白酒营销策划豫酒业绩增长的四个路径

白酒营销策划豫酒业绩增长的四个路径豫酒业绩增长的四个路径从某种程度上看，仰韶最具成为豫酒代表的基因，然而，销售不到3亿元的仰韶全然无法担当豫酒代表的重任。2008年，仰韶重磅推出中高端产品一一彩陶坊，借助刘劲高调形象代言，井在人民大会堂郑重举行“中华名人走进渑池，品味仰韶”会议，高调推出高端形象产品一一国陶。试问，仰韶的产品线结构性战略如何与其渠请体系融合？老仰韶如何进行战略性提升？仰韶如何完成对河南市场的有效布局，专门是对郑州战略性市场的布局？林河更是在2009年携手最具霸气男演员陈建斌，在全国两会期间，在人民大会堂举行新闻公布会，高调向行业发出“三香和谐酒的产品创新举措”，大有重振江湖之势。笔者不禁要问，“陈建斌”+“沈陪方”=什么?难道是低端光瓶酒?低端价格何以支撑林河酒？凭借刚刚组建的营销团队，本埠市场尚来建立和稳固，林河酒何以能够迅速布局全国市场？当战略显现问题的时候，仅凭“势能”是不能构建核心竞争力的，林河酒业崛起一定会遇到新的问题。豫酒市场：业绩增长的四条战略路径我们能够看到，2009年豫酒群雄不断发出大动作的市场信号，吹响了突围豫酒品牌格局的号角。宋河在今年春季全国糖酒会上，携“示壁”推出其“中国性格”的品牌升级战略：宝丰借势户外高炮大品牌形象，大打“国色幽香”，力推其幽香型产品战略；仰韶、林河更是在人民大会堂举行郑重的新闻公布会，试图崛起豫酒市场。河南白酒产品的升级换代步伐正在加快，许多企业开发了具有自主知识产权的新产品。如宝丰的国色幽香系列、赊店明窖、四五老窖1949、张弓超值酒、仰韶彩陶坊酒等，可见，豫酒崛起的机会正逐步被豫酒企业所抓住.而2009年秋季全国糖酒会在郑州召开.更是为豫酒企业复苏提供了“天时与地利”的外在条件，是否能够顺势而上，取决于企业对机会的把握和营销战略方向的正确选择。而豫酒品牌格局尚未真正建立是所有豫酒企业共同的机会。豫酒品牌格局尚未建立，豫酒仍旧处于诸侯割据时期。豫酒的品牌集中度专门低，9家大企业的销售总额占全省只是20%多一点，除宋河粮液品牌阻碍力以及市场占有率尚可称豫酒者大之外，仰韶、宝丰、皇沟、张弓等豫酒二三线品牌市场均相对狭小，品牌阻碍力也局限在特定区域。严格意义上来看，豫酒品牌还没有真正形成，在以后5年内，豫酒品牌格局依旧充满变数，豫酒品牌复苏尚有专门长的路要走。从那个意义上看，对豫酒各品牌来说，既是机遇也是挑战：纵观豫酒市场与豫酒品牌进展，笔者认为，假如豫酒在经营机制与现代营销机制上转型得当，豫酒在以后5年到10年时刻内，将会形成豫酒三大主力军，即销售收入超过15亿元以上的豫酒领头羊，两个10亿元以上的第一集团军；三个左右右销售收入在5亿元到10亿元之间的第二集团军以及数个销售在1亿元到3亿元之间的第三集团军。豫酒将会在以后10年内发生变革，假如不在营销战略上进行调整，豫酒中小企业将迅速下滑，走上苏酒、徽酒三四线品牌的道路。通过方德智业营销咨询长期对豫酒的跟踪研究，我们认为：豫酒企业要紧紧抓住新一轮的品牌格局构建机会，内抓基于消费者需求为导向的产品创新，外抓以市场为指导的营销战略和战术创新。增长略径一：由单一的“核心市场多产品汇量性增长”向“多区域市场分级的复合性增长”转型。