农产品市场细分课件

第四章农产品市场细分与定位4.1农产品市场细分4.2农产品目标市场的选择4.3农产品市场定位学习目标课后练习实训指导第四章农产品市场细分与定位4.1农产品市场细分4.2农产引例：鸭肉消费新气象讨论：这些鸭类产品如何满足了消费者需求？这样做给经营者带来什么好处？引例：鸭肉消费新气象讨论：24.1农产品市场细分4.1.1农产品市场细分的含义

所谓农产品市场细分，就是根据农产品总体市场中不同地的消费者在需求特点、购买行为和购买习惯等方面的差异性，把农产品总体市场划分为若干个不同类型的消费者群的过程。每一个消费者群就是一个细分市场，即子市场。4.1农产品市场细分4.1.1农产品市场细分的含义3．．．．．．．．．．．．．．高．低．．．中．青．．中．．．老．．．．．．完全没有市场细分完全细分化按收入进行市场细分按年龄进行市场细分按收入-年龄市场细分．．．．．．高．青．．44.1.2市场细分给农产品营销带来的好处1、有利于企业寻找好的市场机会2、有利于企业集中使用有限的资源3、有利于企业有针对性地开展市场营销活动。

“我专为一、敌分为十，是以十攻其一，则我众而敌寡。”“故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”———《孙子兵法》“虚实篇”4.1.2市场细分给农产品营销带来的好处1、有利于企业寻找54.1.3市场细分的步骤1．调研阶段通过各种方式调查了解消费者的需求、动机、态度和行为。2．分析阶段对收集的各种资料进行分析3．细分阶段选择一定的细分变量进行市场细分4.1.3市场细分的步骤1．调研阶段64.1.4市场细分变量

地理细分人口细分心理细分行为细分4.1.4市场细分变量地理细分7市场细分变量——地理因素热带、亚热带、寒冷地带气候………城市、郊区、乡村人口密度特大城市、大城市、中城市、小城市城市的规模东部（地区）市场、西部（地区）市场地区细分市场细分变量市场细分变量——地理因素热带、亚热带、寒冷地带气候………城市8市场细分变量——人口因素……家庭生命周期男性、女性性别高收入者、中收入者、低收入者收入……国籍……天主教、基督教、犹太教、伊斯兰教宗教工人、农民、教师、官员、家庭主妇职业1-2、3-4、5口以上家庭人口老年人、中年人、青年人、少年儿童年龄细分市场细分变量市场细分变量——人口因素……家庭生命周期男性、女性性别高收入9市场细分变量——心理因素………………个性简朴型、时髦型、嬉皮型生活方式上上、上下、中上、中中、中下、下上、下下社会阶层细分市场细分变量市场细分变量——心理因素………………个性简朴型、时髦型、嬉皮10市场细分变量——行为因素热情、积极、不关心、否定、敌视对产品持有态度常用者、不常用者、一般使用者使用率质量、经济、服务、舒适、耐用……追求的利益………无、一般、强烈、绝对………品牌忠诚度从未用过、曾用过、首次使用、经常使用、有可能使用……使用者状况普通时机、特殊时机使用时机细分市场细分变量市场细分变量——行为因素热情、积极、不关心、否定、敌视对产品114.1.2市场细分变量的选择可衡量性用来区分市场的特征应是可以加以测定的。（有关细分市场的资料必须是可取得、可衡量的。）可达到性即所形成的细分市场必须是企业可以有效进入并为之服务的市场。可盈利性即所形成的细分市场的规模必须使企业能获得足够的经济利益。4.1.2市场细分变量的选择可衡量性12实务讨论4-1：甜玉米市场细分群体：教师群、职工群、学生群、附近居民目标；有一定人数的购买规模细分：有一定消费承受力的人、家庭中承担生活主妇的人、家庭中有一定社会交往的人、有希望节日送礼的人、因种种原因购物难的人、家庭成员价值观认定玉米有益于健康的人，玉米口感得到认同的人。针对不同的群体制定相应的营销策略。返回实务讨论4-1：甜玉米市场细分群体：教师群、职工群、学生群、134.2农产品目标市场选择4.2.1目标市场选择的步骤1、评估细分市场（1）规模与发展（2）吸引力（3）企业的目标与资源2、目标市场的选择企业对各不同细分市场进行评估后，必须对进入哪些市场和为多少个细分市场服务作出决策。4.2农产品目标市场选择4.2.1目标市场选择的步骤144.2.2农产品目标市场策略

