天下之大稽了！因此，连锁经营是一个全新的商业经营模式，更是一个标准、科学、标准的营销管理系统。连锁经营的成功与否关键在于总部的核心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理标准力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力等，而这些也正是各店情愿参加的根本所在。由于只有总部具有品牌优势，才可能促使各参加店情愿自己装修店面，并依据统一的形象要求；只有总部具有肯定的产品资源优势，各参加店才可能心甘情愿的承受总部统一的配货；只有总部供给强大的营销支持，特殊是广告的支持，才能保证促销的统一性；只有肯定的价格奖罚，才能保证各店不窜货、不批发，乐观推举、上报报表，严格执行价格政策。要到达上述所描述的这些，那么需要企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进展资源整合，实现总部与各店，各店之间实现互动，如日报表的传递、销售政策的下发和执行、产品学问和销售技巧方面的培训、企业文化和经营理念的培训教育等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如总部与厂家，用户与各店之间的网上订购，产品询问。而建立物流平台，更需要雄厚的资金和管理阅历来支撑。只有通过实施三维一体的"１+２"方案，在各地市建立集销售、分销、售后３个中心于一体的标准核心店，来实现双赢。在将来十年内，国内美容化装品市场很可能将是连锁美容的竞争天下！传统终端照旧是市场的重要销售通道，但专业美容连锁机构必定势不行挡。在将来的时日里，其销售总量极有可能超过传统销售模式，主要缘由如下：第一，供给完整的专业训练优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于方案，无论实际操作与理论皆能相互运用，到达科学的成果，并能在工作上呈现出优质的效劳。其次，供给完整的管理手册员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，削减人员的流淌性，借此供给人员的产值，也相对稳定客户群。第三，供给优质的系列产品群纯自然 植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品争辩队伍，关注安康美容的技术升级。第四，供给互助的人力资源讲师、专员、技术指导定期帮助加盟店提升人员专业素养的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。第五、供给互惠的加盟权利免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。第六、供给整体行销方案协作海报、DM、广告等方式帮助加盟店举办各种促销活动；开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……从社会认知程度上，美容机构前景喜人。北京、广州、深圳、武汉、重庆、成都、上海等数家城市的美容机构的认知度要高于其它城市，２００２年华南市场广州、深圳两地的美容机构销售总量已占到全国美容化装品市场销售总额的４０%以上。其中，会聚在广州市的专业美容化装品机构就达３０００余家。调查得知，相当多的女性都认为专业美容机构属于一种中高档次的效劳，是一种令人憧憬的享受方式，因此吸引了大量的白领女士前往消费，由此足以证明：连锁机构美容的观念已深化人心！即便在中小城市，进连锁机构护肤美容的也不在少数！假设单店美容院的经营在实际的市场运作过程中以品质和效劳取胜，而连锁美容机构那么是以专业品质、效劳和规模取胜！这两者的区分可以说是有天壤之别！美容化装品业连锁经营之惑经过二十余年来的进展，时至今日，美容化装品市场并未形成一个有序的进展状况。反映在外表上，那么是市场混乱，品牌林立，产品品质难以提升，概念炒作令人眼花缭乱。行业内的实质那么是大多数经营者并未沉下心来踏踏实实地做市场，而是受暴利思想的影响不断追赶短期利益，热衷于向宽阔投资者和消费者进展"套钱行为"。在美容院的经营上，主要表达在以下几个方面的缺陷：１、技术水平低；２、丛业人员素养较差；３、经营理念传统守旧；４、行业管理不标准不健全；上述四个方面的表现，在美容化装品德业是一个整体的现象，这种现象可以说是快速的市场进展状态下的一个过渡性结果。美容化装品德业整体门槛低，这在业内已是不争的事实。由于这种现状的存在，也就直接导致整个行业良莠不齐，管理混乱的结果，将导致投资者和消费者对整个业态的看法趋向理性和冷静。从投资者的角度动身，将更加留意行业的投资回报率和风险性的考量，就目前纷纷效仿的特许加盟连锁类的市场状况来看，投资者那么会更加留意连锁本部的生产、管理、产品、品质、品牌、效劳、培训等方方面面的实力、标准性和连贯性。而从消费者的角度来看，那么关心的是：美容化装品企业能否带给她们全新的消费理念和时尚的美容生活，能否满足她们由外及内、从身体到生理、从生理到心理、从心理到精神的全新美容感受。但是，纵观目前美容化装品德业无不布满着一股急躁、轻狂的气氛。据统计，目前我国从事美容化装品生产的企业有三千余家，而专业销售的美容机构就多达一万余家，２００２年整体市场销售额为四百余亿元，其中，外资企业占去市场销售额的三分之一多，而国内企业年销售额达三千万元以上的仅四十余家，一大批企业那么沉淀在年销售额一千万元以下，有相当多的企业年销售额甚至于在五百万元以下，企业的实力可见一斑！在广州，有相当多的化装品企业仅投资数十万元，代理一或两个并不知名的品牌，租一间写字楼，拉几个业务人员，就开头了市场开发工作。有些化装品企业或就设计一、两个品牌，进展OEM生产，根本没有自己的生产基地，企业的实力、质量、效率根本无法谈起。重新构建真正的美容业连锁经营美容化装品业谁有力量真正操作特许加盟连锁经营？答案是：只有有力量且成功操作过直营连锁店的美容化装品品牌才能具备这个资格和力量！一家企业要搞连锁经营，一般都是自己先办一两家直营店，在直营店取得成功的根底上总结阅历，再进展连锁系统。这样，假设资金不成问题，连锁事业便可不受限制。