企业商务谈判管理方案分析报告

商务谈判企业商务谈判管理方案分析报告第1页主要内容商务谈判标准商务谈判准备谈判影响原因商务谈判策略总结企业商务谈判管理方案分析报告第2页何谓谈判？经典故事与商务谈判企业商务谈判管理方案分析报告第3页商务谈判标准重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判基点将人和问题分开正确提出看法保持适当情绪进行清楚沟通企业商务谈判管理方案分析报告第4页双赢轻意愿重客观标准其它标准言而有信留有余地少讲多听致力于处理问题企业商务谈判管理方案分析报告第5页1、搜集内容与谈判标相关信息与谈判对手相关信息：对方人员组成情况；对方主谈个人情况（年纪、家庭情况、癖好、个性、经历）；对方权限和职责。2、搜集方法专门信息咨询机构，公开资料，网上查询，专门人员调查，找知情人座谈。谈判前准备一搜集信息企业商务谈判管理方案分析报告第6页确定班子规模：最好不要超出8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要权力和资格谈判前准备组织和安排谈判人员企业商务谈判管理方案分析报告第7页最优期望目标实际需求目标可接收目标最低目标谈判前准备选择和确定谈判目标企业商务谈判管理方案分析报告第8页二、谈判地点选择谈判地点：最好选在己方熟悉地点，不要到对方地盘，不得已时选在双方都不熟悉第三方地点。谈判环境：适宜灯光、温度、通风、隔音条件；起码装饰、摆设、座位；良好视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧谈判前准备企业商务谈判管理方案分析报告第9页三、谈判计划书确定基本要求（简明、详细、灵活）主要内容（目标、计划、进度、个人）谈判前准备企业商务谈判管理方案分析报告第10页谈判制胜原因技巧原因沟通原因时间原因企业商务谈判管理方案分析报告第11页技巧原因冒险法依据以下原因决定冒险程度：双方各自对对方情况掌握多少市场行情双方实力谈判人员经验、心理素质企业商务谈判管理方案分析报告第12页制造竞争法注意事项：充分了解市场，熟知同类企业事先要有使用这一技巧思想准备不被任何一家报价所迷惑，坚持广泛接洽企业商务谈判管理方案分析报告第13页“正当”法注意事项：寻找、搜集、制作“正当”书面材料寻找、搜集能够作为“标准”要求或先例做好充分准备企业商务谈判管理方案分析报告第14页坚持法注意事项：对情况、实力全方面掌握（本方、对方、市场等）对谈判对手全方面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）充分认识到僵局是一个必定现象，无须过于担心谈判破裂充分认识坚持是一个伎俩，越是处于僵局，越要坚持。企业商务谈判管理方案分析报告第15页权力有限法作用：可认为谈判者争取时间可以拒绝对方要求利用教授法自己充当某方面教授、权威引用教授、权威有关结论请教授参加谈判企业商务谈判管理方案分析报告第16页沟通原因倾听（迎和式、引诱式、劝导式）注意以下几点：态度认真表示出兴趣把一切都听进来听完后要将对方意见加以归纳企业商务谈判管理方案分析报告第17页叙述1、入题技巧迂回入题；从细节入题；从普通标准入题；从详细议题入题2、阐述技巧简明扼要；机会均等；注意自己；标准而不详细；让对方先谈。企业商务谈判管理方案分析报告第18页发问有效提问寓于以下三个方面：第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”氛围中进行；第二，使用“陈说语气＋疑问语气”第三，利用延伸艺术企业商务谈判管理方案分析报告第19页发问注意事项：事先准备好问题不提无效问题把握好提问时机要勇于提问提问好，应缄默，等候对方回答提你已知道答案问题，考查对方忠诚以各种方式提出同一个问题突然提问不要提指责对方问题企业商务谈判管理方案分析报告第20页应答应遵照标准：充分考虑，事先多做准备。没有搞清真正涵义问题不要随意回答对不值得回答问题要避而不答把握应答范围，决不“和盘拖出”企业商务谈判管理方案分析报告第21页时间原因战略时间选择战术时间选择（1）精力结构分析注意：选择对己方有利时间谈判企业商务谈判管理方案分析报告第22页开局报价阶段成交阶段注意力谈判进程僵持阶段企业商务谈判管理方案分析报告第23页（2）利用战术时间技巧

A避开锋芒法

B有意拖延法

C打持久战法

D及时出击法企业商务谈判管理方案分析报告第24页（3）争取战术时间技巧利用谈判前准备争取时间利用款待争取时间利用打岔争取时间利用翻译争取时间利用助手争取时间让对方复述问题抛出一些不太主要文件让善于短话长说者讲话调换谈判人员提议休会企业商务谈判管理方案分析报告第25页商务谈判策略报价策略让步策略拒绝策略“最终通谍”策略企业商务谈判管理方案分析报告第26页报价策略报价情况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区企业商务谈判管理方案分析报告第27页（二）先后报价利弊先报价利：为谈判划定了一个范围；

弊：所报价比对方掌握低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。后报价利弊恰好相反。企业商务谈判管理方案分析报告第28页注意事项：在高度竞争或冲突场所，先报价有利；在友好合作背景下，无区分如对方不是行家，先报价好如对方是行家，自己不是，后报价好双方都是行家，无区分通例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价企业商务谈判管理方案分析报告第29页（三）报价技巧报高价法鱼饵报价法中途报价法挑剔还价法加法除法报价法哄抬报价法企业商务谈判管理方案分析报告第30页让步策略分析与思索：以下三种让价方法，哪种最合理？1、第一次还价14万，以后再也不让。2、第一次还价11万，以后每步让价5千元3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，第三次13.5万，第四次14万企业商务谈判管理方案分析报告第31页让步类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交型43332047或冷或热型8018028虚伪报价型8317—1＋19愚蠢缴枪型100000企业商务谈判管理方案分析报告第32页特殊让步技巧附加条件法无损让步法针锋相对法企业商务谈判管理方案分析报告第33页应注意其它事项不要轻易让步在必须让步时，应在小问题上先让步，争取对手在大问题上让步让步是有回报不要用让步来取得对方好感企业商务谈判管理方案分析报告第34页拒绝策略问题法借口法赔偿法转折法条件法不说理由法幽默法企业商务谈判管理方案分析报告第35页“最终通谍”策略包含两个方面：最终出价和最终时限最终通谍实施：最终出价实施最终时限实施企业商务谈判管理方案分析报告第36页实施最终通谍技巧态度要强硬，语言要明确，应讲清正、反两方面关系由谈判队伍中身份最高人来表述用谈判以外行动来配合你最终通谍通报上级企业商务谈判管理方案分析报告第37页最终通谍补救新指示法升格法重新出价法企业商务谈判管理方案分析报告第38页怎样对付最终通谍制造竞争反下最终通谍中止谈判让步法抗议法企业商务谈判管理方案分析报告第39页商务谈判中八字真言NOTRICKS

N代表需求（need）O代表选择（options）T代表时间（time）R代表关系（relationship）I代表投资（investment）C代表可信性（credibility）K代表知识（knowledge）S代表是技能（skill）

企业商务谈判管理方案分析报告第40页商务谈判练习

甲方为一电器经销商，乙方为温州电器生产商。甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中排名靠后。其它厂家同种型号产品在技术指标上和乙方产品并无大差异，行业内主要品牌此产品平均批发价为500元每台。山东某一商场在前很快曾向乙方采购过5000台同型号热水器，价格为495元。企业商务谈判管理方案分析报告第41页