生意分析和系统思维方法营销管理人员必看

生意分析和系统思维方法销售部1第1页序言营销者天天都要接触到海量数据和信息，怎样对数据进行分析管理剥丝见茧，去伪存真必须要有科学方法，那么今天我们就和大家沟通一些快速消费品采取生意分析方法。2第2页目录生意分析本质1定量分析方法2定性分析方法3生意系统思维44营销人生意管理流程53第3页一、生意分析本质

把复杂生意分解成各个组成部分、方面、原因，加以研究，以找出这些部分、方面、原因本质属性和彼此之间关系。4第4页表象不等于真相表象问题根源5第5页经过信息处理，了解真相.

为何需要生意分析？6第6页

生意分析目标：经过建立仪表盘,更全方面、完整、系统、准确了解生意，并进行改进和改进，促进生意良性发展。

报表只是数据展现，分析也只是伎俩，应用分析结果才是目标。7第7页生意分析时间纬度：现在过去现在未来（年、月、周、日）8第8页业务员零售商计划经销商促销员生意分析数据起源财务生意分析数据起源9第9页定量分析定性分析生意分析两种方法定量分析是微观分析定性分析是宏观分析对一个事物微观与宏观分析来表现其原本本质。10第10页二、定量分析方法以数据为基础利用一定分析方法，找出数据之间规律和联络，从而全方面、准确地认识事实情况进而发掘事实背后本质机会和问题定量分析解释11第11页定量分析关键概念：指标数据事实看法12第12页检验内容指标数据事实看法血常规白细胞（WBC)4.5*10/L白细胞偏少（VS.4-10*10/L)身体抵抗力差，轻易感冒，皮肤表面轻易感染疾病红细胞（RBC)5.9*10/L红细胞绝对性增多（VS.3.5~5.5*10/L）可能有心肺方面疾病血红蛋白（HGB)122G/100L血红蛋白含量偏低（VS.110~170G/100L）携带氧气能力差，体质弱，体力差血小板(PLT)250*10/L血小板偏多（VS.100~400*10/L)轻易形成血栓9129案例13第13页

一月二月三月四月五月六月小计委托101520152025105销售5101510102070销委比50%67%75%67%50%80%67%指标数据事实销售占委托额百分比67%六月份销委百分比最高（80%）051015202530一月二月三月四月五月六月委托销售案例看法该客户发展不良性,库存较大六月份销售有改进近期要制订销售提升计划,推进客户销售成长14第14页

高级：看法中级：事实入门级：数据和指标有洞察和处理方案:（1）事情根本原因是什么（2）能够采取什么行动计划有一定分析：（1）数据和指标中有什么尤其？（2）提出问题：为何是这么？简单罗列和堆砌：（1）反应已经发生事实管理者分析重点什么是好生意分析15第15页3类分析技术5类分析指标5类分析维度2、定量分析模型-55316第16页业绩类委托销售回款5类分析指标—分析广度费用类费用额费用占比费用率队伍类人员人均单产人员完成率渠道类渠道/客户客户门店库存促销物资订单满足率支持类17第17页仪表盘三种考评达成率:计划完成率同比:与自己同期比权重:指标占整体比18第18页市场信息管理表指标项目销售部大区省办业务员生意类委托达成、委托趋势、委托同比、委托权重○○○○销售达成、销售趋势、销售同比○○○○回款达成○○○○费用类价格指数○○○

费用额改变、占比○○○

分渠道、分客户、分区域费用率○○○○队伍类人均单产、人均收入○○○

人员任务完成率、增加率、绩效考评○○○

客户类客户计划达成率、客户委托趋势、客户委托同比○○○○客户投入产出、客户单产、门店单产。客户库存○○○

支持类促销物资使用率，促销活动分析○○○

订单满足率,缺货率

○○

备注:大区和省办可依据市场实际来确定信息分析项目.19第19页5类分析维度—分析角度和深度产品人时间产品地域渠道人20第20页分析工具成份对比项类对比时间序列对比3类分析工具21第21页分析指标销售额项目时间序列项目对比成份对比业务代表天分点城市经理周门店省办省经理月客户类别大区大区经理SKU季度渠道全国全国经理系列年渠道地域组织产品时间一个省办月度对销售进行分析22第22页分析标准项类对比时间序列对比成份对比23第23页时间序列对比(趋势图)突出数据随时间而发生改变关键字：改变、增加、下降、增加、降低、波动等举例24第24页项类对比(柱图)突出比较项类大小、高低关键字：大于、小于或相等举例25第25页成份对比(饼图)经过对比、突出个体占整体之比关键字：份额、总数百分比、部分百分比等举例年年26第26页中百仓储，1~6月较同期增加57.32%。下面经过对其所在区域、门店、品项进行分析，看看是在这些方面发生了什么。中百仓储案例分析27第27页用那些原因组合来进行分析时间区域渠道产品人成份对比项类对比时间序列对比工具指标委托计划达成同比权重28第28页29第29页中百仓储区域委托时间序列对比各区域委托程稳定上升趋势：30第30页区域委托项类对比黄石区域提升最大31第31页区域委托成份对比武汉区域贡献度委托权重最大：

