2007年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920074

1、【单选题】谈判发生的动因是()

地位需要

权力需要

A:

关系需要

B:

利益需要

C:

答D:案：D

解析：利益是构成谈判发生的基础和原因。谈判是实现和满足利益需求的行为。

2、【单选题】采取横向谈判方式的谈判方针是()

皆大欢喜

以战取胜

A:

谋求一致

B:

妥协退让

C:

答D:案：C

解析：采取横向谈判方式的谈判方针是谋求一致，这样双方就都能获得利益，这是一种利

益合作的关系。

3、【单选题】利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，

则给分()

90分以上

80分-89分

A:

70分-79分

B:

60分-69分

C:

答D:案：B

解析：利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给

分80分-89分。

4、【单选题】按时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和()

新客户

现实客户

A:

B:

死户

一般客户

C:

答D:案：A

解析：企业的客户按照时间序列划分就可以分为潜在客户，新客户以及企业的老客户。

5、【单选题】把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是()

服务的地点

服务的性质

A:

服务的次数

B:

服务的时序

C:

答D:案：A

解析：按照服务的地点进行分类可以将服务划分为定点服务和巡回服务。

6、【单选题】下列哪一种情形下适用让步成交法?()

对方价格虚头过大

成交的关键时刻

A:

产品供不应求

B:

顾客自尊心较强

C:

答D:案：B

解析：只有在成交的关键时刻，对方或者己方在此时作出让步才有可能使双方达成协议，

因此让步的时机也是非常之关键的。

7、【单选题】.购买信号的形式有表情信号、语言信号和()

情绪信号

动作信号

A:

姿态信号

B:

行为信号

C:

答D:案：D

解析：所谓购买信号是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。购买信号一

般可以分为表情信号，语言信号和行为信号。表情信号是指顾客心理在面部表情中的反

应。语言信号是指顾客在言语中流露出来的意向。行为信号是指顾客在举止行为上表露出

来的购买意向。

8、【单选题】顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是()

尚未察觉自己的潜在需要

存在产品异议

A:

顾客无购买决策权

B:

顾客无购买欲望

C:

答D:案：A

解析：顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是尚未察

觉自己的潜在需要。

9、【单选题】当面约见的最大优点是()

节约成本

较少受地域限制

A:

节约时间

B:

易于消除隔阂

C:

答D:案：D

解析：当面约见的最大优点有：1、当面约见可以缩短双方之间的距离，消除隔阂，容易

成功。其次当面约见可以使销售人员近距离的观察了解顾客，更准确的作出销售预测，从

而进一步做好接近顾客的准备。

10、【单选题】成功的推销人员应具备的内在特质是()

旺盛精力

善于表达

A:

高度自信

B:

主动沟通

C:

答D:案：C

解析：成功推销人员的内在特质有：1、高度自信，推销人员有自信心，顾客才会对你有

信心，只有这样才能时刻把握销售的主动权，但是自信决不是傲慢礼，而是要保持礼貌，

要耐心地听取购买者的意见。2、不断进取：销售人员要坚持不懈地努力，有毅力，有恒

心，才能取得更大的成功，而且销售人员需要不断加强学习，丰富自己各方面的知识，提

高自己的素质，不断充实自己。3、全力以赴：推销人员应不遗余力，全力以赴，只有这

样才能拉近与顾客的距离，赢得顾客的信任，提高顾客的重复购买率，并为企业树立良好

的形象。4、有感召力：能充分地唤起顾客的兴趣和购买欲望，使顾客主动并乐于购买产

品。这样的销售人员往往不自觉地就会令顾客感到信任，从而听从他的建议。

11、【单选题】面对面的促销方式是()

广告宣传

网络销售

A:

人员推销

B:

电视销售

C:

答D:案：C

解析：所谓人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交

谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。因此面对面的促销方式就是人员推销。

12、【单选题】谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的()

行为

心理

A:

作风

B:

精神

C:

答D:案：C

解析：谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风，谈判风格表现

在谈判者谈判过程中的行为，举止和实施控制谈判进程的方法、策略和手段上。

13、【单选题】在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是()

我方先报价

对方先报价

A:

卖方先报价

B:

买方先报价

C:

答D:案：A

解析：再谈判过程中，报价的先后顺序再一定程度上会影响谈判的结果，一般而言，先报

价比后报价更具有影响力。先报价等于为谈判定下一个有利于自己的锚定价格，从而直接

影响对方对你的保留价格的判断，影响和改变对方对各种可能的谈判结果―――即达成协

议的可能性区域的预期。

14、【单选题】在分段式讨价中第二阶段应采用()

全面讨价

具体讨价

A:

笼统讨价

B:

一揽子讨价

C:

答D:案：B

解析：分别讨价常常用于对方第一次改善价格之后，或不宜采用笼统讨价方式的报价，我

们将讨价过程分成三个阶段。第一阶段是全面讨价，第二阶段进入具体内容，第三阶段再

采用全面讨价方法从总体上要求对方改善价格。因此第二阶段应该是具体讨价。

15、【单选题】最佳报价总是()

买方报价水平

卖方报价水乎

A:

买卖双方最低报价水平

B:

买卖双方都能接受的报价水平

C:

答D:案：D

解析：在谈判中，谈判双方处于统一体之中，他们即互相制约有互相统一。因此，报价水

平不是由报价一方随心所欲就可以决定的，报价只有在对方接受的情况下才能产生预期的

结果。也就是不仅要卖方接受而且还需要买方接受。这就是买卖双方都能接受的报价水

平。

16、【单选题】当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条

件，这是()