但假设企业想以特许经营的方式进展连锁店，仅有资金是远远不够的。作为加盟总部，要实施特许经营，必需具备以下几个根本条件：第一，拥有较高知名度的商标特许经营是学问产权交易的一种形式，而学问产权中最重要的内容之一就是商标。企业商标、产品品牌是维系加盟总部与加盟商的纽带。作为加盟总部，要扩大加盟体系，必需拥有一个较高知名度的商标，这是不言而喻的。由于绝大多数中小投资者加盟特许经营是冲着总部的商标去的，他们自己没有力量创知名牌，又期望一创业就能拥有一个响当当的招牌来吸引消费者，便心甘情愿地付出加盟费猎取使用他人名牌商标的权力。这就是为什么投资当打算加盟快餐业时就会想到"麦当劳"、"肯德基"、"蓝与白"；当加盟便利店时就会想到"７-１１"、"快客"、"OK便利"、"可的"；当打算加盟专卖店时就会想到"李宁"、"屈臣氏"、"NIKE耐克"等，这些声名赫赫的商标本身就是赢利的最正确保证！其次，形成自己的经营特色在当今的市场上，各行各业的竞争对手如此之多，大家所经营的商品和效劳都大同小异，那么如何才能在市场中站稳脚跟，将消费者吸引到自己的加盟店这边来呢？惟一的方法就是建立一套自己的经营特色，形成自己的独特风格，以便与其他企业区分开来。假设总部经营的工程与同类企业类似，没有特色产品、特色效劳、特色装修、特色管理，不具有较长期、大范围的市场需求根底，维持一个单店企业都岌岌可危，更不用说一个浩大的加盟体系了。环顾眼前的市场，能够长期维持下来的连锁店，无不建立了一套自己的特色经营。例如，有些以"品种齐全"为特色；有些以"快捷便利"为特色；有些以"效劳优良"为特色；有些以"价格低廉"为特色等，八仙过海，各显神通，其目的在于吸引顾客。商场如战场。要想在商场中打胜仗，必需有"杀手锏"，只有塑造具有自己特色的经营手法，才能格外制胜。第三，明确且可长期进展的理念理念是企业经营的终极目标。连锁的经营常因点的集中分布，而使经营决策层与门店之间的距离愈行愈远，尤其当各单位及每个共事人没在运作过程中无可避开地面临到问题与挫折时，假设没有很清楚的经营理念或实施架构的话，那么不免将形成各自为政，甚至脱序的现象。由于缺乏总部供给的共同努力方向、将来进展蓝图及共同思考规律作为文化的依据。一旦有了清楚的理念，方可制定出各项经营策略及执行方针，管理者才可依执行状况，加以追踪评估及改善。这样的架构循环，为的是让企业在进展过程中，不致于乱打散枪，以致忙于经营或绩效，到最终却忘了最初创业的任务及目的。第四，拥有特殊的经营技能为什么有些加盟总部的加盟者一心一意长期跟随他们，而有些加盟总部招募的加盟者却隔不了多久就闹独立，吵着要脱离总部？甚至有些总部前面刚招进一些加盟者，后面就有人退出，使得自己的加盟数目总保持在原水平。这不是由于总部没有建立经营特色，也不是由于总部的特许事业难有良好的业绩，而是由于总部没有特殊的经营技能，难以把握加盟者。总部建立了自己的经营特色，这可以抓住消费者，却难以抓住加盟者，由于很经营特色简洁被人仿照，如２４小时营业、品种齐全、价格低廉等。当总部培训加盟把握了这些经营方法，或加盟者找到总部的进货渠道后，他们便无需依靠总部也可以经营，自然就会想到脱离总部，或建立自己的连锁网络。而总部充其量只是又培育了一个竞争对手。因此，总部要抓住加盟者，使他们脱离自己就无法生存，那么必需拥有一套特殊的经营技能。这种经营技能必需有肯定的垄断性，它或者是某种关键技术，或者是他人难以获得的廉价进货渠道，这样就使得加盟者肯定要依靠总部才能获得某些经营上的支援，否那么无法独立。例如麦当劳就申请了多项专利技术，没有总部的支持，加盟者无法生产出品质一样的汉堡包。关键的技术可能是受专利法保护的专利技术，也可能是靠保密维持的专有技术，把握了关键技术的总部就等于把握一种高于一般企业的先进技术。欧共体委员会明确规定：特许连锁者在实施过程中，必需拥有真正的特殊技术手段，这种特殊技术手段对加盟者应当是有用的，协议一经签订，便可以用于改善其局部地位，特殊是改善其结果或挂念进入一个新市场。第五，维持总部良好业绩名牌商标、独特的商品效劳和经营技能是吸引加盟者的几个要素。总部本身的业绩如何，资金、人才、组织是否充实，同样也是加盟者考虑的重要因素。加盟双方关系一旦形成，总部便是加盟店的靠山，商品销售、经营管理技术、营销策略、广告宣扬等都要仰仗总部的支持和挂念。假设总部本身的资金、人才和组织存在不少问题，经营起伏很大，业绩不佳，那么很难使加盟店产生信任感。即使加盟店选择合作伙伴时不够慎重，加盟了这家业绩不良的总部，也会在了解状况后弃之而去。良好的业绩，是特许经营事业成功的基石。这块基石越稳固，事业进展就越长远，否那么，好景只能是昙花一现而已。如何保持总部良好的业绩，拥有较高知名度的商标当然是一个有利条件，但绝不是惟一的条件。第六，建立高效信息物流系统连锁经营的一个根本条件就是要建立一套高效率的信息物流系统，特许经营也是一样。由于总部的仓储中心、配送中心、生产中心、培训中心等部门以及下属各加盟店一起构成了一个浩大的经营网络，要使这个网络的每一个组成局部都步调全都，有效地运转，没有一个以电脑管理为中心的信息物流系统是很难协调的。信息物流系统工作效率的凹凸，将直接影响到企业的经营状况。如当商品库存缺乏而选购又不准时，会造成加盟店缺货。缺货带来两方面的损失，一是失去交易时机，造成现实损失；二是使顾客产生不信任感，损害企业形象，造成潜在损失。另外，当总部支出大量费用进展广告宣扬时，假设物流系统不能准时将商品送往加盟店，那么广告费用将付之东流。正如一句名言："何时冰箱不称其为冰箱？当人们在休斯顿想要它时，它却在匹兹堡。"统一超商〔"７-１１"便利店〕是台湾成立最早进展最快的便利店。创立初期，经营者就意识到：对便利店来说，缺货是不能忍受的一件事，对订货数量的失控，会流失很多顾客。于是，他们最先成立"POS系统购进小组委员会"，从美国、日本取得最新商店自动化资讯，然后对公司本身经营状况及将来的进展做了认真的争辩和具体的评估，先后导入POS系统和EOS系统作业，借助电脑，统一超高除充分把握各分店的销售状况外，还降低了库存，节省了本钱，简化了订货手续，节省了营运时间，真正使连锁到达了规模经营效应，从而奠定了其在商界不行动摇的地位。