NBA市场营销学(李弘董大海编著)第十三章促销策略

2013级电子科技大学中山学院《1331级会计专业》班2013年9月1.卖产品不如卖自己。2.大客户唯一买的是态度。3.推销自己比推销产品更重要。4.说服是信心的传递，情绪的转移。5.推销冠军的习惯是：不仅要准时，还必须要提前做好准备。6.见顾客前5分钟，对着镜子练微笑。7.成功的销售人员具有极佳的倾听能力。第十三章

促销策略茅台酒厂的董事长和总工程师季克良先生茅台酒1915年获得巴拿马金奖；“酒好不怕巷子深”；1949年10月1号国庆日的国宴酒；抗美援朝的胜利，周总理喝了37杯茅台酒；粉碎四人帮，邓小平一口喝了27杯茅台酒；被誉为政治酒。1989年开始特别是1998年亚洲金融风暴和朔州的假酒案后，茅台酒做广告：“够年头的朋友，就该喝够年份的茅台酒”；“国酒茅台喝出健康来”“酒是陈的香。够交情喝够年头的酒”。

1、捡促那销（P捎r颠o之m编o醒t顽i潮o另n）栏是拍企枝业绍通艇过莲人疫员鹿和吩非袍人对员总的敢方中式歉，孕沟作通隐企好业乏与选消略费抽者通之盼间狡的驾信写息获，皮引含发效、顿刺梅激皮消消费捧者话的网消蹈费草欲非望辰和萝兴偷趣苦，没使菌其蚕产产生柜购谊买槽行垂为闯的悼活工动悟。促晨销说有绒以皱下怖几肺层提含质义骄：1叨)促垮销兽的选核柿心是仔沟塞通长信蹦息石。2昌)促胳销裙的针目认的是决引旱发拨、顽刺家激颠消扁费雨者谈产芽生倘购挥买贿行竟为启。3矛)促靠销俱的饿方缺式有慎人分员根促费销傻和这非恒人顽员煮促欢销购两草大榴类拾。第辞一忽节可促充销脏组省合匙策拣略一享、配促是销咽及早促羡销啊的强方歇式2、除促号销故的万方其式不维同阀促互销拔组申合唉的车优慌缺索点促销方式优点缺点人员推销信息沟通直接、反馈及时、可当成促成交易占用人员多、费用高广告传播面广、声情并茂、形象生动、节省人力支付费用高，须通过一定的媒体，难以立即成交营业推广容易激发购买欲望，促城消费者当即采取购买行动有时必须降低商品身价为代价公共关系见效慢二狭、烈影巧响锅促健销危组叶合脆的筹因填素1、犬促栏销志目犹标2、屯推蒸动剪与悔拉栽引座策璃略3、腥市逝场郊性胞质4、字产袄品劝性贫质5、盯产炎品垂生余命暂周馅期肯。6、纳促沈销抓预孔算“跳扩水胆猪忌”侵品绪质匆好调价东格夹可著涨顾三佣倍促魄销劝的赤基冒本猴策墙略促链销划策烈略寇包熟含吧：推违动脂策径略（P疤u箩s找h净s飞t篇r毯a炒t猫e悠g台y）拉原引第策扫略（P虽u夫l讽l杂s膨t角r宇a膝t胀e委g准y）推零动普与辉拉放引烦策疫略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求人行员度推青销听；对战中忽间跃商俱的职销拔售渐促校进广茅告虽；对纯消倚费剩者竞的勒销拉售柱促太进课燃堂承思友考“送筛礼孙就帖送抓脑婚白安金某”撕，煎史波玉显柱狸用梯的扩就阔是担什距么墙促披销导策森略书？请移加宴入垫雅跨芳棚小真姐窑的离行增列吉。—投—美拥国.雅皱芳却用罪的离又馋是错什博么湿促后销胆策饿略驼？消助费刊品纷与丧工书业昼用聪品级的洗促蒜销筛组扣合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场第躲二陆节穷广微告丽策万略一灵、妻广顷告优的绞概借念也与苹作代用1、姨广杰告级的季概扁念广污告副是聋由线明混确途的布发虑起捡者吸以缝公攀开庆支孝付宽费贿用泳的论做畜法期，惨以债非人役员榨的段任狸何椒形庙式振，归对璃产察品咏、始服主务灾或伸某况项宵行幸动欢的迎意剧见宿和掏想法蹲等纺的急介炭绍。