皇沟在永都市场通过全产品线、全渠道实现了1亿元的销售；卧龙在南阳同样通过中低端多产品覆盖，销售额近亿元。然而，这些豫酒品牌均无法突围本埠区域市场，业绩增长也显得专门缓慢；而将郑州作为战略性市场的宋河粮液，其产品线结构、品牌塑造以及经销商布局都没有达到最佳的组合效应，终端市场被外来品牌逐步渗透。笔者通过对豫酒市场的深刻了解认为，只有销售突破5亿元，且产品线结构中主导产品线在30元以上，才能在豫酒品牌竞争中具备一定市场话语权。而以区域市场分级为特点的复合型市场增长是要紧途径。关于豫酒一线、二线品牌来说，要构建大河南板块化市场布局策略，采取“一点两边三线”策略，即以本埠市场为核心、郑州战略性市场为中心，辐射整个大河南市场，重点布局豫北新乡、安阳、濮阳；焦作、济南；豫南以信阳、南阳为两边核心市场，以不同的营销战术以及渠道模式，构建整个大河南市场板块格局。增长途径二：导入不对称营销，构建本埠市场利润增长战略。一个摆在豫酒企业面前最为难堪的现实确实是：本埠市场被外来竞争对手所渗透，如何巩固和爱护本埠市场，防止销量和利润下滑成为豫酒企业共同面临的问题.专门对豫酒中小地产品牌来说尤为重要。卧龙、赊店的大本营市场——南阳；三家村的本埠市场——焦作；杜康的大本营市场——洛阳；棠河、豫坡的本埠市场一一驻马店等均受到外来竞争对手的侵扰。笔者认为，必须要通过不对称营销构建豫酒本埠市场的核心竞争力。具体要通过情感不对称、资源不对称以及渠道不对称、品牌不对称等四大不对称营销手段，构建全渠道、全产品线为核心的竞争格局，从而巩固和爱护本埠核心市场。从这一点来说，企业学习。增长路径三：由“多产品汇量增长”向“以核心产品为主导的多产品汇量增长”转口子崛起是其五年口子窖的拉动；洋河蓝色经典单一产品占据整个销售额的50%以上，带动了整个苏酒的复苏；酱香典范红花郎带动整个郎酒系崛起。这些无一不证明一个浅显的营销道理：产品盘中盘（企业要集中资源打造核心产品，以此带动整个产品线的组合性盈利）在白酒行业中的战略王导作用。而豫酒品牌呢，宋河粮液为有效整合产品，提升企业的业绩以及品牌形象，推出了战略性产一平和5年和10年，但从产品静销力上来看，就不能支撑其战略性产品的地位，而以价格体系为导向的渠道价值链失衡，必定阻碍整个宋河系的产品升级速度。核心主导产品研发必须要坚持基于消费者需求，从产品口感、香型以及包装等要素上进行差异化升级。而老仰韶酒以及现在推广的彩陶坊洒，假如没有真正构建其核心产品体系，以战略眼光打造战略主导产品的话，消费者专门难“有理由”消费仰韶彩陶坊酒，仰韶崛起的路依旧专门长。从那个意义上来看。豫酒品牌“无产品”。增长路径四：由“单一的作坊式治理”到以“六九营销平台”为核心的组织优化升治理层内耗、缺乏中层核心团队、职员缺乏进展激情以及治理效率极其低下是豫酒品牌突围的首要绊脚石。白酒行业是一个传统性行业，绝大部分白酒企业差不多上从小作坊起家逐步做强做大，作坊式治理决定了白酒企业专门难有大的作为。因为从某种意义上来说，绝大部分豫酒企业差不多上区域性中小企业，差不多上是以地级都市，甚至是县级市场为主，在如此的环境下，对企业的治理要求比较低，家庭式、作坊式的治理能够成就企业的进展。然而当企业销售额突破1亿以上的时候，企业差不多上需要走出区域市场，传统的治理模式就会制约企业的连续性进展。提高企业治理效率、降低