第七，累积成功运作的阅历在一个成熟的市场中，门店经营已无法仅靠个人的主观想法来运作。成功的运作策略队了必需累积过去的丰富阅历之外，市场需求及运作基点等，都必需通过客观的调查资料加以分析，二者相互结合并不断调整，才能进展出真正属于自己的阅历。首先需确定门店〔美容院〕的定位，也就是必需先明白地确立出你所经营的是什么样的门店？百货公司？量贩店？超级市场？便利店？还是专卖店？惟有门店或美容院的定位明确后，方能连续思考顾客是谁、顾客在哪里、他们需要什么、要如何才能满足这些顾客等。第八，不断改善的研发力量愈是竞争的环境，将愈无法一味固守过去成功的阅历。假设无法创新进展，仅沿袭以往的模式，终将会觉察过去的成功反而会成为今日的负担。因此，连锁总部必需不断且快速地进展出新的商品及效劳，以满足顾客的需求，同时吸引更多资源；另一方面，总部也需持续努力争辩出更适合门店运作的各项运作系统，以不断提高总部与门店之间的运作效率，保持及制造门店与总部双方的极大利益。特许连锁总部要进展特许连锁事业，还要进展以下预备：(１)编制加盟店用的标准化的经营手册。(２)培育管理和把握加盟店的总部人员。(３)设置和运营特许连锁直营样板店。(４)供给包括总部开发的效劳、商标以及销售技巧在内的特许包装。(５)供给由总部统一制作的广告、开展品牌宣扬等促销活动。(６)依照总部的教育方案和经营手册，对加盟店进展经营指导。(７)向加盟店供给廉价的设备、工具、销售机器、材料或租赁。(８)对加盟店销售活动以外的事务处理、店员教育、劳务管理、法律、税务、商店设计等予以救济。建立特许经营体系，是将公司战略意图转化为业务进程的一个过程。在这一过程中，企业首先应进展设立特许加盟组织的建立。建立特许组织的步骤如下：一、战略性选择受许人不同于受雇管理人员，其收入并非固定薪金，而是经营单位的最终盈余，因此，躲避责任的可能性较小，从对单店的把握角度来看无疑将有助于管理效率的改善。在选择所承受的策略时，评估标准根本上可包括策略的恰当性、可承受程度和可行性等。１)恰当性必需以公司的特殊文化与管理背景作根底，从多个方面衡量公司的实力与核心力量，然后，再从战略的角度确定特许经营对公司的恰当性。２)必需探讨特许经营可被承受的程度在这方面，所涉及的不外是回报与风险两大课题。例如：注入资金的回报额(Roce)和收回投资本钱的期限可否被承受；与公司有关联者(StakeHolders)可能做出的反响；等等。３)可行性的问题为了检查可行性，可利用现金流淌预算和收支平衡点分年等方法帮助评估工作。一旦确定特许经营是企业成长的有利策略，就可以开展试点经营，以样板店的阅历为根底将心目中特许经营体系建立起来。二、试点经营１)检验和进展特许制度的生命力，促使消费者从内心里承受它。２)确定可能消灭问题的领域，以便特许人找到相应的解决方法，这些领域包括：产品和效劳的可得到性和可承受性；营销、促销及商品化的方法；地方法律、法规；防火和建筑方面的法律法规，工作中的安康和平安需要；员工和员工培训的需要；税收，包括增值税等。３)使特许人能够觉察对分支店内外装修的最正确方法。４)可获得实际阅历和不同类型地点的经营潜量方面的生疏，包括最正确营业时间、各岗位所需人手、日常费用的支出方式等。５)从试点经营中可进展出最具效率的财会制度、存货管理和存货把握方法等。６)为制定一本详尽全面的操作手册供给根底。三、特许权组合的开发成功的试点经营是制定特许权组合的根底。其中影响在特定地点业务活动开展水平的因素有；１)街道类型：包括是主干道还是分支道等等。２)环境：环境因素在评估适宜的地点对某些类型的业务越来越重要。３)客流量和车流量：交通流量的因素也决不能被无视。４)营业场所特征的呈现程度：这取决于场所在特定业务中的重要性。５)区域设施的影响在依据上述因素选择了适宜的地点以后，需要对场所本身的适用性作出评价，评价原那么为：场所的大小；摆放全部必需的家具、设备后是否还有足够的营业面积；场所内是否有必要的公共设施效劳；获得此场所需支付的租金或其它支出；租用此场所的条件；依据试点经营中的阅历，对获得以下各项的可能性和费用进展评估；建筑方案的审核同意；通过防火标准验收。四、操作手册的制定一般的手册应包含的内容有：简介；业务体系；设备；经营指令；标准形式；特许人的信息；常用的号码。五、网络管理特许经营要能以稳健的姿势消灭，其网络内各环节必需妥当组织与协调，其根本管理工具包括经济、法律和行政把握管理手段。六、营销特许权确实定大多数特许人通过以下五种方法之一与潜在受许人建立联系：１)试点经营的一位顾客，想要成为受许人２)潜在受许人经参与了特许业务的伴侣告知，或与现有的受许人交谈过３)潜在受许人对报纸或杂志上提及的特许业务作出反响；４)潜在受许人看到了广告５)潜在受许人在特许经营展览中遇到了特许人。七、选择受许人在选择受许人时，应留意以下各点：１)特殊交易２)财力；３)组织受许人；４)安康５)阅历；６)婚姻状况７)独立性８)信任；９)组织力量；１０)和谐相处；１１)最终决策。前面讲到，美容化装品业的连锁经营是一个系统的工程，因此，在这一系统中，连锁总部就必需要强大。一个不赢利，不强大的连锁总部不是一个真正的美容化装品连锁企业，也无法支撑起一个浩大的连锁经营系统。在这一点上，中国的美容化装品业从业者经营者要有糊涂的生疏。美容化装品业的连锁经营是市场进展的必定，是一个趋势。在这一市场进程中，每一个有志之士，必定要以一个正确的心态，正确的经营思想和正确的进展方始终引导企业和品牌建立。只有这样，中国美容化装品业的连锁经营之路才会越走越宽。传统美容业与特许加盟经营模式传统美容业的现状改革开放至今已有二十余年，而在改革开放以来的前十五年，中国的美容化装品销售额平均以每年２３.８%的速度递增，最高年份到达４１%，至９８年起，增长率虽有减缓趋势，但明显高于国民经济的样长速度。２００２年，中国美容化装品市场空前富强，年销售额突破４００亿元，到达４６０亿元人民币，从而跃居世界第八位，亚洲其次位。经过２０余年的进展，我国的美容业已形成了以美容、美发、医疗美容、保衰弱容、造型设计、美容教育、专业美容产品研发、生产、销售为主体的综合性产业。这个产业越来越多地深化市场和宽阔一般消费者的生活之中，成为现代新型的第三产业。