广幕告滔要父素城四臭要煤素广骆告源主广掌告杨费污用广架告著媒称体广芽告挨信哨息刺降激它需炸求占吹用倾媒鉴介广粪告川主付洗费发驻布挑信跟息第丧二腹节勤广榨告织策芹略一虽、礼广铁告联的衫概蛋念浅与刚作缘瑞用2、籍广裂告汉的姻作统用（1）松传位送师信奥息狐，宣沟淹通野产殃需（2）吴创严造绢需累求队，心刺贸激刘消姓费（3）梯树夺立忙形逝象偶，峡利果于晶竞甜争（4）姿指迷导钳购梯买俊，逐扩月大装销躬售（5）昂美停化钓人寄们呢生琴活河，怀促闸进天社乌会派主归义帅精字神济文惰明乖建旅设广辰告纤促监销淡方庭案评，昌５蠢Ｍ土即盈：M州i饮s部s肉i歼o粪n揪(任技务)、M铜o絮n绸e鸽r削y冷(资愚金)、M棉e妻s击s轨a盖g镰e耐(信蛾息)、M昂e喜d夸i闸a鞭(媒自体)、M膝e最a扰s窑u盆r良e毁m求e桥n社t剑(测绍定)第惕二布节反广炉告担策睡略二基、标广挥告针制获作捕的伙基廉本鸽原皂则1、稳真屠实奴性摸原旋则2、侧思撤想盘性站原叙则3、弃科止学征性纪原海则4、插艺缘瑞术童性训原岩则天雨才埋是疤百穗分梨之跃一翠的党灵努感责加圾百什分交之核九忠十床九猫的杨汗止水借。—少—爱上迪耽生如邻果优你交并淡不划拥面有但十介足横的维创吹造党力浅，雁丰庄富理的思想唉像屋力拒，少对颈万道事尤万债物磨也嚷没傲有法太让多溉的占好道奇牲和绕疑匆问轰，分那兰么载，拾我竿劝德你属最编好旺离晌广硬告箩这柿行舒远龙一搞点原。—碎—广瞒告前名炮言三难、功广俘告桑媒菌体涛的爪选艇择广勇告绩媒得体也队称辞广见告岛媒畏介论，仙是贿广狭告雹主谈与躺广秩告出接唯受滋者嗓之榴间削的放连牙接抹物疤质考。1、糊广副告都媒架体构的大种贝类印芳刷杨品（1）塞报熔纸（2）辟杂省志电抚子早媒测体（3）组广晚播（4）尾电敲视地步点府媒纪体（5）饶户册外秆广智告（6）食售得点患广闲告（7）许其让他往媒确体如次：止邮正寄扩广威告度、誉赞廉助叔广储告层、舟体赌育夜广柴告血、卫包勇装肥广看告镇、姿互庆联傅网讯广洋告途、P赚O腰P广淡告火（购愈买族点峡广捡告态）等三权、应广浪告驻媒危体济的格选闸择2、随广钓告侵媒括体抹的淋选侍择（1）浩企欲业可对慨传肝播散信坊息慈的束要世求陷；播旁放帽次菠数亿多宝，纳可道选慈择简广门播批或达电止视易媒承体苦。（2）广产鸭品株特虹性隶；高伏档凉产尼品岩，榜在丈较敬高苦层厦次熊的钟电悄视讲节凤目溪中鼓插寸播昼；筹中排低湿档优产趋品咬则慌可龟选蓄择阿彩给印幼或怜电挂视晨广度告侧；猾专忍业殿产酱品雀则极利犹用暑邮测寄瘦广味告蛋。（3）露目脊标脊顾叮客升特夹点闸；如徒化梳妆劝品坚、豆妇窄女叨儿妹童陈用饿品惊，委在暗妇淡女穷杂醉志章或抹电晒视转上尼做份广进告值。（4）会媒歪体适特谋征谦；目哈标宫顾荐客洽数抬量哭多盐的钓，繁在别全猪国袖性诉媒顺体忍做瞎；丛目失标消顾膊客药数旅量魂少科的汗，肤在惕地严方韵媒斥体慰打滚广闸告防。（5）漫媒丈体案的伍成希本鸣和地支蒸付反能挺力致。有救声矿誉挨的母媒博体倚公岂司剃，触收值费剥贵土。广孝告粱媒钳体皆及嗓广妹告亲欣轻赏猫稳食锈罐踪蝶头笼。深取血自抛鱼卸身捞最蛇精知华求的配部能分孕塘妇宏咨匆询烧中惕心存的皂广阿告手飞表虚广元告震久撼壁过出人机的森汽息车蔑音符响佳涉洁系士此牙制膏厨广蓄告央登视核各灯届狭标钩王首蜜届虎央有视非标散王:帖1差9蓬9左4年孔底,“孔挡府撒宴烛”涛以3决0讨7沫9万型元落高丈价征投傲下蝴央圆视腔黄抛金沸段借广迷告上的呀首仪届逢“鸽标陡王研”

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