为了有效地进入目标市场，企业可以采取不同的目标市场营销策略，一般有如下三种：①无差异性目标市场策略②差异性目标市场策略③集中性目标市场策略4.2.2农产品目标市场策略为了有效地进入目标15①无差异性目标市场策略企业只生产一种产品来满足整个市场的各种消费者的需要。前提：消费者的需求是没有差异的。目标市场的选择：整个市场优点：实现规模的经济性缺点：不利于满足各种市场的消费者的需要企业的竞争能力比较差。

①无差异性目标市场策略企业只生产一种产品来满足整个市场的各16②差异性目标市场策略企业用不同的产品满足整个市场的不同消费者的需要。前提：不同的消费者有不同的需求。目标市场的选择：整个市场优点：使各种不同消费者的需求都得到满足。有利于提高企业的竞争能力缺点：增加生产和销售成本②差异性目标市场策略企业用不同的产品满足整个市场的不同消费17③集中性目标市场策略企业集中有限的资源生产一种或少数几种产品满足一个或少数几个细分市场的消费者的需要。前提：消费者的需求是有差异的。目标市场的选择：一个或少数几个细分市场。优点：集中资源的使用，提高规模的经济性。使消费者的需求得到更好的满足。有利于提高企业的竞争能力缺点：企业的经营风险大。③集中性目标市场策略企业集中有限的资源生产一种或少数几种产18三种目标市场策略的差异企业的营销组合策略整个市场无差异性目标市场策略差异性目标市场策略集中性目标市场策略企业的营销组合策略1细分市场1企业的营销组合策略2细分市场2企业的营销组合策略2细分市场2企业的营销组合策略1细分市场1整个市场三种目标市场策略的差异企业的营销组合策略整个市场无差异性目标194.2.3选择目标市场策略应考虑的因素

●企业实力●产品特点●市场特点●竞争者策略实务讨论4-2：半壁店的市场开发方案

1、根据实地考察，半壁店有没有市场开发的可能性，目标市场在哪里？2、它能否具有优势市场，目标市场在哪里？谁是消费者？如何扩大消费者群？返回4.2.3选择目标市场策略应考虑的因素●企业实力●产品204.3农产品市场定位4.3.1农产品市场定位的含义

即指农产品生产经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造本企业产品与众不同地鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。4.3农产品市场定位4.3.1农产品市场定位的含义214.3.2定位的基本步骤第一，确定目标市场消费者的欲望和需求。第二，对比竞争者所提供的产品，分析自己产品所提供的利益。第三，决定哪些利益对消费者是最重要的。第四，研究竞争者提供的利益及消费者的看法。第五，调整自己所提供的，使之更好地满足消费者的需要。第六，开展促销活动，使产生一个自己希望市场理解和认识的形象。4.3.2定位的基本步骤第一，确定目标市场消费者的欲望和需224.3.3农产品定位的策略“针锋相对式”策略“填空补缺式”策略“另辟蹊径式”策略4.3.4农产品定位的方法1、根据用途定位2、根据特征定位3、根据消费者习惯定位4.3.3农产品定位的策略“针锋相对式”策略4.3.4农23实务练习4-1：

请为房山磨盘柿设计市场开发方案。返回实务练习4-1：

请为房山磨盘柿设计市场开发方案