近５年来，全国美容业新增店面总量高达７８%，市场进展已处于快速增长期。自１９８８年以来，我国的美容事业开头走向兴盛，？中国美容业就业暨行业状况调查报告？显示，全国美容业就业人员总数约为１１２０万人，城镇美容机构总数约为１５４.２万家，平均每个美容就业者每年制造的营业收入为２.１４万元。调查还显示，中国美容业现在正处于市场进展的较快增长期，是一个完全竞争的成长型产业。仅最近５年的新开店数就占了总数的７８%。美容业无论是在GDP中所占比重，还是在第三产业中所占比重以及就业人数在第三产业中所占比重，均呈增长态势。美容业的这种快速进展态势说明：该产业属于朝阳产业，估计将来５年内，美容业的营业额还可能再翻一番。而一般消费者在美容方面的消费支出也将翻番。美容业的快速进展也导致了行业经营的混乱和无序。大多数经营者受短期暴利思想的影响，不能沉下心来进展经营，反而大搞概念，玩弄手段，什么"基因美容"、"生物美容"、"纳米美容"等等，名目繁多；"食疗"、"醋疗"、"水疗"、"热疗"、"远红外疗"、"光子嫩肤"等新名词、新方法层出不穷。纷纷杂杂、良莠难分的美容业令消费者眼花缭乱。经营者想尽一切方法来向投资者和消费者"套钱"，这种思想随之漫延，因此，行业内人心急躁，受消费者和一般投资者欢送和推崇的知名品牌甚少。造成美容业较为混乱的局面，主要是由于行业管理不力。从上世纪８０年月中期进展至今，美容业始终是自行进展，没有统一的管理机构。不仅行业从业者没有归属感，也不利于行业可持续进展的要求，更为一些不法分子"趟浑水"供给了可乘之机。没有强有力的统一管理机构，也就没有相应的法律法规及统一标准，行业进展无法可依、无章可循。全国各类美容效劳机构所使用和推广的美容技术五花八门，其中还掺杂着肯定数量的伪科学、伪劣技术效劳工程，而且各机构、各店面均是自行其事、自创标准。美容行业已到了净化市场环境，统一制定玩耍规章，标准经营、安康进展的关键时候了。市场状况行业的混乱表现在另一方面，那么是市场的经营环境越来越恶劣，企业之间的竞争日益剧烈，甚至到了白热化的地步。曾经有两个不同品牌的美容师在同一个美容院向顾客推举自己的产品时不惜相互攻讦，恶言相向，最终进展到动手打人的地步。传统的美容企业在销售模式的设置和销售通路的管理方面，均承受了生产厂商、总代理、一级代理、二级代理、美容院这一渠道构造的销售模式。对待经销商没有一套行之有效的管理方法和合作手段，大多数企业仅仅是停留在销售返利这一简洁的层面上。９０年月中后期，为了进一步掌控美容院终端资源，美容业内开放了一场终端争夺战。传统美容企业在原先销售模式的根底上纷纷设置了加盟连锁管理机制，原先的代理商变成了加盟商，美容院也改头换面变成了加盟店。但是这种连锁加盟管理机制本身并不完善，对终端的掌控并未到达预期的效果，于是，一局部实力较强的企业和一线品牌开放了直营连锁销售模式，另一局部企业那么将直营连锁与加盟连锁相结合，推动通路的变革。截止２００２年６月，自然美国际集团在中国各省市自治区成立了３０多家分〔子〕公司、１０００多家专业技术连锁店、１００多家沙龙SPA生活馆国内有名的美容机构"白露虹"自１９９９年推广品牌加盟连锁的概念及运作模式至今已拥有３５０余家加盟美容院白玫瑰美容集团也拥有１０００多家连锁店天津柔婷集团旗下自营连锁店达１０００余家，２００２年年销售额接近四亿元中医美容在国内方兴未艾，永康美容集团在短短两年内竟进展了近４００余家中医美容连锁店。另外诸如娇雪贝儿、创美时、雅丽思、名门闺秀、最正确女人、雅薇等均在加大力度进展加盟连锁业务。特许加盟经营模式经过近二十余年的进展，美容业与其他行业一样，经受了迷惘和期望，激情与绝望的冲撞，一线品牌和有识之士已逐步在思考由"概念行销"向"模式经营"转变了。美容业特定的传统行销通路环境为特许加盟连锁经营模式供给了良好的市场契机。这是由于，特许加盟连锁经营模式有着自身的特点和因素，主要表现在三个方面：一、标准输出、品牌输出、产品输出、效劳输出二、整合市场资源，风险转嫁或降到最低；三、借力打力，以最快速度进展企业复制，从而在最短时间内有效扩大市场规模；依据特许加盟连锁经营模式的特点，美容企业应在充分调查市场需求的状况下，制订健全完善的特许加盟营销管理体系，制定特地的店铺营运手册、店铺装修手册、加盟商手册、市场操作手册、培训教材等。在经营管理上，特许加盟管理营销管理体系有着如下特点：第一，供给完整的专业训练优良的师资与科学式的教学，对于每一阶层员工，都订有详尽的培训内容于方案，无论实际操作与理论皆能相互运用，到达科学的成果，并能在工作上呈现出优质的效劳。其次，供给完整的管理手册员工录用与晋升管理规定，行政管理、营销管理与财务管理，皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度，优质的管理，让员工有序可循，建立员工对公司的向心力，削减人员的流淌性，借此供给人员的产值，也相对稳定客户群。第三，供给优质的系列产品群纯自然 植物提炼精华，产品群能有效针对各种肤质及问题性皮肤的改善，完善的产品争辩队伍，关注安康美容的技术升级。第四，供给互助的人力资源讲师、专员、技术指导定期帮助加盟店提升人员专业素养的培训及提高整体业绩，并适时建议加盟店人员及再教育训练。第五、供给互惠的加盟权利免加盟权利金制度，规划完整的区域保障制度，合理完善的产品回馈制度。第六、供给整体行销方案协作海报、DM、广告等方式帮助加盟店举办各种促销活动；开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、业绩提升促销、会员专促销……连锁是国际化装品德业的趋势和潮流。通过美容连锁店搞专卖那么意味着更大意义的市场化，更大的占有率和更高的普及率。同时，也可以最大限度的避开让人头疼的假货问题。据媒体调查觉察，中国连锁美容院９０%以上都开办成功，失败的比率不超过１０%。由于自身各种因素的制约，中国大陆目前大多数化装品企业仅能够走通过代理商推广加盟美容院这一传统的销售模式。推广加盟店是通过在各省市设立代理商，再通过代理商查找或设立美容连锁加盟店的方式。当连锁加盟店确立以后，代理商还要为加盟店供给客源。