营销的概念与发展概述剖析

营销的概念与发展概述剖析热烈祝贺

21客户策略—营销论坛胜利召开！2023/10/142一、营销的基本概念1、市场营销含义：企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。2023/10/143成功管理市场营销的含义以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。2023/10/144成功管理著名管理学权威彼得·杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要。”2023/10/145成功管理

请您分析：营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。2023/10/146成功管理市场营销的6大要素：1、主体：企业、国家、个人、事业单位2、对象：顾客、客户等3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。4、手段：战略、策略等5、目标：满足需要、取得利润6、本质：交换、赢利与双赢2023/10/147成功管理推销与营销的区别：推销：起点：公司、生产中心：现有产品手段：促销终点：利润努力卖卖能生产的东西生产产品然后营销：市场顾客需要营销组合满足需要赢得利润生产能卖的东西只生产好卖的产品2023/10/148成功管理二、市场营销的发展趋势（一）营销观念的发展趋势：目前的营销观念大多采用的是：全员营销、服务营销等观念，但随着世界经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，企业的营销思想也呈现出异彩纷呈的格局。各种营销思想相互交融，又自成一体，共同勾画出当代营销思想的画廊。并将对未来世纪带来深刻影响。2023/10/149成功管理（一）营销观念的发展趋势：目前的营销观念大多采用的是：全员营销、服务营销等观念，但随着世界经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，企业的营销思想也呈现出异彩纷呈的格局。各种营销思想相互交融，又自成一体，共同勾画出当代营销思想的画廊。并将对未来世纪带来深刻影响。2023/10/1410成功管理1、创新营销

——永恒的经营理念

2、竞争营销

——新的营销导向

3、文化营销

——文化和经济的交融

4、煽情营销

——以“情”制胜

5、关系营销

建立客户对企业的“忠诚”

6、政治营销

——正风靡全球

2023/10/1411成功管理（三）营销组合的发展趋势

你能说出多少个P？产品：价格：地点：促销：权力：公关：探查：分割：优先：定位：2023/10/1412成功管理你能说出多少个P？人员：公众形象：哲学：物流管理：政府力量：实体设备：销售过程：2023/10/1413成功管理4P的背景短缺经济时代4P有什么不足？2023/10/1414成功管理4C组合到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：1.瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。2.消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。2023/10/1415成功管理3.消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。4.与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。2023/10/1416成功管理1、要素组合以4P—4C4P：产品4C：消费者（produce）（consumer）价格成本（price）（cost）分销渠道方便（place）（convenience）促销渠道沟通（promotion）（communication）2023/10/1417成功管理

4C有什么不足？

饱和经济时代2023/10/1418成功管理4R模式针对上述问题，近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：2023/10/1419成功管理2、要素组合以4C——4R

4C：4R消费者1.与顾客建立关联（consumer）relation成本2.提高市场反应速度。（cost）reaction方便3.关系营销越来越重要（convenience）relationship沟通4.回报是营销的源泉。（communication）response2023/10/1420成功管理背景竞争时代新经济时代2023/10/1421成功管理新经济时代的“4V”模式差异化（Variation）功能化（Versatility附加价值（Value）共鸣（Vibration）

2023/10/1422成功管理4R——4V4V差异化功能化体验营销（烤鸭）附加价值共鸣2023/10/1423成功管理1.与顾客建立关联2.提高市场反应速度3.关系营销越来越重要了

4.回报是营销的源泉2023/10/1424成功管理背景不仅是典型的系统和社会营销论，即它既兼顾社会和消费者的利益，又兼顾资本家、企业与员工的利益；更为重要的是，通过对“4V”营销的展开，可以培养和构建企业的核心竞争力。从我国企业由“顾客导向（CI）”到“顾客满意（CS）”再到“顾客忠诚（CL）”的“3C”实践转变中得到应证。2023/10/1425成功管理三、精确营销网络的建设2023/10/1426成功管理（一）空中运行模式间接营销网络模式公司—经销商—零售商—用户典型案例：长虹——郑白文缺点：经销商难以驾驭，市场在经销商手里天易通65%红十字30亿（药）2023/10/1427成功管理（二）半空运作模式公司——专销商——用户忠诚度负责市场2023/10/1428成功管理（三）地上辐射模式公司——办事处（专卖店）——用户代表：海尔、海信、TCL控制专卖店（海尔）缺点：成本太高，价格也高，管理难度大2023/10/1429成功管理（四）渗透模式（地下）乡乡设点，村村见货乡乡点火，村村冒烟三株的举措缺点：成本更高，管理难，人员控制更难2023/10/1430成功管理（五）阶梯性营销模式全国客户管理人员区域办事处分销商代理商全国性大客户区域客户中等客户城市小客户乡村小客户2023/10/1431成功管理（六）逆向模式不找代理商，直接找消费者公司———————消费者宣传鼓动消费者，消费者找经销商，厂家有底气，经销商有拉力，厂家挑经销商（绝大多数打入冷宫）建立复合型网络模式（七）追求精确网络，去掉以上六类缺点，发挥优点2023/10/1432成功管理六网合一的营销网络营销网络=销售网络+服务网络+