房地产公司营销中心销售流程

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第一条、接待流程

1.在客户上门时应由置业顾问注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待；

2.携带销售工具，给前来客户开门，面带微笑，对客户问候"您好"；

3.将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型的售楼设施前进行概括性介绍；

4.请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解，由下一个置业顾问为客户倒水、递烟灰缸、打火机等；

5.当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；

6.在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；（现房时期）；

7.在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；

8.进行"扎口袋"的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他置业顾问进行配合，争取客户尽快落定；

9.在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；

10.将客户送出门，对客户表示"因为好位置所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我""请慢走"等等话语。

第二条、客户跟踪服务：作好客户跟踪服务，并在《客户登记表》上留下记录，以备查验。

第三条、成交程序：

1.客户确定房号后，与销售组长及销售秘书联系后确定该房号为空号后，签订《认购合约》销售部经理签字确认后，引领客户到财务交款、领取收据；

2.通知销售组长及销售主管该房已售出；

3.若客户暂定不能交齐定金，与客户签定《尾数纸》，约定客户不齐定金时间，二天以内需销售主管审批，三天以上需经主管同意；

4.客户交齐定金后签定《商品房认购合约》，将客户联交给客户，提供客户看清条款，同时附送一份《购房须知》；

5.请客户填写《客户档案表》，并留存客户身份证复印件；

6.填写《新售报表》，和电脑销售管理系统；

7.将《商品房认购合约》、《客户档案表》、客户身份证复印件、《新售报表》等交给客服人员、销售秘书各一份存档；

第四条、注意事项：

.-物业经理人

1.签定确认书时，销售员应提醒客户看清所签条款，确定业主名称及所购房号；

2.确认书应详细填写，必须有日期、销售员及客户签名；

3.楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位；

4.付款方式须及时选定，提示客户如不能按期交款，将按照确认书上"注意条款"处理。

编制审核批准

日期日期日期

篇2：房产经纪公司销售软件操作流程说明

房产经纪公司销售软件操作流程说明

一、项目初始化：各部门根据本部门的需要，初始化相关资料。

1、销售部、销售支持部初始化项目、楼栋、房间资料。

2、财务部初始化收入项目结算方式及复核价格资料。

3、市场部初始化营销相关资料及价格资料。

二、销售前台：业务员负责收集客户个人相关资料、通知客户交印花税、暂住证，需及时通知前期部办理外籍人购房审批单。

三、销售前台：进行客户认购、预定、保留、签约等管理。

四、销售后台：（销售支持）销售统计根据客户的认购单、保留单、认购协议、合同等登记明源管理系统中的客户资料、销售应收款等；同时相关资料交财务部销售会计留存，并同时由签约主管作复核，并作"审核锁定"标记。

（一）预售登记的准备

1、根据已签约的合同，查询客户印花税、首付款交纳情况。

2、支领印花税，并录入印花税代缴金额，会计复核。

3、及时登记办理预售登记的进度。

（二）佣金管理：销售统计根据客户交款的相关资料，出具业务员佣金应发报表，由销售会计审核；同时出纳登记实际发放金额，会计复核。

（三）按揭贷款

1、复核首付款及已办理预售登记的合同，登记按揭贷款的办理进度。

2、财务部根据贷款到帐的进帐单记帐。

3、将贷款到帐相关资料登记入明源管理系统。

（四）入住管理

1、销售统计复核客户是否具备办理入住条件（楼栋已竣工、相关款项已交齐），通知签约主管出具《客户入住结算单》，销售统计、销售会计复核《结算单》。

2、销售统计开票，并录入销售情况汇总表和明源管理系统，财务收款并登记实际收入金额。

3、销售统计登记客户入住状态，销售会计复核。

（五）产权管理

1、查询已入住客户资料，复核代收代缴款项金额，审核是否具备办理产权的条件（人名章等相关资料是否齐备），提交办理产权客户及金额明细，财务部复核，公司领导签批后，代缴入房管局办理产权。

2、根据代缴税费时间、金额，在交给房地局及小区办5日内登记入明源管理系统税费代缴管理费用，并由财务部出纳复核。

3、及时登记产权办理状态。已办完、已领走、正在办理等，并及时录入明源软件中。

4、报送月份产权办理明细表。

（六）抵押管理

1、查询产权管理所示信息，通知已办完产权证的按揭客户办理抵押手续。将办理完毕的产权证分别送往各银行、律师事务所，并在明源软件中登记已送达律师事务所，开始正式办理抵押的日期。