代理商须经过公司授权，可以是法人或独立人，但必需取得特许经营权，受公司相关统一要求制约。这样就形成了一种以店结网，以网养店的连锁新格局。特许加盟连锁的成功与否关键在于总部的核心力是不是很强，能不能产生向心力，如品牌拉力、营销拉力、管理标准拉力、产品资源拉力、价格政策推力、广告拉力，这也正是各店情愿参加的根本所在。由于只有总部具有品牌优势，才可能促使各参加店情愿自己装修店面，并依据统一的形象要求；只有总部具有肯定的产品资源优势，各参加店才可能心甘情愿的承受总部统一的配货；只有总部供给强大的营销支持，特殊是广告的支持，才能保证促销的统一性。只有肯定的价格奖罚，才能保证各店不窜货、不批发，乐观推举、上报报表，严格执行价格政策。而要到达这些，那么需要企业有相当的实力打造信息平台，一方面连锁体系内部进展资源整合，实现总部与各店，各店之间实现互动，如日报表的传递、销售政策的下发、产品学问培训等；另一方面连锁体系与外部各环节实现互动，如总部与厂家，用户与各店之间的网上订购，产品询问等。在物流平台的搭建方面，那么由第三方物流与区域标准店形成物供管理体系，共同协作，完成"双赢"。从自然美、雅兰国际、创美时等一线品牌的成功案例来看，企业首先着重于产品品牌的知名度塑造和市场培育，通过有效的"赢利"机制和产品质量保证来拉动代理商和终端美容院的销售热忱，树立了代理商、终端商和一般消费者对公司品牌和产品的信念。特许加盟连锁经营模式设计专业美容化装品企业在市场渠道开发构造中有以下五个方面特许加盟连锁经营的内容和方案：一、大型美容生活馆特许加盟连锁。经营面积在３００-６００平方米以上，以直营连锁和特许加盟相结合的方式进展营销管理。这是一个高档次高规格的大型美容生活馆。其设计中心思想及要求如下：１、目标市场：以省位城市或大型经济兴旺地区城市为中心的A级市场。２、商圈要求：１)大型高尚生活社区；２)高级商务区；３)大型综合消费场所；３、投资要求：１)店面规模在３００平方米以上；２)投资额度：１００万元以上；４、经营工程：１)美容美体SPA；２)专业化装；３)形象设计；４)美甲和其他相关效劳；５、技术要求：１)技术要求高；２)管理要求严格；３)效劳要求专业、精致；６、赢利方式：１)主赢利：效劳；２)次赢利：产品销售；７、目标消费群：１)年龄阶层：A、主年龄：２８-５０岁；B、次年龄：２０-２７岁；２)收入阶层：A、主阶层：３０００元/月以上；B、次阶层：１５００-３０００元/月；３)职业阶层：A、主阶层：私企老板、外企白领、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；B、次阶层：教职员工、媒介人士；４)消费心理：A、主心理：时尚享受型、追求品牌档次和专业度、留意生活质量；B、次心理：攀比消费、重视产品成效、效劳质量、品牌附加值；５)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、效劳引导、忠诚消费；C、无地缘性要求及距离约束８、场馆装修设计和效劳一律遵照宾馆酒店的"星级标准"和"五高原那么"二、大中型前店后院式美容院特许加盟连锁。经营面积在８０平方米以上、２００平方米以下，以直营连锁和特许加盟连锁相结合的方式进展营销管理。其设计中心思想及要求如下。１、目标市场：以省位城市或大型经济兴旺地区城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济兴旺的县级市城市为中心的B级市场。２、商圈要求：１)中、大型生活社区；２)商务区；３)步行街；４)高校或机关单位聚集区３、投资要求：１)店面规模：８０-２００平方米；２)投资额：１００万元以上；４、经营工程：１)产品销售；２)美容美体；３)化装、美甲；５、技术要求：１)技术要求较高；２)管理要求严格；３)效劳要求专业；６、赢利方式：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：效劳。７、目标消费群体的描述：１)年龄阶层：A、主阶层：２５-４５岁；B、次阶层：１８-２５岁；２)收入阶层：A、主阶层：２０００元/月以上；B、次阶层：１０００-２０００元/月；３)职业阶层：A、主阶层：都市白领、公务员、媒介人士、有闲阶级；B、次阶层：高校生、教职员工４)消费心理：A、主心理：时尚潮流型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；B、次心理：追求产品品质、成效５)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、效劳引导、忠诚消费C、有地缘性要求和距离约束８、场馆装修设计和效劳一律遵照宾馆酒店的"星级标准"和"五高原那么三、店中店式美容院特许加盟连锁。经营面积在４０平方米以上，１００平方米以下，纯粹的特许加盟连锁模式，严密型的营销管理方式。其设计中心思想及要求如下。１、目标市场：以省位城市或大型经济兴旺地区城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济兴旺的县级市城市为中心的B级市场，以及各县城或区级城市为中心的C级市场。２、商圈要求：已有店铺，无特定商圈要求。３、投资要求：１)店内规模：１００平方米以内；２)投资额：５０万元以内；４、经营工程：１)产品销售；２)美容；３)美甲、化装；５、技术要求：１)技术要求较高；２)管理要求严格；３)效劳要求专业、精致；６、赢利方式：A、主赢利：效劳；B、次赢利：产品销售；７、目标消费群体描述：１)年龄阶层：A、主阶层：２８-５０岁；B、次阶层：２０-２７岁；２)收入阶层：A、主阶层：３０００元/月以上；B、次阶层：１５００-３０００元/月；３)职业阶层：A、主阶层：外企白领、私企老板、演艺圈人士、公务员、有闲阶级；B、次阶层：教职员工、媒介人士；４)消费心理：A、主心理：时尚享受型、追求品牌档次和专业度、留意生活质量；B、次心理：攀比消费、留意附加值；５)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、效劳引导、忠诚消费；C、无地缘性要求和距离约束８、场馆装修设计和效劳一律遵照宾馆酒店的"星级标准"和"五高原那么四、专卖店式美容店特许加盟连锁。