美容导师下店必须过的六关幻灯片

美容导师下店必须做美容导师下店必须过的六关美容导师下店必须做什么是美容导师？1、我们是客户的专家，要掌握专业的技术，准确熟练是基础（生理学、医学、心理学）。2、美导是情报员、中介。（1）传递信息。（2）美容院里的情况及时向公司反映。（3）情报是我们的营销基础。3、美导灵活反映情况，是公司和美容院的桥梁。基本概念美容导师下店必须做素质决定一切，只有懂得自我约束的人才能成功！积极的心态+礼貌用语+勤奋好学=好的素质（人无我有、人有我优、人优我精）。美导应具备的素质美容导师下店必须做心态决定命运！兴趣、爱好——会发展人才！能力、潜能——能培养人才！人才定位是人力资源的开始。公司迈向成功的关键是找正确的人做正确的事。

美容导师下店必须做美容导师你在“导”什么指导、教导、督导、引导美容导师下店必须做六关沟通、培训、策划、销售、催款、建立会议系统。美容导师下店必须做与老板和美容师进行有效的沟通一、沟通关美容导师下店必须做A、了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。C、了解老板的想法，选择重点培训内容及对美容院提出建议并给予解决方法。D、了解美容师的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容。1）与新店的沟通美容导师下店必须做2）与老店的沟通A、了解库存及销售情况。B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度（手法，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定本次活动方案。美容导师下店必须做

顾客档案是否详细准确地填写：（包括姓名、电话、职业、住址、年龄、生日、皮肤分析、产品购买时间、名称、护理项目、注意事项等）没有建立或不完善的进行重建和再完善重点顾客资料美导手中也要留底掌握1）了解加盟店经营状况（参照顾客档案）美容导师下店必须做※顾客的分类，消费频率多且消费金额高的会员有多少？※消费频率一般但消费金额高的会员有多少？※消费频率快且消费金额一般的会员有多少？※消费频率一般且金额一般的会员有多少？※上月销量好的产品是什么？通过对顾客档案的分析，得出结论美容导师下店必须做2）了解加盟店销售状况（畅销和滞销产品、项目）美容导师下店必须做3）了解加盟店美容师的状况（心态与性格、专业技能、业绩）美容导师下店必须做1、针对美容院的不足，给予合理化建议2、对美容师的接待、预约及销售做监督和指导3、和美容师一起布置货架，教给美容师如何做产品陈列4）检查店内外形像与社会形像美容导师下店必须做5）了解老板的需求及困惑，并制定相应的解决方案美容导师下店必须做1、清查库存及其它物品（促销品、助销品），应补的产品做好记录，提醒老板销老货，进新货。2、结合顾客档案并针对店内情况，与老板沟通制定促销方案。3、督促老板补货并催款。6）了解库存美容导师下店必须做沟通的注意事项①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。美容导师下店必须做送给美容导师的一句话沟通产生信任，信任是一切合作的门票！美容导师下店必须做二、培训关1．与美容师沟通，进行简单的考核，了解美容师对专业知识、产品的熟悉程度，并有重点及针对性地进行培训。2．不能只依赖于公司老师，销售方法与话述要让美容师熟练掌握并进行考核，做好走后继续产品销售的工作。根据美容师现状进行针对性的培训美容导师下店必须做1、首先明白这次下店培训的目的和内容美容导师下店必须做2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念教你一招，快速博得美容院老板的认可和配合

盛情邀请美容院老板参加你的第一节课：美容师职业生涯四个“诚”：对企业要忠诚对顾客要热诚对技术要精诚对缺点错误要坦诚美容导师下店必须做①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。③、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。

人员管理：顾客档案管理（预售档案）、美容师管理。库存管理：进货量、出货量、货品存放。④、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。⑤、美容师的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态，选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由，个人的未来发展个别沟通）。3、培训内容美容导师下店必须做①、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。②、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。④、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。培训注意事项美容导师下店必须做三、策划关1、各种活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的）①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。②、客源调查：A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。B、消费额度：找出真正能让你赚钱的顾客（即A类顾客）。③、项目或产品调查：A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品美容导师下店必须做分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。

②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。

③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产不全、品少。

④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。②、增加新顾客，提升店内知名度。

③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。④、让美容师在活动中成长学习。2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）美容导师下店必须做3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）

①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX

项目、XX特价。限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。美容导师下店必须做4、执行活动方案

①、对顾客进行A、B、C分类。②、教会美容师邀约顾客的话术。③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。④、人员的合理安排及分工。⑤、制定合理有效的奖励方案。⑥、安排整个活动的流程及细节。美容导师下店必须做①、尊重当地习俗或消费习惯。②、主打产品最好不要送，可做体验。③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。培训注意事项美容导师下店必须做四、销售关1）协助加盟店进行销售与服务美容导师下店必须做①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、

POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态销售前的准备工作美容导师下店必须做①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他B：性格分四种：活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。态度：肯定、直接、语速轻快力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。态度：肯定、亲切、语速较快完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。态度：激发想象、语气优雅、旁人佐证，尽量以将来的效果作吸引和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢销售的基本过程（从顾客性格或职业的角度着手）美容导师下店必须做②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。⑤、巧答顾客异议。美容导师下店必须做①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）③、假设成交法。④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）⑧、临门一脚法。促成销售的几种常见技巧美容导师下店必须做①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。如何处理顾客异议美容导师下店必须做①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。④、顾客90%的问题不要正面回答。⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是……⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面销售注意事项美容导师下店必须做现场催款（更有力度）①、补货：下店前要求补齐货。先卖量少的货，便于补货。推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。五、催款关美容导师下店必须做回公司之后的追款①、利用活动方案追款。②、产品紧俏法。③、直接告诉美容导师下店必须做制定每个月的目标销售任务（详见美容师月销售计划表）帮助每个美容师进行任务分解，目标任务分解到每天、每个顾客、核心产品上。（详见美容院目标顾客设定表）制定奖励与惩罚措施定期电话跟踪任务完成情况制定任务并进行公众承诺美容导师下店必须做电话邀约的目的：

1、跟进服务（产品使用方法、使用后的效果）

2、美容护理的邀约

3、推荐新品或新的服务项目

4、节日、生日的祝福备注：

1、告知美容师要经常打电话给顾客以增进联络感情

2、在邀约方式上可以根据顾客的性格爱好采用不同的沟通方式。如：直截了