同比中百仓储401.78632.0857.32%黄石联络处37.2378.40110.58%沙市联络处38.9664.5965.79%武汉联络处258.85378.5946.26%襄樊联络处66.74110.5065.57%武汉区域权重占二分之一上32第32页中百仓储门店委托时间序列对比自起A、B、C、D各类型门店数量均展现增加趋势33第33页中百仓储门店委托项类对比A类店由同期一家没有，增加到2家：A、B类店提升，说明单店产出有较大提升：中百仓储店单产1.23万，A、B类店单产2.93万：34第34页中百仓储门店委托成份对比A、B类店贡献度较有显著提升，占比48%。

同比A类店08.72#DIV/0!B类店24.6141.1167.05%C类店23.2228.3322.01%D类店19.1426.2837.30%35第35页中百仓储分品类委托时间序列对比标准系列较有所下降：侧吸增加趋势最为迅猛：36第36页中百仓储分品类委托项类对比侧吸成为增加最大系列，同期增加到达132.98%：37第37页中百仓储分品类委托成份对比侧吸成为贡献最大系列：

同比标准系列卫生巾44.4233.48-24.63%侧吸系列卫生巾88.06205.15132.97%超薄系列卫生巾87.13106.322.00%护垫系列32.0445.4541.85%迷你系列卫生巾63.5896.4751.73%套装系列86.57145.2267.75%38第38页区域分析—中百仓储增加趋势稳定；武汉是贡献最大区域占比61%；黄石经过责任人杨**努力，成为提升最快区域，同比增110.58%,也是计划达成率最高区域,计划达成156.8%时间分析:一季度是高点门店分析—A、B类门店提升，带来客户总体销售提升，从同期店单产9000元提升12400元(A、B类店单产2.93万),各类门店在数量和质量上均展现继续提升趋势。品项分析—侧吸、迷你、超薄占到整体委托67%；侧吸成为增加最快品类,同比增加133%，也是占比最大品类。39第39页三、定性分析方法40第40页1、定性分析概念以事实为基础经过利用一定思维模型，从不一样角度和不一样层面分析事物或形势属性进而探究现象背后本质机会和问题41第41页2、SWOT基本概念Strengths(优势）Weaknesses(劣势）相对竞争对手企业有什么优势？可创造什么优势相对竞争对手企业处于劣势部分Opportunities(机会）行业环境原因中，对企业未来生意发展存在主动影响部分Threats(威胁）行业环境原因中，对企业生意发展存在负面影响部分S+W企业内部O+T行业外部42第42页企业营销策略进攻型策略1432改进型策略防止型策略防御型策略（机会）（劣势）（优势）（威胁）43第43页（机会）（威胁）（优势）（劣势）SO进攻型策略假设优势保持进攻型战略构想ST防御型策略假设劣势改进预防型战略构想WO改进型策略假设优势保持改进型战略构想WT防止型策略假设劣势连续防止型战略构想44第44页例子:某省办洁婷SWOT分析内部能力优势Strength劣势Weakness外部原因洁婷迷你产品开创了卫生巾迷你市场，有先发优势；

企业对产品质量要求比较高，产品品质比很好；

洁婷在部分直营客户有一定终端基础；洁婷在湖北、河南品牌基础比很好，有一定稳定消费群；

洁婷销售团体有较大冲劲和活力。因为销售规模原因，固定费用比较高；

物流还在由日化配送，存在极大效率和成本隐；

洁婷在二三级市场比较微弱；

洁婷直营客户协议费用比较高。部分市场基础微弱机会Opportunities进攻型策略改进型策略行业快速发展；

卫生巾价格一路走高，消费者对高档卫生巾需求较大；

领导品牌还没有形成垄断优势

二三级市场快速成长在品牌基础很好市场和客户加大投入建立优势；

扩大优势品类份额，加紧中高档产品研发和上市。尽快完成物流转型，为市场良性发展做保障；

快速对老产品进行更新换代；

对二三级市场进行进攻。威胁Threats防御型策略防止型策略大型终端费用不停提升对企业运行带来极大压力；

竞品加大在我方优势市场投入抢占市场份额；

宏观经营环境不好，原材料涨价和人力成本不停上升造成产品毛利率下降；

消费者对产品功效和品牌价值要求越来越高加强和盈利地方连锁合作建立战略合作搭档；

加强成本管理，对生产成本和采购成本进行有效控制。

淘汰部分低效益客户。放弃部分亏损市场45第45页3、象限分析定义：象限分析指依据两个指标划分为四个象限，在此基础上能够将被分析内容依据两个指标表现，归入不一样象限，从而对各个象限内容进行有针对性分析。46第46页波士顿矩阵

？高低产业销售增加率低高疑问产品明星产品瘦狗产品现金牛产品在产业中相对拥有率？？47第47页矩阵分析技巧对生意分析最有意义和价值两个指标，比如：销售额大小VS增加率高低市场容量大小VS市场份额高低怎样定义指标中值取全部研究对象平均值依据企业标准进行定义，比如：企业确定正常费用率是5%，则以该数值为中值。

48第48页象限分析怎样帮助销售决议针对各个象限对象，制订对应策略依据整体生意策略，确定一些对象发展轨迹，从而执行有针对性策略和计划49第49页规模与增加率象限图50第50页象限分析经典利用规模与效益象限图：51第51页52第52页四、生意系统思维它是把大脑思维活动做为系统来规范和运作一个方式。53第53页生意系统思维分两步第一步生意回顾第二步生意规划54第54页第一步生意回顾1、生意发生了