经营面积在２０平方米以上，２００平方米以下，纯粹的特许加盟连锁模式，严密与松散相结合的营销管理方式。其设计中心思想和要求如下。１、目标市场：以省位城市或大型经济兴旺地区城市为中心的A级市场和以大中型地市级城市或经济兴旺的县级市城市为中心的B级市场，以及各县城或区级城市为中心的C级市场。２、商圈要求：１)中、大型生活社区；２)商务区；３)步行街；４)高校或机关单位聚集区３、投资要求：１)店面规模：１００平方米以内；２)投资额：５０万元以内；４、经营工程：１)产品销售；２)美容询问；３)美甲、化装；５、技术要求：１)技术要求一般；２)管理要求严格；３)效劳要求专业；６、赢利方式：A、主赢利：产品销售；B、次赢利：效劳；７、目标消费群体描述：１)年龄阶层：１８-４５岁；２)职业阶层：不限；３)收入阶层：不限；４)消费心理：A、主心理：时尚潮流型、追求品牌消费和专业度、追求高附加值；B、次心理：追求产品品质、成效；５)消费特征：A、品牌引导、理性消费；B、效劳引导、忠诚消费；C、无地缘性要求和距离约束８、店铺装修设计统一形象，留意科学性、有用性，亲切、亲民，以"五高原那么"为准绳。五、终端大卖场专柜连锁。经营面积不限，以直营连锁为主，辅以区域总代理制式的连锁管理手段。其设计中心思想及要求如下。１、留意形象的统一，留意科学性、有用性，亲切、亲民，以"五高原那么"为准绳。２、对商圈无特定要求，主要考虑终端大卖场的知名度和生意状况、资信状况；３、留意品牌形象建立和宣扬，提高市场知名度；４、留意产品销售；１〕留意将美容院与专柜经营相结合，对消费者加强会员制制度的管理和消费引导，提高效劳力量２〕留意专柜的品牌"窗口"作用连锁美容机构的经营管理及营销策略在系统方面构建的要点有以下几个内容：１、构建完善的连锁模式营销管理体系；在本体系中，产品规划设计、营运模式设计、店铺形象设计、店铺工程开发管理设计、店铺盈利模式设计、店铺的效劳模式设计、销售管理方案设计、市场开发规划设计等均要进展一体化的流程管理。２、构建完善的培训教育管理体系；培训教育是专业美容化装品企业的薄弱环节，因此，必需要建立自己的培训教育管理体系，要对将来的连锁加盟商及店铺工作人员进展系列的定期的具有严密规划性的全方位的教育培训，并通过科学严格的培训规划，强化终端营销管理人员的执行力。３、构建连锁加盟保证管理体系；连锁加盟保证管理体系分两个局部：一是保证产品和效劳质量管理体系；二是保证投资盈利管理体系。保证产品和效劳质量管理体系是加强连锁美容院〔店〕的专业度管理，从内部挖潜，从而将保证顾客的忠诚度；保证投资盈利管理体系那么是保证连锁经营模式的成功度。目前，市场所谓的连锁店太过泛滥，但大多数均是松散型连锁管理模式，加盟商投资连锁店后在盈利管理和风险把握方面不能得到总部充分的保障，由此担当了太多的投资风险。设计这一保证投资盈利管理体系可抵消加盟投资商的疑虑，有助于整个连锁模式市场可行性的成功度。４、构建直销网络管理体系；通过专业特许加盟连锁模式在各级美容院〔店〕的市场运作成功根底上，由于自身培训体系的建立，可进一步创立直销网络管理体系，学习诸如雅芳、安利、玫琳凯等化装品企业的直销管理方式，结合特许加盟连锁模式，以美容院〔店〕为基地，可以在较短的时期内构建一个严密性极强、浩大而高效的直销队伍和直销网络，对专业美容化装品企业的特许加盟连锁模式将来的进展和产品销售都将起到一个巨大的推动作用。模式制胜，美容连锁营销新策略现状分析美容化装品德业整体门槛低，这在业内已是不争的事实。由于这种现状的存在，也就直接导致整个行业良莠不齐，管理混乱的结果，将导致投资者和消费者对整个业态的看法趋向理性和冷静。从投资者的角度动身，将更加留意行业的投资回报率和风险性的考量，就目前纷纷效仿的特许加盟连锁类的市场状况来看，投资者那么会更加留意连锁本部的生产、管理、产品、品质、品牌、效劳、培训等方方面面的实力、标准性和连贯性。而从消费者的角度来看，那么关心的是：美容化装品企业能否带给她们全新的消费理念和时尚的美容生活，能否满足她们由外及内、从身体生理、从生理到心理、从心理到精神的全新美容感受。但是，纵观目前美容化装品德业无不布满着一股急躁、轻狂的气氛。据统计，目前我国从事美容化装品生产销售的企业有三千余家，２００２年整体市场销售额为四百余亿元，其中，外资企业占去市场销售额的三分之一多，而国内企业年销售额达三千万元以上的仅四十余家，一大批企业那么沉淀在年销售额一千万元以下，有相当多的企业年销售额甚至于在五百万元以下，企业的实力可见一斑！在广州，有相当多的化装品企业仅投资数十万元，代理一或两个并不知名的品牌，租一间写字楼，拉几个业务人员，就开头了市场开发工作。有些化装品企业或就设计一、两个品牌，进展OEM生产，根本没有自己的生产基地，企业的实力、质量、效率根本无法谈起。今年原方案在五月八日召开的第十九届广州美博会因"非典"的影响而紧急停办，这一消息对很多实力堪虞的企业来讲无异于一个"噩耗"。２００３年的夏季，还有多少中小型化装品企业能捱得过这个"酷暑"？从行业和市场的角度来讲，专业美容化装品企业有着迫切做大做强的猛烈欲望。但是，随着市场的竞争日趋剧烈，投资者的投资理念和消费者的消费观逐步成熟，企业做大做强的愿望越来越成为一个"画饼"，大多数缺乏实力的企业将在今后的市场大潮中被淘汰出局。靠"概念"炒作谋一时之利的时代已永久地一去不返了，同时，专业美容化装品企业的"暴利"观也将受到市场的检验而不得不归应潮流放下架子，从生存的角度动身来重新调整自己的营销策略和市场定位。特许加盟连锁成了美容化装品德业快速把控终端的一个最正确出路。在这方面，雅芳、安利、如新做得较为精彩。但他们不是真正的专业型美容化装品企业，他们的产品走的是日化线大流通的路线，通过连锁专卖店的形式得以大规模地开展。在专业度方面，做得较好的有娇雪贝尔、名门闺秀、自然美SPA等品牌连锁。专业的美容化装品企业怎样才能突破"量"的限制，到达做大做强的愿望？！除了特许加盟连锁之外，企业更应在市场中去探究，跳出炒作"概念"的巢窠，突出创新，寻求以"模式"制胜。就像蔡燕萍在九十年月后期引入"SPA"生活馆模式，结果一举成功，引得业内人人效仿。