2、及时登记按揭客户产权抵押明细表，交按揭主管及财务备案。抵押登记办理完毕后3日内将抵押客户情况录入到明源软件中。

（七）合同管理：综合计划部、财务部各保管一份合同，归档并登记归档号等。

五、财务管理：票据管理与财务收款相复核，出纳、会计与财务收款复核，销售会计与销售统计相复核。

（一）票据管理：

1、销售统计、销售会计根据认购单等资料提示业务员提醒客户按约定时间交款。

2、销售统计根据客户实际交款开票并登记明源管理系统票据管理模块：票据号码、款项名称、金额等。

（二）销售会计：

1、收款员复核销售统计登记的票据号码及金额，并录入实际收入款项名称、类型等，销售会计复核。

2、根据公司制定的销售价格表，适时复核销售价格，并及时存档。

3、适时监控销售状态。保管并审核销售应收款全部资料、折扣审批单资料、提前入住审批单资料、退、换房、更名审批单等；经销售会计复核后的合同，交由公司盖合同专用章。

4、复核销售部销控表，统计空置房等相关资料，并定期与物业公司复核实际入住情况。

5、统计进度应收款资料，并及时与销售部沟通，催促客户按时交款。出具客户迟交款的业务员明细表，计入销售部部门及业务员个人绩效考核。

6、监督按揭贷款的办理进度。配合按揭主管及时办理贷款到帐，统计未按时到帐的贷款明细及原因，随时掌握进度应收款，统计未按时到帐贷款明细及原因，计入销售部部门、业务员、按揭主管绩效考核。

7、复核银行贷款到帐通知，通知销售统计开具发票，收款员录入实际到帐贷款，销售会计复核。

（三）会计：复核销售统计所开票据，复核财务收款到帐金额、名称等相关资料。

六、市场部（相对独立）

1、根据销售部及财务部相关数据，进行分析，报表等。

2、录入市场推广的相关内容。

篇3：房地产销售基本流程(6)

房地产销售基本流程（六）

流程一：接听电话

1.基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候"您好！****"，而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。

⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。

3.来电统一说辞

（1）、先主动问候"您好！****"

（2）、客户问：你们这边价格多少？

答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。

（3）、客户问楼盘在什么地方？

答：本楼盘在**********

（4）、客户问：有什么样的户型？

答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍）

（5）、客户问：楼盘具体情况？

答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。

流程二：迎接客户

1.基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"您好！请问是看房吗"，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。

⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

2.注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待

⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象

⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三：介绍产品

1.基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明）

2、注意事项

⑴侧重强调楼盘的整体优势。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四：购买洽谈

1.基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

2.注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场，样板间

1.基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，

2.注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六：暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七：填写客户资料表

1.基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

2.注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.

流程八：客户

追踪

1.基本动作

⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

2.注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

流程九：成交收定

1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况，收取客户大定金（人民币一万元整，）并告诉客户对买卖双方行为约束。

⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

流程十：定金补足

1.基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。

⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

⑹恭喜客户，送至营销中心门口。

2.注意事项

⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一：换户

1.基本动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

(4)其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

将原定单收回

流程十二：签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

转让当事人的姓名或名称，住所；

房地产的坐落、面积、四周范围；

土地所有权性质；

土地使用权获得方式和使用期限；

房地产规划使用性质；

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

房地产转让的价格、支付方式和期限；

房地产支付日期；

违约责任；

争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

恭喜客户，送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。

⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

流程十三：退户

1.基本动作

⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。

⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回，交公司留存备案

篇4：地产项目经理销售管理流程(1):项目前准备

地产项目经理销售管理流程（1）--项目前准备

项目小组的建立

1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

2、项目小组工作内容：建立项目档案；

制定销售策划方案；

销售策划方案的具体实施与监控；

销售工作的组织和安排；

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；

对所调整的策略进行重新讲解和培训；

与发展商的接洽；

与外协公司的接洽；

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；

销售人员所需销售工具准备

1、答客问

2、尊客咨询

3、表格：每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果（回馈）统计表

每日上门客户统计表

每周成交统计报表

4、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）

5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。

6、销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。

7、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

销售流程和销售业务人员收入

1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

3、销售流程包括：各个关系的接洽负责人；

签定内部认购书和签定买卖合同；

变更设计和产权过户内容；

各个阶段收费安排和财务手续；

4、制定详细接待程序及时间排班安排。

培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。

项目培训及考核筹备

制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

销售人员脑力激荡会

1、销售流程的推敲

2、现场气氛如何烘托

3、客户心理层面的分析和接待用语

4、销售人员间配合和现场销控准备

5、销售渠道的拓展

6、客户可能提出的问题

销售计划的制定

（1）销售时间控制与安排

（2）销售人员分工

（3）具体工作内容和具体工作负责人

（4）销售进度和销售目标

项目前销售培训

1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、培训材料准备

3、培训内容：

（1）环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。

（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；

（3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；

（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解；

（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。

（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧；

（7）答客