商务谈判礼仪培训课程

商务谈判礼仪商务谈判礼仪培训课程第1页谈判实训商务谈判礼仪培训课程第2页实训项目一：商务谈判计划制订实训目标经过实训，使学生掌握谈判计划内容和基本谈判理论，编写出正确谈判计划书。商务谈判礼仪培训课程第3页背景资料一条龙花生厂家：属新生产经营型外资企业，抵触某市市郊，主要生产花生为主小吃食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20各种，面临四川、广东等地14各品牌竞争，需要经过广告、促销、市场开发等伎俩占据市场，价格属中下水平，当前仅限于南宁市范围内销售，销售返利为1%。吉祥派讯基地（企业）：是一所以进行短期培训为主技术学校，每年培训学生10000人左右，经过与厂家合作为学生提供实践机会，不过资金紧缺，没有商店、仓库，计划经过谈判无偿代销该企业产品。请你依据以上资料制订出一份谈判计划书。商务谈判礼仪培训课程第4页一、谈判计划书主要内容商务谈判计划书主要包含：谈判主题、谈判目标、信任计划、人员组织、费用预算、谈判地点、模拟谈判等方面内容。商务谈判礼仪培训课程第5页二、商务谈判方案写作格式1.标题标题普通为：事由加文种，如《关于进口VCD谈判方案》、《与日本某商社洽谈商品方案》。2.主体主体包含以下两项内容：1）序言，写明谈判总体构想、标准，说明谈判内容或他农安对象情况。2）详细内容，包含谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判人员组织策略和技巧等条款。3.落款商务谈判礼仪培训课程第6页模块1：谈判主题确定谈判主题，即谈判主要目标。谈判主题确实定详细有两个方面要求：1）主题用一句话概括。2）一个主体不能超出两个目标，如：以最低成本购置某设备、以最好服务组团旅游等。商务谈判礼仪培训课程第7页模拟练习试从一条龙案例中，练习确定各自谈判主体。商务谈判礼仪培训课程第8页模块2：谈判目标确定谈判目标就是谈判主题详细化或量化，包含基本目标、可交易目标和争取目标3种。1）基本目标：谈判中要到达详细目标，包含最高目标和最低目标两种。最高目标：经努力后到达最大目标。最低目标：又称为最低程度标准，指为确保我方谈判正常运行最低标准，低于该目标就终止谈判。2）可交易标准：指换取对方让步砝码或条件。比如，增加订购批量、改变付款方式、增加或降低服务项目、储运等，都能够让对方做出让步。3）争取目标：指最高目标与最低目标之间弹性区间目标。商务谈判礼仪培训课程第9页模拟练习

依据市场现实状况和谈判主体为吉祥基地确定谈判目标。商务谈判礼仪培训课程第10页模块3：制订信任计划在谈判中怎样让对方相信自己？提醒：让对方相信自己办法包含以下几点：1）充分利用文印资料，包含身份证、名片、企业营业执照、证实企业生产质量合格证书、使用说明书、销售几率等能够证实自己身份材料。2）利用第三方权威人士。3）利用媒体介绍。4）礼仪礼节利用。5）采取对应谈判策略商务谈判礼仪培训课程第11页模拟练习要求学生从一条龙案例中练习，吉祥基地谈判人员和一条龙厂家谈判代表应采取哪些办法让对方相信自己。1）吉祥基地2）一条龙厂家商务谈判礼仪培训课程第12页模块4：谈判策略和技巧制订谈判策略和技巧步骤：第一步：分析谈判双方谈判实力。第二步：选择有效谈判策略讨论：1）依据当前情况，你认为一条龙厂家和吉祥基地各自谈判实力怎样，从哪些原因分析。2）各自应采取哪些最有效谈判策略。商务谈判礼仪培训课程第13页相关知识一、谈判实力判断谈判双方实力能够从以下几个方面进行判断：1.市场情况，包含：市场地位、供求关系、竞争情况等。2.经济实力,包含：经营规模、资金情况、企业形象等；3.谈判人员素质，包含：谈判经验、谈判操作能力、谈判人员职业道德等。商务谈判礼仪培训课程第14页不一样谈判实力应采取不一样谈判策略1.优势条件下谈判策略优势条件下进行谈判策略是：不开先例策略、价格陷阱策略、红脸白脸策略、要求时限策略、最终通牒策略、声东击西策略。商务谈判礼仪培训课程第15页2.劣势条件下谈判策略劣势条件下进行谈判策略是：疲惫策略、极限控制策略、吹毛求疵略、联合策略、先斩后奏策略。商务谈判礼仪培训课程第16页3.均势条件下谈判策略私人接触策略、润滑策略、投石问路策略、休会策略。商务谈判礼仪培训课程第17页模块5确定谈判议程谈判议程就是谈判议事日程，主要处理谈什么、何时谈问题。谈判议程包含以下两方面：1）通则议程：指谈判中双方需要谈判内容，包含：谈判标物名称、质量、规格型号、数量、包装、价格、储运、加工、不可抗拒力、违约责任等内容。2）细则议程：谈判详细时间安排商务谈判礼仪培训课程第18页模拟练习依据一条龙厂家案例，试确定谈判议程商务谈判礼仪培训课程第19页模块6：谈判人员组织谈判组长、主谈判人、业务经理、法律人员、书记员、幕后指挥人员、商务谈判礼仪培训课程第20页相关知识一、确定谈判人员队伍规模时应考虑原因1.谈判复杂程度在许多情形下是同谈判队伍规模成正比。谈判项目越复杂，包括所需知识和经验就越多，参加谈判人员也应适当多一些。2.谈判项目对教授需要程度一些普通消费品买卖普通不需要教授，而高科技产品买卖和技术专利买卖必须依赖熟悉技术要求和产品性能教授。商务谈判礼仪培训课程第21页3.可供选择谈判人员人力资源情况假如可供选择人力资源条件好，就组建较大规模谈判队伍；反之则只能组建较小规模谈判队伍。4.谈判项目牵涉利益方多少假如所谈判项目只包括一个部门或少数几个部门利益，参加人员能够少一些，假如包括多个部门利益，则需要多个部门人参加。商务谈判礼仪培训课程第22页二、谈判队伍组员结构配置假如组成谈判小组进行谈判，其组员组成普通包含：1.谈判小组长2.主谈人，3.商务人员。普通是企业营销人员，熟悉交易通例、含有交易交往经验、了解商品市场行情等。4.财务人员5.专业技术人员。对于技术含量较高商品交易6.法律人员7.书记员，8.幕后指挥者，负责谈判统一策划和协调。商务谈判礼仪培训课程第23页三、谈判人员选拔谈判人员素质高低直接影响谈判成败。选择时应考虑：1.谈判人员谈判操作能力。2.语言表示能力3.道德涵养水平高低商务谈判礼仪培训课程第24页模块7：谈判地点讨论：主场谈判、客场谈判、中立地谈判优缺点商务谈判礼仪培训课程第25页相关知识：谈判地点选择首先选择在什么地方谈判（我方所在地、对方所在地、第三方地点）其次选择什么样谈判场所（某方会议室、酒店会议室、咖啡厅或者户外），商务谈判礼仪培