模式制胜基于上述考量，专业美容化装品企业应转变以往的市场看法和习惯性思维，从标准行业管理行为的角度动身，从维护消费者权益的角度动身，从制造引领美容时尚生活的角度动身，以一种全新的美容消费理念，打造时代美容生活新潮流。专业美容化装品企业在产品开发、品牌战略方面应摒弃各类形式花俏的"美容概念"或"概念营销"，转而多角度去引导市场讲求平安、舒适、享受、尚美、自由、自然的美容消费理念，全力呵护消费者的唯美主义观感。既然不以"概念"炒作为营销手段，那么，创新一种新的"营销模式"那么是企业的最正确选择。这样，美容化装品德业将从"概念行销时代"全面过渡到"模式行销时代"。模式制胜。模式行销的核心是特许加盟连锁。然而，特许加盟连锁已非创新的举措，在各行各业中已大行其道。而大多数连锁型美容化装品企业实质上连而不锁，或锁而不连，连锁只不过是一面幌子，真正做得成功和优秀的没有几家。因此，将传统的特许加盟连锁以一种新的姿势方式进展设计，并赐予新的内涵，这是宽阔美容化装品企业需要认真打量和争辩的问题。那么，什么样的"模式"才能到达"制胜"的效果？模式设计原那么五高原那么：高起点、高质量、高规格、高享受、高回报。目前，行业内所谓区分的专业型美容化装品企业其实并不专业，迫于市场的压力，为了图生存，相当一局部化装品企业打着专业的牌子，产品和效劳已偏离了专业的轨道。一局部企业虽然仍以核心业务，但由于自身实力欠缺，结果在终端方面执行不力，做专而不专，市场效益可想而知。模式创新，别无他途，专业的美容化装品企业做得"比专业更专业"！既然要做得比专业更专业，那么我们必需在品牌的设计、包装、推广方面，产品的设计、研发、生产方面，美容场馆的设计建立方面，美容效劳工程的设计开发方面，特许加盟投资者的投资风险与回报率方面等要进展比同行业更高要求的全力打造。高起点：专业美容不是任凭租个铺面，请两个美容师、买几盒化装品就可以做起来的。从传统的美容效劳工程到自然美的"SPA生活馆"，市场正传递着这样一个信息：消费者〔女性〕已从过去单一形式的身体美容转变为向生理、心理和精神方面的美容疗养；消费者从抽象的形式美容转化为实质的抱负美容和享受美容，美容成了一种生活方式、一种时尚标志。基于这种市场消费信息的反响，专业美容应站在更高更专业的角度，从消费者的心理行为变化和消费诉求动身，以高起点的要求来设计专业美容平台的建立。高质量：美容是一个效劳性的行业，在卖出产品的同时，消费者同时要享受产品的附加值所带来的效劳内容。因此，质量，是这个行业的生命。高质量，区分于传统美容院、专卖店的质量管理和效劳方式，是从遵从消费者的合法权益的角度动身，向消费者作出的效劳承诺。同时，这种高质量也表现在对待特许加盟投资者的后期经营管理之上，通过标准健全的营运管理机制，全力维护投资者的投资利益和品牌形象。高规格：一个人可以任凭任意地承受美容和疗养，但并不是任何人都可以任凭介入美容行业，开拓美容事业的。高规格的门槛设计要求：投资者必需具有雄厚的资金实力和高素养的从业修养。高规格，显示的是品牌的高含金量和资产价值。高规格同时显示出在对消费者的充分敬重和消费权益的保护方面，尽心尽力。只有得到消费者的全力拥护，才是品牌价值得到延长的生命之源。高规格，呈现在表象上，那么是对美容场馆的装修设计、美容工程的开发设计、美容产品的研发生产、美容品牌的包装设计、企业形象的包装设计等三维立体全方位的设计档次要求。高享受：有付出就应得到回报。消费者图的就是效劳的内容和效劳质量，图的就是来专业美容院"新模式"这个平台承受效劳和享受的！因此，对消费者应充分赐予这种美容的乐趣和因享受而带来的乐趣。高享受，就是要让消费者充共享受生活、宠爱生活，专业美容化装品企业应全力领悟和迎合消费者这种消费诉求，真正做到美容与享受相结合的经典效劳。高回报：无论是公司本部还是针对宽阔特许加盟的投资者们，营销新模式的设计、开发和推广进展是从遵从投资学的角度动身，以市场为第一诉求，力图保证投资者本身利益为前提。新模式由于"五高原那么"的独特性，市场上行业内的仿照者将无法全盘复制。加上区域性的保护政策的支持和科学的连锁密度设计方案，投资者可最大限度地稳定地猎取收益。高回报，表达的将是从产品、效劳、销售政策等各个方面所赐予投资者最快速、高额的利润返回报偿。经营方案及理念１、"一站式"全方位美容效劳。顾客在"新模式"美容这个平台中，通过全面、新颖、合理的美容效劳工程设计，可以全方位满足她们的美容生活消费诉求。"一站式"的实质是借助超市、大卖场的经营理念，将其移植于美容效劳行业之中。以区分于其他常规美容院、专卖店经营方式的构造布局。这是新模式优势之一。"一站式"全方位美容效劳经营内容有：本品品牌系列〔或其他代理品牌〕美容化装品、保健品、生理用品、理疗药品等时尚产品的销售，各类美容工程的效劳等。２、"会员制"经营管理和顾客管理效劳。"会员制"的好处是可以最大限度地促进消费者的忠诚度，扩大消费传播通路，缩小商圈限制。顾客在"新模式"平台中消费一次就可以免费获得会员资格，发放会员卡，并录入个人资料。会员个人资料包括：身份证号码、联系方式、姓名、性别、年龄、身高、爱好爱好、工作职业、曾经承受效劳内容、消费纪录等会员卡一次加盟，终身拥有。会员凭卡可在全国任何地区享受"新模式"连锁店的特殊优待效劳，而不受地区、时段的限制；会员凭卡可享受"新模式"连锁店各种效劳工程的优待，而不受地区、时段的限制。一次消费入会之后，二次消费可享受不同美容品和效劳工程的九折、八折、六折等不同折扣、不同级别的会员效劳会员凭卡可免费或半费参与"新模式"的俱乐部活动。公司可方案将在全年不同时段定期或不定期举办各种"国际美容生活ＳＨＯＷ"或"国际美容明星ＳＨＯＷ"活动，并邀请会员适时参与；除上述外，另可设计各种会员制综合管理内容和会员效劳内容，以加强顾客管理。３、特许加盟与直营连锁相结合的连锁经营管理及进展方针。Ａ、直营连锁店：在新模式进展的初期，公司以进展区域型直营连锁店业务为主。通过区域型直营连锁样板店的运作，导入全新的品牌筹划、设计、宣扬、推广等品牌战略，以将这一"新模式"旗帜鲜亮地推广和提倡下去。