妥协退让法

多案选择法

A:

利益协调法

B:

以硬碰硬法

C:

答D:案：B

解析：这是典型的多案选择法，通过我方给出的多种谈判条件的组合，让对方选择一种可

以接受的条件，这样会使谈判快速的进行下去。

17、【单选题】在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所

有这些损失逐一向对方说明，这是()

分散风险策略

逆流而上策略

A:

晓以利害策略

B:

往上告状策略

C:

答D:案：C

解析：通过给对方分析威胁会给对方造成的损失，让对方放弃威胁。也就是通过这种方式

向对方晓以利害关系，让对方明白如果不放弃威胁，可能会带来的结果。这就是晓以利

害。

18、【单选题】中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签

约。这种营造权力优势的“权力”是()

制造选择权力

运用合法权力

A:

专业权力

B:

知识权力

C:

答D:案：B

解析：这是一种营造权力优势的方法，利用中国特有的春节为理由逼迫对方尽快签约，不

要在拖延时间。

19、【单选题】谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是()

高调气氛

低调气氛

A:

自然气氛

B:

和谐气氛

C:

答D:案：B

解析：谈判一方利用情绪的消极，态度的冷淡和不愉快等因素来塑造一个低调气氛，这样

就会使谈判陷入僵局，如果不能打破僵局谈判很容易破例，或者朝着有利于对方的方向发

展。

20、【单选题】依据谈判方格，(9，1)型谈判者是()

事不关己型

人际关系导向型

A:

交易条件导向型

B:

谈判技巧导向型

C:

答D:案：C

解析：交易条件导向型（9.1）是以获得自己满意的交易条件作为谈判的主要目标，很少

顾忌与对方之间的关系，通常具有较强的事业心和成就感，在谈判中竭力说服对方，或采

用其他措施迫使对方接受所提出的交易条件。

21、【多选题】谈判价值链构成环节包括()

谈判准备

谈判磋商

A:

B:

达成协议

履约

C:

销售后服务

D:

答E:案：ABC

解析：谈判价值链构成环节包括：谈判准备、谈判磋商、达成协议。

22、【多选题】制造信息优势的主要做法有()

传播双方信息

收集谈判对手的信息

A:

隐匿自己的谈判信息

B:

使用第三方的信息

C:

单向传播信息

D:

答E:案：BC

解析：制造信息优势的主要做法有：收集谈判对手的信息、隐匿自己的谈判信息。

23、【多选题】引起谈判僵局的客观因素有()

谈判者经验

文化背景

A:

社会风俗

B:

产品特性

C:

谈判场所

D:

答E:案：BCD

解析：引起谈判僵局的客观因素有：文化背景、社会风俗、产品特性。

24、【多选题】按复合式组织结构分派销售人员的形式有()

区域-产品

区域-顾客

A:

产品-顾客

B:

区域-产品-顾客

C:

产品-推销员

D:

答E:案：BCD

解析：按复合式组织结构分派销售人员的形式有：区域-顾客、产品-顾客、区域-产品-顾

客。

25、【多选题】厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和()

精神激励

代理权激励

A:

回扣激励

B:

一体化激励

C:

产品激励

D:

答E:案：BD

解析：厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和代理权激励、一体化激励。

26、【问答题】简述军队政治工作的主要内容。

答案：人民军队建军80年来，以少胜多.变弱为强，取得重大胜利。原因最主要的即是坚

持强有力的思想政治工作，这也是人民军队区别于剥削阶级军队的根本标志。军队政治工

作内容丰富，主要包括：（1）组织部队学习马克思主义，三大纪律八项注意，抵御消极

的不良思潮。（2）管理军队中基层党组织的思想工作和政治工作，发挥党组织的核心作

用。（3）进行军事训练和战时政治工作。（4）管理干部工作，按德才兼备的原则选拔

干部。（5）加强法制和防特保密教育等。

解析：暂解析

27、【问答题】简述交易谈判的特征。

答案：交易活动中的谈判既是商务谈判：是指谈判双方或多方通过协商和采取协调性行

动，寻求实现一定商业利益的相互作用过程。特征如下：（1）谈判主体是寻求利益最大

化的理性主体；（2）谈判发生的基础是满足商业利益；（3）谈判的核心议题是价格。

（每小方面要加以说明一下）

28、【问答题】谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？（旧教材）

答案：（1）谈判双方实力对比；（2）谈判形势；（3）谈判气氛的营造。（必须加以

说明）

29、【问答题】为什么价格过低也会导致顾客异议？

答案：（1）顾客经济条件比较好，没必要买价格低廉的商品；（2）顾客认为“便宜没

好货，好货不便宜”不信任产品的质量；（3）顾客社会地位比较高，认为购买低档品有

损自己的形象。

30、【问答题】简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。

答案：（1）成交环境应安静舒适；（2）成交环境要能保证单独洽谈；（3）在安排成

交环境时，要注意迎合顾客的心理。

31、【问答题】简述推销服务的主要特征。

答案：（1）商品性；（2）复杂性；（3）无形性；（4）竞争性；（5）多变性；（6）不

可存储性。

32、【问答题】联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

答案：谈判过程中冲突与合作的关系可以概括以下几个方面：（1）谈判是合作与冲突兼

而有之的过程；（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化；（3）谈判是一个处理

合作与冲突矛盾的过程。（要加以说明）

33、【问答题】联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。

答案：客户投诉的内容是：（1）商品质量投诉；（2）购销合同投诉；（3）货物运输投

诉；（4）服务投诉；处理客户投诉的原则：（1）有章可循；（2）及时处理；（3）分

清责