屈臣氏的战略分析

屈臣氏渠道策略分析班级：13级市场营销二班姓名：刘娜04王小丽13刘田田24赵梦雨27吴孟娇30一、屈臣氏概况屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，1841年药房迁到香港，1858年屈臣氏医生加入香港药房担任经理，1862年屈臣氏医生的名字(A.S.Watson)开始与香港药房并列出现。1871年正式注册为A.S.Watson&Company(屈臣氏公司)。1963年，屈臣氏公司被华人首富李嘉诚收购，成为其名下的和记黄埔有限公司全资拥有的子公司。

屈臣氏目前是全球最大、引领健康、美丽和时尚生活的零售业翘楚，旗下超过10,000家零售商店，于全球33个市场经营20个零售品牌。每周为超过2,600万名顾客服务。同时也是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布11个亚洲市场，包括中国内地、香港、台湾、澳门、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、韩国、印尼及土耳其，经营超过2,600家屈臣氏个人护理店。产品已覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容用品、时尚精品和玩具等。而屈臣氏自有品牌的销售约占整体销售的17%，其中皮肤护理品40%的销售都来自于自有品牌，卫生护理类可达到50%的比重。二、发展战略（一）市场渗透屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。(二）市场开发屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。屈臣氏个人护理店全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。2001年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。（三）多角化经营屈臣氏个人护理店经营的产品，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种，主要分为两部分：一是屈臣氏自有品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；二是其他品牌的护理用品。三、屈臣氏的策略分析——4P分析（一）Product（产品）屈臣氏主要销售以“美丽、保健、快乐”为主题的产品、食品类、生活杂货及日常用品。屈臣氏销售的产品涉及品牌居多，如花王（KAO）,联合利华（Unilever）自有品牌，专柜品牌等旗下之产品，并持续引进新商品。屈臣氏还提供顾客美容、保健和婴儿护理咨询服务，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”。（二）Price（价格）屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过举屈臣氏一贯被称为线下零售巨头，有1000家店面遍布我国各个城市，除了内地之外，他的门店还开到香港、澳门、台湾，而且在新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有他的门店，屈臣氏的零售业务在亚太地区是数一数二的。屈臣氏的门店，分布于不同的区域，在各个省市分别都设有旗舰店，每家旗舰店的面积都超过6000平方，如此大的面积足以展示其所有产品，使消费者体验一站式购物。为了能接近更多的消费者，屈臣氏还将一部分门店设在一些大型的购物中心内，这种旗舰店与普通店并举的策略，大大的唤起了消费者对屈臣氏品牌的认识，强化了其品牌形象。线上分销——第三方电子商务平台屈臣氏在其官网上设置了邮乐网上购物专区供消费者选购。屈臣氏的淘宝商城旗舰店是屈臣氏线下成功模式的延伸。六、渠道存在的问题（一）线上销售力度不足（二）近几年电子商