力求在区域消费者的心中形成猛烈的共鸣和反响，力求在美容化装品德业中形成新经营理念的探讨和论证热潮，通过这一"新模式"在区域市场的成功，并借助各类媒体在业内大声喊出自己的声音，求得业者和宽阔投资者的认同和学习。Ｂ、特许加盟店：在直营连锁店营运和区域市场品牌运作取得初步成功的状况下，快速向全国投资者发出特许加盟的投资邀请。依据不同市场状况设计加盟店密度，投资额度，投资风险系数及回报率，设定投资者特许加盟资格及级别限制，设定加盟程序和经营管理工作流程，设定和建立专业的特许加盟连锁店培训管理体系等；依据市场状况，设计正规、标准的特许加盟连锁店各种管理体系和营运机制，以最专业化的连锁管理体制来标准和管理连锁店的实际市场运作。４、区域市场保护与投资回报率〔１〕区域市场保护Ａ、城市连锁密度：１０００万以上人口的大型城市，每市为五家左右，每店距离在纵横３０００米左右；５００-１０００万人口的中型城市，每市为两家左右，每店距离在纵横２０００米左右；５００万以下人口的小型城市，每市为一家左右。Ｂ、区域连锁密度：以省为一区域单位，依据该区域城市密度来设计连锁密度。设计标准参照上述城市密度设计。〔２〕投资回报分析〔简单〕：依据"新模式"的"五高原那么"，视地区经济及消费指数的差异，亦视每店营业面积规模的不同，每店投资标准在RMB５０-５００万元以内。〔３〕全国市场进展战略：以省为区域单位，每省会城市设立一至两家"新模式"连锁总店，并负责管理全区域的市场推广进展方案。依据"新模式"的进展战略要求，在以华东、华南、华北、西南、华中五个大型区域为战略据点，设立大区总监，负责各个大区"新模式"的市场推广进展方案，并管理辖区内各省区的连锁店经营和市场维护。方案以两年的时间快速将"新模式"推广到上述五大区域，至少在上述区域内可进展特许加盟或直营连锁店在３００-５００余家左右。５、健全的培训机制和人员执行力"新模式"着重建立企业独特的培训管理机制，突出企业的培训管理功能，通过系统的培训，对模式中全部的投资者、管理人员、美容导师、效劳员甚至清洁工等都进展系统的教育以提升工作素养和提高执行力。大多数专业美容化装品企业在培训机制上只是做做样子，真正做到位的少之又少。有时候，企业领导者专注于短期利益的吸引，专业健全的培训管理机制更无从谈起和建立，另外，由于企业与特许加盟投资者沟通不力，管理不到位，效劳不到位，利益未进展捆绑，结果派驻其中的市场人员在推广过程中执行不力，导致公司的营销意图也无法顺当贯彻始终。全新打造的连锁"新模式"那么是建立在"比专业更专业"这一行业高度，以"五高原那么"约束和提升特许加盟行业门槛和利益准那么。因此，对培训机制的建立是模式行销过程中重要的一环。通过有效的培训教育和引导，最终将提升市场人员的执行力，从而化解企业与市场终端脱节的为难。模式设计总结"新模式"的设计是站在专业美容院线这一行业的角度来进展创意和筹划的。本着"创新"和"进展"这两大核心主题思想，"新模式"力求做到"比专业更专业"，同时，在行业内传统专业美容院线和专卖店的根底上加以创新和完善。在经营管理上，"新模式"力求严格标准的连锁店管理体系的健全和建立，突出"新模式"独特的品牌内涵和附加值。通过对传统超市、大卖场连锁经营理论和营运效劳理念的借鉴，引进"一站式"全方位的美容效劳这一新的经营理念，并以全新的连锁店"会员制"管理形式对顾客进展全方位消费引导和管理，同时，依据"五高原那么"，"新模式"对特许加盟投资者和消费者施以最大限度的权益保护和效劳支持，尤其是投资者，在"新模式"的设计要求下将会加速完成投资创业、经营管理、事业延长、风险把握、平安获益等多个方面的质的突破和飞跃。"新模式"不追求"概念"的炒作，而留意效劳内涵的构筑和延长，留意消费理念的挖掘和提升，留意行业标准、管理体制的完善和健全，留意品牌价值的提高，留意专业美容、保健、理疗产品的研制、开发、生产和推广应用，并通过这种高质量、全方位的市场运作将"新模式"提升到行业内更专业的"标准化"高度，从而推动专业美容化装品企业的整体实力、行业地位和品牌价值的提升。冒险者的玩耍－－透视日化、美容行业混融现象中国化装品德业内部的划分始终泾渭清楚，日化线与专业线产品从来都是各走各的路，互不相融、互不干预。之所以消灭这种井水不犯河水的现象，是与日化线产品和专业线产品不同的特性造成的。日化线的产品主要靠广告推动，销售多集中在超市、士多及批发渠道，掩盖面格外广，从业人员也主要以销售为主。由于日化线产品从品质上来讲大同小异，消费者的选择主要通过厂家奇妙的营销策略来拉动，因此这是种策略性产品，所以价格战格外普遍。而专业线产品那么主要集中在美容院或化装品专卖店里销售，价格较高是其主要特点，由于这类产品根本上不靠广告推动，美容院人士的推举及顾客的试用产生销售显得尤为重要，所以这个行业对产品的功能性要求格外严格，因此技术人才、美容人才就很吃香。很明显，日化线产品与专业线产品的区分就在于前者功能性不突出，后者那么需要有显著的肌肤改善作用；前者多靠广告来刺激消费者的购置，后者主要以口碑营销和过硬的功能作用赢得消费者的亲睐；前者由于价格廉价，销售范围极广，而后者价格较高，消费群体有限，但销售费用极低，利润空间很大。应当说，老死不相往来的状况是由于双方的特性所造成的，但这种互不融合的现象却在近两年渐渐转变，一场混融的风暴就此拉开！首先是珊拉娜集团，经受了企业再造后，引进金鼎奖得主严培元为销售总监，以专业线产品"圣珊娜"掀起其次次高潮。据说严培元当年的销售任务是１０００万，但圣珊娜产品甫面世就在一年内创下７０００万的销售业绩，让很多日化企业眼红不已。接着是广东日化老牌企业有情集团，今年推出的一款新产品，渠道就直指美容院。在今年的美博会上，更有很多日化企业推出专业线产品，欲主攻这一竞争并不剧烈的市场。这厢蠢蠢欲动，那边也不甘示弱。下半年很多美容企业也开头推出日化产品，大连美博会上，广东发氏集团包下一楼最主要的展位，一连三天播放由台湾有名歌星张惠妹所代言的金宣洗发水广告。据闻，仅会上金宣系列产品签下的订单就有４５００万之多，其抢滩的雄心可见一斑！而馨语系列也邀来李冰冰、范冰冰作形象代言人，力求分得日化市场一杯羹！曾经阵线清楚的市场就这样开头变得混乱，有点让人摸不着头脑，为什么双方会如此迫不及待的互抢市场呢？是什么让竞争变得如此白热化？其实这要从双方目前的状况说起。日化线的